中国电信集团校园营销实施方案

1、0 集团公司校园拓展项目组 2009年6月 企业机密企业机密 促销政策要求促销政策要求 宣传工作要求宣传工作要求 1 目目 录录 1 2 3 5 总体工作安排总体工作安排 资费政策要求资费政策要求 渠道建设要求渠道建设要求 6校园主题活动校园主题活动 4 2 校园用户典型特征 u关注资费：关注资费：资费水平对用户选择运营商的 影响较大 u关注群体沟通：关注群体沟通：短信使用量大，通话对象 集中度高，与家人和同学的通话量占比超 过90%，群体的品牌选择对个人影响较大 u关注互联网应用：关注互联网应用：移动新业务需求高，是 手机上网的主体用户。校园宽带普及率高 u关注终端：关注终端：手机不仅仅用于

2、通信，还是重 要的娱乐工具，品牌、外观、功能是校园 用户选择手机的重要因素 u关注自助服务：关注自助服务：希望通过短信、热线和网 上营业厅办理业务 大学生用户典型特征大学生用户典型特征 新生市场机会新生市场机会 全国计划招生全国计划招生629629万万 80%以上的新生会新增 /更换号码 入学前购买手机比例 高，超过50%的新生携 带手机到学校所在地 入网 尚未形成较强的品牌 专属感 2009年秋季校园市场营销目标 用户发展用户发展 总体目标总体目标 基本目标：按照629万的大中专院校招生计划，确保达到30%的份额 （北方：20） 挑战目标：按照629万的大中专院校招生计划，力争实现50的份额

3、 （北方：30） 对于完成秋季校园营销基本目标的省公司，集团将对于超额任务予以 奖励。 全国指定终端销量指标全国指定终端销量指标 当地考取大中当地考取大中 专院校的学生专院校的学生 人数人数 15%15%（北方：（北方：10%10%） 25%25%（北方：（北方：15%15%） 基本目标基本目标 挑战目标挑战目标 校园套餐发展指标校园套餐发展指标 当地高校当地高校 招生人数招生人数 30%30%（北方：（北方：20%20%） 50%50%（北方：（北方：30%30%） 基本目标基本目标 挑战目标挑战目标 以上为2009年秋季校园营销目标考核的基本原则，具体方案另文下发。 ( (约占同期校园套餐

4、发展用户量的约占同期校园套餐发展用户量的50%)50%) 市场薄弱性市场薄弱性 活动统一性活动统一性 任务艰巨性任务艰巨性 竞争尖锐性竞争尖锐性 时间紧迫性时间紧迫性 校园市场是移动发展的战略性市场校园市场是移动发展的战略性市场,也是新增市场和潜在的中高也是新增市场和潜在的中高 端用户的重要来源端用户的重要来源,必须提出高目标的发展要求，挑战前所未有。必须提出高目标的发展要求，挑战前所未有。 中国电信移动业务在校园市场的占有率不足中国电信移动业务在校园市场的占有率不足2，是各细分市场，是各细分市场 最薄弱的领域。最薄弱的领域。 本次秋季校园营销力争从促销政策到活动组织全国统一，对于本次秋季校园

5、营销力争从促销政策到活动组织全国统一，对于 中国电信的组织管理和执行能力提出新的挑战。中国电信的组织管理和执行能力提出新的挑战。 竞争对手绝不会轻易放弃校园市场的绝对领先地位，竞争对手绝不会轻易放弃校园市场的绝对领先地位，910月份月份 必然会呈现白热化的竞争形势。必然会呈现白热化的竞争形势。 秋季校园促销从部署到全面启动仅有不足秋季校园促销从部署到全面启动仅有不足20天的准备时间，并天的准备时间，并 要在要在3个月内见成效，必须决策到位，执行彻底。个月内见成效，必须决策到位，执行彻底。 秋季校园促销面临的挑战 必须用创新的手段方法突破校园市场 秋季校园促销活动的重点工作部署秋季校园促销活动的

6、重点工作部署运营商的传统作法运营商的传统作法 起步早 7月15日从公布高考录取分数后全面启动9月份学生入学时启动 行动齐 全国采取统一的营销政策、统一的市场宣传各省自行组织 业务全 充分利用中国电信固定、宽带和互联网资源优 势，通过融合产品大力实施价值转移 以移动业务发展为主 渠道广 整合调动中国电信的所有营业厅、重要的代理 网点、直销队伍共同加入到秋季校园营销活动 以校园内渠道和交通枢纽宣传推 广为主 产品新 全国统一组织qq，天翼live,爱音乐等重点产 品，通过终端预装和套餐打包的方式迅速形成 使用规模 充分利用中国电信在3g的行业领先优势，从终 端组织到业务宣传都要突出3g概念 以传统

7、的语音、短信优惠为主 重点打破竞争对手壁垒 针对中国移动在移动通信领域具有品牌、业务（短信、语音）和终端三大优势，中国电信针对中国移动在移动通信领域具有品牌、业务（短信、语音）和终端三大优势，中国电信 校园市场产品开发立足于自身固网宽带优势，实施价值转移和融合、加强产业合作、加强终端校园市场产品开发立足于自身固网宽带优势，实施价值转移和融合、加强产业合作、加强终端 与业务一体化，努力冲破移动壁垒，打造差异化的优势。与业务一体化，努力冲破移动壁垒，打造差异化的优势。 实施价值转移实施价值转移 打破语音壁垒打破语音壁垒 以无缝宽带优势与天翼以无缝宽带优势与天翼3g的捆绑，实施价值转移的捆绑，实施价

8、值转移 与融合，并通过天翼手机账号经营，拓展校园移与融合，并通过天翼手机账号经营，拓展校园移 动疆域动疆域 实施策略实施策略 开发电信特色亲情号码，建立跨省号码族群，以开发电信特色亲情号码，建立跨省号码族群，以 固话优势带动校园语音增长固话优势带动校园语音增长 终端业务一体终端业务一体 打破终端壁垒打破终端壁垒 加大终端投入，引导终端全面内嵌加大终端投入，引导终端全面内嵌qq、天翼、天翼live、 爱音乐等产品，强化音乐手机、互联网手机概念，爱音乐等产品，强化音乐手机、互联网手机概念， 并定制并定制ui，实现终端与业务一体化，实现终端与业务一体化 加大校园wlan覆盖并实施 有线无线账号经营

9、家庭号拨打优惠或免费，固 话小灵通可加入，并可网厅、 10000号受理 校园小区计费 基本型手机 音乐手机 上网手机 7月完成首批终端适配与预装 具体工作具体工作 加强产业合作加强产业合作 打破短信壁垒打破短信壁垒 与与qq合作，赠送免费离线短信、自写短信等，合作，赠送免费离线短信、自写短信等， 利用学生群体对利用学生群体对qq的高度依赖，吸引用户使用的高度依赖，吸引用户使用 天翼手机，建立电信短信优势天翼手机，建立电信短信优势 与与msn合作，推出天翼合作，推出天翼live，开发和赠送跨网短，开发和赠送跨网短 信，打破移动短信壁垒信，打破移动短信壁垒 qq、天翼live预装 qq靓号及赠送等

10、级 离线消息自写短信免费，并 赠送wap流量 天翼live赠送跨网短信 校园活动的统一性要求 集团已组织开发全国性的集团已组织开发全国性的 qq/天翼天翼live/爱音乐重点爱音乐重点 产品，以终端预装的方式产品，以终端预装的方式 迅速扩大使用规模迅速扩大使用规模 推出校园套餐，分为推出校园套餐，分为 聊天、音乐、上网三个聊天、音乐、上网三个 档次档次 突出宽带与移动组合突出宽带与移动组合 产品，在确保宽带收入产品，在确保宽带收入 前提下，大幅让渡移动前提下，大幅让渡移动 价值价值 统一设计资费框架统一设计资费框架统一组织重点产品统一组织重点产品 集团集团已统一组织十余款已统一组织十余款 60

11、03000元的中高端元的中高端 手机（突出手机（突出3g），作为），作为 秋季校园促销的重点终秋季校园促销的重点终 端端 统一安排适销机型统一安排适销机型 购买指定机型并加入校园购买指定机型并加入校园 套餐的用户，根据套餐档套餐的用户，根据套餐档 次提供次提供300/600/900元的元的 分月话费赠送分月话费赠送 购买指定机型、选择校园购买指定机型、选择校园 宽带和校园套餐的用户，宽带和校园套餐的用户， 采取采取“买一赠一买一赠一” 统一秋季校园促销活统一秋季校园促销活 动主题，统一设计平面动主题，统一设计平面 宣传和渠道宣传和渠道vi，统一组，统一组 织全国级的媒体投放织全国级的媒体投放

12、校园移动业务以天翼品校园移动业务以天翼品 牌覆盖，各省不得自行牌覆盖，各省不得自行 包装使用校园品牌包装使用校园品牌 统一开展主题宣传统一开展主题宣传统一制定促销政策统一制定促销政策 联合终端厂商联合终端厂商 联合联合cp/sp 联合互联网公司联合互联网公司 联合渠道商联合渠道商 统一部署联合营销统一部署联合营销 要充分发挥集团整体优势，严格按照要充分发挥集团整体优势，严格按照“六统一六统一”的工作要求做好贯彻落实。各的工作要求做好贯彻落实。各 省细化的校园营销方案必须建立在省细化的校园营销方案必须建立在“六统一六统一”的要求基础之上。的要求基础之上。 集团规定动作集团规定动作 促销政策要求促

13、销政策要求 宣传工作要求宣传工作要求 目目 录录 1 2 3 5 总体工作安排总体工作安排 资费政策要求资费政策要求 渠道建设要求渠道建设要求 6校园主题活动校园主题活动 4 校园套餐的基本要求 n围绕校园用户的典型特征，推出更适合校园学生群体使用的校园套餐，并将作为今后针围绕校园用户的典型特征，推出更适合校园学生群体使用的校园套餐，并将作为今后针 对大中专院校学生的主要移动产品。对大中专院校学生的主要移动产品。 n秋季校园促销活动将以校园套餐为基础，采取大力度的资费优惠和补贴措施。但必须做秋季校园促销活动将以校园套餐为基础，采取大力度的资费优惠和补贴措施。但必须做 好好套餐区隔套餐区隔，避免

14、促销期内的校园政策对其它天翼套餐和现行补贴政策的冲击。，避免促销期内的校园政策对其它天翼套餐和现行补贴政策的冲击。 校内学生校内学生 校外群体校外群体 校园套餐校园套餐 促销期内特促销期内特 惠政策惠政策 购指定机型购指定机型 按套餐送按套餐送 300/600/90 0元话费元话费 选校园宽带选校园宽带 买一送一买一送一 商旅套餐商旅套餐 畅聊套餐畅聊套餐 大众套餐大众套餐 时尚套餐时尚套餐 现行补贴政策现行补贴政策 家庭包家庭包 漫游包漫游包 1元短信包元短信包 1元交友包元交友包 通过套餐区隔，要切 实避免针对校园用户 的特惠政策冲击其它 细分市场 校园套餐（聊天版+音乐版+上网版）框架

15、典型卖点：典型卖点： 全国指定家庭号码优惠全国指定家庭号码优惠 高速账号高速账号上网时长上网时长 1 1元元100100条短信条短信 套套 餐餐 编编 号号 月基本月基本 费（元）费（元） 套餐内优惠套餐内优惠可选包优惠可选包优惠 家庭包家庭包高速账高速账 号上网号上网 时长时长 手机上手机上 网流量网流量 （mb） 校园增值校园增值 业务组合业务组合 点对点点对点 短信短信 （条）（条） 本地主本地主 叫（分叫（分 钟）钟） 校园内校园内 语音资语音资 费费 漫游包漫游包1元短信包元短信包 t7 （ 校校 园）园） 聊天版聊天版 19 指定指定k个个 固话或固话或 移动亲移动亲 情号码情号码

16、 通话优通话优 惠（免惠（免 费）费） w1z1 天翼天翼qq 天翼天翼 live 189邮箱邮箱 手机报手机报 r1l1 校内主校内主 叫叫x元元/ 分钟分钟 校外主校外主 叫叫y元元/ 分钟分钟 -1元网间短信包：元网间短信包： 包含包含100条短信（不条短信（不 区分网内网间）区分网内网间） 1元网内短信包：元网内短信包： 网内短信免费（仅网内短信免费（仅 针对当地移动差别针对当地移动差别 定价的地区）定价的地区） 音乐版音乐版 39 w2z2 天翼天翼qq 天翼天翼 live 189邮箱邮箱 爱音乐爱音乐 手机报手机报 r2l2 寒暑假寒暑假 漫游超漫游超 低优惠低优惠 上网版上网版

17、59 w3z3r3l3 1.套餐名称套餐名称 统一为校园统一为校园 套餐，以下套餐，以下 分类为聊天分类为聊天 版音乐版版音乐版 上网版上网版 2.突出突出“帐号帐号 上网上网”和和“固固 定电话作为亲定电话作为亲 友号码友号码”等竞等竞 争对手难以模争对手难以模 仿的优势仿的优势 3.集团重点产品集团重点产品 打包到套餐内销打包到套餐内销 售。赠送更多的售。赠送更多的 手机上网流量，手机上网流量， 培养互联网使用培养互联网使用 习惯习惯 4.竞争对手容易实现的资费项竞争对手容易实现的资费项 目以跟随为主，不作为套餐卖目以跟随为主，不作为套餐卖 点点 5.用极优惠的短用极优惠的短 信可选包大幅

18、让信可选包大幅让 渡短信价值。使渡短信价值。使 竞争对手如跟随竞争对手如跟随 将面临存量收入将面临存量收入 损失损失 l对于竞争对手极容易跟进和对于竞争对手极容易跟进和 模仿的产品，作为校园套餐模仿的产品，作为校园套餐 收入的基本保证，不作为优收入的基本保证，不作为优 惠重点惠重点 l以以“超低优惠超低优惠”和和“可选包可选包” 的方式出现，直入竞争对手优的方式出现，直入竞争对手优 势领域。如竞争对手跟进将面势领域。如竞争对手跟进将面 临巨大的短信收入存量损失临巨大的短信收入存量损失 l校外区域的基本通话费是隔校外区域的基本通话费是隔 离学生以外群体使用校园套离学生以外群体使用校园套 餐的关键

19、阀值。必须高于其餐的关键阀值。必须高于其 它天翼套餐的资费水平它天翼套餐的资费水平 l家庭包和帐号上网是将固定和家庭包和帐号上网是将固定和 宽带优势融入到移动产品，形宽带优势融入到移动产品，形 成竞争对手难以模仿的优势成竞争对手难以模仿的优势 最关键的最关键的 阀值阀值 最基本的最基本的 防守区域防守区域 最核心的最核心的 卖点卖点 最重要的最重要的 进攻手段进攻手段 1元短信包元短信包 家庭包，帐号上网家庭包，帐号上网 本地费，漫游，长途费等本地费，漫游，长途费等 校外本地通话校外本地通话 费费 校园套餐的关注重点 12 套餐参数设定（1/2） 序号序号名称名称规则要求规则要求指导价格指导价

20、格 1家庭包家庭包 号码必须为中国电信账户（含手机、固话、小灵通）号码必须为中国电信账户（含手机、固话、小灵通） 每一个主账户最多只能选择每一个主账户最多只能选择=5个账户个账户 作为套餐内包含内容，作为套餐内包含内容， 减免月功能费减免月功能费的收取的收取 本地拨打优惠（免费）本地拨打优惠（免费） 2帐号上网时长帐号上网时长 帐号上网采用手机号码认证计费，时长共用，适用帐号上网采用手机号码认证计费，时长共用，适用 于校园有线宽带、于校园有线宽带、wlan上网，不含上网，不含1x和和evdo wlan上网时长原则上限校内上网时长原则上限校内 20小时以内小时以内 聊天版：聊天版：120分钟分钟

21、 音乐版：音乐版：300分钟分钟 上网版：上网版：1200分钟分钟 3手机上网流量手机上网流量 手机上网流量不区分手机上网流量不区分wap和和net 计费方式为计费方式为kb，计费标准为，计费标准为0.005元元/kb，500元元 封顶封顶 聊天版：聊天版：20mb 音乐版：音乐版：60mb 上网版：上网版：150mb 4 校园增值业务校园增值业务 组合组合 除爱音乐下载赠送的为信息费用外，套餐内其他增除爱音乐下载赠送的为信息费用外，套餐内其他增 值业务皆为赠送功能费值业务皆为赠送功能费 作为套餐内包含内容，作为套餐内包含内容， 减免月功能费减免月功能费的收取的收取 5点对点短信点对点短信 参

22、考移动同等档次套餐内赠送的短信条数设定，在参考移动同等档次套餐内赠送的短信条数设定，在 保证网间结算（保证网间结算（0.05元元/条）的基础上加大短信条数条）的基础上加大短信条数 赠送赠送 聊天版：聊天版：300条条 音乐版：音乐版：500条条 上网版：上网版：500条条 6本地主叫本地主叫 套餐内赠送的本地主叫时长不区分网内外、校内外，套餐内赠送的本地主叫时长不区分网内外、校内外， 各省公司也可根据竞争对手情况设置为校内主叫时各省公司也可根据竞争对手情况设置为校内主叫时 长长 聊天版：聊天版：0分钟分钟 音乐版：音乐版：60分钟分钟 上网版：上网版：100分钟分钟 套餐参数设定(2/2) 序

23、号序号名称名称规则要求规则要求指导价格指导价格 7校内资费校内资费 优惠资费为校内较低，校外较高，资费水平可参考优惠资费为校内较低，校外较高，资费水平可参考 中国移动校园套餐下浮中国移动校园套餐下浮10% 校内本地主叫市话不得低于校内本地主叫市话不得低于0.08元元/分钟分钟，校外本地，校外本地 主叫市话不得低于主叫市话不得低于0.25元元/分钟分钟 关于校内外本地主叫长途的资费各省可根据竞争状关于校内外本地主叫长途的资费各省可根据竞争状 况参考制定况参考制定 校内主叫市话：校内主叫市话：0.10元元/ 分钟分钟 校外主叫市话：校外主叫市话：0.25元元/ 分钟分钟 8漫游漫游 优惠时间为优惠

24、时间为1、2、7、8四个月四个月 优惠时间内在全国（不含港澳台）漫游地拨打国内优惠时间内在全国（不含港澳台）漫游地拨打国内 电话、接听电话，均享受校园套餐校外本地资费优电话、接听电话，均享受校园套餐校外本地资费优 惠惠 优惠时间外漫游资费，拨打优惠时间外漫游资费，拨打0.6元元/分钟，接听分钟，接听0.4元元/ 分钟分钟 1、2、7、8月，漫游地月，漫游地 拨打当地电话、国内长拨打当地电话、国内长 途、本地接听均按照本途、本地接听均按照本 地校园外资费执行：地校园外资费执行：0.25 元元/分钟分钟 91元短信包元短信包 1元短信包不可叠加订购，优惠不累计至下月元短信包不可叠加订购，优惠不累计

25、至下月 受理期限：受理期限：09年年7月月15日至日至09年年10月月31日日 1元元/月（月（100条短信）条短信） 校园套餐示例 套餐套餐 名称名称 月基本费月基本费 （元）（元） 套餐内包含套餐内包含 点对点短信点对点短信 （条）（条） 手机上网流量手机上网流量 （mb） 账号上网时长账号上网时长 （分钟）（分钟） 本地主叫本地主叫 （分钟）（分钟） 赠送增值服务赠送增值服务家庭包家庭包 校园内语校园内语 音资费音资费 校园校园 套餐套餐 （t7） 聊天版聊天版 19 30030300- 1.天翼天翼qq 2.天翼天翼live 3.189邮箱邮箱 4.来电显示来电显示 指 定指 定 5

26、个个 全国网内全国网内 （中电信（中电信 固话、天固话、天 翼号码）翼号码） 为亲情号为亲情号 码，拨打码，拨打 亲情号码亲情号码 通话免费通话免费 校内主叫校内主叫 0.10元元/分分 钟（市话）钟（市话） 校外主叫校外主叫 0.25元元/分分 钟（校外）钟（校外） 音乐版音乐版 39 5006060060 1.天翼天翼qq 2.天翼天翼live 3.189邮箱邮箱 4.来电显示来电显示 5.爱音乐铃音盒爱音乐铃音盒 6.10首爱音乐音乐下载首爱音乐音乐下载 上网版上网版 59 5001501200100 说明： 1、帐号上网时长为有线宽带（adsl、lan等）、wlan上网时长。 2、选择

27、39、59元套餐的用户，在1、2、7、8四个月可享受全国漫游费减免。 3、超出套餐赠送额度后，国内点对点短信发送0.1元/条，接收免费；手机上网流量，0.005元/kb（本地和国内漫游，不含 信息费）。 4、1元短信包不可重复叠加。 5、其他未列明的各类资费，按中国电信公司的标准资费按实另行收取。 天翼校园套餐，优惠齐分享天翼校园套餐，优惠齐分享 1元短信包元短信包1元元/月：包含月：包含100条短信（不区分网内网外）条短信（不区分网内网外） 示例 现在加入天翼校园套餐，即可享受全国指定范围家庭现在加入天翼校园套餐，即可享受全国指定范围家庭 号码免费通话，高速账号上网时长，更有号码免费通话，高

28、速账号上网时长，更有1元短信包，元短信包， 超低价格，超值优惠！超低价格，超值优惠！ 校园宽带和移动组合套餐 l校园宽带包括校园有线宽带和wlan，均维持现行的套餐资费标准 l对于“校园宽带+校园套餐”组合产品，在保证宽带收入不下降的情况下，通过让 渡移动单产品价值，以实现通过宽带带动移动发展的目标 用户同时办理校园宽带和校园套餐，根据所选的校园宽带套餐，每月最高可赠送宽带用户同时办理校园宽带和校园套餐，根据所选的校园宽带套餐，每月最高可赠送宽带 月基本费月基本费5050的移动本地话费。这一活动由各省自行组织开展。的移动本地话费。这一活动由各省自行组织开展。 50折扣折扣：同时办理校园宽带和校

29、园套餐的客户：同时办理校园宽带和校园套餐的客户 选择有线宽带选择有线宽带/wlan产产 品，同时入校园套餐品，同时入校园套餐 有线宽带有线宽带/wlan月基本费月基本费 校园套餐月基本费校园套餐月基本费 根据宽带套餐月基本费赠根据宽带套餐月基本费赠 送送50的移动本地话费的移动本地话费 有线宽带月基本费有线宽带月基本费包含上网时长包含上网时长 60元元90小时小时 示例 校园套餐校园套餐 39元元 每月赠送每月赠送30元移动本地话费元移动本地话费 促销政策要求促销政策要求 宣传工作要求宣传工作要求 16 目目 录录 1 2 3 5 总体工作安排总体工作安排 资费政策要求资费政策要求 渠道建设要

30、求渠道建设要求 6校园主题活动校园主题活动 4 秋季促销活动框架 秋季营销的重点是让学生用户首选秋季营销的重点是让学生用户首选天翼天翼手机手机 17 家庭校园融合家庭校园融合 异地售卡：异地售卡：生源地（异地）受理本省高校地校园套餐生源地（异地）受理本省高校地校园套餐 针对本地针对本地 高校新生高校新生 针对省内针对省内 高校新生高校新生 针对全国针对全国 高校新生高校新生 购机优惠：购机优惠：学生购买学生购买c c网指定手机，可获得全国通兑网指定手机，可获得全国通兑 券；在任意地点办理校园套餐，均可兑现优惠券；在任意地点办理校园套餐，均可兑现优惠 需要为入需要为入 学新生提学新生提 供终端与

31、供终端与 业务组合业务组合 解决方案解决方案 折扣折扣 秋季全国统一促销：统一促销活动思路 n秋季校园市场促销期间，将针对全国指定的促销机型，采取全国统一秋季校园市场促销期间，将针对全国指定的促销机型，采取全国统一 的单产品促销政策、宽带加移动组合产品促销政策，以全国通兑券的的单产品促销政策、宽带加移动组合产品促销政策，以全国通兑券的 方式进行推广，以实现既定的校园市场发展目标方式进行推广，以实现既定的校园市场发展目标 特定时间特定时间7 71010月月 特定群体特定群体入学新生入学新生 特定机型特定机型全国统一指定机型全国统一指定机型 特定政策特定政策全国统一促销政策全国统一促销政策 特定方

32、式特定方式全国通兑券全国通兑券 购买指定机购买指定机 型型 发放发放 全国通兑券全国通兑券 凭通兑券凭通兑券 选择校园套选择校园套 餐餐 凭通兑券选凭通兑券选 择校园宽带择校园宽带 和校园套餐和校园套餐 组合组合 聊天版赠聊天版赠300元元 音乐版赠音乐版赠600元元 上网版赠上网版赠900元元 买一赠一：赠送买一赠一：赠送 与宽带套餐基本与宽带套餐基本 费等额移动话费费等额移动话费 秋季全国统一促销：移动单产品促销政策 u促销期内，购指定机型并选择校园套餐，赠送话费分月返还促销期内，购指定机型并选择校园套餐，赠送话费分月返还 l赠送返还的话费可以抵扣套餐月基本费赠送返还的话费可以抵扣套餐月基

33、本费 l每月增送额度达月基本费的每月增送额度达月基本费的50%，返还期，返还期30个月个月 购指定机型，入校购指定机型，入校 园套餐园套餐 19元元 39元元 59元元赠送话费，话费分月返还赠送话费，话费分月返还 消费场景消费场景月基本费月基本费 校园套餐校园套餐月基本费月基本费话费补贴比例话费补贴比例月返还额月返还额返还期返还期赠送形式赠送形式 赠送赠送300元话费元话费聊天版19元50 %10元30个月300元 赠送赠送600元话费元话费音乐版39元50 %20元30个月600元 赠送赠送900元话费元话费上网版59元50 %30元30个月900元 示例 优惠方式优惠方式 秋季全国统一促销

34、：宽带和移动组合产品促销政策 买一赠一买一赠一 ：对于购买：对于购买指定机型指定机型，同时办理校园宽带（或，同时办理校园宽带（或evdo无线宽带）和无线宽带）和 校园套餐的客户校园套餐的客户 促销内容：对于办理校园宽带促销内容：对于办理校园宽带/evdo/evdo无线宽带，同时购买全国统一的促销机型，并加入校无线宽带，同时购买全国统一的促销机型，并加入校 园套餐的用户，采取园套餐的用户，采取“买一赠一买一赠一”的特惠政策，即每月赠送与宽带套餐基本费等值的移的特惠政策，即每月赠送与宽带套餐基本费等值的移 动话费（不可以抵扣动话费（不可以抵扣spsp代收费和国际业务费用），本活动促销期截止到代收费

35、和国际业务费用），本活动促销期截止到20092009年年1010月月3131日。日。 对于各省自行开展的宽带与移动组合优惠政策，均不得与本次全国统一规定的阶段性促对于各省自行开展的宽带与移动组合优惠政策，均不得与本次全国统一规定的阶段性促 销政策叠加使用。销政策叠加使用。 1.1.考虑到学生群体高速上网的需求特征，无线宽带原则上应是考虑到学生群体高速上网的需求特征，无线宽带原则上应是 evdoevdo宽带宽带 2.2.无线宽带应严格按照集团规定的套餐资费标准执行，不得叠加无线宽带应严格按照集团规定的套餐资费标准执行，不得叠加 其它形式的套餐优惠或上网卡补贴其它形式的套餐优惠或上网卡补贴 校园宽

36、带校园宽带 政策要求政策要求 校园宽带月基本费不低于校园宽带月基本费不低于3939元元 无线宽带无线宽带 政策要求政策要求 秋季全国统一促销：营业流程 获得 生源地 本地uim卡 （内含赠送话费） 办理生源地 天翼套餐 （暑期） 高校地电信 营业厅 开通新号 办理套餐 获赠话费 购买c网手机 （指定机型） 全国通兑券全国通兑券 全国各渠道宣传全国各渠道宣传 优惠促销信息优惠促销信息 随录取通知书一 同寄送宣传单页 21 生源地生源地 高校地高校地 销售指定校园机型销售指定校园机型 随终端销售发放通兑券随终端销售发放通兑券 记录销售终端及通兑券信息记录销售终端及通兑券信息 验证手机串号及通兑券信

37、息验证手机串号及通兑券信息 办理套餐和优惠补贴办理套餐和优惠补贴 记录兑换信息记录兑换信息 秋季全国统一促销：全国通兑券信息（秋季全国统一促销：全国通兑券信息（1/2） 全国通兑券号：全国通兑券号： 区号区号+序列号（共计序列号（共计10位）位） 优惠政策（二选其一）：优惠政策（二选其一）： 选择一：选择一： l 选校园套餐（聊天版），送选校园套餐（聊天版），送300元话费元话费 l 选校园套餐（音乐版），送选校园套餐（音乐版），送600元话费元话费 l 选校园套餐（上网版），选校园套餐（上网版）， 送送900元话费元话费 选择二：选择二： l 同时办理校园宽带和天翼校园套餐，每月赠送与宽带月

38、同时办理校园宽带和天翼校园套餐，每月赠送与宽带月 基本费等值的移动话费基本费等值的移动话费 指定机型（首批指定机型（首批/共两批）：共两批）： 三星三星m609/华为华为c5600/诺基亚诺基亚8208/创维创维pe10 中兴中兴d300/lg-kx300/诺基亚诺基亚2608/诺基亚诺基亚2228 发券地填写信息：发券地填写信息： 手机型号：手机型号： 手机串号：手机串号： 发卡省发卡省/市：市： 省省 市市/县县 营业厅营业厅/代理店代理店 兑换有效期至：兑换有效期至：2009年年10 月月31日日 盖章生效盖章生效 全国通兑券号：xxxxxxxxxx 全国通兑券全国通兑券 全国通兑券全国

39、通兑券全国通兑券全国通兑券 秋季全国统一促销：全国通兑券信息（秋季全国统一促销：全国通兑券信息（2/2） 温馨提示：温馨提示： 1.本通兑券全国通用，有效期为本通兑券全国通用，有效期为2009年年7月月15日至日至 2009年年10月月31日；每张限兑一次，逾期不予兑换。日；每张限兑一次，逾期不予兑换。 2.兑换本通兑券，须携带活动有效期内购买的指定机兑换本通兑券，须携带活动有效期内购买的指定机 型手机，每台手机只能享受一次优惠。型手机，每台手机只能享受一次优惠。 3.如办理天翼校园套餐，根据您选择的套餐档次，聊如办理天翼校园套餐，根据您选择的套餐档次，聊 天版赠送天版赠送300元话费，音乐版

40、赠送元话费，音乐版赠送600元话费，上网元话费，上网 版赠送版赠送900元话费。赠送话费分月返还。元话费。赠送话费分月返还。 4.如同时办理校园宽带和天翼校园套餐，每月赠送与如同时办理校园宽带和天翼校园套餐，每月赠送与 校园宽带月基本费等额的移动话费。校园宽带月基本费等额的移动话费。 5.中国电信对此活动具有最终解释权，详情请咨询中中国电信对此活动具有最终解释权，详情请咨询中 国电信当地营业厅或国电信当地营业厅或10000号客服热线。号客服热线。 全国通兑券全国通兑券 全国通兑券全国通兑券 通兑券发放流程通兑券发放流程 秋季全国统一促销：全国通兑券发放流程 发放时间：发放时间：7月月15日日1

41、0月月31日日 发放条件：发放条件：购买指定机型终端购买指定机型终端 发放渠道：发放渠道： l 中国电信自有营业渠道中国电信自有营业渠道 l 签署合作协议、合作关系良好、销售指定终端的的社会渠道签署合作协议、合作关系良好、销售指定终端的的社会渠道 渠道配送：渠道配送： l 通兑券与定制终端配送比例通兑券与定制终端配送比例- 1：1 l 要按网点登记通兑券的号码与手机串号，作为管控依据要按网点登记通兑券的号码与手机串号，作为管控依据 发放登记：发放登记： l 代理商销售后向自有营业人员提供校园通兑券记录单代理商销售后向自有营业人员提供校园通兑券记录单 l 营业人员营业人员24小时内录入小时内录入

42、通兑券串号管理系统通兑券串号管理系统 校园通兑券记录单校园通兑券记录单 年年 月月 日日 营业员签字营业员签字 序号序号手机型号手机型号手机串号手机串号通兑券号通兑券号发卡地市发卡地市发卡点发卡点 秋季全国统一促销：全国通兑券兑换流程 通兑券兑换流程通兑券兑换流程 兑换有效期：兑换有效期：7月月15日日10月月31日日 兑换条件：兑换条件：a.持通兑券持通兑券 b.持购买的指定终端持购买的指定终端 兑换渠道：兑换渠道： l 所有中国电信自有营业厅所有中国电信自有营业厅 l 校园内的自有渠道、代理点及促销期内的临时性销售摊点校园内的自有渠道、代理点及促销期内的临时性销售摊点 兑换条件：兑换条件：

43、 a)系统可以检测到用户所持终端的手机串号（手机为指定机型）系统可以检测到用户所持终端的手机串号（手机为指定机型） b)系统检测得出用户所持终端状态为系统检测得出用户所持终端状态为“未兑换未兑换” 兑换过程：兑换过程： l 用户选择套餐产品及优惠方案用户选择套餐产品及优惠方案 l 营业员办理套餐入网营业员办理套餐入网 l 营业员登陆营业员登陆通兑券串号管理系统通兑券串号管理系统并记录兑换信息并记录兑换信息 秋季全国统一促销：通兑券的制作及编码规则 u通兑券号按区域划分管理，共计通兑券号按区域划分管理，共计10位，前位，前3-5 位为区号。示例：位为区号。示例：010xxxxxxx（北京）、（北

44、京）、 0591xxxxxxx（福州）（福州） u遇到两个地市同号的情况，采取分层管理遇到两个地市同号的情况，采取分层管理.示例示例 ：地市：地市a与与b属于同一区号，则属于同一区号，则a地市的编码为地市的编码为 ：区号：区号00000004999999；b地市的编地市的编 码为：区号码为：区号50000009999999 通兑券卡号编码示例通兑券卡号编码示例 地区地区/ /互联网公司互联网公司区号区号/ /编号编号通兑券号通兑券号 上海上海021021021-xxxxxxx021-xxxxxxx 广州广州020020020-xxxxxxx020-xxxxxxx 杭州杭州05710571571

45、-xxxxxxx571-xxxxxxx 深圳深圳07750775775-xxxxxxx775-xxxxxxx 通兑券的号码分配通兑券的号码分配 通兑券的制作通兑券的制作 u集团公司设计统一的纸质通兑券版面，各省分公司严格按照集团要求印制要求负责印制投放。集团公司设计统一的纸质通兑券版面，各省分公司严格按照集团要求印制要求负责印制投放。 秋季全国统一促销：通兑券及串号管理 l 针对全国通兑券的推广，集团统一开发了基于针对全国通兑券的推广，集团统一开发了基于webweb方式的通兑券及终端串号信息管理系统方式的通兑券及终端串号信息管理系统 ，实现跨省域的终端信息管理，按计划于，实现跨省域的终端信息管

46、理，按计划于7 7月月1010日前上线。日前上线。 系统管理及使用：系统管理及使用： l集团公司负责整个通兑券支撑系统集团公司负责整个通兑券支撑系统 的建设、运行和维护。集团公司负的建设、运行和维护。集团公司负 责手机串号的批量录入及修改。责手机串号的批量录入及修改。 l各省公司对于手机串号只有查询和各省公司对于手机串号只有查询和 检索权限，没有录入权限。检索权限，没有录入权限。 l各省设置一名系统管理员，负责本各省设置一名系统管理员，负责本 省营业工号的权限分配、管理及本省营业工号的权限分配、管理及本 省的信息编码工作。省的信息编码工作。 l本地营业员（普通用户）负责发卡本地营业员（普通用户

47、）负责发卡 信息、兑换信息的录入，以及终端信息、兑换信息的录入，以及终端 串号的检索核查工作。串号的检索核查工作。 秋季全国统一促销：随通兑券附赠的暑期本地体验卡 u发放期限发放期限 l20092009年年6 6月中旬月中旬-2009-2009年年8 8月月3131日日 u发放对象发放对象 l该体验卡由生源地向购买指定手机入网的学生该体验卡由生源地向购买指定手机入网的学生 ，随通兑券一并发放，随通兑券一并发放 u体验卡类型体验卡类型 l预付费，有效期至预付费，有效期至20092009年年9 9月月3030日日 u套餐政策套餐政策 l体验卡的套餐由各省公司从现行大众套餐或时体验卡的套餐由各省公司

48、从现行大众套餐或时 尚套餐中选取尚套餐中选取 l体验卡中含小额赠送话费。建议标准为体验卡中含小额赠送话费。建议标准为10-3010-30元元 , ,赠送话费至赠送话费至9 9月月3030日前有效日前有效 示例示例 1 1、赠送一张、赠送一张uimuim卡，内含卡，内含2020元话元话 费，分两个月返还，返还话费仅费，分两个月返还，返还话费仅 限当月使用限当月使用 2 2、默认套餐如下、默认套餐如下 套餐套餐 费费 套餐内套餐内 包含包含 本地本地 资费资费 其他其他 资费资费 5元来电显 示、七 彩铃音 、30m 手机上 网流量 ，200条 短信 主叫 ：0.2 元/分 钟， 被叫 免费 标准

49、 资费 l各省公司可结合实际情况，对于暑期购买指定机型的新生赠送含一定话费 额度的本地体验卡，限暑期内使用。 促销政策要求促销政策要求 宣传工作要求宣传工作要求 目目 录录 1 2 3 5 总体工作安排总体工作安排 资费政策要求资费政策要求 渠道建设要求渠道建设要求 6校园主题活动校园主题活动 4 分阶段宣传安排分阶段宣传安排 目标群目标群 高三毕业生及其家长高三毕业生及其家长 暑假暑假新生入学新生入学 目标群目标群 大学在校生大学在校生 7月中旬至月中旬至8月下旬月下旬8月下旬至月下旬至10月月 第一波次（主题宣传）第一波次（主题宣传）第二波次（业务促销）第二波次（业务促销） 传播目标：针对

50、目标消费群进传播目标：针对目标消费群进 行主题宣传，配合拦截营销进行主题宣传，配合拦截营销进 行直邮宣传行直邮宣传 传播策略：跟随目标消费者的传播策略：跟随目标消费者的 生活轨迹，选择合适的媒体平生活轨迹，选择合适的媒体平 台，实现在目标群中的广泛告台，实现在目标群中的广泛告 知。知。 传播目标：在校园开展促销，传播目标：在校园开展促销， 推进有关业务发展推进有关业务发展 传播策略：寻找核心消费群接传播策略：寻找核心消费群接 触度及偏好度较高的媒体资源，触度及偏好度较高的媒体资源， 就业务层面与核心受众深度沟就业务层面与核心受众深度沟 通，为各省校园促销提供支持通，为各省校园促销提供支持 传播

51、工作要求传播工作要求 u为保证主题宣传的统一，集团公司制作了广告模板：活动图标、通兑券、广告主视为保证主题宣传的统一，集团公司制作了广告模板：活动图标、通兑券、广告主视 觉、报纸广告、杂志广告、校园专营店门头规范、拦截营销用单页、海报、挂旗、觉、报纸广告、杂志广告、校园专营店门头规范、拦截营销用单页、海报、挂旗、 校园时尚套餐单页、校园临时促销点规范、校园校园时尚套餐单页、校园临时促销点规范、校园3g体验区效果图等宣传模板，请各体验区效果图等宣传模板，请各 省到宣传资料平台（省到宣传资料平台（）下载使用。）下载使用。 u集团公司将于集团公司将于7月初开始在中央电视台、重点省级卫视、互联网、广播

52、、平面、户月初开始在中央电视台、重点省级卫视、互联网、广播、平面、户 外等媒体上开展集中宣传。外等媒体上开展集中宣传。 u各省市公司要配合、承接集团公司广告传播计划，结合当地校园市场推广营销活动各省市公司要配合、承接集团公司广告传播计划，结合当地校园市场推广营销活动 安排，组织当地媒介资源对集团公司投放加以补充，特别是在区域内的户外媒体（安排，组织当地媒介资源对集团公司投放加以补充，特别是在区域内的户外媒体（ 如，城市交通媒体）和校园内户外媒体、当地晚报都市报类平面媒体、当地交通音如，城市交通媒体）和校园内户外媒体、当地晚报都市报类平面媒体、当地交通音 乐类广播媒体要加大投入予以针对性加强。乐

53、类广播媒体要加大投入予以针对性加强。 u除常规媒体广告和直邮广告外，各省市公司还要重点加强各渠道接触点的宣传，做除常规媒体广告和直邮广告外，各省市公司还要重点加强各渠道接触点的宣传，做 好校园专营店建设、海报张贴、好校园专营店建设、海报张贴、pop陈列、宣传印刷品上柜工作。陈列、宣传印刷品上柜工作。 u充分利用充分利用10000号欢迎语后的插播广告和短信群发广告进行宣传。号欢迎语后的插播广告和短信群发广告进行宣传。 u同时，集团还将下发合作伙伴广告应用规范，各省市公司要与合作伙伴密切配合，同时，集团还将下发合作伙伴广告应用规范，各省市公司要与合作伙伴密切配合， 分工协作，共同促进天翼校园业务和

54、定制手机销售的共同发展。分工协作，共同促进天翼校园业务和定制手机销售的共同发展。 全国统一主题，统一视觉表现全国统一主题，统一视觉表现 翼起来，取一起来谐音，口语化、易传播 翼有自由飞翔的意思，象征天翼让3g腾飞、更自由 寓意中国电信整合产业链的精神，适合天翼校园动力联盟 报纸广告、杂志广告报纸广告、杂志广告 通兑券通兑券 拦截营销用拦截营销用dm 海报、单页模板海报、单页模板 校园专营店门头规范校园专营店门头规范 校园专营店室内应用校园专营店室内应用 临时促销点规范：促销台、遮阳伞临时促销点规范：促销台、遮阳伞 pop形象展示：易拉宝、形象展示：易拉宝、x展架展架 pop形象展示：挂旗、跳跳

55、卡形象展示：挂旗、跳跳卡 渠道信息牌：自有营业厅和代理渠道渠道信息牌：自有营业厅和代理渠道 合作伙伴规范要求：广告、包装、合作伙伴规范要求：广告、包装、ui 促销政策要求促销政策要求 宣传工作要求宣传工作要求 目目 录录 1 2 3 5 总体工作安排总体工作安排 资费政策要求资费政策要求 渠道建设要求渠道建设要求 6校园主题活动校园主题活动 4 销售渠道总体要求 互互 联联 网网 渠渠 道道 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 号号 自自 有有 营营 业业 厅厅 直销队伍直销队伍 社社 会会 代代 理理 点点 终终 端端 厂厂 商商 营业厅营业厅/代理店代理店 校内渠道校内渠道 宣传宣传

56、宣传宣传/销售销售 /体验体验 主动外呼主动外呼 终端销售终端销售联合营销联合营销 l 通过通过710月份的秋季校园促销活动，要建设完整的校园渠道拓展体系，成为校园拓展的月份的秋季校园促销活动，要建设完整的校园渠道拓展体系，成为校园拓展的 长期主渠道长期主渠道 l 同时，要充分调动校外渠道和合作渠道共同参与，各类渠道分工负责，形成全渠道协同同时，要充分调动校外渠道和合作渠道共同参与，各类渠道分工负责，形成全渠道协同 的秋季校园销售网络，以弥补校内单点渠道竞争力的不足的秋季校园销售网络，以弥补校内单点渠道竞争力的不足 校外渠道校外渠道 合作渠道合作渠道 临时性摊点临时性摊点 校内渠道是近期渠道建

57、设的重点 通过自建、合作、代理 等模式，建设固定形象 的销售、服务门店 l校园内稳定的销售渠道 l统一的渠道vi l销售服务一体化 l3g及新业务体验 l便利性缴费和空中充值功能 实体渠道建立阵地实体渠道建立阵地直销队伍主动营销直销队伍主动营销摆摊设点营造氛围摆摊设点营造氛围 充分利用政企客户的关 系营销做好直销队伍的 建设 l校团委/行政/综合管理人员， 打通学校环节 l学生会/勤工俭学中心，建立 直销队伍 l创业比赛/勤工俭学活动 l直销队伍管理及激励考核机制 促销期内要充分利用临 时性摆摊设点解决校内 店面渠道不足的问题 l终端厂商，渠道商共同进驻 l灵活多样的宣传，促销，主题 营销活动

58、 l现场受理业务及终端销售 n一校一店：在一校一店：在90%90%的普通高校建立至少一个固定形象、可实施体验式销售的门店（实体店或常设代理网的普通高校建立至少一个固定形象、可实施体验式销售的门店（实体店或常设代理网 点），统一渠道点），统一渠道vivi规范规范 n8 8月月2020日日-9-9月月2020日入学期间，日入学期间，90%90%的高校设有中国电信临时性摊点，按照集团统一下发的的高校设有中国电信临时性摊点，按照集团统一下发的vivi规范实施规范实施 n在在100%100%的高校建设中国电信直销队伍的高校建设中国电信直销队伍 渠道建设量化目渠道建设量化目 标标 校外渠道必须在秋季营销中发挥重要作用 在中国电信营业厅统一开展在中国电信营业厅统一开展“3g3g翼起来翼起来”全国促销活动全国促销活动 l710月份突出秋季校园促销活动主题宣传，海报/单页/业务演示体验 l指定校园终端销售柜台 l全部受理通兑券的发放和兑换 l校园促销活动引导员 l营业