电力营销新兴业务员工培训与赋能.doc

1、电力营销新兴业务员工培训与赋能1电力营销新兴业务现状电力营销新兴业务是近年来兴起的业务和业态，之所以称为新兴业务，主要是相对于电力营销“量价费损”的传统营销业务而言的。新兴业务主要包括能效服务、清洁能源、多能供应、新兴用能、电能替代、能源大数据等业务。新兴业务与客户、园区深度融合，市场规模巨大，总体上讲是“蓝海”市场，但在局部区域和业态又呈现越来越明显的竞争态势。近年来越来越多的央企、民营企业纷纷组建综合能源公司、新能源公司、电动汽车公司，进军新兴业务，可以说，新兴业务在“四个革命、一个合作”国家能源安全新战略统领下已经成为能源领域一个重要的业态格局和经济增长点。2新兴业务单位的员工现状新兴业

2、务单位一般组建时间不是很长，员工总体呈现年轻化、高学历的特点。就笔者所了解的一些新兴业务单位（综合能源服务企业、充电设施投资企业）来看，员工本科率都在95%以上，且拥有数量不少的硕士、博士等高学历人才，员工队伍基本素质较高，学习能力较强，具有较强的创业激情和干事冲劲，但基层工作经验较少，管理方面的能力较为单薄，相对于瞬息万变的市场形势而言，当前迫切要解决的是急需提升适应市场的综合素质和技能。本文拟结合当前新兴业务单位员工实际现状，就如何快速有效提升新兴业务单位员工综合素质进行探讨。3推行“三个引入”培训模式，培养“三力三识”新型人才3.1推行“三个引入”培训模式。（1）第一个层面：引入案例，建

3、立线上案例库。案例是最好的教学，既可以是公司系统内自己的案例，也可以是系统外的案例，或者其他行业的案例。培训中心可以建立综合能源服务等新兴业务线上案例库，分业态类型分项目性质建立目录，供培训中心的培训师随时在线查询调用，以有效解决技培中心培训师在编制培训课件时素材不足、业务培训针对性不够的问题。（2）第二个层面：引入场景，强化新兴业务市场人员的实战能力。综合能源服务业务是新兴业务的重要范畴。以综合能源服务业务为例，从事其业务的人员往往从传统业务岗位转岗或属于新进员工。而新兴业务与传统业务最大的不同，就是要实实在在开展业务公关和市场营销，比如客户有个能源托管的项目，同时有几家综合能源公司都想拿到

4、项目，市场营销人员要做的，就是通过上门洽谈沟通，能够让客户认同本公司的理念、实力并能接受项目实施的商业模式。另外，更多的情况则是：综合能源最核心的一个业态能效管理，根本不像客户新建设施、厂房需要报装接电这样的刚性业务需求，往往客户自身并不一定有强烈的诉求（尽管一旦实施可以给客户带来明显甚至可观的收益）。需要市场营销人员具备“三寸不烂之舌”说服、打动客户，激发和培养客户需求，从而开拓市场业务。现实中经常出现的尴尬是：一边是综合能源服务企业的营销人员自说自话，说的美好无比，一边是客户脸上一片茫然甚至认为营销人员在“忽悠”。因此，即便在具备丰富案例的基础上，采取“引入场景”式培训教学，在先行完成基础

5、理论和业务培训后，再实施“场景”式教学，将课堂设置成各类业务洽谈现场，课堂上由培训师或管理人员“饰演”客户，由学员作为市场营销人员向客户推销本公司业务，从“你能干什么？”“你怎么干？”“你能让我获得什么”几个维度进行唇枪舌剑式交锋，根据学员的表现为客户进行画像，设置情商指数，情商指数可包括业务能力、口头表达能力、沟通能力、感染能力等方面具体指标。这个层面的培训可以显著提升和强化综合能源服务人员的市场开拓的实战能力。（3）第三个层面：引入现代管理理念，将市场营销人员打造成具备管理水平的项目经理或管理人才。一旦电力营销新兴业务与客户产生关系，由于客户点多面广，因此对于具有一定规模的新兴业务服务企业

6、而言，仅仅只是通过市场营销拿到项目是远远不够的，项目的实施及运营的全过程管理很重要，这就要求业务人员和市场营销人员需要具备一定的过程管控和项目管理水平。而要在培训中达到这个目的，可以在业务人员培训中引入现代管理理念和管理知识培训。从目前从事新兴业务人员的现状来看，这也是许多人员特别是年轻员工较常存在的短板。很多年轻员工工作有冲劲，有激情，但对项目的管理意识特别是管控意识比较欠缺，特别是在面对分公司或合作伙伴的业务人员时，容易变成“传声筒”或撒手掌柜，很多事情到最后可能长时间难以落地甚至贻误时机。可以说，经过第三个层次培训的业务人员既能够去开拓市场，又是项目管理的人才。从个人发展角度来讲，这也是

7、从事市场化业务的员工十分重要且不可缺少的技能素质。3.2培养“三力三识”市场业务前端人才。培训只是手段，掌握能力才是目的。对于从事新兴市场化业务的员工来说，以下三种能力和三种意识很重要。（1）培养员工具备三种能力：展示能力。展示能力是市场营销人员的第一基本的能力，包括口头表达能力、沟通能力、基于仪态仪表的修养和气质等等。策划能力。市场营销人员同时要具备营销和商业策划能力，做商业策划的人同时上门向客户展示业务时，对其展示能力能起到直接的支撑作用。当然，当一个新兴业务公司业务体量达到一定规模时，从事策划工作和从事上门向客户做营销宣传工作的可能会分属于不同的团队，但在业务发展之初，员工同时承担策划和

8、营销展示是必要的。管控能力。管控能力同展示能力、策划能力相比，属于既需要培训，又需要在日常工作中反复领悟修炼的能力（这也是作为企业管理者最重要的能力）。比如：一个企业要参加一个项目投标，平时正常情况下是40分钟车程，那么何时出发似乎是一个十分简单的问题，但从管控（投标是十分重要的事情，相对于开标时间一分钟都不能迟到）的角度讲实际上又不是一个简单问题，需要对出发时间、交通路线选择、沿途状况掌握及应急响应做出预测和安排。有一些经验丰富的人员往往犯“阴沟里翻船”的错误，事实上就是管控能力不足的体现。（2）培养员工三种意识：市场意识。对一个市场化单位而言，员工的市场意识是十分必要的，市场意识就是从骨子

9、里树立“以客户为中心”的理念，必须时时处处从客户的角度考虑问题，以给予客户获得感为出发点。敏锐意识。市场化单位员工的敏锐意识是构建在市场意识之上的，在与客户的接触中，或者在对客户情况和市场情形的分析中，能够保持“商机无处不在”的敏感性，善于将一些表面看似无关联的因素或者市场主体进行勾连，从而衍生新业态，挖掘新业务。风险意识。风险意识也是市场化单位员工的必备素质，一个项目履行决策的程序不论有多充分，都不能说明这个项目一定就是稳赚不赔的，其根本原因在于市场形势的瞬息万变。因此风险意识必须融进新兴业务单位员工的内心深处，做到时刻关注项目实施过程中的客户及其所在产业的形势变化（包括与之相关的上下游产业

10、的形势变化），及时做出判断并采取相应的保全措施。4发挥专业技术技能培训机构的优势新兴业务单位作为市场化单位，要适应市场并快速拓展市场，首要任务就是打造一支适应市场化的业务团队。打造团队，落脚点就是在尽可能短的时间内通过构建科学有效的培训方案开展培训和赋能。因此，发挥专业技术技能培训机构的优势，开展对新兴业务单位的培训往往能发挥事半功倍的作用。以国网湖南电力技术技能培训中心（以下简称技培中心）为例，在营销新兴业务培训方面有如下两大优势：4.1专业内训师优势。技培中心已经建立专业内训师常态招聘机制，面向系统内基层单位择优招聘经验丰富的业务管理人员，不断充实中心的专业内训师队伍。内训师队伍有丰富的营销传统业务经历，对新兴业务也有较为直接的理解和了解，对营销新兴业务单位员工培训能发挥充分的业务优势。4.2场地（场景）优势。除了有装备和教学设备先进