售前咨询线路框架

1、1 IT售前咨询路线框架售询咨询阶段是实现销售和进行项LI实施的询沿阶段，它包括了从销售线索 获取、需求调研、调研分析到准备项U建议书并向客户进行陈述等工作内容，为 保证实现销售的铺垫阶段。在售前咨询阶段，山于可能面临众多的竞争对手，同 时在与客户之间还没有达成深入的沟通和了解，因此可能会遇到很多的困难和局 限，如何在这一阶段向客户成功地展示自己的能力，说明客户相信自己就是最好 的方案、产品以及服务的提供商，就成为项LI能否继续开展下去的关键所在。因 而在此阶段全局的过程路线框架和专业的知识、技能非常重要。在项LI销售过程中，对于售前咨询来说，提供解决方案和推进商务进程是 最重要的两项职能，要

2、完成销售活动中的技术服务和商务推进工作，可釆用售前 咨询路线如下：I计囂与淄备研锻解決方鄒懈;I颐目ia硕役111111-11 iI11:实场狙IT项目售前咨询路线包括五个阶段11计划与准备阶段l.i.i WA销售线索分析与决策。获取销售线索以后，山销售部门与售前部门进行销售 线索分析，并进行决策，如果需要跟进，则山销售填写销售线索与项u立项书， 进行项目立项。1.1.21作内容讣划与准备阶段的主要工作：商务推进计划编制。根据销售线索与项L1立项书编制商务推进路线图， 大致的时间计划以及资源需求。项目建议书编制。根据销售线索与项U立项书，整合企业已有方案，编 写初步的项口建议书。此方案包括以下

3、内容： “定义项目背景、项目目标 对客户需求的粗略理解 公司的应用和技术解决方案 公司关于售前咨询的方法论、此项U的推进路线图和大致时间计划 项口的关键点及需要客户配合的工作现冇产品演示需求调研计划与问卷编制。制订需求调研计划，明确调研对象、访谈进 度计划和以及需要客户配合的丄作内容。通过编写初步方案明确哪些问题需要调 研，从而制订需求调研问卷。需求调研讣划包括以下内容： 调研目的 调研范围，涉及公司高层/主要业务部门/IT部门等 调研方式，问卷调查/电话调研/面谈等 调研行程安排，为了提高整个调研的效率，行程安排务必紧凑、合理 “调研人员组织需求调研问卷需要了解以下内容： “行业背景和发展

4、“组织的发展史和总体情况（企业文化、组织结构、资产状况、人员规模 等） “组织今后的 “组织（关键业务部门）的职能、岗位设置、业务内容和业务流程 “新系统的规划、H标、规模、需求等，包括用户对系统的安全性、可靠 性、易用性、扩展性的要求 “组织IT建设的发展过程 组织IT现状（基础设施、应用系统、组织人员等） “其他：客户对平台和数据库选型的想法、对软件开发机制的认识以及用 户感兴趣的热点技术113输出*销售项U商务推进计划*项目建议书*销售项LI需求调研计划*销售项LI需求调研问卷销售应根据销售项LI商务推进计划及时与客户沟通，以明确双方第一次 沟通的时间和沟通形式。同时，需提交项L1需求调

5、研计划，并就调研时间进 度与客户进行协商，让客户进行需求调研安排。销售人员需要一定的协调和掌控能力，使客户能按照讣划表安排时间和项LI 交流的对口人员，避免时间和金钱的浪费。1. 2业务理解阶段121输入销售项U商务推进讣划、项U需求调研计划和项LI需求调研问卷o1.2.2 T作内容业务理解阶段的主要工作：首次客户沟通交流。根据约定的时间与客户进行第一次交流，提交装订精美 的项LI初步解决方案，并进行方案讲解。主要工作如下： “阐述客户问题产生的背景与复杂性 “总结客户当前需要解决的关键问题 “定义项目目标和项目范围 解释公司的售前咨询方法和项LI推进路线，解释工作重点、阶段性成果 和需要客户

6、提供的帮助 项LI推进进度安排，为后续匸作按计划进展做铺垫客户需求调研。根据项LI需求调研计划，进行相关部门和人员访谈，取 得方案编写所需信息。调研过程中仔细地聆听，尽可能翔实地记录。结束后对访 谈记录进行整理，编写访谈纪要提交客户确认。在需求调研中，应设计业务 流程的调查样表，获取流程名、简单流程图、主要过程文档和支持系统等信息。 对于没有流程积累的客户，售前咨询需要花费时间和精力进行流程调研，对已收 集的流程进行检查、分析，发现流程不全、尚需要补充细化的，要及时与业务部 门联系，回溯补遗。客户调研总结。调研完成后，自然就是对调研情况的整理和总结，编写项 LI调研总结报告提交客户确认，并约定

7、下一次交流时间。123输出客户需求访谈记录客户需求访谈纪要客户调研总结报告1. 3解决方案阶段1.3.1输入客户需求访谈纪要、客户调研总结报告。13.21作内容解决方案阶段的主要工作：客户需求分析。根据客户需求访谈纪要、客户调研总结报告进行需 求分析，需求分析的重点是通过对客户业务架构的梳理，编写用户需求用例。解决方案编写。根据需求分析进行解决方案的编写，包括方案文档和演示文 档制作，有可能的话可进行演示系统的准备。关于需求分析的方法、解决方案的 内容和形式详见第5、6部分。解决方案交流。根据约定时间与客户进行解决方案的讲解，与客户进行方案 探讨，并整理客户意见，对方案进行修改。133输出枠项

8、LI解决方案14项目商务阶段141输入项目解决方案。1.4.2 I作内容项LI商务阶段的主要工作：客户立项。客户立项虽然是外部流程，但对于售前来说是非常重要的一环， 销售与售前应尽可能争取为客户提供项LI立项申请报告。客户招标准备。客户招标也是外部流程，此阶段客户的主要丄作是供应商的 考察、招标过程的组织、招标的实施和确定最终的供应商，并与确定的开发集成 商进行商务谈判和签订合同。在此环节，销售与售前应力争为客户提供项LI招 标书和项LI招标评分标准，给竞争对手设置相应的商务、技术障碍。项目投标。项目投标是个复杂的过程，包括以下环节：购买招标书由销售购买招标书后，如确定投标则回复投标函，如果

9、需要则办理投标保证金相关事宜。编制投标讣划山相关领导招集销售、售前和技术部门对招标书进行 讨论，根据项忖的规模、技术难度和招标时间的要求，明确投标工作内 容，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和 计划，确定计划的执行的监督人员。此外，投标小组对招标书进行讨论, 找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释。解决方案编制包括技术解决方案和商务解决方案的编制以及演示系 统的准备。在编写标书前，应仔细、反复阅读招标书，从而确定投标书 的内容、投标方式。商务解决方案山销售负责（公司简介、公司资质、 公司荣誉、典型案例、售后服务承诺等内容），商务投标书应该按照招 标书

10、的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的 要求。存在资质共享的情况下，应该请资质拥有的法人单位签署授权声 明。演示PPT和演示系统准备在投标前，讲标的每一部分应该准备好相 应的幻灯片，通过幻灯片，规范讲解思路，并通过文字、图片、动画等 多种方式，直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解。签字盖章在技术和商务解决方案完成（校对、审核）后，打印解决 方案，山相关人员进行签字、盖章。商务投标书中的资质和要求公司盖 章的部分一定要对照招标书的要求，严格检查，这部分的错误和遗漏将 有可能造成废标，因此，最好有两个以上的人员专门检查核对。装订与封装将签字、盖章后的方案进行装订，并根据招标书要求进 行封装。在规定的投标文档密封条基础上，一定要多准备儿张备用的、 盖好章的密封条。递交标书、述标和演示根据招标书要求递交标文，III相关人员进行 述标和系统演示。讲标应该有既要有重点，乂要覆盖到各项内容，突出 公司特点和优势、突出技术优势和特点。展示系统时，要注意扬长避短, 屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷，同时要注意演示的时间控制。商务谈判与合同准备。在预中标后，将会进行商务和技术谈判，售前技术支 持人员主要参加技术协议的谈判和起草，并为合同准备技术方案附件。技术协议 U的是界定好功能边界和深度，技术协议的谈判就是要对敬感问题和技术难点要 进行沟通，