家装营销的五项黄金法则（仅供参考）

1、 辉煌生意的三堂课之一辉煌生意的三堂课之一 无论是开一个小卖店无论是开一个小卖店, ,还是还是 经营一个服装店经营一个服装店, ,或者开一家餐或者开一家餐 馆馆, ,或者开一个公司或者开一个公司, ,开一家商开一家商 场场, ,我们都可以说成是一门生意我们都可以说成是一门生意. . 中国人将经商说成做生意中国人将经商说成做生意, , 是很有道理的是很有道理的. .生者生者, ,生生不息生生不息 也也, ,意者意者, ,心音也心音也, ,也就是感受也就是感受. . 生意生意, ,就是给别人提供一种感受就是给别人提供一种感受 到愉悦的服务到愉悦的服务. . 做生意做生意, ,就是要将自己带给就是要

2、将自己带给 别人愉悦感受的服务别人愉悦感受的服务, ,做到生生做到生生 不息不息. . 生生不息的意思就是不断生生不息的意思就是不断 增长增长, ,不断增长不断增长, ,不断增长不断增长, ,不断不断 增长增长, ,永远也不会停止永远也不会停止. . 要做到使自己的事业不断要做到使自己的事业不断 增长增长, ,永不停息永不停息, ,是很多人所梦是很多人所梦 寐以求的寐以求的. .可是可是, ,多数人只是在多数人只是在 做做, ,并没有找到生生不息的法门并没有找到生生不息的法门, , 有的人还没做多久有的人还没做多久, ,就停止了就停止了, , 甚至倒退甚至倒退, ,甚至赔光甚至赔光. . 那么

3、那么, ,有没有可以让生意生有没有可以让生意生 生不息的法门呢生不息的法门呢? ? 首先首先, ,给大家讲个故事给大家讲个故事. . 八十年代初八十年代初, ,在一个小山村在一个小山村 里里, ,两个年青人分别开了一家小两个年青人分别开了一家小 卖店卖店, ,卖些日常用品卖些日常用品, ,油盐酱醋油盐酱醋 呀呀, ,烟酒糖茶呀烟酒糖茶呀, ,锅碗瓢盆什么锅碗瓢盆什么 的的. .他们分别挂上自己的招牌他们分别挂上自己的招牌: : 兴利小卖部，旺和百货店。兴利小卖部，旺和百货店。 刚开始经营时，兴利和旺刚开始经营时，兴利和旺 和两个店的产品都差不多，价和两个店的产品都差不多，价 格也没有多大的区别

4、。由于两格也没有多大的区别。由于两 人的店面都不太大，他们每天人的店面都不太大，他们每天 都要将很多的商品搬到店门口都要将很多的商品搬到店门口 展示，晚上再搬进店里。展示，晚上再搬进店里。 兴利有个堂兄，帮村民屠兴利有个堂兄，帮村民屠 宰牲畜。他想在村里卖猪肉，宰牲畜。他想在村里卖猪肉， 就找到兴利，想在兴利的小卖就找到兴利，想在兴利的小卖 部外搭个卖肉的棚子。兴利说，部外搭个卖肉的棚子。兴利说， 我这个地方很紧，你要搭棚子我这个地方很紧，你要搭棚子 也可以，但一年得付我二百块也可以，但一年得付我二百块 钱。钱。 堂兄于是去找旺和，旺和堂兄于是去找旺和，旺和 说可以呀，反正我自己搭的棚说可以呀

5、，反正我自己搭的棚 子还有很大的空间，你想卖肉子还有很大的空间，你想卖肉 就给你一块空间吧。就给你一块空间吧。 村民想吃肉，就到旺和的村民想吃肉，就到旺和的 店外来买肉，同时也到旺和的店外来买肉，同时也到旺和的 店里顺便买些日用品。一年下店里顺便买些日用品。一年下 来，旺和的店比兴利的店多赚来，旺和的店比兴利的店多赚 了近一千块钱。了近一千块钱。 第二年，兴利找了另外一第二年，兴利找了另外一 个卖肉的在店门前卖肉，于是个卖肉的在店门前卖肉，于是 兴利的店生意很快也火了。兴利的店生意很快也火了。 生意窍门生意窍门 与别人合作，利用别人的与别人合作，利用别人的 客户资源为自己所用。客户资源为自己所

6、用。 旺和为了多做生意，又进旺和为了多做生意，又进 了农膜农药化肥，于是旺和的了农膜农药化肥，于是旺和的 生意又火了，一年下来，旺和生意又火了，一年下来，旺和 比兴利又多赚了一千块钱。比兴利又多赚了一千块钱。 兴利一看，卖农资赚钱，兴利一看，卖农资赚钱， 很快也上了农业生产资料。但很快也上了农业生产资料。但 兴利很快发现，大部分村民还兴利很快发现，大部分村民还 是到旺和的店里去买农资，他是到旺和的店里去买农资，他 大感奇怪。大感奇怪。 原来，旺和写了很多的快原来，旺和写了很多的快 讯，到村口、公路旁、以及偏讯，到村口、公路旁、以及偏 远地区的电线杆上张帖，很多远地区的电线杆上张帖，很多 人看到

7、了旺和的广告，纷纷前人看到了旺和的广告，纷纷前 去旺和的店里购买农资。去旺和的店里购买农资。 生意窍门生意窍门 要想生意做得更大，就必要想生意做得更大，就必 须要让更多的人知道你。须要让更多的人知道你。 兴利于是连夜也写了很多兴利于是连夜也写了很多 的广告，到村里各处去张帖。的广告，到村里各处去张帖。 不久，兴利发现人们还是到旺不久，兴利发现人们还是到旺 和的店里去购买商品，兴利百和的店里去购买商品，兴利百 思不得其解，第二天，他亲自思不得其解，第二天，他亲自 到旺和店外去看看。到旺和店外去看看。 原来，旺和在店外做了一原来，旺和在店外做了一 块块“农业高产指南农业高产指南”的宣传栏，的宣传栏

8、， 很多村民围在宣传栏外观看农很多村民围在宣传栏外观看农 作物施肥技巧，农作物病虫害作物施肥技巧，农作物病虫害 防治措施，村民感谢旺和的辛防治措施，村民感谢旺和的辛 勤付出，对旺和销售的农资农勤付出，对旺和销售的农资农 药也比较放心。药也比较放心。 生意窍门生意窍门 人们不仅需要商品，更需人们不仅需要商品，更需 要与生活相关的资讯。要与生活相关的资讯。 兴利回家后，让读高中的兴利回家后，让读高中的 儿子花了一个月时间，编辑了儿子花了一个月时间，编辑了 一本一本农作物施肥与病虫害防农作物施肥与病虫害防 治技巧治技巧，并印刷成小册子，并印刷成小册子， 凡在兴利店购买商品的村民，凡在兴利店购买商品的

9、村民， 均可免费得到一份。于是兴利均可免费得到一份。于是兴利 的店生意也火起来了。的店生意也火起来了。 一天，兴利又路过旺和的一天，兴利又路过旺和的 店外，看到旺和店外围了一群店外，看到旺和店外围了一群 人。兴利过去一看，原来旺和人。兴利过去一看，原来旺和 买了一台买了一台1717寸黑白电视机，旺寸黑白电视机，旺 和把电视机放到店外，村里很和把电视机放到店外，村里很 多人家没有电视，纷纷到旺和多人家没有电视，纷纷到旺和 这来看电视，顺便就买些商品。这来看电视，顺便就买些商品。 生意窍门生意窍门 有更多的人光顾你的店，有更多的人光顾你的店， 自然就会有更多的生意机会自然就会有更多的生意机会 兴利

10、不得不也买了一台电兴利不得不也买了一台电 视，并且他还第一个买了录相视，并且他还第一个买了录相 机，每天播放一些港台动作片。机，每天播放一些港台动作片。 于是，很多村民就聚集到兴利于是，很多村民就聚集到兴利 的店外看录相。兴利的生意一的店外看录相。兴利的生意一 度超过了旺和的生意。度超过了旺和的生意。 兴利的快速跟进让旺和很兴利的快速跟进让旺和很 苦恼，他不得不采取了新的措苦恼，他不得不采取了新的措 施。不久，旺和就动员他一个施。不久，旺和就动员他一个 朋友，在旺和的店附近开了一朋友，在旺和的店附近开了一 家修理铺，修理自行车、拖拉家修理铺，修理自行车、拖拉 机、农用工具。旺和的生意马机、农用

11、工具。旺和的生意马 上又有了新起色。上又有了新起色。 生意窍门生意窍门 与别人合作，共同做大人与别人合作，共同做大人 气，比自己单打独斗要强得多。气，比自己单打独斗要强得多。 同时，旺和购买了一辆三同时，旺和购买了一辆三 轮车，将村民购买的化肥农药轮车，将村民购买的化肥农药 免费送到家。这对很多农村留免费送到家。这对很多农村留 守妇女来说，是很大的方便。守妇女来说，是很大的方便。 旺和的店生意一天比一天红火。旺和的店生意一天比一天红火。 生意窍门生意窍门 让顾客享受到更方便的购让顾客享受到更方便的购 物服务，生意就会更好！物服务，生意就会更好！ 村民看到旺和与兴利都靠村民看到旺和与兴利都靠 做

12、生意赚了钱，纷纷仿效，于做生意赚了钱，纷纷仿效，于 是一时间村里开了十来个小卖是一时间村里开了十来个小卖 店，有人更是在村里交通要塞店，有人更是在村里交通要塞 十字路口开了店，旺和感到了十字路口开了店，旺和感到了 从未有过的压力！从未有过的压力！ 面对越来越多的竞争对手，面对越来越多的竞争对手， 旺和有没有新的竞争方案呢？旺和有没有新的竞争方案呢？ 旺和经过一段时间的准备，旺和经过一段时间的准备， 在农业生产前推出了促销活动：在农业生产前推出了促销活动： 村民购买化肥可以不用付现钱，村民购买化肥可以不用付现钱， 用家里多余的稻谷或即将收获用家里多余的稻谷或即将收获 的稻谷来付款。这一来，生产的

13、稻谷来付款。这一来，生产 前资金紧张的村民和担心余粮前资金紧张的村民和担心余粮 不好卖的村民纷纷前往旺和店不好卖的村民纷纷前往旺和店 购买农资。购买农资。 旺和与城里一些粮食收购旺和与城里一些粮食收购 部门或食品厂合作，将村里的部门或食品厂合作，将村里的 余粮卖出去，这样一来，旺和余粮卖出去，这样一来，旺和 不仅赚了农资的钱，还赚了卖不仅赚了农资的钱，还赚了卖 粮的钱。旺和在村里很早就盖粮的钱。旺和在村里很早就盖 上了二层小洋楼，过上了富裕上了二层小洋楼，过上了富裕 的生活。的生活。 生意窍门生意窍门 创造条件，让更多的人能创造条件，让更多的人能 很方便地购买商品很方便地购买商品 随着农业技术

14、的提高和推随着农业技术的提高和推 广，农民余粮越来越多。于是广，农民余粮越来越多。于是 有人专门做起了收粮生意。旺有人专门做起了收粮生意。旺 和再一次遭遇到强烈的竞争。和再一次遭遇到强烈的竞争。 不久，旺和拆除了原来的不久，旺和拆除了原来的 小店，在村里盖起了面积更大小店，在村里盖起了面积更大 的商店，除了原有的产品外，的商店，除了原有的产品外， 旺和又增加了蔬菜和食品，让旺和又增加了蔬菜和食品，让 村民能在冬季吃到夏季的蔬菜；村民能在冬季吃到夏季的蔬菜； 同时增加了很多儿童食品，如同时增加了很多儿童食品，如 婴儿奶粉，罐装饮料，还卖起婴儿奶粉，罐装饮料，还卖起 了服装鞋袜了服装鞋袜 旺和还经

15、营起建材、五金，旺和还经营起建材、五金， 因为村民生活好了，纷纷盖上因为村民生活好了，纷纷盖上 了新房，旺和就近销售瓷砖、了新房，旺和就近销售瓷砖、 板材、油漆、五金等板材、油漆、五金等 生意窍门生意窍门 不断发现客户的需求不断发现客户的需求, ,并满并满 足客户的需求足客户的需求, ,生意自然就会越生意自然就会越 做越大做越大 村民们的很多需求村民们的很多需求, ,都可以都可以 在旺和店里实现在旺和店里实现. .比如买油盐酱比如买油盐酱 醋时醋时, ,顺便买一些儿童食品顺便买一些儿童食品, ,或或 买一些服装鞋帽买一些服装鞋帽, ,原来平均每人原来平均每人 每次仅购几块钱的商品每次仅购几块钱

16、的商品, ,发展到发展到 现在少则几十多则上百元现在少则几十多则上百元. . 生意窍门生意窍门 让客户一次购物达到最大让客户一次购物达到最大 化，是提高营业额的有效方法化，是提高营业额的有效方法 村里有些小卖店在激烈的村里有些小卖店在激烈的 竞争下，打起了价格战，但为竞争下，打起了价格战，但为 了创造利润，很多店都进了假了创造利润，很多店都进了假 货，让不少村民上当吃亏。货，让不少村民上当吃亏。 旺和做生意十几年来，一旺和做生意十几年来，一 直坚持不卖假货，同时还提供直坚持不卖假货，同时还提供 更好的服务，因此，旺和在村更好的服务，因此，旺和在村 里赢得了村民的好评，很多人里赢得了村民的好评，

17、很多人 都是旺和忠实的顾客，一个家都是旺和忠实的顾客，一个家 庭每年在旺和的店里购买的商庭每年在旺和的店里购买的商 品，最低也有好几千块品，最低也有好几千块 旺和不久在保留村里店面旺和不久在保留村里店面 之外，还到镇上租了几间门面，之外，还到镇上租了几间门面， 开起了超市开起了超市 生意窍门生意窍门 用真诚的服务让顾客忠实用真诚的服务让顾客忠实 于你，就能带来一而再再而三于你，就能带来一而再再而三 的重复消费的重复消费 生意窍门生意窍门 有了稳定的老顾客群体，有了稳定的老顾客群体， 生意就有了保障。同时再花大生意就有了保障。同时再花大 力气去培养新客户，生意自然力气去培养新客户，生意自然 就会

18、越做越大，生生不息就会越做越大，生生不息 我们把旺和做生意的法门我们把旺和做生意的法门 做了一下总结，我们认为：做做了一下总结，我们认为：做 生意有五个层次，或者说是五生意有五个层次，或者说是五 个步骤个步骤 让更多的客户知道让更多的客户知道 让更多的客户光顾让更多的客户光顾 让更多的客户购买让更多的客户购买 让单个客户单次买得更多让单个客户单次买得更多 让更多的客户不断重复购买让更多的客户不断重复购买 无论做什么生意，只要遵无论做什么生意，只要遵 循这五个步骤的规律，生意自循这五个步骤的规律，生意自 然就会越做越大。可惜，更多然就会越做越大。可惜，更多 的人在做生意时，并不知道做的人在做生意

19、时，并不知道做 生意应该走的这五步，因此，生意应该走的这五步，因此， 很多人吃尽了苦头，却仍然未很多人吃尽了苦头，却仍然未 能让自己的生意做大能让自己的生意做大 公元公元20022002年，在一个城市年，在一个城市 里，有几个人同时看好了家装里，有几个人同时看好了家装 行业，于是都开了装饰公司，行业，于是都开了装饰公司， 做起了家装生意，为市民提供做起了家装生意，为市民提供 家庭装修装饰服务。由于资金家庭装修装饰服务。由于资金 都不太多，他们希望很快就能都不太多，他们希望很快就能 赚钱致富。赚钱致富。 其中，有一个公司叫大海其中，有一个公司叫大海 装饰，有一个公司叫富家装饰，装饰，有一个公司叫

20、富家装饰， 还有一个公司叫绝代装饰。在还有一个公司叫绝代装饰。在 他们之前，这个城市已经有了他们之前，这个城市已经有了 几十家装饰公司，之后又开了几十家装饰公司，之后又开了 很多家的装饰公司。很多家的装饰公司。 这三个公司应该说实力都这三个公司应该说实力都 差不多，店面分别都位于市里差不多，店面分别都位于市里 的黄金地段，每个公司都有三的黄金地段，每个公司都有三 到四名的设计师。到四名的设计师。 公司开业后，他们都遭遇公司开业后，他们都遭遇 到了激烈的竞争。虽位于黄金到了激烈的竞争。虽位于黄金 地段，但客户量还是不够，即地段，但客户量还是不够，即 使有客户光临，但还是有一部使有客户光临，但还是

21、有一部 分客户经对比，找了价位更低分客户经对比，找了价位更低 的其它公司。的其它公司。 富家装饰每个月上门的客富家装饰每个月上门的客 户大约有十几个，但签单的客户大约有十几个，但签单的客 户不到五个，一个月营业额也户不到五个，一个月营业额也 就十二三万元。扣除各项费用就十二三万元。扣除各项费用 后，一个月剩不下几千元。绝后，一个月剩不下几千元。绝 代和大海也差不多。代和大海也差不多。 怎么办？如何面对激烈的怎么办？如何面对激烈的 竞争，如何拓展自己的业务？竞争，如何拓展自己的业务？ 三位老板都陷入了深深的思考三位老板都陷入了深深的思考 当中。当中。 生意做大的第一步生意做大的第一步 让更多的人

22、知道让更多的人知道 因为，顾客知道你，是他因为，顾客知道你，是他 上你这里购物消费的前提。之上你这里购物消费的前提。之 所以客流量不够多，是因为知所以客流量不够多，是因为知 道你存在的人并不多。道你存在的人并不多。 没有名气，知名度不够，没有名气，知名度不够， 生意如何能够做大呢？生意如何能够做大呢？ 我们这个城市，是有很多我们这个城市，是有很多 家庭要装修房屋，可是城市很家庭要装修房屋，可是城市很 大，能够走到你店外的客户又大，能够走到你店外的客户又 有多少呢？也许他还没走到你有多少呢？也许他还没走到你 店之前，看到了别的家装公司，店之前，看到了别的家装公司， 他就上别人那去了，在那签了他就

23、上别人那去了，在那签了 单，你自然就因此失去了一个单，你自然就因此失去了一个 又一个的客户又一个的客户 a 装 饰 公 司 b 装 饰 公 司 c 装 饰 公 司 d 装 饰 公 司 g 装 饰 公 司 f 装 饰 公 司 e 装 饰 公 司 你 装 饰 公 司 因此我们必须要让更多的因此我们必须要让更多的 人知道我们人知道我们, ,让他们一想到装修让他们一想到装修 房子房子, ,就想到我们就想到我们. .我们要成为我们要成为 家装行业对他的第一印象家装行业对他的第一印象 知道我的客户范围知道我的客户范围 1 1、全市人都能知道、全市人都能知道 2 2、所有想装修房屋的人都能知道、所有想装修房

24、屋的人都能知道 3 3、大部分想装修房屋的人能够知道、大部分想装修房屋的人能够知道 4 4、一小部分想装修房屋的人能够知道、一小部分想装修房屋的人能够知道 全市人都能知道全市人都能知道 不论是想装修的，还是没房子的，都知不论是想装修的，还是没房子的，都知 道我的存在。在这样的情况下，我的客户量道我的存在。在这样的情况下，我的客户量 自然就会很多。自然就会很多。 一些大型商场或超市就能一些大型商场或超市就能 实现全市人都知道实现全市人都知道 想装修者都能知道想装修者都能知道 要是所有想装修房屋的人，都知道我的要是所有想装修房屋的人，都知道我的 存在，那我的客户群肯定也就会很大存在，那我的客户群肯

25、定也就会很大 一个城市可能只有一两家一个城市可能只有一两家 这样广为人知的家装公司这样广为人知的家装公司 部分装修者能知道部分装修者能知道 只有一部分客户知道我，那能光临我店只有一部分客户知道我，那能光临我店 面的客户也就相应不会太多了面的客户也就相应不会太多了 少数装修者能知道少数装修者能知道 知道我的客户都不一定能光临，何况知知道我的客户都不一定能光临，何况知 道我的人还这么少，难怪我没有业绩了道我的人还这么少，难怪我没有业绩了 那如何才能让更多的人知那如何才能让更多的人知 道我们呢道我们呢? ? 有以下个方法有以下个方法 1 1、做广告、做广告 2 2、业务员出外宣传、业务员出外宣传 3

26、 3、利用客户给我做宣传、利用客户给我做宣传 4 4、利用朋友或合作伙伴做宣传、利用朋友或合作伙伴做宣传 富家和大海老板同时想到富家和大海老板同时想到 要做广告，要让更多的人知道要做广告，要让更多的人知道 他们的存在。富家装饰选择在他们的存在。富家装饰选择在 当地最受市民喜爱的晚报上做当地最受市民喜爱的晚报上做 广告。他们投入了广告。他们投入了50005000元，做元，做 了连续十期的小版块广告。了连续十期的小版块广告。 大海也拿出大海也拿出50005000元广告费，元广告费， 但他们却在晚报做了一期但他们却在晚报做了一期1/41/4版版 广告，花了广告，花了40004000元，还有元，还有1

27、0001000 元投到了小区的业主手册上去元投到了小区的业主手册上去 了。了。 富家装饰做了小版块广告富家装饰做了小版块广告 以后，前来咨询的客户并没有以后，前来咨询的客户并没有 增加多少，电话咨询量也不太增加多少，电话咨询量也不太 多，平均每期只能接三四个电多，平均每期只能接三四个电 话。广告刊登完了，富家老板话。广告刊登完了，富家老板 一看效果不好，决定不再投放一看效果不好，决定不再投放 广告。广告。 大海做了一期大海做了一期1/41/4版的广告版的广告 后，当天就接到了五六个电话，后，当天就接到了五六个电话， 第二天又接到了四个电话。大第二天又接到了四个电话。大 海老板决定增加广告投放量

28、，海老板决定增加广告投放量， 于是又投入了一期于是又投入了一期1/41/4版。版。 做广告做广告 1 1、广告的篇幅越大，知道的客户越多、广告的篇幅越大，知道的客户越多 2 2、广告的周期越多，知道的客户越多、广告的周期越多，知道的客户越多 3 3、广告篇幅越大，广告周期越多，对客户的、广告篇幅越大，广告周期越多，对客户的 剌激程度就越大，我公司的影响力也就越大剌激程度就越大，我公司的影响力也就越大 富家的老板是谨慎的，看富家的老板是谨慎的，看 到连续投了很多期的广告没有到连续投了很多期的广告没有 效果，就决定不再投放广告。效果，就决定不再投放广告。 于是，每个月还维持着原来的于是，每个月还维

29、持着原来的 客户量，过了一段时间，客户客户量，过了一段时间，客户 量又下降了不少，每个月上门量又下降了不少，每个月上门 不到十个客户。不到十个客户。 大海又投放了一期大海又投放了一期1/41/4版广版广 告，但电话咨询量却只有四个。告，但电话咨询量却只有四个。 是继续投广告，还是放弃在报是继续投广告，还是放弃在报 纸上的广告？纸上的广告？ 绝代装饰在此时，开始招绝代装饰在此时，开始招 聘业务员，经过一个多月的招聘业务员，经过一个多月的招 聘，组建了四个人的业务队伍。聘，组建了四个人的业务队伍。 绝代装饰的业务员开始在小区绝代装饰的业务员开始在小区 做宣传。做宣传。 两个月后，绝代装饰的业两个月

30、后，绝代装饰的业 务员数量增加到六个，但每个务员数量增加到六个，但每个 月的签单量只增加了两个。业月的签单量只增加了两个。业 务员工资共花去了务员工资共花去了80008000元元 业务员宣传业务员宣传 1 1、业务员只能在有限的范围内宣传、业务员只能在有限的范围内宣传 2 2、业务员数量越大，宣传的力度越高、业务员数量越大，宣传的力度越高 3 3、业务员数量达到一定规模，且对业务员的、业务员数量达到一定规模，且对业务员的 管理很有效，能充分调动业务员的积极性，业管理很有效，能充分调动业务员的积极性，业 务员宣传才能起到很好的作用务员宣传才能起到很好的作用 最终大海装饰选择继续在最终大海装饰选择

31、继续在 报纸上做广告，每周投放一期报纸上做广告，每周投放一期 1/41/4版广告，一个月共花费版广告，一个月共花费 1600016000元，比平常增加签单元，比平常增加签单4 4个，个， 广告投入与收入基本持平。广告投入与收入基本持平。 第二个月，大海继续坚持第二个月，大海继续坚持 做报纸广告，三个月下来，一做报纸广告，三个月下来，一 共投入广告费共投入广告费4800048000元，一共增元，一共增 加签单加签单1515个，广告投入初见成个，广告投入初见成 效。但除了多做了业务外，收效。但除了多做了业务外，收 入并没有增加多少。入并没有增加多少。 就在大海装饰为是否还继就在大海装饰为是否还继 续投放广告而思考时，大海的续投放广告而思考时，大海的