保险代理人考试辅导之框架提问式辅导方法与技巧

1、 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 风险的概念（小概念）风险的概念（小概念） 含义含义: : 某种事件发生的不确定性某种事件发生的不确定性 广义风险：既包括损失的不确定性，也包括盈利的不确定性广义风险：既包括损失的不确定性，也包括盈利的不确定性 狭义风险：仅指狭义风险：仅指损失损失的不确定性的不确定性 要素要素: : 风险因素风险因素【有形（实质、非人为）、无形（道德、心理）（人有形（实质、非人为）、无形（道德、心理）（人 为）为）】 风险事故风险事故【媒介物媒介物】 损失损失

2、【“三非经济价值减少三非经济价值减少”，保险实务分为直接损失和间接损，保险实务分为直接损失和间接损 失；风险管理分为实质损失、额外费用损失、收入损失和责任损失。实质失；风险管理分为实质损失、额外费用损失、收入损失和责任损失。实质 损失相当于直接损失，额外费用损失、收入损失和责任损失相当于间接损损失相当于直接损失，额外费用损失、收入损失和责任损失相当于间接损 失。失。】 冰雹（路滑）冰雹（路滑） 引发引发导致导致 车毁人亡车毁人亡 （事故发生的事故发生的潜在原因）潜在原因） （造成损失的造成损失的间接原因）间接原因） 风险因素风险因素风险事故风险事故 车祸车祸 （外在原因）（外在原因） （造成损

3、失的造成损失的直接原因）直接原因） 损失损失 30 分类分类: : 以以风险产生原因风险产生原因分，分为自然、社会、政治、经济、技术分，分为自然、社会、政治、经济、技术 以以风险标的风险标的分，分为财产（小财产）、人身、责任、信用分，分为财产（小财产）、人身、责任、信用 以以风险的性质风险的性质分，分为纯粹（损失）、投机（损失、盈利）分，分为纯粹（损失）、投机（损失、盈利） 以以风险产生的社会环境风险产生的社会环境分，分为静态（不变为静）、动态分，分为静态（不变为静）、动态 以以产生风险的行为产生风险的行为分，分为基本（非个人）、特定（个人）分，分为基本（非个人）、特定（个人） 特征特征: :

4、 不确定性：是否发生不确定不确定性：是否发生不确定【风险就个体而言，具有偶然性；就风险就个体而言，具有偶然性；就 整体而言，具有一定的必然性整体而言，具有一定的必然性】；发生的时间不确定；产生的结果不确定；发生的时间不确定；产生的结果不确定 客观性：不以人的意志为转移客观性：不以人的意志为转移 普遍性：有人的地方就有风险普遍性：有人的地方就有风险 可测性：通过概率论及大数法则，可以计算出风险发生的概率可测性：通过概率论及大数法则，可以计算出风险发生的概率 发展性：技术进步引起的新风险发展性：技术进步引起的新风险 31 风险管理概念（小概念）风险管理概念（小概念） 含义：含义：风险管理是社会组织

5、或者个人用以降低风险的消极结果的决策过风险管理是社会组织或者个人用以降低风险的消极结果的决策过 程。程。 要素：要素：风险管理的程序：风险识别（定性）、风险估测（定量）、风险风险管理的程序：风险识别（定性）、风险估测（定量）、风险 评价（决策）、选择风险管理技术和评估风险管理效果评价（决策）、选择风险管理技术和评估风险管理效果 分类：分类：风险管理的方法：控制型和财务型风险管理的方法：控制型和财务型 控制型（非基金型）：避免、预防、抑制控制型（非基金型）：避免、预防、抑制 财务型（基金型）：自留风险、转移风险（非保险、保险）财务型（基金型）：自留风险、转移风险（非保险、保险） 演变：演变：20

6、世纪世纪70年代中期，风险管理开始进入到了年代中期，风险管理开始进入到了“国际化阶段国际化阶段”（又（又 称全球化阶段）；称全球化阶段）；20世纪世纪90年代，购买保险开始与其他风险管理组织行为年代，购买保险开始与其他风险管理组织行为 相融合；进入相融合；进入21世纪，巨灾风险事故频发，使许多国家政府介入了风险管世纪，巨灾风险事故频发，使许多国家政府介入了风险管 理领域。理领域。 关联：关联：风险管理的目标：基本目标：以最小的成本获得最大的安全保障；风险管理的目标：基本目标：以最小的成本获得最大的安全保障； 具体目标：损失前目标、损失后目标。具体目标：损失前目标、损失后目标。 32 保险概念（

7、大概念）保险概念（大概念） 含义含义: : 商业行为，三个角度看保险商业行为，三个角度看保险【法律（合同）、风险管理（方法、机法律（合同）、风险管理（方法、机 制）、经济（财务安排）制）、经济（财务安排）】 要素：要素：保险保险费费率的厘定率的厘定【五原则（公平、合理、适度、稳定、弹性）五原则（公平、合理、适度、稳定、弹性）】 保险合同的保险合同的订订立（法律约束）立（法律约束） 大大量量（多）（多）同质风险的集合与分散同质风险的集合与分散【大量、同质（种类、品质、大量、同质（种类、品质、 性能、价值相近）性能、价值相近）】 可可保风险的存在（五条件）保风险的存在（五条件） 保保险准备金的建立

8、险准备金的建立【四金四金: :非寿险（未到期、未决赔款、总准备），非寿险（未到期、未决赔款、总准备）， 寿险（寿险长期责任准备）寿险（寿险长期责任准备）】 分类分类: : 以以实施方式实施方式分，分为强制、自愿分，分为强制、自愿 以以保险标的保险标的分，分为财产（大财产）、人身分，分为财产（大财产）、人身 以以承保方式承保方式分，分为原、再、共同、重复分，分为原、再、共同、重复 33 特征：特征：经经济性（补偿、给付）、济性（补偿、给付）、商商品性（交换）、品性（交换）、互互助性（分担）、助性（分担）、法法 律性（合同）、律性（合同）、科科学性（概率论、大数法则）学性（概率论、大数法则） 功能

9、：功能：保险保障功能（补偿、给付）保险保障功能（补偿、给付） 资金融通功能（派生的资本运作）资金融通功能（派生的资本运作） 社会管理功能（保障、风险、关系、信用）社会管理功能（保障、风险、关系、信用） 演变：演变：萌芽萌芽【中国中国发明原理、发明原理、仓储制度仓储制度原始标志、原始标志、汉谟拉比法典汉谟拉比法典最最 早法规、早法规、基尔特制度基尔特制度即行会制度，原始形式、即行会制度，原始形式、海上保险海上保险起源最早、起源最早、 共同海共同海 损损海上保险萌芽海上保险萌芽】；雏形雏形【船舶抵押借款船舶抵押借款（冒险借贷）海上保险雏形、（冒险借贷）海上保险雏形、黑黑 瑞甫瑞甫”制度和基尔特制度

10、制度和基尔特制度火灾保险原始形态、火灾保险原始形态、人身保险人身保险基尔特制度、公典基尔特制度、公典 制度和年金制度汇集演变制度和年金制度汇集演变】；形成形成【现代现代海上保险海上保险发源意大利、发源意大利、巴蓬巴蓬现代现代 保险之父、埃德蒙保险之父、埃德蒙 哈雷编制生命表哈雷编制生命表】 关联关联: : 保险与社会保险保险与社会保险 保险与救济保险与救济 保险与储蓄保险与储蓄 34 保险合同概念（大概念）保险合同概念（大概念） 含义：含义： 投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议。投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议。 要素：要素：主体主体【当事人（保险人、投保人）；关系人（被保险人、

11、受益人）当事人（保险人、投保人）；关系人（被保险人、受益人）】 客体客体【保险利益（保险利益的载体是保险标的）保险利益（保险利益的载体是保险标的）】 内容内容【权利、义务：条款（基本、附贴、法定、任意）权利、义务：条款（基本、附贴、法定、任意）】 分类：分类： 以以合同性质合同性质分，分为补偿、给付分，分为补偿、给付 以以标的价值是否确定标的价值是否确定分，分为定值、不定值分，分为定值、不定值 以以风险责任风险责任分，分为单一、综合、一切分，分为单一、综合、一切 以以保额与出险实际价值比较保额与出险实际价值比较分，分为足额、不足额、超额分，分为足额、不足额、超额 以以保险标的保险标的分，分为财

12、产、人身分，分为财产、人身 以以承保方式承保方式分，分为原、再分，分为原、再 特征：特征：有偿（对价）、保障（补偿给付）、双务（单务对比、有条件）、有偿（对价）、保障（补偿给付）、双务（单务对比、有条件）、 附合（议商对比）、射幸（或然）、最大诚信附合（议商对比）、射幸（或然）、最大诚信 35 关联：关联：订立订立【要约、承诺要约、承诺】 形式形式【保险单、暂保单、保险凭证（小保单）、其他书面保险单、暂保单、保险凭证（小保单）、其他书面】 构成构成【除保单、凭证外、签章的投保单、批单（背书）除保单、凭证外、签章的投保单、批单（背书）】 效力效力【成立与生效、零时起保制、有效（主体成立与生效、零

13、时起保制、有效（主体合合格、主体格、主体合合意、意、 客体客体合合法、内容法、内容合合法）与无效（全部、部分）、无效与失效法）与无效（全部、部分）、无效与失效】 履行履行【投保人（八大义务）；保险人（四大义务）投保人（八大义务）；保险人（四大义务）】 变更变更【主体、内容主体、内容】 中止中止【存续期间，超过宽限期，又名失效存续期间，超过宽限期，又名失效】 终止终止【自然、完全赔偿给付、主体行使终止权、标的灭失、解除自然、完全赔偿给付、主体行使终止权、标的灭失、解除】 解释解释【原则（文义、意图、有利、批注优先、补充）、效力（有原则（文义、意图、有利、批注优先、补充）、效力（有 权解释和无权解

14、释）权解释和无权解释）】 争议争议【协商、仲裁、诉讼协商、仲裁、诉讼】 36 最大诚信原则概念（小概念）最大诚信原则概念（小概念） 含义：含义：准确告知所有有关保险的重要事实，诚实信用的最大化准确告知所有有关保险的重要事实，诚实信用的最大化 分类：分类：告知告知【投保人（无限告知、询问回答）；保险人（明确明说、明投保人（无限告知、询问回答）；保险人（明确明说、明 确列明）确列明）】 保证保证【明示（确认、承诺）、默示（国际惯例、海上保险）明示（确认、承诺）、默示（国际惯例、海上保险）】 弃权与禁止反言弃权与禁止反言【约束保险人约束保险人】 关联：关联：原因原因【经营特殊（信息不对称）、经营专业

15、（附合、射幸）经营特殊（信息不对称）、经营专业（附合、射幸）】 违反的法律后果违反的法律后果【告知（投保人、保险人）、保证（不承担责任、告知（投保人、保险人）、保证（不承担责任、 解除合同）解除合同）】 37 保险利益原则概念（小概念）保险利益原则概念（小概念） 含义：含义：投保人对保险标的所具有的法律上承认的利益投保人对保险标的所具有的法律上承认的利益 分类：分类：财产财产【确立（所有权、保管权、承运权、承包权、承租权、管理确立（所有权、保管权、承运权、承包权、承租权、管理 权等）；权等）；时效时效（合同订立时至损失发生全过程）（合同订立时至损失发生全过程）】 人身人身【确立确立 专属（债权

16、）、非专属（血缘、抚养）专属（债权）、非专属（血缘、抚养） ；时效（合；时效（合 同订立时）同订立时）】 关联：关联：确立条件确立条件【合法、确定、经济合法、确定、经济】 38 损失补偿原则概念（小概念）损失补偿原则概念（小概念） 含义：含义：有损失有补偿、损失多少补偿多少有损失有补偿、损失多少补偿多少 分类：分类：代位代位【权利（代位求偿权）、物体（物上代位）权利（代位求偿权）、物体（物上代位）】 分摊分摊【比例（保额）、限额（限额比例）、顺序比例（保额）、限额（限额比例）、顺序】 例外例外【定值、重置成本、人寿定值、重置成本、人寿】 关联：关联：影响因素影响因素【实际损失、保险金额、保险利

17、益、赔偿方法实际损失、保险金额、保险利益、赔偿方法】 39 近因原则概念（小概念）近因原则概念（小概念） 含义：含义：造成损失最直接、最有效，起主导性作用的原因造成损失最直接、最有效，起主导性作用的原因 分类：分类：单一原因单一原因【直接判定直接判定】 多种同时并存多种同时并存【都属于、都不属于、部分属于（承担属于的风都属于、都不属于、部分属于（承担属于的风 险）险）】 多种连续发生多种连续发生【从后倒推，哪里中断，哪个就是从后倒推，哪里中断，哪个就是】 40 财产保险概念（小概念）财产保险概念（小概念） 含义：含义： 以有形财产及其有关的经济利益和赔偿责任为标的以有形财产及其有关的经济利益和

18、赔偿责任为标的 分类：分类：财产损失（企财、利润损失、家财、运输工具、货物运输、工程、财产损失（企财、利润损失、家财、运输工具、货物运输、工程、 特殊风险、农业）特殊风险、农业） 责任责任 信用（保证）信用（保证） 特征：特征：风险（自然灾害、意外事故、法律责任、信用行为）风险（自然灾害、意外事故、法律责任、信用行为） 标的（有形、无形的利益和责任）标的（有形、无形的利益和责任） 保险利益（人与物的关系、有量限定、时效是订立到损失全过程）保险利益（人与物的关系、有量限定、时效是订立到损失全过程） 保额（参考实际价值）保额（参考实际价值） 期限（较短，时间、空间、区间相结合）期限（较短，时间、空

19、间、区间相结合） 合同性质（补偿）合同性质（补偿） 41 责任保险概念（小概念）责任保险概念（小概念） 含义：含义：应承担的民事赔偿责任为标的应承担的民事赔偿责任为标的 分类：分类：公众公众 产品产品 雇主雇主 职业职业 特征：特征：标的（民事赔偿责任）标的（民事赔偿责任） 承保基础（期内发生、期内索赔）承保基础（期内发生、期内索赔） 承保方式（单独、附加）承保方式（单独、附加） 赔偿对象（直接是被保险人、间接是受害人）赔偿对象（直接是被保险人、间接是受害人） 赔偿范围（第三者的直损、诉讼律师费用）赔偿范围（第三者的直损、诉讼律师费用） 赔偿限额（每次事故限额、累计限额、财产人身合并限额、免陪

20、额）赔偿限额（每次事故限额、累计限额、财产人身合并限额、免陪额） 赔偿（取决于第三者的赔偿请求）赔偿（取决于第三者的赔偿请求） 42 信用（保证）保险概念（小概念）信用（保证）保险概念（小概念） 含义：含义：以各种信用行为为标的以各种信用行为为标的 分类：分类： 信用：信用： 一般商业（赊销、贷款、个人贷款）一般商业（赊销、贷款、个人贷款） 出口信用（短期、中长期）出口信用（短期、中长期） 保证：保证： 合同保证（供应、履约、预付款、维修）合同保证（供应、履约、预付款、维修） 忠诚保证忠诚保证 产品质量保证产品质量保证 特征：特征：风险（商业、政治，人为因素）风险（商业、政治，人为因素） 损失

21、共担（损失共担（商业商业5%-15%；政治；政治5%-10%） 调查困难（单独、附加）调查困难（单独、附加） 43 农业保险概念（小概念）农业保险概念（小概念） 含义：含义：农业生产者和经营者在种植业和养殖业过程中因自然灾害和意外事故农业生产者和经营者在种植业和养殖业过程中因自然灾害和意外事故 分类：分类： 种植业：种植业： 农作物（生长期、收获期）农作物（生长期、收获期） 林木（林木、果树）林木（林木、果树） 养殖业：养殖业： 畜禽（牲畜、家禽）畜禽（牲畜、家禽） 水产（淡水、海水）水产（淡水、海水） 特征：特征：地域地域 季节季节 连续连续 44 人身保险概念（小概念）人身保险概念（小概念

22、） 含义：含义：以人的寿命或身体为保险标的的保险以人的寿命或身体为保险标的的保险 分类：分类：人寿、意外伤害、健康人寿、意外伤害、健康 特征：特征：【风险（生老病死残，相对稳定）、标的（无法用货币衡量且有标风险（生老病死残，相对稳定）、标的（无法用货币衡量且有标 准体和非标准体之分）、保险利益（人与人的关系，没有量限定，除债权人准体和非标准体之分）、保险利益（人与人的关系，没有量限定，除债权人 为债务人投保），保险金额（投保人和保险人双方约定）、性质（定额给付为债务人投保），保险金额（投保人和保险人双方约定）、性质（定额给付 性）、储蓄、期限（较长）性）、储蓄、期限（较长）】 45 人寿保险概

23、念（小概念）人寿保险概念（小概念） 含义：含义：以人的寿命为保险标的的保险以人的寿命为保险标的的保险 分类：分类：普通（生存、死亡、两全）、年金普通（生存、死亡、两全）、年金 缴费（趸交、期交）、人数（个缴费（趸交、期交）、人数（个 人、联合、最后生存、联合及生存）、给付额（定额、变额）、给付日期人、联合、最后生存、联合及生存）、给付额（定额、变额）、给付日期 （即期、延期）、给付方式（终身、最低保证、定期生存）（即期、延期）、给付方式（终身、最低保证、定期生存） 、简易、团体新、简易、团体新 型（分红、投连、万能）型（分红、投连、万能） 关联：关联：常用条款：常用条款： 不可争条款、年龄误告

24、条款、宽限期条款、中止复效条不可争条款、年龄误告条款、宽限期条款、中止复效条 款、自杀条款、不丧失现金价值条款、保单贷款条款、自动垫缴保险费条款款、自杀条款、不丧失现金价值条款、保单贷款条款、自动垫缴保险费条款 保费定价：国民生命表与经验生命表的区别、三大假设（三差）、保费定价：国民生命表与经验生命表的区别、三大假设（三差）、 自然保费的理论责任准备金计算（自然保费的理论责任准备金计算（ “ “过去终了，未来再现过去终了，未来再现” ” ）。）。 46 47 48 49 50 51 52 第一销售第一销售 第一准客户开拓、第二确认需求、第三设计方案（高额损失优先）、第一准客户开拓、第二确认需求

25、、第三设计方案（高额损失优先）、 第四疑问解答促成签约第四疑问解答促成签约 第二承保第二承保 第一核保、第二作出承保决策、第三缮制单证、第四复核签章、第五第一核保、第二作出承保决策、第三缮制单证、第四复核签章、第五 收取保费收取保费 财产保险：核保要素（环境、性质、防护措施、是否处于危险状态、财产保险：核保要素（环境、性质、防护措施、是否处于危险状态、 安全制度、以往记录、道德）；风险单位的划分（地段、标的、投保单位）安全制度、以往记录、道德）；风险单位的划分（地段、标的、投保单位） 人寿保险：核保要素（是否影响死亡率）；风险类别划分（标准、优人寿保险：核保要素（是否影响死亡率）；风险类别划分

26、（标准、优 质、弱体、不可保）质、弱体、不可保） 53 第三理赔第三理赔 寿险：第一接案、第二立案、第三初审、第四调查、第五核定、第六寿险：第一接案、第二立案、第三初审、第四调查、第五核定、第六 复核审批、第七结案归档复核审批、第七结案归档 非寿险：第一损失通知、第二审核责任、第三损失调查、第四赔偿、非寿险：第一损失通知、第二审核责任、第三损失调查、第四赔偿、 第五损余处理、第六代位求偿第五损余处理、第六代位求偿 第四服务第四服务 第一咨询、第二风险规划与管理、第三接报案查勘与定损、第四核赔、第一咨询、第二风险规划与管理、第三接报案查勘与定损、第四核赔、 第五客户投诉第五客户投诉 财产保险：第

27、一制定方案、第二重点落实、第三特殊服务财产保险：第一制定方案、第二重点落实、第三特殊服务 人寿保险：第一保全、第二人寿保险：第一保全、第二“孤儿孤儿”保单（保全、收展、全面收展）保单（保全、收展、全面收展） 54 55 56 企业财产保险企业财产保险 保险标的：保险标的：可保财产、特约可保财产（提高费率与不提高费率）、不可可保财产、特约可保财产（提高费率与不提高费率）、不可 保财产保财产 保险责任：保险责任：基本（火灾、雷击、爆炸、飞行物空中物体坠落、自有设备基本（火灾、雷击、爆炸、飞行物空中物体坠落、自有设备 三停直损、施救费用）三停直损、施救费用） 综合（基本综合（基本+12项自然灾害）项

28、自然灾害） 责任免除：责任免除：基本免除、综合免除、两者免除基本免除、综合免除、两者免除 保险金额：保险金额：固定资产（账面原值、账面原值加成数、重置重建价值）固定资产（账面原值、账面原值加成数、重置重建价值） 流动资产（最近流动资产（最近12个月的任意月份的账面余额、自行确定）个月的任意月份的账面余额、自行确定） 帐外和代保管财产（自行确定）帐外和代保管财产（自行确定） 保险价值：保险价值：出险时的重置价值或账面余额出险时的重置价值或账面余额 保险费率：保险费率：级差费率级差费率 保险期限：保险期限：1年年 赔偿处理：赔偿处理：赔款计算、施救费用、残值、代位求偿、原保单批改、重复赔款计算、施

29、救费用、残值、代位求偿、原保单批改、重复 保险保险 57 家庭财产保险家庭财产保险 保险标的：保险标的：可保财产（普通、投资保障、个人贷款）、特约可保财产可保财产（普通、投资保障、个人贷款）、特约可保财产 （代保管、院内室内非机动机具、粮食、农副产品）、不可保财产（无法确（代保管、院内室内非机动机具、粮食、农副产品）、不可保财产（无法确 定价值）定价值） 保险责任：保险责任：企财综合险、明显痕迹的盗窃、抢劫企财综合险、明显痕迹的盗窃、抢劫 责任免除：责任免除：企财综合险免除、窗外钩物、门窗未锁等所致的损失；住所企财综合险免除、窗外钩物、门窗未锁等所致的损失；住所 无人居住、内部人员的偷窃或看管

30、超过无人居住、内部人员的偷窃或看管超过7天所致的盗窃损失。天所致的盗窃损失。 保险金额：保险金额：房屋、室内装潢按购置价或市场价，室内财产按实际价值分房屋、室内装潢按购置价或市场价，室内财产按实际价值分 项确定项确定 保险价值：保险价值：出险时的重置价值出险时的重置价值 保险费率：保险费率：基本费率（因素参考）、附加费率，中途退保按日扣除保费基本费率（因素参考）、附加费率，中途退保按日扣除保费 保险期限保险期限：1年、年、3年、年、5年、年、20年年 赔偿处理：赔偿处理：房屋、室内装潢按比例赔偿、房屋、室内装潢按比例赔偿、室内财产的赔偿采用第一危险室内财产的赔偿采用第一危险 赔偿方式，后同企财赔偿处理。赔偿方式，后同企财赔偿处理。 58 机动车辆保险机动车辆保险 保险标的：保险标的：机动车辆、赔偿责任机动车辆、赔偿责任 保险责任：保险责任：车损（企财综合险、碰撞、倾覆，仅限车辆本身）车损（企财综合险、碰撞、倾覆，仅限车辆本身） 第三者（第三者财产、人身赔偿、仲裁诉讼费