新医改下药品营销思路透析

1、摘要今年国家推出了新医改政策 , 这对医药企业提出了新要求 , 原有的市场竞争格局将被打破 , 必然对医药行业产生巨大的影响。 如何使自身立于不败之地 ,医药企业需要调整思路 ,开拓进取 ,培育企 业的核心营销能力 , 通过发展农村市场 , 向社区延伸 , 大举进驻药房 , 加大创新力度等一系列举措 , 完善以往的营销思路 , 促进企业快速可 持续发展。 关键词新医改营销战略医药企业近年来 , 老百姓普遍 感觉到看病难、看病贵。同时 , 由于缺乏风险分担机制 , 大量的医疗费用需要个人直接支付。 在卫生总费用中 , 个人支出由 1980 年的 212上升到 2000年的 59。自费医疗不但缺乏

2、公平性 ,而且抗风险能力弱 ,使得许多人生病时面临费用障碍 , 这就使得人们收入 的不平等转化为获得医疗服务的不平等。 正是在这样的背景下 , 国家加快了医药卫生体制改革的步伐 , 并最终公布了中共中央国务 院关于深化医药卫生体制改革的意见 以及医药卫生体制改革近期 重点实施方案20092011年，全面启动了新一轮的改革。在新医改的框架内 , 对医药工商企业影响最大的三项政策分别是基本药 物制度、药品价格形成机制和药品集中招标采购制度。而医药企业即将受到的影响主要体现在市场容量扩大、 新型市场出现、 购销 模式优化、基层市场兴起、资源配置集中、创新方向明确六个方面。 如何跟上改革的步伐 , 分

3、享改革的成果 , 面对新一轮挑战 , 要求医药企 业适当调整营销战略 , 将产品准确定位 , 积极开拓市场。在新一轮的市场竞争中 , 抢占市场份额。1 培育企业的核心营销能力核 心营销能力的培育需要有良好的营销队伍、 通畅的销售渠道、 稳定的销售终端以及后续产品的跟进企业研发了新药且市场前景很好, 但如果缺乏精良的销售队伍 , 要想在市场上取得成功仍然是不可 能的。 建设销售队伍 , 是企业所有竞争决策得以最终落实的前提 和基础, 建立专业、高效的销售队伍是医药企业保持竞争力的重要举 措。 良好的销售终端能够大幅度增加企业产品的销售量 , 销售终 端维护的好坏直接关系到本企业产品销售的好坏。

4、虽然你的产 品不是最好的 , 但如果企业有一个好的销售终端那么它的销量一般是 最高的 , 有利于企业的发展。2 拓展营销区域 , 进军农村市场医药市场也将向多元化发展 , 基层药品市场得以兴起原来以城市医院为 主要市场的格局将发生变化 , 市场重心将加快速度向基层社区卫生机 构、农村市场扩散。 医改后从产品流向看 , 农村正成为重要消费 市场。 但是由于农村地广人稀 , 致使流通成本加大。 可启 动区域市场联动机制 , 各企业应发挥在本地的优势 , 发展联合。 在品种互相依靠 , 相互调剂 , 配送服务上相互支持 , 既竞争又合作 , 以 期获得更高的效率和较低的流通成本 ,来改善利润状况。

5、3 贴近 百姓生活 , 进行基层社区推广 1 企业协助社区建立社区居民健康档 案;2 利用会议营销 , 协助社区医院专业化培训管理 ; 药企通过社区推 广活动的开展 , 以面对面的接触方式 ,容易沟通与消费者之间的感情 , 强化口碑宣传的效果 ,使产品深入人心。 3 争取纳入政府规划并 加强与综合医院的合作。 在医疗体制改革、医疗保障制度全面 改革的背景下 ,医药企业要生存和发展 , 必须顺应国家大力发展社区 卫生服务的趋势向社区卫生服务转型。 社区卫生服务可以改善卫生资源的配置效率和技术效率、解决卫生服务的供需不平衡问题同时社区卫生服务也是国家卫生部门改的新生事物 , 要解决医药企业 对社区

6、卫生服务机构的服务和发展问题 , 必须真正树立起以顾客为中 心的观念,围绕这一观念 ,按照市场规律进行经营和管理。 4 力 塑良好的品牌形象 , 占领市场随着科学技术的发展和交流 ,产品质量 上的差距会越来越小 , 并且药品的成分含量也基本相同 ,药品经营企 业之间的竞争将是文化的竞争 , 品牌是企业文化传播的最重要载体 , 企业文化最终体现到品牌的形象和内涵上 , 品牌营销时代已经到来 , 品牌形象如何越来越成为影响消费者购买行为的重要因素。 塑 造良好的品牌形象是极为重要的 , 也是最迫切的。 医药分开是关 系民生健康的大事。 不但是与国际接轨的需要 , 也是根治以药养 医的弊端的有效手段

7、。 它不仅让百姓受惠 , 而且会改变百姓的医 药消费习惯。 在新医改政策下 ,竞争走向理性 , 价格更趋明朗。 谁占领,谁得天下 !药店的管理及营销模式将决定零售药店在行业激 烈的竞争环境下能否脱颖而出。 商企合作 , 药店直供的趋势越来 越成气候 , 加强与拥有市场营销资源最丰富的品牌产品的企业合作 , 争取品牌产品在品牌药房的销售 , 实行强强联合。 环视全球最具 实力的制药企业 , 无一是无品牌之辈。 我国制药企业要想在激烈 的市场竞争中站稳脚跟 ,求得发展 ,获取利润 ,就必须拥有一个良好的 品牌理念 ,并将其不断深化渗透 , 将培育品牌作为企业最为重要的发 展策略。 5完善创新机制

8、,明确创新方向在我国 40000多家药品 生产企业中，对研发的投入不足销售额的5而西方国家为1525,且大都投到短平快的仿制药上。 新实施的药品注册管理办法 规定已上市药品简单地改变剂型 ,改变给药途径或增加新适应证 , 将 不再作为新药注册审批 , 只能作为新剂型或新规格。 国家进一步 鼓励推动医药领域的自主创新与技术跟进。 新药和科技含量高 的药品将占据市场制高点。预防为主的理念将引导药物开发。新医改把防病治病的工作重心前移 , 突出了预防为主的理念 , 将建立 以预防为主的医疗保障体系。 这就要求医药行业尽力开发适应 我国人口老龄化、疾病谱变化的新药 , 要开发预防、保健等不同功能 的药

9、物, 开发适合目前经济欠发达地区患者使用、药物经济学评价优 良的药物 , 开发中药创新药物。6 宏观政策调控 , 推动中医药发展早在 2007年初, 科技部、卫生部、国家食品药品监管局、国家中医 药管理局等十六个部门就共同制定了中医药创新发展规划纲要 20062020 年 ,2007 年国家实施了中医中药中国行工程收到了良好 的效果,2008 年将在此基础上 , 国家进一步加大对中医药科研院所的 投入力度 , 完善科研设施 , 采用现代科技手段对药理药效方面进行发 掘总结、升华创新 , 推进中医药现代化进程。 根据中医药创新 发展规划纲要 ,结合新医改形势 ,我认为 ,中医药的创新发展工作 , 要遵循以下原则 1 继承与创新并重的原则 2现代化与国际化相互促进 的原则中国的医疗体制改革不仅关系到每个老百姓的切身利益 , 也将 直接影响整个