张家港市金科廊桥项目二期总体营销项目策划方案

1、. .家港市金科廊桥项目二期总体营销策划方案1 前言营销策划是为了完成营销目标， 借助科学方法与创新思维， 立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、 全局性、创新性和系统性。营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身的资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润1 。2013 年至 2014 年的两年时间里，在全国房地产市场都比较低迷的环境里省家港市的楼盘销售态势却呈现去增长的态势。本篇设计主要对家港市金港镇板块的整体区域分布、坏境以及整体规划做出详细的介绍，并以金港镇在建的金科廊桥二期住宅项目作为实例进行解读。通

2、过SWOT分析、项目STP 策划和价格策略分析等，最终将得出一份较为科学的营销策划方案和家港地区未来房地产市场的展望。1.1项目概况金科廊桥印象二期项目位于家港市金港镇新政府大楼与后塍中学新校区中间，邻近香山风景区，享受大润发周边完善配套，地理位置优越，风水独一无二，既是区域首个龙头房地产项目，也是目前全金港规模最大，规划起点最高的房地产项目。1.2设计背景随着家港市金科廊桥先推出的一期住宅项目正处在良好的销售态势上，二期项目也即将加推面世。因此，想要二期住宅项目也达到一期住宅项目的销售效果，为金科廊桥二期项目做一个深层次的营销策划方案也是非常有必要的。1.3设计依据本次毕业设计构成包括项目的

3、宏观环境分析、项目微观环境分析、项目STP策划、醒目卖点分析、价格策略、推广方法和小结这几个大部分。在确定设计架构以后同时参照了房地产市场营销、房地产项目全程策划、市场营销学教程等书籍以及上网查询了大量精确数据作为本次毕业设计的详细依据。1.4设计的工作步骤首先是基础资料的收集和市场调查，接着通过科学的分类和整合筛选出有用的信息，参考资料. .然后开始编制设计的基本架构。当前期的基本工作完成以后开始将得到的有用信息按照实际情况填写到设计的基本架构中去，再经过整体的改进和整合完成该篇设计。2 项目宏观环境分析2.1区位地理家港位于长江下游南岸，省东南部，东连常熟、太仓，距上海仅约98 公里；西接

4、江阴、，距离约 200 公里；南近太湖，与、相邻；北滨长江，与、如皋、靖江相望；是沿海和长江两大经济开发带交汇处的新兴港口花园工业城市2 。家港是沿海和长江两大经济开发带交汇处的新兴港口工业城市。家港是中国综合实力最强的县级市之一，连续多年被评为全国百强县之首，在经济、文化、金融、商贸、会展、服务业和社会建设等领域成就显著，一直处于中国县级市的前列。2.2经济条件表 1家港历年生产总值2006 年2007 年2008 年2009 年2010 年2011 年2012 年2013 年841.621050125014251610185020502145亿元亿元亿元亿元亿元亿元亿元亿元2011 年家港

5、市百家规模企业完成销售3650 亿元，占全市工业的66.5%，销售超 10 亿企业达到 70 家，其中超百亿企业10 家， 9 家企业入围中国民营企业500 强。其中沙钢集团是中国最大的民营企业，连续三年入围世界500 强，列第 366 位，是第一个销售超2000亿元的企业。家港市拥有上市公司19 家，数量在各县市最多。三四线城市是零售业的强大新生力量，而家港作为具有持续经济增长引擎的活力城市，拥有强大的消费力。打破传统模式的城市综合体，必将构建城市生活新坐标，绽放家港无与伦比的春天。2.3人居环境在“整体城市、一城四区”的构架下，推进城乡发展规划、产业布局、基础设施、公共服务、就业社保和社会

6、管理“五个一体化”。在全国第一个制定实施了生态文明建设规划大纲，成为首批国家生态市、全国生态文明建设试点市。全面完成两轮环保“三三三”工程，顺利通过国家保护环境模城市省级复核验收。高标准推进“蓝天碧水”、“三清三绿”工程，家港市林木覆盖率、城市建成区绿化覆盖率分别达14.98%和 43.5%，获评中国十佳绿色，高标准完成全国生态园林城市创参考资料. .建现场考察。积极倡导绿色人文，普及生态教育，建成生态教育馆、青少年教育实践基地等一批生态教育基地， 绿色学校、绿色社区建成比例达85%以上，率先在全省批量投用LNG清洁能源公交车，市区建成全国首个清洁能源使用区。市财政从2011 年起， 3 年投

7、入 10亿元，支持镇（区）街景整治、路灯安装及老住宅区综合改造。市区雨、污水分流工程全面完成，生活污水处理率达 97%；5 座镇（区）生活污水处理厂全部竣工 3 。2.4城市荣誉家港市先后荣获国家卫生城市、全国环保模城市、全国文化先进县（市）、全国双拥模城、全国文明城市、国家生态市等称号，家港市各镇全部建成国家卫生镇。2005 年获得“国际花园城市”称号。家港由于在城乡综合发展方面的开拓创新，获得2008 年联合国人居奖。 2008 年 5 月，家港市被环保部确定为全国首批 “生态文明建设试点地区” ，2012年 6 月获省“生态文明建设特别贡献奖”，并于 9 月成功举办全国“生态文明建设高层

8、研讨会”。 2013 年，家港被列入福布斯中国最富县级市榜单。2.5房地产市场目前为止，家港的所有在售楼盘大约有一百多个。据了解，2013 年家港市整个楼市行情都比较高涨火爆，楼市的成交量在整个一年都在呈现出递增的趋势，各大楼盘的去化率也都非常高。进入 2014 年，楼市开始逐渐不景气。由于国家的一些列紧缩政策的实行和房价的居高不下，前半年1 月份到 4 月份楼市一直处于低迷状态，全是平均每天的成交量不足20套，个别楼盘整整一个月没有一笔成交也是常态。5 月份以后，国家开始救市，出台了例如首套房贷款付清以后第二套住房享受首套房的优越待遇等一些列松弛政策。另外，加上银行利率开始下降，家港市的楼市

9、开始大面积回暖。此外，由于各个楼盘由于前期楼市的低迷状态都选择了不同程度的降价，导致家港在5 月到 12 月的 8 个月中，新建商品房和二手房的成交量都相对较大，平均每天新建商品房成交量超过40 套，楼市相对之前的几个月份大有起色，下面是最新的商品房住宅市场成交数据。表 2最新市场成交数据2014 年 1-12 月成交情况月份成交套数成交面积（）一月份768140761.59二月份75097693.23三月份958108816.95参考资料. .四月份70899677.66五月份1272161871.73六月份1267151824.75续表 2最新市场成交情况七月份1618206499.64八

10、月份113113796.9九月份82397428.018十月份1005133361.32十一月份808111751.1十二月份1322175805.833 项目微观环境分析3.1项目经济指标东面：东邻崇真中学，与金港镇后塍地块接壤；南面：南邻公路，去市区去江阴都非常方便，交通通达性好；西面：坐落于香山脚下，西邻中港南路；北面：北面紧靠长江，景色优美；物业类别：住宅；建筑类别：塔楼、高层；容积率： 3.0 ；绿化率：百分之三十五；户数： 1800 户；地形：正方形；站地面积：约七万平米；建筑面积：约二十万平米。3.2周边规划目前，政府斥资3000 万在本项目北部打造两条景观河，届时项目北面将会被

11、金港最美的滨河休闲景观带围绕， 金港只此一家。 另外本项目所处位置既是滨江新城的核心地带，南面将建造一个家港最大的文体中心，西北部将建成可以同时容纳5 万人休闲娱乐的及商业街、五星级酒店、百货商场为一体的大型城市商业综合体。参考资料. .3.3环境分析区域环境：本案所处地块位于金港镇的几何中心位置，是目前政府大力斥资发展的重点区域，周边的新增住宅区日益增加，商业区也逐渐形成规模，整体环境看好。居住坏境：交通网纵横交错，交通通达度较好。周围的生活配套设施尚待完善。景观环境：北面紧靠长江，西南处紧邻国家级4A 级风景区香山，山环水绕景观极佳。大气环境：距离长江周边的化工企业较近，车流量比较大，汽车

12、尾气排放较多，空气质量受到一定影响。竞争环境：本项目周边有商品房楼盘安置房楼盘较多，给了本案较大的竞争压力。3.4周边竞品基本信息及对比结果表 3金科廊桥项目基本信息区域：金港镇绿化率：35%楼盘名称：廊桥印象一期物业管理：金科物业地理位置：镇山北路与勤政路交汇处商品类型：高层、别墅。商业目前价格：高层住宅均价5688 元每平米，别配套设施：大润发、崇真中学、商铺等墅均价 400 万每套，商业均价 30000 元每平米。开盘时间： 2012 年 11 月开 放 商：金科瑞丰房地产开发公司住宅站地面积：141434 平方米主要交通： 210 路南线、北线住宅总建面积：436687.53 平方米售

13、楼地址：镇山北路与勤政路交汇处容积率： 2询价热线： 4000333031 转 5833表 4阳光绿城项目基本信息区域：金港镇绿 化 率： 38.5%楼盘名称：阳光绿城物业管理：金厦物业地理位置：金厦路与中港南路交汇处商品类型：多层住宅目前价格：住宅5000 左右每平米配套设施：大润发、第二集贸市场、银行幼儿园、中学、超市等。开盘时间：已开盘开 放 商：家港金厦房产开发有限公司住宅站地面积：30.8 万平方米主要交通： 209、 229、311 路住宅总建面积：约 22 万平方米售楼地址：金港镇金厦路容积率： 1.4询价热线： 40003330316999表 5紫金国际项目基本信息区域：金港镇

14、绿化率：42%楼盘名称：紫金国际物业管理：兴鸿物业地理位置：乡镇家港金港镇黄泗浦西路商品类型：高层、商业目前价格：高层住宅均价6000 元左右每平米，配套设施：大润发、商铺、金港幼儿园等。商业 35000 元每平米，住宅未开盘。开盘时间： 2011 年 10 月开 放 商：中科置业发展有限公司参考资料. .住宅站地面积：20000 平方米主要交通： 209住宅总建面积：40000 平方米售楼地址：金港镇黄泗浦西路容积率： 2询价热线： 4000333031 转 5904表 6 伊顿公馆项目基本信息区域：金港镇绿化率：40%楼盘名称：伊顿公馆物业管理：福田物业地理位置：金港幼儿园西侧商品类型：联

15、排别墅目前价格： 12000 元每平米配套设施：大润发、金港幼儿园等开盘时间： 2013 年 12 月开 放 商：长江润发房地产开发有限公司住宅站地面积： 30000平方米主要交通： 209、 218、229、 311 路等住宅总建面积： 50000平方米售楼地址：金港幼儿园西侧容积率： 1.25询价热线： 4000333031 转 8866表 7对比结果剖析金科廊桥紫金国际阳光绿城伊顿公馆价格住宅价格比金科贵住宅价格比金科便宜就单价而言，价格相500 元左右一个平500 元左右一个平当。方，商业比金科贵方。5000 元一个平方。绿化紫金国际的绿化率高阳光绿城的绿化率高伊顿公馆的绿化率高于金科

16、廊桥的绿化 于金科廊桥的绿化 于金科廊桥的绿化率。率。率。物业服务紫金国际的物业是本阳光绿城的物业是本伊顿公馆的物业是本地小的物业公司，资地小的物业公司，资地小的物业公司，资质较差，不及金科。质较差，不及金科。质较差，不及金科。商品种类紫金国际只有公寓住阳光绿城只有住宅，伊顿公馆只有别墅，宅和小面积的商业，较金科竞争力较差。较金科竞争力较差。较金科竞争力较差。配套楼盘位置近，大抵相楼盘位置近，大抵相楼盘位置近，大抵相同。同。同。开发商本地小型开发商，资本地小型开发商，资本地小型开发商，资质不如金科。质不如金科。质不如金科。3.5项目 SWOT分析3.5.1项目竞争优势据调查，本案所具有的优势分

17、为如下几点。（1）所处区域在金港镇的中心，交通便利，周围依山傍水。（2）紧邻周边的几个商品房住宅小区也都比较高端大气，整体居住氛围比较好，对于该地段的居住品味有较大的提升，对于本案自己的整体形象定位也有较大的好处。（ 3）由于本案一期开盘的别墅，公寓住宅和商业项目已经得到了相当强烈的参考资料. .好评，所以本案在一开始就有了一个明显的优势（4）整个项目景观风格是优雅而尊贵，浪漫而自然的托斯卡纳风格。是金港片区独有，唯美温馨的画面感极强，给人心旷神怡的感觉。（ 5）与其他几个楼盘所在区域相比，目前该楼盘所在区域将是政府规划的滨江新城的核心区域，投资前景十分被当地群众看好。（6）本案的开发公司是中

18、国驰名的金科股份有限公司，资金雄厚，开发经验丰富，工程质量有较完善的保障。3.5.2项目竞争劣势据调查，本案相对应的劣势也分为以下几点。（1）本案所在位置离目前公认的商业中心较远，生活配套设施的建设尚待时间去完成。（2）离长江较近，受到长江周边化工企业的轻微污染，坏境问题有待解决。（3）近几年房地产市场整体处于不乐观的形势，去化速度比较慢。（4）周边的安置拆迁房比较多，规划比较混乱，价格相对较低，对本案的冲击较大。（ 5）目前一期项目暂定的物业费较其他小区较高，客户接受起来比较困难。（ 6）本案是金港镇唯一的期房，期房想对于现房的竞争力相对就小了些。3.5.3项目的机会本案所具有的发展机会也颇

19、多，大底分为以下几个部分。（1）项目周边正在建学校、菜场、文体中心等，生活配套设施将会变得完善，项目的开发形势乐观。（2）金港镇的目前总体规划是努力建设滨江新城，本案的市场前景将不可估量。（3）家港市是新兴的港口城市，经济实力在全国排名靠前。本地私企商人非常多，购买力也非常强。（4）当前金港镇市场上大多数楼盘的产品单一化都比较严重，缺乏创新没有新意，独特新颖的差异化产品的推出必定会为本案呈现出一个不一样的市场反应。（5）本地的外来务工者比较多，为子女能够在本市读书一般会选择在此购买住房，为本案提供了潜在客户源。3.5.4项目的威胁项目面临的威胁经过梳理，分为下列几个部分。（1）周边的竞争楼盘比

20、较多，且每个楼盘互相间隔的不远。大量的同类产品在该镇同时涌现，竞争压力非常大。（2）金港镇的辐射围相对于市区舍镇的辐射围要小的多，客户来源区域的局限性比较大，吸引力较小。（ 3）目前大多数的住房购买者还是考虑自用，对于考虑投资的客户还是比较少，大部分客户对房产的增值意识淡薄，驱动客户置业的动力较为单一。（4）目前全国的房地产市场形势并不是特别乐观，房价出现了一降再降的现象，很多潜在的购房者都持观望态度。3.5.5分析结果参考资料. .从上面的SWOT分析中不难看出，本案在将来的发展中机会和威胁并存。这就需要决策者做到扬长避短，在彻底利用该项目所具备的优势的同时，尽量把该项目的劣势淡化，使该项目

21、所存在的劣势不成为影响潜在客户购房的主导因素。同时决策者应该适时抓住机会，做到产品定位差异化，围绕滨江新城的建设将会为本案带来诸多便利为主题，抓住市场先机克服潜在威胁，争取获得最大的市场主动权。建议本项目可以走中高档产品路线，树立品牌形象，利用大品牌营销手段将本楼盘的销售成绩提升上去。4 项目 STP策划4.1 S （市场细分）市场细分是企业获得竞争优势的来源之一。在所选定的的目标市场里，企业能利用自己独有的资源很好地满足这些客户的需要，而且客户们也愿意为令他们满意和偏好的产品或服务支付较高的价格 4 。据调查目前在金港镇房地产市场上，由于金港镇的房地产市场辐射围比较小，所以该市场的客源有百分

22、之九十以上都来自金港镇，来自其他地区的客户非常少。以下是对该地区主力客源按照职业以及实际经济收入做出的实际需求状况和经济状况的详细分析。表 8客户分析客户分类居住现状及未来需求年收入有无公积金国家公务员目前大部分公务员仍旧一般平均年收入都在 15有公积金，且平均每人住在 90 年代左右建造的至 20 万元且收入稳定，每月公积金平均缴存在老小区里，居住环境急并且福利较好，每月都4000 元左右。需改善。这类群体的主有较高数额的公积金缴流需求是 120 至 130 平存。米左右的三房两厅两卫的大户型。参考资料. .私企老板私企老板分为本地私企一般平均年收入都在 30无公积金， 但收入较高。老板和外

23、地私企老板。万元以上，收入水平都本地私企老板大多大多比较高。但其收入的稳居住在自建房和老小区定性相对较差，多取决中，外地私企老板仍旧于企业的盈亏。以租房为主。他们希望可以 购 买 130 平米至140 平米的住房来改善居住环境提升档次。续表 8客户分析工薪阶层大部分工薪阶层住在自一般年收入在 5 到 10 万有公积金，但是平均每建房中，且仍和家中长元左右，福利一般，每人每月公积金缴存一般辈住在一起。这类群体月都有公积金缴存。在 1000 元左右， 公积金的需求一般为 90 至 120较低。平米左右的小户型或者中等户型。低收入阶层大部分低收入阶层目前一般年收入在 5 万以下，大部分人没有公积金，

24、都是住在自建的老旧房福利很差，生活水平一即使少数人有公积金他屋或者政府安排的安置般。们的缴存份额也比较房中，这类群体一般不低。能承受高价商品房。在上面的表格中，本学生将家港市金港镇的主流客户按照人口细分中的收入水平作为细分变量。将金港镇的客户来源按照高收入、中等收入、一般收入和低收入四个阶层进行细分，为目标市场的选择打下坚实的基础。4.2 T （目标市场选择）目标市场就是企业决定进入的那个市场，即企业经过市场细分，以及对细分市场评估以后，决定以相应的商品和服务去满足细分市场需要和服务的顾客群。就房地产企业而言，目标市场就是一个满足细分市场的特定项目，以及该项目一系列的开发理念、市场定位、参考资

25、料. .卖点设计等营销策略的组合5 。表 9目前市场的实际需求90 至 120 平米120 至 130 平米130 至 140 平米其他百分之三十百分之十五百分之四十百分之十五基于目前市场的实际需求、企业资源、产品同质性、 市场同质性、 产品所处生命周期、竞争对手的目标市场涵盖战略的考虑。建议目标市场主要应涵盖市场细分中所提到的一般收入人群、中等收入人群、高收入人群，即主要是私企老板、公务员、工薪阶层等。4.3 P （产品定位）根据对家港市金港镇的房地产市场的调研情况和本项目的实际情况来综合分析，本案应该做一个经济实惠、阳光充足、落落大方、高端大气的依托高山流水美丽景观、新兴休闲商业中心的享受

26、开放式尊贵社区。根据对整体市场状况、区域市场形势、项目自身条件的综合分析，以实现较高的利润、回避市场风险的原则，本案住宅户型布置建议为：（1）90 至 110 平米的两房两厅一卫的户型占总量的百分之三十。（2） 120 至 130 平米的三房两厅两卫的户型占总量的百分之二十。（3）130 至 140 平米的三房两厅两卫的户型占总量的百分之四十。（ 4）140 平米以上的四房以上的户型占总量的百分之十。5 项目卖点分析(1) 开发商团队简介金港镇在售房地产住宅项目，分别为阳光绿城、紫金国际、伊顿公馆，均为家港本地开发商，由于竞争不够充分，开发经验有限，产品没有特别突出的，设计理念和建筑形式也是一

27、脉相承。中国地产品牌10 强金科股份，拥有自己建筑体系和专利产品，金科股份，成立于 1998 年，行业涵盖地产开发、酒店、建筑、园林、物业管理等，经过16 年持续、稳健的发展，已成长为中国地产界的一线品牌，在房地产开发中，不断的优化和创新，拥有自己的建筑体系：王府系、天湖系、廊桥系、东方系、世界城系；并获得国家知识产权认证的四项专利“原创中国洋房”、“空中院馆”、“X+1 夹层住宅”、“别墅级洋房”。开发的产品和设计理念比较成熟。目前，金科已进入北京、等省（市）的21 个城市进行房地产开发。 2011 年 8 月 23 日，金科地产集团股份有限公司正式上市。(2) 金港唯一风水好配套便利的区位

28、距项目 1 公里便是国家4A 级香山风景区，金港镇唯一的景点，并且香山的植被面积参考资料. .非常大，植被覆盖率可以达到80%，空气质量非常好；该项目被两条水系环绕，政府斥巨资将其打造成金港最美的滨河休闲景观带，有山有水的风水比较好，而在金港仅此一个。项目位于滨江新城的核心区位，家港下一个城市中心， 未来配套日趋完善， 区位价值明显。南邻澄公路、西邻中港南路，北靠长江中路，交通通达性好。周边的配套设施比较齐全。超市：大润发1.5 公里，百信超市3 公里。菜场：崇真中学北侧即将兴建大型农贸市场，另外距中兴菜场1 公里。学校：东侧为崇真中学， 新的金港幼儿园和新的后塍小学位于项目东北侧，即将动工。

29、休闲娱乐：位于项目心安处正在建设金港镇最大的文化体育中心，站地165 亩。(3) 金港唯一西班牙建筑整个项目景观风格是优雅而尊贵，浪漫而自然的托斯卡纳风格。在园林整体布局中运用自有的手法，从而使空间层次丰富，灵活而富有变化。运用花钵、水钵、雕塑、陶罐、花砖等景观元素，营养富有节奏感，尺度宜人的空间，自由的弧线赋予空间亲切而不失简约奢华之感。充满活力、希望和理想、轻松闲适的户外生活方式，将宽敞的开放空间与自然秀丽的景观天地相融合，营造一片托斯卡纳风格的都市绿洲。“廊桥印象”的生活方式着重于户外的居住氛围的营造，这一理念强烈地贯穿于整个开发的景观设计中，通过对多种空间的营造于结合贯穿，使居民和来访

30、者真正享受到这一轻松的户外生活方式。从最基本的布局到细节元素的设计，廊桥印象居住环境和轻松休闲的生活方式在设计的每一个细节中都体现的淋漓尽致，野趣植栽与设计的融合，对建筑的呼应，更体现了这一开发的独特风格。(4) 金港唯一的成品园林首先采用立体绿化的设计方式，利用乔灌木结合和地势的落差体现出园林的层次感，其次采用全冠移植的方式，保证树木原有形状和枝叶，给人在入住后直接享受绿荫，省去漫长的 ) 等待时间，第三采用多景点结合的原则，站在每个位置都可以欣赏到小区景观。(5) 金港唯一全配套社区本项目是金港唯一带有商业街区和高档别墅的小区，商业3.5 万方，其中招商有巨星影院、音乐派KTV、高端餐饮等

31、，在可以满足小区日常生活需要的同时，又可以有效的积累人气，别墅的加入，可以有效的提高项目的档次，增加项目形象和价值感。纯板式高层设计使业主能够增强更多的居住舒适感，打破传统小户型南北不通风的缺参考资料. .点，是高层户型的一次革命。(6) 金港唯一专享泳池人车分流设计金科廊桥印象是金港镇唯一带有泳池的小区，只针对金科廊桥小区的业主开放，是整个小区业主专享的泳池，泳池分为浅水区和深水区。最多可供一百个小区居民同时游泳嬉戏，可以起到锻炼身体和培养游泳兴趣的作用，同时可以促进邻里之间的感情。金科廊桥印象小区共有两个大门，分别设在南面的镇山路和西面的勤政路，在小区部实行人车分流的交通体系，有3 个车辆

32、出入口，车辆进去小区后直接进入地下车库，然后可以开到每栋楼的下面。这样的设计方式在保证小区空气质量的同时，还可以保证小区的交通安全。地面不设有车位，保证了小区大面积的植被覆盖。(7) 金港唯一的品牌物管金科廊桥映像小区的物业管理公司是金港唯一的品牌物管，具有一级资质的金科物业，是十大金牌物业之首，其管理经验非常丰富，包括：住宅、商业、学校、酒店、办公楼，直辖市市政府也是金科物管提供服务的，并获得国务院发展研究中心认定的“中国物业住宅服务质量全国第一”，小区设有红外周界报警系统，单元门入户系统，室红外线探头，紧急报警系统，可视对讲系统，车辆进去智能管理系统等全天候监控以及保安24 小时巡逻守护，

33、在金科廊桥印象小区里，可以真正体验到真正的七星服务。(8) 与金港唯一的新兴商业综合体紧邻金科廊桥二期住宅项目与已完成的金科廊桥天都商业项目紧邻，该地段以后势必会成为人气最旺盛商业最繁华的地段。目前该区域正好位于金港镇政府规划的滨江新城的核心地带，该区域也是今后金港镇未来最重要的发展版块，已投入使用的崇真中学，在建的金港镇 CBD滨江大厦和国际大厦，均落户于此。而作为金科廊桥美墅商业街区的金科廊桥金街，正位于滨江新城的核心区域，东临进口汽车产业园，西邻在建的文体中心和规划的住宅群，周边配套一应俱全，拥有不可估量的发展潜力。另外，该区域也是金港镇高端消费的主流场所，依托金港高端住宅金科廊桥美墅，

34、大量富裕的人们集结于此，汇集了5 万高端消费力，必将会化人流为现金流。其次，该商业项目所具有的垄断稀缺性、实惠性、宣传性、以及低风险高回报性都将会使该地区的住宅增值潜力大幅度提升。6 价格策略6.1定价策略在定价方法上，建议本案选择成本导向定价（目标收益定价法）。参考资料. .目标利润 =总成本 * 成本利润率=9亿元 *20 =1.8亿元每平方米售价 =（总成本 +目标利润） / 预计销售量= （9 亿元 +1.8 亿元） /200000 平方米=5400元/ 平方米因此，本案的合理定价应该在 5400 元左右，并根据市场实际情况作出适当的调整。在定价策略上，由于本案属于期房，随着楼盘的每一

35、栋建筑物的竣工，其所聚集的人气也将会不断上升。另外，由于银行利率一降再降，对于大多数需要购房的人来说都是一个相对较好的时机。根据其相关进展情况，每到一个调价的时间点都可以按照确定好的调价幅度和频率进行价格调整，这有利于吸引顾客的视线，促进顾客的成交。此外，价格上低开高走还有以下几种好处。第一，便于快速成交，促进良性循环。第二，每次调价造成房地产增值的假象，给前期购房者以信心，从而能进一步形成人气，刺激有购房动机者的购买欲， 促使其产生立即购房的想法。 第三，便于日后价格控制。 第四，便于回笼资金 6 。6.2执行方案（ 1）拿到商品房预售许可证后，前期可先推出10 套位置一般的不同种类的5 种

36、户型各两套。以 5200 元/ 平米的低价入市先到先得，造成本案物美价廉并且商品房一经推出立马被疯抢的局面，给顾客一个供不应求的印象。（ 2）将 10 套设为一组，每销售完一组，下一组一推出即涨价50 元。并不断向市场投放，以争取达到预先制定的平均单价5400 元 / 平米。（ 3）当价格达到 5400 元/ 平米之后，对金港镇的房地产进行新一轮的评估。确定是否需要再一次涨价以及如果价格可以继续上涨，价格上调的幅度和频率分别是多少更为合适。6.3付款方式和优惠程度付款方式可以按照目前市场上最流行的三种付款方式来供客户选择，分别是一次性付款、按揭贷款、分期付款。在优惠程度上， 采取以下几种方案。

37、 （1）交 1000 元意向金，抵 10000 元购房款。（ 2）一次性付款的客户给予96 折的最大优惠。（ 3）分期付款的客户给予97 折优惠。（ 4）按揭贷款的客户给予98 折优惠。参考资料. .7 推广策划7.1项目形象定位廊桥印象山水之间的高贵典雅生活。廊桥印象， 北靠长江，南依香山， 是不可多得的山环水绕的理想居住场所。打开窗户，清晨的第一缕阳光即刻轻抚您的脸庞。空气中伴随着母亲河的温暖水珠和绿色芳香，让您在家中就体验到早晨最清新的滋味，足不出户亦可品味自然，享受生活。傍晚，当您拖着疲惫的身躯回到家后，您是否希望出来享受一下都市的繁华与尊贵？廊桥印象周边包括大型文体中兴，廊桥天都商业街等等极具现代化城市气息的项目。打造出五分钟生活都市圈，休闲、娱乐、餐饮面面俱到。当您的亲朋好友开始羡慕您的清新、阳光、高贵、典雅生活的同时，您是否在为当初选择廊桥映像而自豪。7.2营销执行策略7.2.1整体安排2014年 5 月进驻临时售楼处，销售员培训， VI 形象设计。2014年 6 月销售员培训结束，可上岗接待，外出拓客，户外形象宣传出街。2014年 6 月底关系客户可收意向金，并开始不定期组织与潜在客户的见面会。2014年 7月继续蓄水、拓客，第一轮客户筛选。2014年 8月初户型手册准备就绪，其他媒体广告投放。20