【汽车行业类】汽车企业营销实务

1、YOUR COMPANY NAME IS HERELUUU 专业|专注|精心|卓越beikezha n g 随心编辑*值得下载拥有!【汽车行业类】汽车企业营销实务XXX)(年XX月XX日汽车企业营销实务学习目标1、理解整车分销业务2、理解汽车售后服务管理实务3、理解网点管理实务4、理解信息管理实务学习内容1、整车分销业务整车分销业务可以分为两部分：汽车厂商的整车供应和经销商的汽车零售。（1）汽车厂商的整车销售实务 汽车厂商通过其销售公司或其总代理商（以下统称供应商） ，负责制造商所制造的所有 产品的销售工作， 前者隶属于制造商， 后者属于独立核算的经营者。 基本功能是完成整车销 售的整个流程，

2、包括进货、验收、运输、存储、定价、销售等环节。 进货供应商的计划部门汇总经销商的月定单、 周定单等指导性定单， 并根据实际库存资源以 及市场环境、 同期对比等指标， 制定出具有指导生产性质的月计划定单、 周计划定单上报给 汽车制造厂商， 制造商根据定单汇总信息， 调整物料和生产节拍， 生产出产品提供给供应商。 验收汽车制造厂商制造出的产品下线后， 一般直接送往供应商的仓库， 入库前， 供应商的质 检人员要进行车辆新车交车前的全面检查（ Pre-delivery Inspection ，PDI ），各供应商 PDI检查的项目和指标差别很大，但大致包括车辆外观、动力性、 舒适性、随车物品等方面的检

3、 查。 PDI 检查合格的车辆才能入库，不合格的车辆如只有小毛病，则就地修理后入库，其它 明显缺陷的车辆，注明原因后返回制造厂商，同时，清点入库数目，做到帐实相符。 运输由于市场竞争日益激烈，为了加快对市场的反应速度，各品牌供应商开始陆续在全国各 地建立分销中心或中转库，使经销商能够就近提车，减少用户或经销商的提车时间。因此， 经过验收的车辆，会根据各地库存的需要运输到各地的分销中心或中转库存储。我国汽车厂商通常采用的运输方式是铁路运输和公路运输两种。随着物流业的发展壮 大，一些大的轿车供应商开始实行第三方物流，即委托专业的物流公司进行运输，这样可以节约人力成本和运输成本，使资源得到合理的运用

4、。 存储汽车运送到目的地后，接收员首先要核对运输凭证，根据凭证清点数目，同时，检查每辆车的外形是否有破损、刮伤等，验收无误后才能办理汽车入库手续。入库后的汽车，应按车型摆放在一起，有条件的要做到“一车一位”。场地中要留有足够的通道作为消防和进出通道。出库时，提车人必须持有提货单、发票等凭证，经核对所提车辆与提货单一致才可放行。 定价价格是价值的体现， 确定产品的价格是市场营销中一个非常重要、非常敏感的环节，它直接关系到产品受市场接受的程度，影响着市场需要量、销售量和企业利润的多少，它涉及到生产者、经销者、用户等多方面的利益。我国汽车企业的定价模式通常是：厂家根据核算 的产品成本，加上适度的利税

5、，确定出出厂价格，并按此价格提供给供应商。供应商再考虑 物流费用、各种营销费用以及销售环节利润后，确定销售价格，并按这个价格将车辆销售给经销商。同样，经销商也大体按此模式，确定出最终用户的零售价格。当然，汽车在各环节 的最终价格，是一个复杂的确定过程，需要考虑种种因素，有关内容已在本书第八章进行了介绍。 销售销售是供应商整车销售流程的主要环节，是供应商的最终目的（2）经销商整车销售实务经销商整车销售是指经顾客在选购汽车产品时， 帮助顾客购买到汽车所进行的所有服务 性工作。销售整车的经销商必须具备相应的资质条件，如资金、场地以及人员配置。在整个 销售过程中， 销售人员应遵循一定的服务规范为顾客提

6、供全方位、 全过程的服务， 在销售工 作中满足顾客要求， 确保顾客有较高的满意度， 提高顾客对所销产品的品牌忠诚度， 而不能 不负责任的把产品推给顾客，甚至欺骗顾客。经销商销售汽车有其固定的业务流程和操作模式，如下图所示。 销售原理展现自我： 购物时， 顾客更喜欢接近令人愉快的， 值得信赖的销售人员，所以要求员工 首先表现出诚意和热情，营造能进行友好的谈话气氛宣传产品的价值和优势： 顾客会对产品带来的优势感兴趣 （例如舒适、 行驶平稳、 经济 等），所以应向顾客说明使用所代理品牌的优越性。宣传公司： 汽车是耐用产品，所以顾客关心公司从交车到售后的所有服务。 因此， 除了 说明公司的经营宗旨、

7、用户服务制度和售后服务系统， 重要的是， 无论在电话上还是在展示 厅内，所有的员工都应和蔼可亲， 礼貌待客， 即用员工良好的团队表现赢得顾客的信任， “让 顾客满意”是员工的基本素质。 销售人员的作用及要求销售人员一般可以起到以下作用：因此作为公司的代表， 行为还要使那些对轿车没有真正兴，从而激发购买需求。代表公司形象： 销售人员的每个行为都关系到公司的声誉， 举止应当得体。创造需求： 例如， 销售人员不仅仅是找到需要轿车的人， 趣的人确信拥有轿车的好处（快捷，方便，充满乐趣和优越感）市场研究： 通过了解基本市场区域内用户的需求， 市场竞争对手动向等， 可以更好的开 展销售活动， 同时， 为开

8、发更好的产品， 根据市场的需求和用户的需要进行产品改进也不容 忽视。获得利润： 销售人员的目标是赢得利润， 而销售是实现这一目标的途径， 必须卖出大量 的产品以获得更高的利润。对销售人员的要求一般是要求着装整齐、 态度和蔼、专业知识丰富和专业销售技巧高明。（3）销售过程销售的数量因销售人员所拥有的潜在顾客及可能成为潜在顾客数量的不同而不同， 销售 人员为达到销售目标， 应该充满热情并找到足够的潜在顾客， 然后通过产品推介、 推销等方 法使潜在顾客变成最终用户。 一般潜在顾客具有三个前提， 即购买能力、 购买欲望和购买的 必要性。发展潜在顾客的方法。可以通过：散发宣传资料，如在经销商的市场区域内

9、，至少每 月散发一次传单。询问（拜访顾客），收集潜在顾客的信息并上门拜访或电话交谈，尽可能的促使他们参观展示厅。 按照发展顾客的名单发送邮寄材料， 特别是一些名人， 促使他 们来展示厅参观。举办展示会或其他活动。建立顾客发展档案（如顾客发展卡）。顾客推荐， 顾客推荐促销是销售活动中最重要的因素之一。 顾客推荐资料一般由经销点的销售经理管理和控制。顾客管理的内容包括： 潜在顾客的识别和分类。 潜在顾客的识别， 通常根据在销售活动中收集的关于个人和 车辆状况的信息， 判断或识别顾客的购买意向 （感兴趣的车辆、 购买的意向以及对所销产品 的兴趣），购买能力（职业、收入、资产、资金的储蓄） ，或者需求

10、（家庭情况变化，年款车 型的淘汰，车辆老化或损坏） 。为使销售会谈更顺利地展开，应将潜在顾客按其可能转化的 程度和预计的购买时间进行分类。然后，确定拜访频次。 拜访顾客。经常性的拜访顾客可以建立人际关系，推销自己，提供信息（邀请参观展 览，所经营产品的介绍，公司介绍，新产品介绍和其他有关信息） ，发现与潜在顾客共同感 兴趣的话题，然后将其引入销售的话题，还可以进一步收集顾客的信息（现有车辆、车款、 车型、家庭组成、雇主、购买决定者、购买行为动机等） ，发现顾客的需求。通常，人们期 望在第三次拜访时， 能够签订销售合同。 对于像汽车这种较昂贵的商品， 在签订销售合同之 前，推销员可能还需进行多次

11、拜访，这样的拜访也被视为再次拜访。2、汽车售后服务管理实务 汽车产品的售后服务包括供应商售后服务和特约维修站服务两个层次的工作。（ 1 ）供应商售后服务实务供应商设有售后服务部门（通常称用户服务部、售后服务部或技术服务部等），主要进行质量保修费用结算、 售后服务纠纷的裁定、 配件供应、 策划售后服务宣传活动以及管理服 务网络等。质量保修费用结算服务站的售后服务作业可以分为三类： 有偿服务： 为用户维修、 保养汽车并向用户收 取规定的服务费用。 质量保修：在质量保修期内，按质量保修规定为用户进行的保养、维护，以及由于产品质量问题而为用户进行的维修、更换零部件的服务都是不收费的。 活动服务： 不在

12、质量保修规定范围内， 由于供应商或服务商本身通过开展宣传活动， 额外提供给 用户的免费服务。配件供应国外汽车厂家十分重视配件的供应， 它除了能最大限度的满足用户的需要， 从而解除其 后顾之忧外，配件供应还是汽车企业取得效益的重要来源。按配件的使用性质通常把配件分成以下几类： 消耗件：在汽车运行中，一些零件自然老化、失效和到期必须更换的，如各种皮带、胶 管、密封垫、电器零件（火花塞、传感器、继电器、白金、分火头、分电器盖） 、各种滤芯、 轮胎、蓄电池等。易损件： 在汽车运行中， 一些零件自然磨损而失效， 如轴瓦、 活塞环、 活塞、 凸轮轴瓦、 缸套、气阀、导管、主销、主销衬套、轮毂、制动鼓、各种

13、油封、钢板销及套等。维修零件：在汽车一定的运行周期，必须更换的零件 j 日各种轴、齿类、各类运动件的 紧：固件，及在一定使用寿命中必须更换的零件 （如一些保安紧固件、 转向节、 半轴套管等） 基础件： 基础件通常是组成汽车的一些主要总成零件，价值较高， 原则上它们应当是全寿命零件， 但可能会因使用条件的典型而造成损坏，通常应予修复，但也可以更换新件。如 曲轴、缸体、缸盖、凸轮轴、车架、桥壳、变速器壳等。肇事件：汽车肇事通常损坏的零件，如前梁、车身覆盖件、驾驶室、传动轴、水箱等。 配件供应的基本业务流程是： 服务站通过网络、 电话及传真向供应商的售后服务部配件 分部订购配件，配件分部收到信息，马

14、上查询库存情况，如果数量充足，就立即出库，若某 些配件库存不足，便立即向制造厂商或配件供应商发出定单。2）服务商售后服务实务招揽用户由于市场竞争日益激烈， 服务商需要主动出击寻找客户，不能坐等客户上门。 招揽客户的步骤如下：与经销商合作得到用户购车档案:制作定期保养一览表 邀请函（邀请电话）来厂记录I 预约记录、.、未来店原因分析:.改善方案 预约管理涉及的内容有电话邀请：根据用户车辆档案，当临近保养日期时，打电话提醒和邀请用户；受理预约：当用户主动预约来站进行维修保养服务时，要及时受理；确定预约来站日期；制作维修服务卡。 接待用户包括这样一些程序：顾客接待。当用户来服务站时，应迅速出迎，问候

15、顾客；引导顾客停车；引导用户前往接待前台。 确认来意。记录用户陈述；明确用户需求，是定期保养（PM）， 还是一般修理（GR），拟或钣金/喷漆（B/P ）。受理车辆。陪同用户前往停车场，安装CS件（脚垫，方向盘套，座位套）；检查车辆外观（如损伤痕迹、凹陷等）；检查车辆有无贵重物品，如有交用户保管；启动发动机，检查有无异响。诊断。询问故障现象；故障再现确认； 推测故障原因。费用估计。确定作业项目；列出作业所需零部件、油脂类、结算工时费；确 认所需零件库存情况；计算估计金额。确定完工时间。确认车间作业情况；预计作业需求时间；了解用户需求的取车时间， 必要时调整作业计划。 用户确认。说明作业内容，估计

16、费用， 交车日期/时间；针对报价、交车时间征求用户意见；用户签字确认。说明交车程序。说明 交车时支付费用的方法（支票 /现金/其他），明确用户是等候还是离店。 配件管理对在库待配件管理要求做到：对无库存的零部件必须向零部件部门及时确认到货日期;修车辆应根据预定到货日期安排作业；对无库存零部件而用户需要用车时，应请用户按预定到货日期预约来店；零部件到货日期不能保证交车日期时，必须事先与用户联系， 征求用户同意；必须每日检查，即使掌握零部件到货情况。 维修作业管理此项管理的内容涉及： 作业指示：选派合适的技术工人， 指示作业内容及作业时间的要 求；作业进度：每日早中晚三次，调整维修管理板，必要时调

17、整完工时间；控制完工时间， 当某些项目变化时要及时与用户联系重新确认交车时间，作业内容，维修金额；完工时间延迟，作业内容追加时要及时与用户沟通，并征得用户的同意。 在进行作业过程中， 要注意对车身保护，安装车身保护件（叶子板保护罩）修理作业一般要遵循以下步骤：故障及车辆情况核实明确作业内容；领取零部件；实施做业；记录故障原因、作业内容；签名确认。对于新产品上市以后首次发生、频繁发生、涉及安全、招致用户很大意见或修理费用很高的故障要填写质量信息报告。作业项目完工检查：完检人员根据问诊表、 接车修理单等，逐项核实确认。必要时试车， 检查有无遗留物品，如工具、资料等。完检过程发现有误或遗漏马上返修，

18、 返修后务必重新 全面检查。 清洗车辆包括外观清洗和内部清洗。前者即把车外洗干净，包括玻璃、轮毂、车窗；后者包括仪表台、座椅、地板、烟灰罐，必要时对地毯应进行吸尘处理。 结帐接待人员把接车修理单交财务人员制作结账单，并再次与用户确认交车时的付款方式。 交车向用户说明此次的作业内容及驾驶注意事项，提醒其下次保养的时间或里程， 并对修理结果做共同的确认。收取费用时要向用户说明零件费，工时费用情况，收取费用后要向用户致谢。送别用户时要陪同用户到停车场，取下车内护罩，道别并欢迎下次光临，目送用户离去。 跟踪服务维修完毕后，服务商应对用户进行跟踪服务。通常要制作跟踪管理表，交车一段时间（一般是一周）后打

19、电话给用户，感谢用户并询问车辆情况/维修时费用是否满意，记录下用户的评价。跟踪服务发现问题时，必须及时反馈给接待人员。因作业有误，发生返修时必须优先处理。3、网点管理实务（1）销售网络管理 选点依据通过逐步建立和完善全国性的营销网络，可以扩大产品的覆盖面、增加产品的销售渠道。但如果一味追求点多面大使销售网点过密，经销商难以形成规模经营， 成本上升，利润减少，竞争力降低，形成经销商之间的过度竞争。反之，如果销售网点过于稀少， 又使顾客因购买不方便而放弃购买，降低了产品的市场占有率。因此，科学布点十分重要。 建站条件供应商一般会根据经销商的综合实力、销售情况以及付款情况来对经销商进行分级，不同等级

20、的经销商所享受的权利和履行的义务是不相同的，但所有的经销商都必须具备一定的资质条件。 建站程序申请。由经销商向汽车厂商（供应商）的地区市场管理机构提出经营申请，地区机构对其硬件设施进行考察，并提出考察报告。同时，经销商还需申报一些相关材料，如轿车经销商一般需提交以下材料：企业法人营业执照副本；小轿车经营权证明（或国家工商局文号、页次）；银行资信证明；经国家承认的会计（审计）师事务所审计确认的上年度财务报告和公司上月财务报表（资产负债表、损益表）；经营场所（所谓经营场所，是指经销商进行经营活动及相关活动场所的总称）产权证复印件或经营场所接受租赁合同，标有公司经营场所位置的地图和经营场所平面图和剖

21、视图；当地市场情况：当地有关轿车销售、使用、更新报废的政策；所申请销售区域内的轿车保有量、品种、各品牌占有率、供应商产品的上牌数等；企业概况：公司结构、经营规模、股本比例、经营项目、经营历史和业绩、公司内外 照片等。预审。供应商的网点管理总部， 根据经销商申报材料和考察报告，结合销售网络规划方案，将符合条件（资质条件满足且所在区域内没有足够特许经销网点）的经销商定级，并要求经销商在规定时间建设经销点；对不符合条件的经销商则归档保留，在适当的时候进行再次合作。建设。通过初审的经销商应根据供应商的统一标准委托当地设计院进行设计，经供应商的网点管理部门认可后， 进行经营场所建筑主体的建设，包括室内装

22、饰材质、色彩搭配、灯光布置、路牌、店牌、咨询台、触摸屏、宣传画、宣传资料摆放架、主展台、展车性能介绍 标牌、色标展示架及零配件陈列架等。审批和签约。供应商总部派员验收、认可完工后的经销商经营场所， 由供应商的网点管 理部门或其派出机构与验收合格的经销商签订合同书。正式签订合同后，该经销商就成为供应商销售网络的一员，享受相应的权利，履行相应的义务。 管理办法良好的网络管理不会放任经销商不履行自己的义务,如不按定价售出产品，扰乱区域市场，不认真对待市场等， 而是通过一个健全的管理体系来培养、壮大经销商实力， 提高其竞 争力，这种体系通常是由培训、日常管理、考核三部分组成的。培训。培训的目的是帮助经

23、销商认识所经销品牌的背景、销售体系的战略意义及目标， 同时通过提高经销商管理层的管理水平及员工的业务素质， 使经销商获得足够的合格的人力 资源，从而为经销商获得强大的竞争优势奠定基础。日常管理。 为保障经销商能够按照标准经营管理模式经营业务， 厂商的地区管理机构对 辖区内的经销商的日常业务进行管理， 并提供业务服务、 协调和市场开拓支持。 日常管理的 内容有：销售流向、客户类型、会计信息反馈、车辆 PDI 检查以及经销商的销售台帐、发 票、报表，以保证市场销售价格的稳定，为经销商良好的市场环境。考核。 供应商会不定期组织对经销商进行网点巡视和用户满意度调查，并每年进行一次全面的年度检查， 将其

24、结果作为对网点年终排名的主要考核依据， 并按照优胜劣汰原则， 对 不合格的经销商进行整顿，甚至将其清除，以保证网络质量。（2）服务网络管理 建点依据欧洲各汽车厂往往在自己国家就分布 4000-6000 个服务站，服务站的数目多于经销点 的数目。 而我国由于维修市场的不规范， 情况正好相反， 在一个新的目标市场往往是先有经 销商后有服务站，总体来说服务站的数目少于经销商的数目。服务站选点主要考虑的是目标市场保有量、 辐射周边城市的能力， 同时对发展中的目标 市场和主要竞争对手的重点市场略加倾斜。 建站条件服务站必须具备一定的资质条件：具备一定的组织机构条件，一般要求财务独立、维修场地独立，最好组

25、织机构也独立。硬件条件：要求具有足够的场地和专业的维修设备。服务人员条件：维修人员数量必须符合供应商的要求。 建站程序申请。服务商向汽车厂商的地区管理机构提出建站申请，并接受大区管理 / 办事处对其 硬件设施进行考察。同时，服务商还需申报一些相关材料，如公司结构、经营规模、股本比 例、经营项目、经营历史和业绩、公司内外照片等。初审。供应商的网点管理部门根据服务商申报材料和考察报告， 结合服务网络规划方案， 将符合条件 （资质条件满足且所在区域内没有足够授权服务网点） 的服务商定级， 并要求服 务商在规定时间建设服务站。建设。 通过初审的服务商应根据供应商的统一标准委托当地设计院进行设计， 经供

26、应商 的网点管理部门认可后，进行经营场所建筑主体的建设，包括：工程规划：服务站的规模与功能、场地规划、业务大厅、修理车间、配件仓库、照明等。标记与标识： 标识、灯箱、标记牌、色谱、宣传画等。工程规划竣工后，再进行组织与人员的建设和工具与设备建设。 轿车供应商一般还要求有计算机管理系统的规划建设。 审批和签约。 供应商总部派员验收、 认可完工后的服务站经营场所， 由供应商的网点 管理部门或大区管理 /办事处与验收合格的服务商签订合同书。正式签订合同后，该服务商 就成为供应商服务网络的一员，享受相应的权利，履行相应的义务。 管理办法监督服务站作好以下方培训。 由于服务站存在的复杂性和功能的复杂性，

27、 培训内容应该较宽， 可以是产品技术 的，可以是某一专业技术的，可以是经营的，也可以是服务站专业人员（质量保修鉴定、财 务、备品等）的。日常管理。 厂商的地区机构负责协助服务商搞好售后服务工作，面的工作： 以标准价格保养、维修汽车； 热情周到的为用户服务； 按时按量完成报表和信息 收集； 积极配合供应商的宣传、 促销活动； 保证服务站经营的配件都是由供应商提供或认可 的。考核。 各供应商对服务站的考核项目不尽相同， 基本的考核项目主要有以下几点： 服 务站组织结构： 主要考核服务站是否有独立的财务、 人员编制和作业场地， 人员配置是否达 到供应商要求。人员培训和服务站形象建设：主要考核服务站的

28、培训工作是否符合要求， 服务站是否是统一的企业形象、标识、灯箱、宣传画等。服务站工作环境：主要考核服务 站整体布局是否符合供应商要求、出入口设计是否合理，维修车间、工具设备是否标准等。 优质服务： 主要考核服务站是否按照业务流程规定的要求服务用户。这一项目通常采用实地观察或秘密采购的方式完成。服务站内部管理：主要考核服务站着装、文具、文档是否符合标准，任职人员是否受过符合公司要求和有专业资质证明等。信息反馈与广告宣传： 主要考核服务站对质量信息、 当地市场信息等信息的反馈是否及时、 准确， 各类报表完成质 量如何。服务站的广告、 宣传工作是否符合要求， 对统一安排的宣传、 优惠活动配合度如何

29、等等。 配件管理和索赔工作： 主要考核服务站配件经营管理水平， 服务站索赔工作是否符 合规定，数据传递、索赔质量以及旧件的回收保管工作等。档案资料：主要考核服务站档 案是否齐全，是否准时上报给供应商。用户调查和访问：主要考核服务站的服务态度、服 务水平以及整个服务体系在用户心目中的形象等。 这一项目通常采用市场调查法完成。 环 境保护：主要考核服务站的消防灭火设施、绿化、废气排放、废油和废液和处理等。4、信息管理实务从某种意义上说， 市场经济就是信息管理。 企业的生存与发展一刻也离不开对信息的管理和利用。建立自己的信息管理系统使其为企业的经营决策服务是现代企业发展的必由之 路。1）信息收集传递

30、信息收集的方法有以下几种： 企业内部资料法供应商都制定有详细的信息收集管理、 考核流程和报表， 在经销商、 服务商和汽车厂商 之间建立一整套信息管理运作程序， 如要求服务站及时反映有关质量、 技术信息， 服务站有 关变动信息、收集各种配件价格信息以及完成各种报表等，这样， 每天各经销点、 服务点的 销、存、需及市场行情等方面的情况都能得到及时反馈、 汇总和处理， 同时也为下一步的市 场规划、完善提供了许多一手市场资料和操作依据。 宣传媒介法利用报纸、杂志、书籍、电视、网络等媒体来搜集信息，量大质高、经济及时。 采购法企业可以向市场研究部门、 信息机构、 网络信息系统交纳一定费用获得市场信息，

31、这是 企业获取市场信息的重要方法之一。现已有不少企业通过微机联网及时获得大量信息。 交流法企业和企业之间或者通过交换各自所掌握的信息和有关资料来扩大信息收集范围， 还可 以通过与行业协会、大专院校、科研机构、学术团体交流合作，获得信息。 市场调查法这是企业获得一手信息最常用的方法之一。 汽车厂商基本上每年都会进行各种各样的市 场调查，如用户满意度调查、新产品等。市场信息获得后， 应及时传递给有关部门和决策层。 由于信息传递的信道速度快慢不同， 企业应根据实际情况选用， 并注意信息的反馈情况， 根据反馈及时发现市场动态和企业内部 管理问题，以提高信息的使用质量和使用水平。2）信息处理分析对搜集到

32、的信息必须加以分析， 信息才能被真正利用。 一般采用定性分析、 定量分析和 定时分析相结合的方法来分析市场信息。 定性分析多用来对市场的宏观环境、 管理体制、 市 场组织、分销渠道等加以分析；定量分析多用来对成本、利润、购销数量、市场占有率等加 以分析； 定时分析则对同一时间内的市场情况及变化趋势进行分析， 它通常和定性分析、 定 量分析相结合使用，分析某一特定时间内市场的变化。信息处理的步骤包括： 筛选。 通过不同渠道收集的信息有一个 “去粗存细、 去伪存真” 的过程， 企业需要根据信息的重要性和真实程度， 去掉不重要的信息。 既可以根据需要按时 间先后对信息弃旧取新，也可以按产品、售后服务

33、、质量信息、市场信息等分类对比，决定 取舍，还可以利用专业知识和经验对信息进行选择。 分类。 筛选过的信息需要确定为某一 类别，如用户信息、配件信息、质量信息、经销商信息等，分类的方法根据企业实际情况而 定，各企业分类方法各不相同。 分析处理。 即对信息进行人为加工， 以进一步找出信息间 的联系和事物的发展趋势。（3）企业计算机信息管理系统的建设由于信息技术的发展， 计算机和网络的普及应用， 很多供应商开始在企业内部以及企业 与经销商、 服务商之间建立各种信息管理系统 （如 ERP，MIS ，DRP 等），以达到资源共享、 管理信息的作用。系统的建立要切合企业实际，立足现在，着眼未来， 并且保

34、证企业业务信 息的完整性与安全性。我国各整车供应商使用的信息管理系统由于规划时的目标各不相同， 系统功能也就不完全一样。其信息管理系统由以下子系统组成：营销决策支持子系统为企业领导层服务， 向企业领导层提供各种有用的决策信息， 提高企业的决策水平， 帮助企业领导了解企业内部各部门运作情况和外部经营环境。通过决策支持系统，领导层可以随时了解整个企业经营活动的动态统计信息： 当日企业本部经营情况、 当日各营销网点销售 情况、各地汽车市场信息等等。 市场辅助预测子系统为企业市场研究服务， 系统建立的市场预测和分析模型，其指标体系的各种指标参数可根据实际情况实时修改， 使模型更为符合实际， 并通过对竞

35、争对手和本公司营销信息的动态 监控达到较为准确地预测出市场变化趋势的目的。 计划与订单管理子系统为企业销售与计划业务服务，提供产销计划管理、自动分车（资源分配）、开票、信息统计（如合同及其执行情况、销售汇总信息、各经销商销售信息、库存汇总信息、社会 库存信息、经销商回款信息、用户信息等等）功能；实现销售、计划、财务、储运等业 务的数据共享。 财务管理与风险监测子系统为企业财务业务服务，提供财务凭证管理、商务政策执行管理、经销商账龄分析、经销商财务分析等功能，并且通过对财务凭证的分类统计，可以方便统计经销商付款、 欠款情况、企业当日财务状况、经销商库存及挪用货款情况等有关企业财务方面的报表，同时该系统中的商务政策执行管理系统对销售折让和降价补贴统一