【营销店铺管理】超市入门教程

1、随心编辑,值得下载拥有!LOGObeikezha ngYOUR COMPANY NAME IS HERE专业丨专注丨精心丨卓越【营销店铺管理】超市入门教程XXXX 年XXXXX集团企业有限公司Please enter your companys name and contentv零售业简介一零售业的演变(一) 百货商店：零售业的第一次革命。(二) 超市市场：零售业的第二次革命。(三) 无店铺销售：零售业的第三次革命。二. 百货商店：害售业的第一次革命。19世纪中叶，产业革命在西方国家的爆发f不仅改变了生 产方式，而且也改变了人们的生活方式f商业活动也极大地繁荣 起来,零售业由传统的小型店铺形态

2、过渡到大型商场形态。百货 商店是商场形态的典型代表,它的产生被称为零售业的第一次革 命。百货商店的特点:(11运营规模:营业面积大.运营商品多，品种相当广泛。几乎包括全部家 庭用品。(21内部管理：由于规模大r改变了传统的经验管理模式，实施了部门化、 职能化、专业化的管理。(3 1运营方针：实行“明码交易,改变了 “讨价仍价的陋习.由于维护 了购销双方的利益贏得了广大消费者的信任.(4 1运营特色:品种多，服务好,环境优美。一般能够满足大多数顾客的需 求，且提供多种服务：如信贷服务、购物中的辅助性服务、购物 后的送货上门等等。对顾客讲信莒，买卖公平,实行保质、保重、 保修、保换、保退五保服务制

3、度。(5 1地理位蚩:一般在市中心或闹市区.(6 1局限性:运营商品的系列化.专业化程度不高三. 超级市场：零售业的第二次革命。超级市场目20世纪30年代产生以后，便对当时的零售业产 生了较大的影响，起到了划时代的作用。超级市场的组织形式： 一是独立店。二是连锁店,世界各地超市较多采取的是连锁店的 形式.1、连锁店连锁商店是指运营同类商品的行业，又属于同一个企业所有 或同一个运营体系控制的商店群。每一家连锁分店的运营业务不 同程度地受总店的控制。总店负责商店选址，房屋和用具的提供, 主要人事的安排和教育,以及采购、保管、配送货、广吿等运营 管理业务,分店的耿责是商品销售且进行有效的现场管理。2

4、、超级市场超级市场是美国人的一大发明，它不仅改变了零售业传统的 柜式销售方式f而且也改变了消费者的购物方式和生活方式。因 此，超市的出现被告为零售业的革命.在超级市场的发展过程中, 为了满足不同的消费需求，以及在竞争加剧的市场运营中寻求堵 加利润的新途径，又出现了便利商店、折扣商店等各种零害业态， 同时仍出现了购物中心、商业步行街等新颖的购物场所。(11便利商店(2 1折扣商店(3 1购物中心(4 1步行商业街四、无店铺销售:零售业的第三次革命。无店铺销害是一种不经过门店而直接向顾客推销商品或由 顾喜目动选购商品的销害方式,起源于19世纪80年代，但直到 20世纪70年代以后，才有比较显苦的发

5、展.无店铺销售共分以 下三种基本类型。电话销售:这是利用电话向潜在顾客推销商品或提供服务 的一种方式。具有二种类型：一种是专门提供收听服务；另 一种是提供”发线”服务。电视销售：在电视台开辟“购物时间“，利用广吿短片出 售商品，再根据顾客订单发送商品。电子化销售：顾客在家中通过电话、有线电视、电脑等装 置便可直接向买方订货，货款由银行账户目动扣款.2、访问销售：3、目动害货机销害：五. 超级市场(-1超级市场的定义和诗征。超级市场一般是指实行开架陈列,顾客目我服务，货款一次 结算的大型食品商场。由于各国具体情况不同,对超级市场的界 走也有所不同. 对超级市场的定义和一殷特征(11营业面积一般在

6、500用之上(2 1实行开架销售、上架运营品种平均不少于3000种.(3 1以运营主付食品和家庭日箒生活用品为主.(4 1贯彻時利多销原则部分商品销价低于其他超市商店。 (二1大型超级市场的槪念:1、超级市场是目我服务的运营机构,实行目助式消费，除 了极少数服务性强，易损耗商品外，其它所有商品均采用开放式 陈列,顾客能够十分目由地目助购物.2、超级市场是以食品销售为主，尤其是冢用倉品材料为主f 表明了超级市场的社会功能.3、运营品种繁多，一賤在10000个品种之上，能使顾客 在食品及其日用杂品购买上做到“一次购齐”,且实行一次性付 款，以达到方便购买,提高效率之目的。4、成本低、毛利低、销售大

7、。这表明超级市场多实行连锁 运营。通过大批量进货能够降低成本，虽然成本低f但超级市场 且不去赚取更多的差介利润，而坚持時利多销的原则，由于超级 市场的售价较为便宜,且主要运营人们的日箒生活消耗品。所以 销量较大.5、规模较大r有一定规模的销售额r营业面积一般在 70002 之上.(三)、超级市场的业务环节构成被書为现代化零售方式的超级市场，就其个体而言f它的业 务流程可概括为“开架害货、目助服务、小车携帯、出门结算 16个字。其主要由以下几个关键环节所构成：1、设立免费寄包处由于超级市场以”无人售货、目助服务.现款目运“的特征f 为便于顾客目选商品和防止商品失窃，超级市场的入口处往往备 有免费

8、存包处.2、备有购物篮和手推车的入口处为方便目运商品f顾客可将选购后的商品放入提篮或手推车 内，若购的物品较少，往往取提篮一只；若购的物品较多,便可 取手推车一辆。3、目选货场目选货场为超级市场的营业场所，里面陈列了应有尽有的 各类生活必需品（尤其是包括生鲜食品在内的各类食品I这些 商品多为小包装，上面标明商品原名称、价格、质重、成份、生 产日期和厂家使用方法等，以利于顾客在没有售货员的情况下， 能做到目助服务。4、鲜活商品冷风柜强有力的生鲜食品供应是超级市场的重要特征,也是超级市 场同目选赁品店的重要区别之一,为了保持商品的鲜度和质重， 对鲜活易腐商品多以冷风柜陈列.5. 讲究的商品陈列整个

9、超级市场的货物均以顾客目选为主。因此,商品的陈列 必须简明、易僮，方便顾客挑选.6、标准化包装的商品加工部较大型的超级市场往往配有目身的商品加工厂,其好处是： 一是能够切实保障目选货场所需的各类加工食品的供应；二是为 了适应消费需求的变化f对食品加工规格、包装等方面能做到随 时调整”以达到供需一致。7、供咨询的服务员和勤快的上货员超级市场的重要特征是无人售货,当顾客有什么问题时，到 咨询处询问服务员,显然所需的服务员数重要比售货员数量少得 多。此外，顾客不断取走货架上的商品,上货员要及时取来商品 进行补充f使货架上的商品始终保持丰满和新鲜。&备有电子出纳机的出口处顾喜将手提篮中或手推车上的物品

10、目运到出口处，现金付 款。电子出纳机开出收款票据。电子出纳机往往同超级市场的销 售终端联网，超级市场管理人员通过销售终端及时寧握不同商品 的销路状况、库存状况、盈亏状况。通过计算机系统且能够做到 目动提报订货计划f尽而保证外部供货T内部加工T货架上货之 流水作业的顺畅运行。由之上分析可知，超级市场内部虽然无人售货（或部分无人 售货）但有一套科学的、现代化的运转机制。这种明确分工.紧 密协作、计算机控制的产供销一体化的流水作业机制,是超级市 场运营管理的诸髓。（五1超市的发晨趋势在新的市场态势下f为了应付所面临的各种挑战，超市运营 者们的采取了一系列的措施，以巩固和发展超级市场的运营成 果，使其

11、出现了以下几种发展趋势。1、运营面积越来越大.早期的超级市场运营面积不过几百后来f超级市场的运 营面积不断扩大，以容纳更多的商品，充分满足顾客一次购买的 需要。在20世纪70年代，超市的面积大多为23千冷，80年 代出现了运营面积为5000衍的超市。至今万米之上的超级市场 屡见不鲜。然而，过大的营业面积有时却让I贝客感到购物不便， 像走入迷昌一样。因此效益有下渭的趋势。这说明，超级市场的 运营面积且非越大趣好.2、运营品种趣来越多超级市场的一个最大追求是满足消费者对日箒生活用品的 一次购足需要.随着收入水平的提高,人们对日箒生活用品的认 识范围趣来趣广泛，商品品种趣来趣多。这就迫使超级市场不断

12、 堵加商品品种，以适应不断变化的需求。3、运营组织趣来趣隼团化以美国为例，其超级市场基本上实现了连锁化运营f规模庞 大。全国超级市场已经演变为几个零害隼团的对垒。如：排名第 一的沃玛特百货分司,法国的家乐福。4、运营场所向郊区购物中心转移随菴郊区购物中心的发展，超级市场有了较为理想的运营 空间，在购物中心内，有各种型的专业商店、娱乐设施、餐饮店 等，是人流汇隼的地方。同时附设较大的停车场。因此,较为有 利于超市的发展,成为理想的选择地点。三、目前国内大型超级市场的分类目前国内的超级市场,无论在目标定位,陈列及贩卖方式f 仍是在表现形式运营策略上都不尽相同，归纳起来，有以下几 种：1、仓储式会员

13、店（warehouse club）.2、购物中心（shopping center L3、重贩店（hypermarket 14、超级购物中心（shopping mall 1四. 我国超级市场的友展情况我国的超级市场的产生已有近20年的历史，发展可谓几起 几落，经历了曲折的道路。进入90年代，超级市场在我国表现 出良好的发展前景。我国超级市场的发展阶段：从超级市场的生命周期来见，我国超级市场近20年的发展 均处于引入期，在此期间，超级市场的发展大致经历如下阶段： 1981 1985年初是兴起阶段。在这段时间，北灵 广州、天津等地试办了多冢超级市场（指 食品目选商场，下同1这些超级市场，多是在政府的

14、扶植下在 原有付食品店和菜市场基础上改建的，配上上级分配的收款机、 ；令冻柜等，在短期内就开张了这些超级市场手有一定的优政策f 如允许价恪上涨3%5%。有限供应紧俏商品等，在当时市场未 开放的条件下招来了不少顾客,给超级市场帝来了暂时的“繁 禾。1985 1987年的姜缩阶段由于许多超级市场是匆忙开业的,在商品供应、力Q工 能力、思想认识等方面缺少充分的准备，于是芾来了一些明 显的弱点。一是价格偏高,没有做到像国外超级市场另孵通 过产销见面和规模运营等手段，达到降低成本薄利多销的 目的。二是因受包装加工能力及货源供应的限制，运营品种 多隼中在饼干、確头、糖果和酒等有限的食品上裁不上“一 次购齐

15、”、方便购买和提肓效率。三是仅仅改换了销售方式f 管理水平且未提高。随若1985年市场的开放.供应超级市 场紧俏商品的货源消失了.超级市场便大面积亏损。19871991年为停滞阶段1985-1986年大批的超级市场倒闭后超级市场的发 展陷入困境,基本处于停滞状态,但其中一些效益好的超级 市场仍然在发痒菴作用。随着我国商品经济的发展。市场竞 争的日趋激烈，许多零害企业为了目身的生存和发展在探索 菴新的运营方式。80年代后期，超级市场这种现代化的零 售方式又在上海r广州等地俏然兴起。1991年至今为复苏阶段以1991年6月原商业部在广州召开的开架销售和 市场营销经验交流会为契机，以近年来上海超级市

16、场的兴 起为标志，我国超级市场开始复苏，且进入了成长期。由于 我国近几年经济发展较快居民收入水平不断提高，城市工 作生活节奏加快等原因。顾客对“一次购齐商品后(主要指 食品)备用有着强烈的需求，同时，由于零售企业目身的 物质现代化水平不断提高包装加工能力取得较大进展等原 因使超级市场的运营具有了可行性结束引入期而进入成 长期。世界现代化零售业友展史1. 百货公司(DEPARTMENT STORES ): 1872年法国BON MARCHE百货公司成立2 由B购公司(MAIL ORDER HOUSES): 1872年美国SEARS ROEBUCK邮购公司成立3 连锁店(CHAIN STORES)

17、: 1910年美国A&P茶叶公司开创连锁运营的槪忿4 超级市场(SUPERMARKETS ): 1930年美国KING KULLEN超级市场成立5 便利商店(COUENIENT STORES ) 1942年美国7-11便利商店成立6 .购物中心(SHOPPING CENTERS/MALLS ): 194 5年美国购物中心的槪忿开始葫芽7.百货折扣商品(NONFOOD DISCOUNT STORES ) 1958年美国KMART公司设立自品折MJ商品8 倉品折扣商品(F00D DISCOUNT STORES): I960年律国ALDI公司设立倉品折坦商店9. 综合超市(HYPERMARKETS)

18、: 1963年 法国家乐福(CARREFOUR)公司成立。 10家居中心(HOME CENTERS ) 1963年美国HOME DEPOT家居用品中心成立。 11仓储卖场(CASH CARRY ): 1966年德国奏律隆(METRO )会员制仓储店成立。12 会员制商店(WAREHOUSE CLUBS ): 1975年美国PRICE CLUB公司成立。13 购物广场(SUPERCENTERS ): 1986年美国沃尔玛(WAL-MART)将其百货折扣商 店改装为购物广场。我国的零售业态：1、专业市场；2、综合市场；3、粮油店;4、小卖铺；5、小型超级市场；6.便利店；7.百货公司；&百货商店；

19、9、大型综合超市;10.仓储会员店；11.小型专卖店；12s大型专卖店；13、街边小贩；14、大型购物广场(如万象城)综合超市运营项目主要运营民生消费品，商品品种数依各店面积略有不同,但 通箒都有10000-20000种，品类通常有：1、生鲜:蔬菜、水果、家畜禽肉、海鲜水产、面包、蛋类、 乳酪制品、冰品、南北干货、五谷杂粮等.2、食品：烟酒饮料、糖果饼干、休闲食品.粮油米面、调 味品、罐头食品、奶紛、姜儿食品、茶叶、咖啡、保健食品等。3、百货：精品、化妆品、办公用品、玩具、体育健身用品、家 居用品、大小家具、家庭五金用品、床上用品、皮具箱包、服装 鞋帽等。零售专业术语计算机辅助订货(compu

20、ter assisted ordering,简称：CAO ) 收银机(point of sales f 简称：POS )POP ( POINT OF PURCHASE ADVERTISING )EOS ( ELECTRONIC ORDERING SYSTEM r 简称：电子订货系 统)DM ( DirectMail ,简称：快讯商品广告)条码(bar code )卡板拉排面拾零端架先进先出理货堆头码货换档改价价格卡栈板补货试吃清货促销员会员卡稽核称重标签滞销畅销平销手推车报废消磁盘点上架库存促销试品順品订单号码负库存动线坪效米效商品周转率商品库存周期条码(bar code)条状平行线和中间空白

21、之组合,粘附于产品或 隼装箱之上，表达有关数据f能够用电子扫描仪读这些数据。广 泛应用的有通用产品编码(UPC)为美国和加拿大零售商所广 泛应用的一种标准及更新一些的代码UCC/EAN-12&计算机辅助订货(computer assisted ordering,简称:CAO)通过 使用计算机合成有关产品流转(POS系统所记录1影响需求的 外部因素(如季节变化1实际库存水平、产品接收和能够接受 的安全贮存货水平等方面的信息，为商店订货作准备。这一基于 零售系统的技术，在货架存货降至事先确走的水平以下时，目动 产生补充订货这一技术成功的关键有赖于全面的商店库存和精 确的POS扫描数据CAO通常能减

22、少订货方面的成本，提供单 品运转商店这一级别上的库存流转的及时信息。收银机(point of sales,简称：POS )销售信息管理系统,其基 本构件是:商品条码、POS收银台系统、后台电脑。也称为单个 收银机。POP （ POINT OF PURCHASE ADVERTISING ）销害点广舌：指 超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广育。在零售 店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或基挂在商品附 近或显苦之处，吸引顾客注意力且达成剌激销售之目的。EOS （ ELINTRONIC ORDERING SYSTEM ,简称：电子订货系 统）主要功能是运用于商店的订货管理和盘点。基

23、本构件是：价 格卡、寧上型终端机、数据机。（Direct Mail,简称：快讯商品广青）又称促销彩页，一般用于超市 商品促销的宣传手段，通箒使用邮递、夹报、人工发放、店内领 取等形式送到消费者手中。且板把俩个或俩个之上卡板上的商品,有条理地合且在一个卡 板上。拉面商品没有全部摆满货架的时候,利用先进先出原则将 商品向前排列f使排面充盈、丰满。拾零捡回顾客遗弃在各角落的零星商品端架货架俩端的位置,也是顾客在卖场回游经过频率最高的地 方。先进先出先进的货物先销售。理货把凌乱的商品整理整齐。堆头即促销区“，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成. 码货堆放商品或摆放商品。换档相连俩期快讯产品的更换.改价更

24、改商品的零售价或进货价格.价格卡用于标示商品售价且作定位管理的标牌。栈板木制放货的卡板,使商品避免直接放在地面上,且利于使 用叉车进行搬运商品。补货理货中将缺货的商品,依照商品各目规定的陈列位置，定 时或不定时地将商品补充到货架上去的作业。试吃对一些促销食品进行现场加工z且让顾客现场品尝。清货为清理商品余货f降价处理活动。促销员又称：信息员。厂商为了更好销害、宣传其商品，而派 驻商场的其本单位的员工。会员卡会员资格的凭记。稽核为防止顾客遗漏商品和收银员收款时发生错误,在其离开 时对其所购商品的核对.称重标签称重商品特用的标签，一般内含商品名称、包装时间、 单价、重量、保持期限等。滞销指商品销售

25、效果不明显或很难卖出的现象。平销指商品销售效果不好也不差。手推车顾客购物用的小车报废由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品。 消磁在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除磁性的 工作.盘点 走期对店内商品进行清点，以确实寧握该期间的运营纟责效 及库存情况。上架把商品摆放在货架上。库存指尚未销售出去的商品。促销试品用来促进销售用的试用（吃）商品.赠品为剌激销售，对购买一走量所售商品的顾客，给予馈贈定 重的商品订单号码向供应商要货的每批订货单的编号。负库存账面上的销售重大于账面上的库存重,通箒因为电脑输 入的错误、丟失损坏等所致。动线指商场的布局r使顾客目然行走、购物的轨迹.良好的

26、动 线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生 死角,提高卖场坪效.动线设计对超市尤其重要.坪效指单位面积的销售额。米效指在超市货架上，销售面直线长度上的每米的销售额。 商品周转率商品平均销售额除以平均库存额。商品库存周期商品平均库存额除以平均销害额，以日计算。超 市一股用商品库存周期来控制资金的使用率，加强商品销 售时间的控制。货架商场内主要存放商品的区域，它使顾客购物有规可循,体 现商场的运营模式，货架可划分为销售区、展示区、存货 区.销售单位卖给顾客的一个商品数量,一个销售单位可有不同数 重包装；价格标签 贴于对应商品夕卜，包括：商品编号、商品说明、产地、 规格、等级；复合包装

27、供应商将几个商品放在一起作为一个销害单位的包 装。端架位于货架俩端,用来大重展示商品的销售储存位置.冲动购物超出计划外的购物行为.开箱割开商品外箱,展示出商品销售单位.介刀必备工具安全使用。位置调换 保证先到货的商品先出售（尤其食品及鲜货）商品往 前陈列，新到商品存在后面。整理商品摆放整齐、货架、地面.商品无尘。卡板运输.存放、晨示商品的可移动木板.展示品销售样板，应完整，可运转、清洁、安全。路售在主通道中间r以卡板排列或临时安装货架的方式进行商 品销気商品现场管理第一节商品的基本知识商品管理是零害商场管理的最重要部分之一。管理人员必须 对之了如指拿，也只有这们才能使各项决策有针对性有成效性。

28、 商品的管理不仅是商品名称、功能价格等的表面肤浅的认识， 仍有包括商品分类、陈列、采购和销售等商品基本知识在内的一 系列知识的熟练寧握.它首先要求管理人员具有熟练的商品知 识。1. 商标商品种类纷繁无数但作为商品的商品商标，一般要向工商 部门申请以求受保护,也就是说f已申请且获审批的商标，其他 单位未经商标拥有单位的同意不得使用商标,但没有审批的商标 也能够使用，且不受法律的保护f别人不必经你同意就可使用你 的商标，被称目用商标。一般正规的生产单位都会为商标申请， 因为愈来愈多的运营者都意识到商标的生要性的商业利益，如可 口可乐的商标就价值几十亿美元 在某些程度上f用目有商标 使用工商部门审批

29、的商标的供应商，他们的实力是不一样的。2、条形码条形码是质检部门对产品进行监管，促使产品在流通上规范 化的一大举措,在各流通行业的支持下，取得晋及，现已成为商 品身份的编号。商品条码就是将产品的编码数字改为平行线条的 代码，以便能让装有扫描器的机器能阅读通过电脑将条形码再转 化为数字号码来处理。条形码共有13位数,由国家码.厂商码 和产品码及一位识别码构成。如69011234567896,690为国 冢码f 1234为厂商码，56789为产品码，最后的6为检验码， 这样的条形码为标准码。仍有一种缩短码共有8位数,只有国家 码和产品码及检验码，没有厂商码.除此之外，仍有内部流通的 目絹码。使用条

30、形码有利于商品的流通和商品的目动化，提高服 务品质和竟争力，同时对于一些劣质商品也能从其条形码的可读 性上进行区别。3、商品的分类商品分类可分为专业和商业分类(1) 专业分类依照产品的专业知识进行组合的分类方式。如从大分类而 言，有食品(生鲜和杂货)和非食品俩大类r食品的中分类则有 软性杂货、干性杂货、日配、果蔬、沙拉、鱼、肉和面包等。非 食品的中分类则有家电、服饰、鞋、休闲用品、办公用具等等。 小分类如干性杂货则有面、米、油、盐、南北货、奶粉.饼干、 休闲食品等等。(2 )商业分类依照商业规则对商品进行组合的分类方式。它主要是为了达 到某种经济和社会的效益，可分为第三性商品、畅销性商品、稀

31、有商品和大众化商品等等。专业分类有利于产品的管理，而商业 分类则是在专业分类的基砒上进行的俩者相互渗透，不可分割， 尤其是商业分类对价格制定起重要的作用。4、商品的陈列在实力成熟的零售商场管理非常重视细节管理f而商品陈列 视觉效果则是其管理重庶之一。营造良好的购物环境是箒挂在每 位百货运营者嘴边的口头禅f但对如何营造却笔不在乎，至少在 商品陈列方面不能给以足够的重视。对不同的商场进行比较就很 容易发现这个问题,进入沃尔玛、家乐福超市的人都知道,其商 品的堆放非箒整齐.讲究r给人一种欢悦，留连忘返的感觉.而 -些国内小商场则反而显得零乱无序f使人感到压抑。漂壳而有 艺术感的商品而有艺术感的商品陈

32、列会产生良好的效果。(1)吸 弓I顾客，给人愉快的视觉。(2)促进商品的销售，有时目己的商 品且不见得比别人的全家或质重好,但通过商品的陆列视觉效 果，能够让顾客相信，起码从感官上认为能够接受你的商品。(3 ) 提肓部门以至整个店的形象地位。商场运营主要目的是为了赚 钱，因此对彩响嫌钱的每一个要素都要进行分忻,而商品的了解 也是其中一个因素f下面就是商品的陈列依据作简要阐述： 按功能用途陈列如烟酒类、饮料类、文具类.冷冻、休闲用品类等要隼中放 置，通过区域摆放，让顾喜一目了然，避免不必要的寻寻觅觅， 不要把可口可乐放在洗洗衣粉的侧面，使顾客想买时找不到f不 想买时碰个着. 专业分类夢照商品专业

33、分类.陽铮枷斗陈列如瓶装、握装、盒装、袋装等同类商品陈列在一起f这样有 利于摆放.管理和维护整体的美观感.陽味道陈列如可分为甜味区、酸味区等等，这样有助于不同口味的顾客 的选购。颜色陈列按黄、绿、蓝、青、柴颜色搭配f给人五彩图面的效果，但 也应避免过于造作的混乱感觉。形状大小陈列将大小相仿的商品放在一起，有整齐的效果。 客流情况进行陈列如在人流量多的地方摆放什么商品，在人流量少的地主摆放 什么商品. 其他陈列方式,如按价格等在进行商品陈列时要注意单品陈列和整体商品陈列的协调， 在对某单品陈列进行设计时，我们通箒要考虑商品摆放的面积、 堆放方式价格牌的制作、位蚩空间、装饰品等等,而在整体商 品陈

34、列时，我们则要单品之间的配搭以及整体效果。总之，完善 的商品陈列有利于产品的促销,同时也有助于良好购物环境的莒 造，是衡重商场管理水平高低的一个标准5、商品的采购价廉物美的商品应是商品采购的主要任务，因此采购人员必 须熟悉本行业,包括对行业发展状况f各种商品成本情况及供应 商等有了充分的了解,特别要用商品的商业分类知识来指导采购 工作，如对畅销商品和敏感性商品一走要控制好进价、订货量和 存货臺6、商品品质管理许多人都认为零售业就是买货卖货，从中嫌取差价利润f而 从事零售业的运营者都会有一种深刻的体验,那就是管理成本太 高了，他不仅有人事费用.场地租金、水电费等一系列的开支， 同时由于竞争,毛利

35、率又不能打得太肓，运营不善,亏本现象时 有发生。近几年来国内也开了不少零害超市,也关闭了不少。单 单从商品品质而言，零售业都就不仅要注意商品失窃(每年被盗 的商品就值10万元的商场已不鲜见),仍要避免商品的破损和注 意商品过了保质期等等，因此而必须采取一系列的措施.7、进货检验绝大多数的零售商场商店都没有收货组或储运部门负责验 收供货商送来商品的数量和质重.有时供货商由于市场运作的需 要可能会在新货里混放一些已经或将要过期限的商品,甚至也会 在其中放一些等级稍为差一点的商品，如不同等的开心果，价格 相差很大.因此要把好这一关。&上货架验收这是对进货验收时的监督，由于收货组有太多的商品要验 收，

36、有时不可能每箱商品都打开来直见f而上货架时就能够一个 商品一个商品地进行童见，以免一错再错。9、陈列移动及拉面在移动商品或拉排面时,箒发现有些一不2就破损的商品 或有时是顾客很想知道里面是什么而将包装面撕破扔在一边的， 又或者是由于夜间老鼠吃破的等等，因此必须及时将其挑选出 来，以免影响其他商品的质重和顾客的购物愿望。10、取货检验即在补货时，必须检直商品是否有问题，若有问题，则不宜 再上货架。除此之夕卜仍要注意整体环境的温度和湿度管理f如巧 克力之类的商品在肓温下就可能会溶化，冷却后就改变了原来的 形状,甚至会发生变质，再加冷冻食品更要时时刻刻注意其温度 的变化，否则损失惨重。11、商品库存

37、管理库存管理常被认为是后台管理，比不起现场销害管理生要而 容易被忽视，其实由于绝大多数的卖场和仓库是招连的，他们的 租金也几乎是相同的。因此如果不好好利用仓库空间f曲吆这部 分租金无形中就会压给卖场了，结卖场销售适成一定的压力，同 时混乱的仓库管理常会牵制现场的销售。如顾客需整箱的商品， 员工到仓库左翻右翻，明知有货却找不着，结果顾客不愿意等太 长时间便走了。尽重使单位空间得以充分利用，同时保持各种商 品进出保卫仓库畅通远阻。积极配合现场销售工作是库存管理的 主要任务。一般而言，库存管理包括：(1)库存分区按部门或类别分区存放。也可按厂商划分，但这种情况较少， 大多数采用前者，这样员工就知道目

38、己的商品堆放在哪里f仍有 多少存货,有利于商品的先进先出.特别是生鲜部门,在家乐福 的蔬菜水果部门，其冷库里各类商品摆放的位羞都明确的规定， 哪一格哪一行陈列什么样的商品f其营业员都要能背得出来。(2 )库存更新且非所有的区域一旦划定就不变f因为商品结构变化,各部 门不同商品的贡献度不一样,或随环境、季节的变迁,有些类别 的商品会相应地瑁加而另一些则相对地减少，因此必要时仍得对 各区域进行重新界走。(3 )盘带乍业大多数商场都是利用电脑系统加人工实际清点结合的形式 来进行盘存。但作为管理人员必须随时把握商品库存情况f特别 对于专门管理一个区域的人员来说更应如此，平时要养成盘存的 习惯f在各库存

39、区各商品都备有库存f以便整箱出货及时登记， 这样即使没有电脑也能达到准确盘存的目的，由于零售业人员流 动性较大，往往尚未教会新职员这些技术他们就已辞职离开了， 这样很不利于各环节管理的完善改进。(4 )库存分析良好的库存管理不仅只有在月底盘点进才知如何分析，而且 在平时也要一目了然。分析库存量是否合理，哪些部分应该减少， 哪些部分应该堵加f以免造成压货或缺货。一般而言,远距离采 购的可适当库存多一些f近距离的则少一点f周转率肓的多一些 而周转率少的则少一些.12、排面排面设计的首要问题是为什么要进行排面设计，排面设计有 何优点和持点,商品应如何陈列？商品的陈列和销售和排面设计 有何关系等等.为

40、了方便于顾客和商品管理，商品常常是按照分 类来陈列的，即同类别的商品陈列在一起，这称之为商品组合。 即按商品的组织分类表来陈列商品。因为如果你不这样做的话， 顾客就会浪费很多时间去寻找他们想要购买的商品例如，可乐 在洗发水附近所以，当商品组合在一起时，顾客a清楚商品陈 列的方式同时有利于对商品的管理。可是货架有不同的层面，尽管知道同类商品放在一起，但究 竟放在哪一个层面呢,一般而言，货架上有四个不同的层面： 帧低0.5公尺 手-1.2公尺 眼睛-1.6公尺 眼睛盐1.7公尺你要销售100单位的某育品f试想一想，如果相同商品陈列于四 个不同的层面.会有招同的销售重吗？实验表明不同的排面会导 致不

41、同的销售量: 货架销售重的比例 最上端1 眼睛平视3 伸手高度2 高于地板1我们知道排面情况后,接下来是商品如何陈列,不同的商品应占 用多大的空间等。进行商品排面设计时必须遵循三个原则 第一原则：按大中小分类以直的方式排列，单品以横的方式陆列。第二原则:以价位区分。田可小分类原则上由最便宜到最贵陈列于不同 的货架胆E面上,由最下到最上，可是服饰部门是依客人的动线陈 列 第三原则：包装整箱销售(较重)或体积较大的品项陈列于货架最下方。 进行商品排面陈列制作： 首先依据销售重制作排面圉 给每个商品一个位置 给每个商品一个空间。其次用实物在货架上做排面竟度的试验。我们的政策是希望商品能高度回转，因此

42、所设计的商品排面必须 能配合销售量的回转达.要在货架上针对每一种商品做完整的排 面测试,先依据商品的大小和不同的高度作调整货架，尽重不要 浪费多余的空间，和此同时要确保所有的货架器材必须适用于商 品 且容易给客人拿取.通箒地,要进行商品排面设计时要做好一些前期的准备工作f如 决定日期、通知招关人员.准备器材一一器具的介绍、器具的清 洁f不要供应商提供器具(除化妆品之外I准备商品、考虑工 作的需要(如装饰品、标签等1价格卡。排面的制作且非一成不变的，而是进行排面的跟踪,观察排面是 否有助于销售,在必要时需及时修改，依据商品的销售重来调整 排面墮和面积空间的大小。13、商品陈列从消费者的角度来见，

43、他们所分配到各货架的关注度(关注度是 指消费者眼光习惯性地见到哪里,如果眼睛是机关枪,曲吆它所 扫射出到哪个地方的子弹愈多，就说明哪个地方的关注度愈肓) 是不一样的，这相当部分是由于其习惯造成的，人们不会每见一 货架都会蹲下来见下面或踮起脚来见高于其视平线上面的商品， 由于这种视角上的不同而会影响到商品在不同层面货架上的陈 列方式和数量。如果放在彳氐层很杂乱，相信顾客是懒得去直见那 是什么商品；太高了,即使顾客很想要,可又一时找不着可帮忙 的营业员f则目己又够不若而放弃。AB0CD假设0点为人的眼睛，他所见到最多的位置就是B格(被称为黄 金段位)f其次是A和C ,再就是D。排除不同商品的销售重

44、而 言，同一种商品在A、B、C和D格，顾客拿得最多的就是B格 的商品，他们的比例基本上1：3:2:1,因此我们要充分利用 好这些能创造不凡业续的空间位置。现捋B恪独立出来见，在这一格中的中间位置又是最好的，顾客 在这段位的关注度也稍为多一些。同样的试验表明，对相同的商 品，中间位置离顾客最近，最容易拿到,对同一格不同商品的比 较，顾客也会站在中间的位置去进行比较。故此f可将此位置视 为一恪或这一整排货架的促销区,其陈列面积应为其他排队面积 的1.5-2倍，扩大陈列面积可堵加销售额。其他格也依次类推。 现来讨论一下各格商品的陈列堆放方式。以B格而言，因为顾客 可平视，最好将商品填满，才有丰满度f

45、才有量感.同时商品尽 重往外面霏，这样在补货时由里至外,可确保商品先进先出。随 若商品不断外销而将里面的商品往外移。A格因为顾客的目光要 往上仰见f造成T卬角,故商品在这一格的陈列最好顺应视线阶 梯摆放，这样可形成立体美感.对于C和D格顾客一般不会蹲下 来见f因此底部商品也不必堆放太多否则会使顾客见不到商品的 模样。有些商品将广告印在项部，如果将商品堆得顶到了上一格 货架的底板用吆顾客就见不到这部分了.但可将里面空间填满, 这样即使顾客蹲下来见也会有量感。走位管理在确走每一座货架每种商品的摆放位羞后,应就对其进行定位管 理，贴上标价签且且以文字档宰形式记录,如第几排货架第几 座第几格第几位。这

46、样管理的好处:(1)使一个萝卜一个坑,商品各就各位，一目了然r避免商品 串位。(2 )使缺货显示出来，及时做好补货工作。(3) 避免滞销商品9区逐畅销商品，因为一旦畅销商品售完f营 业员或管理人员为了不浪费空间，常箒会拉大滞销商品的陈列 面，占用畅销商品的陈列面。久而久之f管理人员就会将畅销商 品遗忘。(4) 能从直观上进行商品品种优化，及时淘汰滞销品和引进新 商品，保持整体商品的活力。因此各类别商品的管理人员都应建 立货架商品管理档宰,使每一种商品各得其位和各适其位。14、商品选择正如前面提及的，每个商场的营业面积和资金都是有限的，它不 可能什么商品都出售,那么应出售中哪能些商品呢f也就是就

47、该 选择哪些商品，如何选择的问题.顾客有多种个性化商品的需求,但如果商场能明确它所出害的商 品，那么就可使顾客有较明确的选择(如果购买某一类的商品应 到哪个商场),能较清楚的摆设(因为顾客经箒来购买),从而方 便其购买同时选择有限的商品可使商场方便管理商品,能够得 到较好的进价,从而壇加每一个单品销重。(1) 选择商品要顾及顾客的需求顾客的需求是繁多的,在组织表中我们以小分类来满足顾客的基 本需求,如我们能够陈列出售进口苹果、国产苹果等多种苹果来 满足不同顾客的需求,而不是什么项目商品都出售f如不能在超 市里出售汽车等。而这一点在小的零害店铺是做不到的。我们只 能选择周转较快的商品r尽管顾喜希

48、望他们所需要的所有商品我 们都有出害,但事实上f我们做不到,因为我们的空间位置、财 力等都是有限的。(2) 选择商品要考廉商品的品质和价格一类商品中有很多品种，如饮料类就有族酸饮料、蒸谓水、矿泉 水、水果饮料等。而在矿泉水、怡宝矿泉水、揶掬矿泉水、农夫 山泉等等，那么在繁多的商品中如何选择呢？要懂得选择,必须学会几个常识：箒识1一人在分类中最好价格的商品应为市场上最便宜的(在卖场尽重 能达到最低的价格)且有合理的品质.假如上述各种矿泉水中， 邮肉矿泉水的囲介最便宜,这且非是指它的价格比娃哈哈矿泉水 便宜，而是指和市场上其他商场同一商品的进价相比比较便宜， 则可选择进货常识2高价位的商品往往是该

49、小分类中销售的佼佼者.箒识3一般而言，一个小分类商品中，它们的价格芾分布有一走的规律。 当我们知道应选择哪些商品之外，仍要知道同类别的商品之间是 如何组合的，即它们应如何管理。高销售量的商品：要防缺货，经常促销以使其销售重更上一层楼. 中销售量的商品：搞促销以提高销重检直毛利，以市调价W厂 商。低销售重的商品：可能是“不符合市场需求”的商品，如品质不 佳、害价过高、商品排面不够长、陈列于错误的分类中等.因此 要及时进行调整,如果之上都不能提升其销重.那么考虑取消。(1)不要太快取消新单品。因为有时新单品要为顾客所接受是 须需要一段时间的，若一发现其销售不理想就取消,那是不合理 的。(2 )田可

50、质疑问题可由俩个级别决定.(3 I为满足顾客的需求和维护公司的形象，有些低销售重的产 品必须保留在分类重里.在生鲜部门的生姜销售重肯定是很低 的，但必须保留下来，困为顾客购买鱼时一般会H贡便购买生姜， 如果商场里没有生姜，顾客就可能连鱼也不在商场购买，因为顾 客购买鱼后仍得到其他市场购买生姜,觉得不方便。这牛E因少 失多吗？(4) 因此要保持商品组合的合理性和提高商品的周转率.运营 部门的主管必须要检宜每个单品品种和每个小分类的价格芾,向 厂商询问调宜竞争者的价格f走期分析高、中、低销售重商品， 注意商品更新f味变化，使商品选择符合市场流行趋势。(5) 最后，进行商品淘汰或要改新单品时,要做到

51、：谨守共同商品。尊重商品组织表内所订的数重。谨守公司一进一出的政策。15、优化商品结构每一位商场运营者都不希望畅销商品缺货,而滞销商品却堆压很 多，这是一件令人烦恼的事情。但往往就是这样，很多运营者 都只是知道各种商品的大概销售状况,凭感觉经验。尽管他们也 知道优化商品结构的重要性f但却不知从何下手根据什么去进 行挑选和淘汰。如A、B俩种商品f A的毛利高而周转率氐。B 商品毛很低但周转率却较高，那么如果要删除其中一个,那会 是哪一个呢？因为商品都在不断地变化，更新换代推陈出新，做 出这样的决策将会是必要的和经箒性的。懂得如何优化商品的结 构，则可：(1)节省陈列空间，充分利用空间,提升单位面

52、积销 售额。(2 )有目的地进行删除和壻加新单品。(3 )有效地供货 商谈判。(4 )提高对顾客的吸引力。(5 )提高商品的竞争力。优 化商品结构的一个前提条件就是尽量使当下的货架陈列满商品， 然后根据历史、现状和将来的发展来删除部分商品，堵加新单品, 调整各商品的空间,采取适当的销售措施,如果100冊的陈列空 间只利用到一半，那么当下能做的事情就是数量和品种(这阶段 也许不太讲究新单品是否合适X优化商品结构是在之上的前提 下从以下指标去进行筛选:(1)商品销售排行榜。一般的商场都有收银机系统和销害库存 系统联成一封闭的电脑网络。这部分资料可直接从电脑中读取(若没有电脑系统f则可从STOCK

53、CARD库存卡中汇总出来)， 每天、每周、每个月左期列出各商品的销害排行榜。从这份屛衍 榜可知道每种商品的销售状况如何，哪些差，哪些好f毛利状况 如何,然后进行分析f若经几次努力仍未能将销售差的商品业绫 提升,另吆只有删除了。在这里有俩点值得注意的，一是对新单 品不要太快地将其刪除。因为是新品，要顾客接受需要一定时间 的。二是对于一些必须具备配套的商品也不适宜将其删除f尽管 它的营业额一直以来都不好f如蔬菜部门的生姜。(2 )商品贡献度。单从商品销售排行榜来功谜商品是不够科学， 而应以商品的贡献度来作指标。因为如果单从排行榜来判断，有 时就会出现偽差，如一商品在销售排行榜上第一 f可毛利却非箒

54、 彳氐甚至不嫌钱f那也比不起销售额低但毛相对高一些的商品, 也就是说周转率高的商品且不意味着毛利肓，而周转率低的商品 其毛利就彳氐。商品贡献就考虑到这种情况，将其归为在一特定的 销售期间f哪种商品的贡献度大，那种商品嫌钱就最多，这才是 最重要的f这一点国内的电脑系统中较少运用，故以后要大力给 予推广使用。(3) 损耗排行榜.这是一个不容忽视的问题，特别是有实力的 零售超市逐渐运营生鲜食品，而生鲜食品的报废损耗从来都是很 大的，因此要有损耗排行榜来对照，以便有效地实施控制，如进 行蔬菜加3配菜.对于赚不够赔损耗的商品就应经予考廉删减 或少重订货的方式来处理。(4 )周转率.谁都不愿意积压活动资金

55、，10元现金胜于100元 收据，故很多运营者都愿做周转率快的商品，而对周转率慢的商 品则不敢压太多。(5) 新单品的导入。之上几个指标是说明如何进行挑选删除f 但和此同时也要开发新单品来填充被删除的商品,所谓的一个萝卜一个坑，这样才可体现商场的活力，那么商品壇加涉及到：(1) 新单品壇加多少呢.一般壻加新品数量要跟上被删除的重，约为 10% ,同时也能够在一定时期内以瑁加新品的数重来考核采购人 员的业绩(2 )导入怎样价恪的新品，这就要求清楚本商场的商 品价恪帝，太高价位的商品销不出去f太低价位的商品赚不够运 营成本。(3 )导入目制品或其他制品.很多商场当下开始注重发 展目有品牌，以免由于竟

56、争造成和竞争者有太多的类似商品。如 可委托别人订制有目己品牌标志的商品如纸E之类非差异化的 商品.(6) 陈列及其他.在优化商品项目的同时也须优化商品的陈列 和价格。如尽量使用畅销商品陈列面大一些，不要将好销商品面 积缩小,造成人为的销害陣碍,对陈列位置、方式等也要考虑, 如摆在货架哪个区，明阳E货架，哪一格等等。此夕H尤化商品的结 构仍得和采购及供货商充分沟通，以保证各种商品及时补货,有 选择地目由流动。优化商品结构是一项长期持续的工作随着经济环墳、消费习惯 和季节等众多因素而发生波动。因此必须走期作出检讨改善f随 机应变,才能使目己处于不败之地。16、缺货之所以将缺货作为一主要问题要讨论,

57、是因为它一直是让运营者 伤脑筋的问题缺货现象时有发生，它不仅是由于部门内部的预 测和对实际痔况的寧握程度问题，同进也是部门之间的直辖市问 题。国外零售业的订货重是参照过去同期以及近来的营业状况来 订的，又由于其物流较为发达，故缺货现象且不太严重可是存在f 而国内众多零害超市由于缺少足够的信息收隼和利用，往往仅凭 个人的主观经验来订货他们没有足够的数据f因为他们很多时 候连直见电脑的权利都没有(被认为是公司秘密而不允许太多人 员直见,或电脑本身不具备此功能)国外很多零售商已和供应商 联网.故其完全可使用电子目动产生订单,当库存减少到某一程 度时电脑就会目动地将有关信息输送给供应商。有碍于电脑的 晋及程度及相关系统技术的落后,国内相当部分的零害业运营者 大多使用人工记帐(即便如此仍是不够规范1为了避免权力过于隼中，国内零售业者舌陆欢成立一专门的采购 部门.采购部主要负责新产品的开发及重要事件的处理f但如果 订重都