从和尚买梳看推销员素质

1、从和尚买梳看推销员素质 经常有一些很有趣的小故事，虽然短小，但是却很值得细细的回味，并 能够从里面悟出一些道理。 和尚买梳就是其中的一篇。有一家大型生产 梳子的企业，准备在三个业绩最好的推销员中选出一人，获得企业颁发的最 高荣誉奖。但是由于很难取舍，所以董事长决定给他们一项任务，让他们去 发展一个大客户，看谁的业绩最好。这本是一件轻而易举的事情，但是难就 难在这个大客户不是别人，而是和尚庙。 一段时间后，三个推销员都回来汇报自己的业绩。推销员 A 汇报说： 我总算卖出了一把梳子。这个任务太艰难了，我费了好大力气，向每一个和 尚都说明了梳子的特点和好处，他们都无动于衷，后来，终于有个老和尚被 我

2、的诚意打动了，向我买了一把，说头痒的时候用来抓抓。董事长听了点点 头。 推销员 B 汇报说： 我卖出了五十把梳子。我是这样销售的。我去那个 庙观察了一下，发现到庙里参拜的人不少，但是由于上山的时候风沙很大， 来的人上来后头发都又脏又乱的。于是我就对方丈建议说，方丈，不如在这 庙里准备一些梳子，这样他们来到后就能够梳理整齐，对佛祖也是一种尊敬 啊。方丈听了觉得很有道理，于是买了五十把。董事长听了笑了笑。 推销员 C 汇报说：这座庙已经成为了我的忠诚大客户，五年内每个月都 会向我们买 200 把的梳子，而且我们已经签定了合同。我是这样销售的。我 也进行了实地考察，发现来参拜的人很多，而且衣冠整齐，

3、都是富贵人家。 于是我对方丈说，如果大家能够慷慨解囊，多做善事，那该多好啊。方丈当 然同意。接着我就向方丈提议，不如在庙里准备一些 慈善梳 ，作为一种给 参拜的人的捐赠回报。这样既可以使客人可以梳理一番才参拜，又能够为庙 里多添点资金啊。方丈听后，很高兴，于是我给方丈一个非常优惠的价格， 他很满意，就和我们签定了长期的合同。结果很明显，董事长兴奋的把大奖 颁给了 C。 虽然这只是一个小故事，蕴涵的哲理却非常丰富，值得我们细细品味。 一个成功的企业可能需要有很多很多因素，但最重要的是人才。一个著名的 企业老总就公开表示过，要他舍弃企业里所有的东西只保留一样，那就是客 户推销员。因为没有了客户 ，

4、没有了市场 ，企业就没有了生存的阳光与空气。 而为企业不断发掘这些阳光空气的，正是客户推销员。由此可见，对大多数 企业而言，客户推销员是最宝贵的财富。 随着产品同质化与市场竞争的日 趋激烈，如何赢得客户，建立良好的客户关系成为一个现代企业取胜的一个 关键，而关键中的关键，是需要建立一支高素质的客户推销员队伍。但是， 当客户推销员的贡献日趋明显，地位逐渐提高的同时，必须看到，客户推销 员需要具备很高的素质才能肩负起这样的使命。现代企业里，高素质的客户 推销员至少应该具有两个条件：态度和技巧。首先应该是一种积极乐观、勇 于进取的态度。目前，市场分额的争夺日益激烈，表现最为明显就是客户的 争夺。没有

5、面对困难的勇气，没有积极主动进取的态度，没有开拓的精神， 也许只能够眼睁睁目睹客户流失。敢于面对挑战，积极面对困难，主动开拓 市场、服务客户，这样的态度应该是一名高素质的客户推销员的首要条件。 其次，是一种 以客户为中心 的用心服务 的态度。这里要强调的是 以 客户为中心 、用心服务 是一种理念，而并不是一句标语。理念与标语的根 本区别就是标语只是挂在嘴边，理念则深入在心里。现在市场的变化太快太 多，观念如果没有及时转变过来，客户就在一不留神间逐渐的流失掉。推销 员 C 的态度就是真正的 以客户为中心 。整个过程中都以客户的利益为出发 点，时时处处都考虑到客户的切身需要，并重视长久的合作，建立

6、良好的关 系而并非重视眼前的利益。这才是 以客户为中心 用心服务 的精髓所在。 有了正确的态度只能算半个高素质的客户推销员，还需要一样很重要的 东西-技巧。技巧和态度有很大的不同。态度是近乎抽象的东西，要靠自己 去领会。而技巧则是建立在正确态度基础上的一种思考 、探索、积累的结果。 态度是共性很强的东西 ，而技巧则具有很强的差异性 ，因人而异 ，因地而异， 因事而异。每一个客户推销员在不同的情况下对不同的客户使用不同的技 巧，就会收到不同的效果。 技巧的外延相当丰富，可以很大，比如一个计 划周详的策划，也可以很小，比如只是一句简单的话。而对于客户推销员来 说，最重要的技巧可以简单的概括为几种：

7、观察、判断、分析、决策。观察 的技巧是首要的前提。客户推销员必须善于观察周围的环境，捕捉尽可能详 细的信息，观察得越仔细，掌握的资料越多，对下一步开展工作就越有利， 并且常常可以收到意想不到的效果。如故事中的客户推销员们， A 掌握的信 息比较有限，就决定了他的行动仅仅能够在一个很窄的范围进行。而 B 掌握 的信息比 A 多，他看到了除了和尚以外其他人都蓬头散发，因而他能够从这 些顾客身上着手开展工作。而 C 掌握的信息就更多，他不仅看到其他人的外 貌情况，并观察到了他们的衣着、谈吐等，这些信息对他后来的成功起了非 常关键的作用。可见，高素质的客户推销员首先要善于观察。 在掌握了充分的信息后，

8、就要对这些信息进行分析、判断。分析 和判断 是两个密不可分的技巧。分析的过程也是一个判断的过程，通过判断来将这 些信息区分出来。听起来似乎很简单，而恰恰是这样简单的技巧在影响着我 们的客户推销员们的业绩。我们不妨看看故事里的三个推销员，推销员 A 姑 且不论，从推销员 B 来讲，他通过分析判断，发掘到一个非常有价值的信息 -来参拜的人头发蓬松，满身尘土，是由于路上风沙很大的缘故。这样的信 息为他后来的销售建议奠定了基础 。而推销员 C 通过分析判断得到的信息则 比 B 要多一点 - 来这里的人都很有钱，却没有捐赠，原因是寺庙没有使他们 合理捐赠的方式。正是这样的一个信息 ，使后来两个推销员的业绩相距甚远 。 观察、分析、判断这几个环节虽然非常重要，而更为重要的是的环节是 决策。决策的正确与否将决定最终的结局。好比行军打仗，无论观察多么细 微，无论分析判断多么全面，一旦策略用错了，也将以失败告终。 观察、分析、判断、决策，四个环节紧密联系，也是客户推销员必须具 备的四种技巧。当然， 白猫黑猫理论 告诉我们，技巧不是一成不变的，随 时随地随人随事都在不断的改变中。而有一样东西是没有变的，就是变化本 身。客户推销员需要时时刻刻都在不断的学习中保持正确的态度，运用最恰 当的