以顾价值为导向,提升品牌集客

1、以顾客价值为导向，喜迎销售暖春时代 潍坊汇丰汽车销售有限公司 【实施背景】 潍坊汇丰在 2010 年下半年适时调整销售策略，以 低价导入 ,提高集客。经销商顺利将库存最优化的消化完毕，有效地 缓解了公司库存压力。 公司在近期调整了对老公告车型的政策， 每台 车的可操作空间达到 5000 元。终于迎来本品牌市场小范围的活跃期， 树立本品牌市场山东区域新标杆。 【公司简介】 潍坊汇丰汽车销售有限公司是一家集整车销售、 配 件供应、售后服务和信息反馈为一体的综合性汽车服务企业， 是浙江 吉利控股集团汽车销售有限公司在潍坊地区的一级代理商。成立于 2004年 1月，注册资金 200万元，流动资金 50

2、0万元，固定资产 700 万元，现有员工 70 余人。我公司凭借在汽车服务领域的专业水平和 成熟的运作技巧，在汽车服务领域迅速崛起。我们依靠诚信求发展， 不断为客户提供满意的汽车产品和优质的售后服务， 是我们始终不变 的追求。我们经营的吉利金鹰、金刚、金刚二代、功夫熊猫等系列产 品，并已广泛应用于政府办公、商务谈判、外出旅游、家用休闲等众 多领域。自 2006 年至今，我公司连续四年被授予“潍坊市优秀服务 商”； 2009年被潍坊消费者协会评为“ 2008年度五星级消费者满意 单位”。一流的产品质量和精湛的技术服务受到了用户的一致好评。 公司在发展的过程中 , 不断与浙江吉利总部交流合作，使公

3、司规模不 断扩大。现在公司已转变为综合型的汽车贸易服务实体， 以骄人的销 售业绩而享受全面的价格优惠和技术支持。 今天汇丰员工奉行“进取 求实 严谨 团结”的方针，不断开拓 创新，以技术为核心、视质量为生命、奉用户为上帝，竭诚为您提供 性价比最高的汽车产品和无微不至的售后服务。 以顾客价值为导向策略实施必要性 1、通过 8-12 月上牌数据可知，低价导入策略确实给经销商带来 信心，鼓舞了经销商的士气。毕竟我们实施的是低价导入，实施的是 策略，最后还是通过销售顾问的积极引导， 让客户接受了高配高价位 车型。从消费者的心理角度进行分析， 多数消费者都存在购后冲突心 理。因此我们客户在购买我们车型，

4、尤其是非原始目标车型以后，购 后心理越发是不平衡。 从而在一定程度上限制了我们的客户来源 老客户转介绍凸显瓶颈。 2、12月14日在对汇丰4S店的销售顾问进行逐一沟通，了解战 败情况，通过对数据的分析， 我们的销售顾问大多数情况下是在将并 不是本品牌的细分市场的客户群体转化为本品牌的， 难度很大。某种 意义上说， 目前我们品牌销售存在很大一部分偶发性因素。 造成以上 情况的原因是我们没能把好行业市场脉搏，没有及时调整销售策略， 而主要竞品商家则已经侧重在顾客价值上进行终端宣传。 实施内容 牢牢把握汽车行业市场当前实际， 深入细致的研究目标顾客的购 买欲望和价值需求， 我们应把广宣投放重点及时的转移到顾客的价值 取向上来，着重宣传我们的品牌价值， 能给顾客带来哪些便利和实惠。 销售顾问在客户进店后首先进行客户需求确认， 根据客户需求有针对 性的突出我们的车型配置和性能来迎合客户需求，和客户达成共识, 努力使客户在品牌价值和价格之间寻求平衡。 后续：销售工作的开