携程电商战略分析1课件

1、携程电商战略分析11 携程电商战略分析 -看传统旅游业的信息化之路 组员：贺洋 乐明 携程电商战略分析12 录目 CONTENTS 携程简介 内外部环境分析 企业战略目标 携程带来的启示 携程电商战略分析13 录目 CONTENTS 携程简介 内外部环境分析 企业战略目标 携程带来的启示 携程电商战略分析14 携程简介 携程旅行网 创立于1999年，总部设在中 国上海，员工30000余人，目前公司已 在北京、广州、深圳等国内17个城市设 立分支机构，在南通设立服务联络中心。 2010年，携程旅行网战略投资台湾易游 网和香港永安旅游，完成了两岸三地的 布局。2014年，投资途风旅行网，将触 角延

2、伸及北美洲。 作为中国领先的综合性旅行服务公司， 携程成功整合了高科技产业与传统旅行 业，以互联网和传统旅游业相结合的运 营模式，向超过2.5亿会员提供全方位的 商务旅行与休闲旅游服务。携程将线上、 线下与无线资源结合，打造一个全方位、 立体式的覆盖旅行前、旅行中和旅行后 的完善服务价值链。 携程电商战略分析15 发展历程 时间 事件 孕育期探索期成长期 变革期 携程网正式 成立 并购北京运 通订房系统 年 在美国上市 拓展新的盈利 增长点 携程电商战略分析16 融资并购事件 最近几年携程开始频繁融资并购与旅游相关的 企业，特别是2015年5月和10月分别收购艺龙和 去哪儿，可以看出携程不仅志

3、在旅游行业，整 合行内资源，进军休闲游、出境游等新兴市场； 同时还想打通出行、酒店、机票和门票等环节， 完成“一站式”服务；另外又进军 携程电商战略分析17 主营业务 携程电商战略分析18 主要盈利模式 （1）“佣金”式（主要） 所谓“佣金”式就是网站与供应商（酒店、航 空公司合作等），通过在线旅游平台为顾客提供 酒店或机票的预定服务，从中收取佣金。 （2）“信息平台”式 在线旅游企业通过提供大量免费旅游资讯，吸 引游客观看，从而推出广告信息服务，获得广告 收入 （3）“解决方案”式 在线旅游网站凭借与客户对的长期接触和对客 户需求的充分了解，通过整合酒店、票务、旅行 社等资源，为客户出行提供

4、“一站式”服务 携程电商战略分析19 录目 CONTENTS 携程简介 内外部环境分析 企业战略目标 携程带来的启示 携程电商战略分析110 市场定位 携程最初的市场定位是 通过互联网和电话呼叫 中心为商务旅行的散客 提供客房服务。目前， 酒店预定，月预定量超 过60万间，国内散客 市场占有率超过50%。 还在准备通过创立“星 程酒店跨区域联盟” 2002年，携程开始机 票预定业务，目前月 机票预定量已近60万 张。携程机票直客预 定量全国第一，电子 机票预定量全国第一。 紧接着，携程开始 度假预订业务，主 要是自由行，目前， 月出行人数近2万 人，在全国大型旅 行社中名列前茅。 追求利润最大

5、化，三年成为行业领头羊。 自2014年，除了传统的 自由行、团队游、周边 游等旅游度假产品，携 程投资发展四大新业务 和细分市场：门票，租 车，邮轮，团购。同时， 还进入了学生旅游市场。 携程电商战略分析111 携程的立足与发展 旅游业的发展处于起步 阶段，市场的集中度不 高，边际资源丰富但没 有整合。 互联网和信用卡开始广 泛使用。 随着经济的快速发展和 政策的宽松，旅游服务 的需求增大。 01 02 03 准确的市场定位 以酒店，机场，旅游公司以及旅游团体以及个人为目标客户。顾客不再 需要找旅行社，可以自主订购酒店机票以及一系列的旅游项目，实现了 顾客差别化自主化管理模式。 利用资金优势，

6、打造品牌 收购北京现代运通，收购北京海岸机票代理快速占领市场，逐步建立 了携程在酒店预订和机票预订的NO.1地位。 标准化的酒店、机票产品，其实也是中国电子商务市场发展的第一个 爆发点，携程一举奠定了在中国旅游电子商务市场的领导地位。 创新的业务模式，整合边际资源，统一全国市场 与酒店和民航签订合作协议，然后通过服务手册及网站向公众发布相关 信息；再由呼叫中心和网络接受旅客预定，最后，经确认的预定信息被 传给酒店或者机票代理机构。携程则凭借以上服务向酒店或者机票代理 机构收取费用，很好地充当了供应链整合的角色。 供应链整合， 是20世纪90年代以来最具现代商业精神的运作模式。 携程电商战略分析

7、112 独特的竞争优势 先进的订票系统 现代技术 先进的管理体系 Strength 提供丰富的预定和支付方式 规模效应 UGC在旅游网站的应用 服务2.0 务实而谦逊的企业文化 这些竞争优势在一定程度上都是可以持续的，但在这些基础上，携程如果想在在 线旅游中占有龙头的位置，必须在方方面面下手去增加它在OTA市场中的竞争力。 携程电商战略分析113 1.与互联网龙头企业合作 携程从产品切入牵手百度 为更加高效地进行营销资源配置，携程对于国 内城市以出发地为标准进行分级 （三大指标：一定收入以上的人口数，已有携程客 户数量和百度指数以及竞争对手百度指数的比值） 和百度合作，提供大手笔的旅游奖品 从

8、上游切入阿里 对上游供应商的控制和管理 从金融切入牵手腾讯 2014年2月，携程PC版进行团购和购买火车 票可以用微信支付，携程在金融业务上推出具 有返利功能的“携程宝”还有返利+有增值利 益的“程涨宝”，未来可能拓展其他互联网金 融业务。 2.携程上线景酒动态打包技术 2015年4月24日携程景酒事业 部宣布上线动态打包技术 DP( Dynamic Package)，意 味着携程用户可以享受更加自 由智慧的”酒店+景点“的预 定体验。 预定自由度提升 携程大数据支持，信息更加智 慧全面 独特的竞争优势 携程电商战略分析114 3.携程“旅游+购物” 2015年4月26日，2015亿邦电子商务

9、峰会 上，携程点上业务负责人表示，携程天生 具有做购物的基因，所以接下来会聚焦发 力做购物。 3个电商业务：全球购、名店购和随行购 目前APP下载量为3.5亿，移动端交易占 70%的份额，40%的客户为北上广。 和顺丰交易的跨界O2O 4.打造“互联网+”，携程与传媒集团合作 携程与南京报业传媒集团达成战 略合作，打造互联网+模式下的 智慧旅游的大平台。 推动旅游业线上线下的良性互动。 对目的地品牌建设、构架及完善 江苏智慧旅游城市系统、市场数 据共享与发布合作，互利共赢。 独特的竞争优势 携程电商战略分析115 行业情况 携程系交易份额居于绝对领先地 位。 阿里旅行通过电商平台模式，借 助于

10、阿里集团电商生态体系的支 付、金融等支撑配套资源，迅速 扩充供应商覆盖和SKU，拉动交 易规模快速增长，市场份额居于 第三位。 基本形成携程系携程系与阿里系阿里系对垒局 面，同时途牛、驴妈妈等在线度 假旅游平台在度假旅游市场快速 发展的风口下，竞争实力也将迅 速提升。 携程电商战略分析116 行业对比 携程电商战略分析117 携程与 百度： 阿里： 腾讯： 给你流量，给你流量，给你流量我要控制你 给我流量，给我流量，给我流量你都是我的 给你钱，给你钱，给你钱，给你入口，给你入口， 给你入口你给我股份 携程电商战略分析118 携程与 携程电商战略分析119 携程与 携程电商战略分析120 携程与

11、 携程电商战略分析121 携程与 在线旅游 携程电商战略分析122 携程与 合作的可能性：合作的可能性： 携程 腾讯阿里 艺龙和关系链 （三四线市场） 微信和qq资源 （入口价值） 纯资金方面的合作 基于大数据方面的合作 携程电商战略分析123 录目 CONTENTS 携程简介 内外部环境分析 企业战略目标 携程带来的启示 携程电商战略分析124 营销战略 l启用周杰伦与林志颖双 代言 l爸爸去哪儿 l非诚勿扰 l奔跑吧兄弟 l花样姐姐 l最强大脑2 l中国好声音 l推出90后旅游真人秀 出发吧我们 启用井柏然作为形象大 使 报告！教练 贝尔大冒险 妈妈咪呀 欢乐喜剧人 l启用佟大为作为代言人

12、 l联合腾讯视频推出世界辣么大 推出自制视频伴旅 泛娱乐 携程电商战略分析125 营销战略 携程电商战略分析126 营销战略 产品分销： 分销门票、演出、展览、话剧、体育赛事门票等产品。 借势营销： 通过植入热门节目/影视剧，注重与节目内容的结合， 秉承不花巨资不冠名的原则。 一站式追星解决方案： 与当红明星合作，为粉丝提供行程、见面会门票、周边 产品的一站式追星服务，吸引更为年轻和细分的娱乐人群。 携程电商战略分析127 01 04 02 03 年轻化娱乐化的用户拓展 旅行细分市场的探索 碎片化时代的生活场景探索 营销战略 未来模式：未来模式： 深挖粉丝经济 IP化明星的打造 定制化的服务

13、年轻化 二三四线城市的攻坚尝试 携程电商战略分析128 服务战略 人工智能 定制化 客服机器人系统的使用，在OTA 行业中首位使用 利用长期积累的大数据及构件的 云计算体系，成功实现了人机之 间的成功互动 上线C2B“定制旅游”平台（覆 盖193个国家和地区） 对接全球各大目的地的专业服 务商 通过这一平台，旅游者可直接 对接旅游目的地的服务商、 “定制师”携程则提供售后保 障与赔付机制 携程电商战略分析129 市场战略 乡村旅游或成下一风口乡村旅游或成下一风口 携程助力乡村旅游扶贫携程助力乡村旅游扶贫 国家政策推进乡村旅游扶贫 4万多个旅游景区(点)，一半 以上分布在广大的农村地区 全国乡村

14、旅游景区(点)每年接 待游客超过5亿人次 旅游收入超过2000亿元 15年，携程与黔西南旅游合作， 搭建一站式智慧旅游信息平台 搭建“妇基会旅游公益平台” 16年，走进湖北乡村旅游富民讲 堂，宣讲“旅游+互联网+扶贫 利用大数据优势，整合乡村 旅游资源，利用大数据优势 合作、开发 信息平台 营销、扶贫 数据、整合 携程电商战略分析130 市场战略 国内大型出境游批发商 出境游尤其是欧洲区域出境游 方面具有较强竞争优势 5A级旅行社（有怡泰假期和翔龙 万里行品牌） 资本投入 大型旅游批发商 很多出境游产品都是通过该 公司批发给旅行社 优质的上游产品 旅游零售端的大户 完整的下游渠道 批发商 零售商 投资 上下游产业链对接 携程电商战略分析131 品牌战略 品牌的年轻化品牌的年轻化： 推出 定制的年轻 化产品 广告的娱乐化 代言人的风格 “非常旅游非常旅游”品牌：品牌： 瞄准中国一亿中 产阶级 提供“五星品质游” 价格比同类产品 低10%-30% 携程电商战略分析132 合作战略 2016年8月29日，携程同美 国资本建旅游投资平台 初期 投入$4亿 联手创建一个新的投资平台 专注于旅游业的新投资平台 2016年9月20日，携程和美 团联合成立新在线旅游平台 携程出资控股 以美团酒店为主要运营实体