如何让进店顾客试穿一套衣服

1、如何让进店顾客试穿一套衣服作者：吉祥 炼 文章来源：服装经销商杂志点击数：517更新时间：2010-10-25不到30岁的刘红艳至今经营服装已有 8年之久，从普通店员到讲师，再 到欧比公司培训部经理是一个从开花到结果的过程，在这个过程中，她收 获了别人所收获不到的财富，也创造着大多同龄人期望的专业高度。下面 聚焦于卖场销售一块，谈一下她不同的卖场服务观。传统服务的财富黑洞走进全国各地的商场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看的陈列品”目前大商场各专柜在装修上都会不遗余力，陈列上也开始走专业化路线，请专业的陈列师负责店铺指导。那么，在 硬件”建设日趋完善的情况下，软件”又如何呢

2、？比如导购的服务？导购员有熟练的迎宾技巧首先就赢在了起跑线上，不过，这也要分大赢和小赢。在传统的服务模式里，一般是通过顾客的行为，比如对服装的关注率、触摸率、询问率等，然后有效搭话，帮顾客拿到合适的款、色、码，最终自然成交，这样成交的结果往往是以顾客的目标需求为导向的，成交的件数有限，类似传统的销售服务带来的是隐形的财富黑洞。具体案例如下：案例一：财富指数：王小姐来到一家专卖店，告诉导购员她需要买一条短裙，导购根据王小姐的衣着特点、体型、肤色为她挑了一条适合她的白色塔裙，王小姐试完之后非常满意，于是到收银台埋单，专卖店成功销售了一件衣服。由以上案例可知，在获悉王小姐的购买需求下，通过导购的准确

3、推荐，王小姐购买了一条裙子，不过，王小姐的购买能力就只有一条短裙吗？请看以下案例。让进店顾客试穿一套衣服案例二：财富指数：王小姐来到一家服装店，告诉导购他需要买一件T恤，于是导购根据王小姐的着装特点、体型和肤色不仅为其挑选了一件 T恤，还递来了一条白色塔裙和一双黑色罗马鞋。导购告诉王小姐，今年 流行塔裙和罗马鞋，如果用这两件配搭T恤，会让平实随意的 T恤显得靓丽脱俗，人也活泼可爱了许多，如果她家里有类似的裙子和鞋子可以用来搭配。王小姐欣然接过这套衣服走进了试衣间结果，原本购买一件 T恤的顾客，结果消费了三件衣服。由以上案例可知，在获知王小姐的消费意向后，导购没有依据对方的目标消费需求推荐，而是

4、站在衣橱顾问的高度，成套向顾客推荐，结果构成了1比3的销售量，不仅提高了连单率，也让顾客更信任你，信任品牌。成就1比3的销售量看似简单，其实背后有一套专业的配搭技能和销售话术，就像刘红艳老师所 主张的一一一定要让进店的顾客成套试穿衣服。对于VIP顾客来说，成套让对方试穿相对容易，但对于散客来说，一是陌生，二是换来换去的，十个有八个不愿意。对于成套的关键点，刘红艳经理举例说：专业配搭技术与销售话术齐头并进案例三：财富指数：文熒（化名）是一家专卖店的导购，最近一件事情让她很头疼，很多客人拿着衣服站在镜子前比 划，就是不进试衣间。往往是客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身岀门了。这是一件很尴尬的事情

5、，每月的销售业绩都不尽人意。刘红艳说，遇到顾客拿着衣服在穿衣镜前比划时，这说明顾客对手中的衣服还是有好感的，我们要做的是帮顾客拿主意，比如，一面向顾客推介服装，介绍服装的USP, 面把顾客引导到试衣间门口，然后注定推开门，说：小姐，这里请试穿！ ”基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走进去试穿。有试穿就有成交机会。这个案例向我们传达了什么呢？简而言之就是对导购销售技术以及应变能力的要求，这是对导购的基本要求。待顾客进店试穿后，我们还可以乘机，依据顾客的着装特点、体型和肤色找来其他配 套款，只有让顾客多试穿，才能扩大成交的数量和几率。因此在成套推荐中，我们需要专业的配搭 技术和销售话术做支撑。

6、如何让导购做到呢？刘红艳老师提岀了填鸭式”教练法。填鸭式”魔鬼训练缔造高连单率所谓填鸭式”魔鬼训练就是在一遍遍的讲解和魔鬼训练中让员工快速的吸收专业知识，熟练掌握配搭技巧，具体方法如下：在提升导购配搭技能这一块：第一：新品上架前，开个配搭会议，先由员工自己搭配、试穿衣服，以模特走秀的方式展示服装， 其余员工做为评委进行审核和评分，通过试穿、评分的方式找岀每款衣服的配搭款。再根据服装的 款式特点和色彩细分岀适合穿着每套服装的客层，整个配搭展示过程由店长进行记录，把最终配搭 成果形成文字，也就是本季货品的配搭大全”，然后人手一份。第二：以 填鸭式”的训练方式，让导购把 配搭大全”全部背下来，并做到

7、活学活用。第三：进行小组PK赛，比如在3分钟内，看哪一组导购依据考题配搭岀来的套装多。最终目的 是让导购在1分钟内至少搭配岀5套衣服，每款衣服至少与 3件衣服、配饰、包包、鞋子相配搭。 这种小组pk赛的形式可以激发店员的创造精神，使店员精力集中，思维更为开阔，想象力也越发丰 富。就算是相对散漫或能力较弱的店员在pk的竞争模式下也会有种无形的力量使其努力工作。第四：除了填鸭式的强训，还要辅以执行有力的奖惩措施，激励员工务必达到目标要求在提升导购话术这一块：1、让优秀员工与大家分享其如何做到高连单率的，可以开展一个小型的学习发布会，互相讲解在 自己为顾客配搭服装时遇到的问题和解决的方法，这是一种互

8、相学习和进步以及销售技术资源整合 的绝佳途径，在提升导购专业话术方面起着重要的推动作用。2. 像填鸭式推进导购的配搭技术一样，在提升导购销售技巧方面也要进行魔鬼式的分组PK在PK过程中再次发现问题和总结。3. 结合以上分享，由专门负责人梳理岀一套系统的销售路径和应变话术，这套销售话术包括应对 不同顾客和非常态场合的多元思维，是一本集合众人智慧，通用销售卖场的宝典。需要以文字的形 式呈现给大家，最好人手一册，达到耳熟能详。刘红艳经理认为，让进门顾客试穿一套衣服要形成销售理念和习惯，进而我们可以尝试为顾客延 伸更多的专业服务，比如了解顾客的职业和生活习惯，为顾客设计不同场合的穿着和配搭建议，这 样

9、一次就不是推荐一套，而是数套，因为顾客不同场合有不同的着装需求。一旦专业服务于顾客的 思维一打开，成套搭配推荐就成了职业素养，成为帮助顾客提升生活品质和解决配搭难题的义务和 责任，那么，让进门顾客试穿一套衣服，就会变成水到渠成的事情。解决了导购内心的困惑，也就 打开了提升店铺连单率的大门。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有

10、司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰能”是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 .FT臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之 明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原