香醍半岛项目开盘前销售攻略 2011-55页

1、谨呈： 荣裕盛昌房地产开发有限公司 香醍半岛项目开盘前销售攻略 1前 提 前 提 前提1背景：香醍半岛首次进入南宁市场 前提2政策：住房销售取消销控,必须整体。 前提3目标：6月中下旬第一批房源销售30%。 前提4相关节点: 5月15日开启预约，6月中下旬开盘. 2 问 题 核心难点 如何提升价值，确立项目调性 无售楼处的情况下, 如何积累、维护客户 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 4月16日 项目亮相房展 8月6日预约，9月中秋香 醍游园，9月教师团购月， 10月黄金周开盘 筹备期 目前确定节点 营销活 动 营销阶 段 9月初预 售许可证 工程进

2、 度 推出当期40%套 推售安 排 销售目 标 约247套(均价7000)约328套(均价6800) 5月15号预约，香醍会成立， 6月中下旬第一批房源开盘销 售，7月中旬“香醍会”会员 活动 6月初样板 房大堂交 付 蓄客期 第一批房源销售 蓄客期 第二批房源销售 第三批房源销售蓄客期 11月5日预约，元旦开盘， 11月中旬“香醍会”会员 活动，1月中迎新春，2月 中旬二期开启预约 6月初预售 许可证 10月底观江 样板房开放 12月中旬预 售许可证 一期整体景 观完成 推出当期30%套 推出当期30%套 约247套(均价6500) 3月 4月 5月 6月 7月 第一批房源销售阶段细分 开盘

3、销售货量约247套销售目 标 营销活 动 4月16日新项目亮相房博会 第一批房源约销售总量的30%推售计 划 营销节 点 积累客户 5月15日开启第一批预约，5月15日“香醍 会”成立，6月中下旬第一批房源开盘销售， 7月中旬“香醍会”会员活动；6月初取得 销售许可证 第一批房源及价格表确认 客户积 累方式 房展会接待，香醍 卡发放 5月底邕宁县客户团购推广 活动 5月15日开启第一 批预约，“香醍 会”成立 6月中下旬第一批房源 开盘销售示意图： 5月15日开启第一批预约 5月15日“香醍会”成立 6月中下旬第一批房源开盘销售 重大营销节点 第一批房源推向市场 5月底邕宁县客户团购推广活动

4、7月中旬“香醍会”会员活动 4月 4月16日香醍卡发放 活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑 客户梳理阶段：4月16日-5月15日 香醍尊崇卡相关优惠权益： 本卡卡号与选房先后顺序无关； 本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效； 本卡相关权利、义务详见申请须知； 此卡最终解释权和变更权归发展商所有 第一阶段客户梳理流程： 目的： 1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。 2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。 重要节点： 4月16日-5月15日 进线电话客户梳理 5月底-6 月中下旬 第二轮客户回访 工作节点： 5月15日 开启第一批预约 5月15日 “香醍会”成立 5月底 邕宁县

5、客户团购推广活动 6月中下旬 第一批房源开盘销售 7月中旬 “香醍会”会员活动 客户梳理时间：4月16日-6月中下旬 第二阶段客户梳理流程： 目的： 1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。 重要节点： 意向客户调研问卷 工作节点： 5月15日 意向客户问卷发放、回收； 5月底 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记卡 5月底 提交问卷总结 客户梳理时间：5月底 12 媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布 户外广告牌：5月1日/57月系列报广出街 围档：5月7月 DM: 5月7月针对邕宁区海报派发 网络： 5月7月系列网络广告出街 短信： 57月系列短信广告出街 外展场：航洋国

6、际城（持续） 媒体配合 4月16 日 香醍尊崇卡发放 5月15日 香醍尊崇白金卡认筹 5月底 香醍尊崇白金卡升级 6月中下旬 开盘 选房 重大营销节点 5月 5月15日开始认筹 认筹目的 发放香醍尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证； 确保项目推出时的客户积累量最大化； 必须集成非常的权益，保证销售数量； 前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。 香醍尊崇白金卡相关优惠权益： 不确定房号，不确定价格，诚意金可以退。 认筹前提条件 香醍白金卡认筹前提条件 区域布置及功能分区安排； 宣传资料及销售物料到位； 媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫； 答客问完成； 销售人员培训完毕。 认筹

7、区域功能划分 活动场地：香醍售楼部 区域设置： 派号区 （礼品区） 家属区 等候区交款区 活动流程设置： 1.等候区：排队、填写申请函、调查表 2.家属区：陪同家属均不进入交款区和派 号区3. 交款区：交纳诚意金派发VIP卡卡号 4. 派号区：领取VIP卡及礼品 认筹流程 发放并详阅 香醍半岛VIP卡认购流程、香醍半岛VIP卡申请 须知 交客户： VIP卡 VIP卡申请须知 诚意金收据 申请书客户联 总销控按编号发放VIP 卡 交开发商： 诚意金收据存根 申请书开发商联 交代理商： 诚意金 诚意金收据 申请书代理联 VIP卡客户调查表 客户身份证复印件 出示身份证，填写香醍半岛VIP卡申请书及

8、香 醍半岛VIP卡客户调查表，交身份证复印件 收取诚意定金（开收据） 。 认筹所需资料 附件： 1、 香醍半岛尊崇白金卡认 筹流程 2、香醍半岛尊崇白金卡认 筹申请须知 3、香醍半岛尊崇白金卡认 筹申请书 19 4月16 日 香醍尊崇卡发放 5月15日 香醍尊崇白金卡认筹 5月底 香醍尊崇白金卡升级 6月中下旬 开盘 选房 重大营销节点 5月 香醍半岛尊崇白金卡升级 升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房 升级目标： 发展商的销售目标：开盘约247套，实现30销售 升级时间：5月15日-6月中下旬 客户相关优惠权益： 1.交纳定金，预销控房号，确定价格。 升级前提条件 香醍白金卡升级前提条件

9、样板房、营销中心开放； 客户经过算价，预销控进入第二轮； 升级卡准备完毕； 销售人员价格培训完毕。 “尊崇钻石卡”升级流程 发放并详阅 香醍半岛尊崇钻石卡申请流程、香醍半岛钻石卡申请 须知 交客户： 升级钻石卡 申请须知 诚意金收据 申请书客户联 总销控按升级的先后顺 序 发放升级钻石卡 交开发商： 诚意金收据存根 申请书开发商联 交代理商： 诚意金 诚意金收据 申请书代理联 客户身份证复印件 出示身份证，填写香醍半岛钻石卡申请书交身份 证复印件 补足诚意定金（开收据） 媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布 户外广告牌：5月1日/57月系列报广出街 围档：5月7月 DM: 针对邕宁区海报派发

10、网络： 5月7月系列网络广告出街 短信： 57月系列短信广告出街 外展场：航洋国际城（持续） 媒体配合 。 升级所需资料 附件： 1、香醍半岛尊崇白金卡升级 申请须知 25 4月16 日 香醍尊崇卡发放 5月15日 香醍尊崇白金卡认筹 5月底 香醍尊崇白金卡升级 6月中下旬 开盘 选房 重大营销节点 6月 选房活动 选房目的： 1. 将诚意客户转化为实际成交客户； 2. 营造羊群效应，提高转化率； 3. 刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考 虑时间； 4. 形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁 定客户，挤压水份，便利选房. 时间：6月中下旬 选房前提条件 法律文件齐备：建筑

11、用地许可证、建筑规划许可 证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。 销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合 同、房号确认单等； 按揭银行落实； 价格表及选房优惠确定；注明有效时间 现场包装完成 客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房 当天样板房不开放； 客户计算过房价并确立了几套初选意向； 发展商已确定保留房号； 已提前一周公示可选房号（在算价前） 媒体预热。 6月中下旬开盘选房流程 通知客户示范区开放及算价 算价并预销控、升级 选房活动 开盘仪式 29 媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布 户外广告牌：5月1日/57月系列报广出街 围档：5月7月 DM: 5月7月针对

12、邕宁县海报派发 网络： 5月7月系列网络广告出街 短信： 57月系列短信广告出街 外展场：航洋国际城（持续） 媒体配合 选房所需资料 附件： 选房流程说明板（现场易拉宝形 式）； 认购书（一式三联：客户、发展 商、代理商，无碳复写印刷，须盖 章）； 选房须知（印刷品，须盖章）； 关系客户处理一 处理时间方 式： 第一批房 号东塔 第二批房 号西塔 关系客户提前 三天进行沟通。 优势优势劣势劣势解决办法解决办法 第一批第一批发展商发展商 集中引导，消集中引导，消 化前期房号。化前期房号。 有利于整体均有利于整体均 价实现。价实现。 影响前期积累客影响前期积累客 户正常排号，容易户正常排号，容易

13、引起不良情绪。引起不良情绪。 容易引起政策风容易引起政策风 险。险。 只给关系客户折扣，只给关系客户折扣， 不承诺选房顺序。不承诺选房顺序。 关系客户关系客户价格适中价格适中选择余地小选择余地小 第二批第二批发展商发展商 不会影响前期不会影响前期 积累客户正常积累客户正常 排号。排号。 避免风险避免风险 开发商整体均价实开发商整体均价实 现难以保证。现难以保证。 提前三天与关系客户提前三天与关系客户 沟通，确定房号和价沟通，确定房号和价 格，提前签约格，提前签约 关系客户关系客户价格比前期略有提价格比前期略有提 升升 建议：关系客户放在第一批房号处理 10月“国庆黄金周”第二批房源开盘销售事宜

14、 推出时间：2011年10月黄金周 （推出套数：328套) 开盘方式: 顺势销售 8月 9月 10月 第二批房源销售阶段细分 开盘销售货量约328套销售目 标 营销活 动 8月6日开启第二批预约 第二批房源约销售总量的40%推售计 划 营销节 点 积累客户 89月楼盘外展活动，9月中秋 节“香醍会”游园活动，9月教 师团购月，10月“国庆黄金周” 第二批房源开盘销售 客户积 累方式 810月系列报广出街，针对 埌东写字楼电梯广告投放， 810月系列短信广告出街 8月10月系列网络广告出街， 9月初户外广告版面更换 10月第二批房源开盘销 售示意图： 34 8月6日开启第二批预约 89月楼盘外展

15、活动 9月教师团购月 重大营销节点 9月中秋节“香醍会”游园活动 10月“国庆黄金周”第二批房源 开盘销售 第一阶段客户梳理流程： 目的： 1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。 2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。 重要节点： 8月6日-9月底 进线电话客户梳理 10月初国庆黄金周 第二轮客户回访 工作节点： 8月6日 开启第二批预约 89月 楼盘外展活动 9月中秋节 “香醍会”游园活动 9月 教师团购月 10月 “国庆黄金周”第二批房源开盘销售 客户梳理时间：8月6日-10月初 36 媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布 户外广告牌：9月初户外广告版面更换/810月系列报广

16、出街 围档：8月10月 DM: 针对埌东写字楼电梯广告投放 网络： 5月7月系列网络广告出街 短信： 810月系列短信广告出街 外展场：航洋国际城（持续） 媒体配合 10月 选房活动 选房目的： 1. 将诚意客户转化为实际成交客户； 2. 营造羊群效应，提高转化率； 3. 刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考 虑时间； 4. 形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁 定客户，挤压水份，便利选房. 时间：10月黄金周 38 第二批房源选房前提条件 法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可 证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。 销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖

17、合 同、房号确认单等； 按揭银行落实； 价格表及选房优惠确定；注明有效时间 现场包装完成 客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房 当天样板房不开放； 客户计算过房价并确立了几套初选意向； 发展商已确定保留房号； 已提前一周公示可选房号（在算价前） 媒体预热。 39 10月黄金周开盘选房流程 通知客户示范区开放及算价 算价并预销控、升级 选房活动 开盘仪式 40 媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布 户外广告牌：9月初户外广告版面更换/810月系列报广出街 围档：8月10月 DM: 针对埌东写字楼电梯广告投放 网络： 5月7月系列网络广告出街 短信： 810月系列短信广告出街 外展场

18、：航洋国际城（持续） 媒体配合 41 10月黄金周选房所需资料 附件： 选房流程说明板（现场易拉宝形 式）； 认购书（一式三联：客户、发展 商、代理商，无碳复写印刷，须盖 章）； 选房须知（印刷品，须盖章）； 42 10月黄金周关系客户处理一 处理时间方 式： 第一批房 号东塔 第二批房 号西塔 关系客户提前 三天进行沟通。 优势优势劣势劣势解决办法解决办法 第一批第一批发展商发展商 集中引导，消集中引导，消 化前期房号。化前期房号。 有利于整体均有利于整体均 价实现。价实现。 影响前期积累客影响前期积累客 户正常排号，容易户正常排号，容易 引起不良情绪。引起不良情绪。 容易引起政策风容易引起

19、政策风 险。险。 只给关系客户折扣，只给关系客户折扣， 不承诺选房顺序。不承诺选房顺序。 关系客户关系客户价格适中价格适中选择余地小选择余地小 第二批第二批发展商发展商 不会影响前期不会影响前期 积累客户正常积累客户正常 排号。排号。 避免风险避免风险 开发商整体均价实开发商整体均价实 现难以保证。现难以保证。 提前三天与关系客户提前三天与关系客户 沟通，确定房号和价沟通，确定房号和价 格，提前签约格，提前签约 关系客户关系客户价格比前期略有提价格比前期略有提 升升 建议：关系客户放在第一批房号处理 2012年元旦第三批房号推出事宜 推出时间：2012年1月1日 推出套数：247套 认筹时间：

20、2011年11月5日起 开盘方式: 从第二批房号开始进行 排号，积累客户。 44 11月 12月 2012 年 1月 2月 第三批房源销售阶段细分 开盘销售货量约247套销售目 标 营销活 动 11月5日开启第三 批磅礴江景房预 约 第三批房源约销售总量的30%推售计 划 营销节 点 积累客户 11月中旬“香醍会”会员活动, 1月1日元旦 第三批房源开盘销售, 1月中旬“香醍会”迎 新春活动, 2月中旬二期开启预约 客户积 累方式 11月初户外广告版面更换, 111月系列报广出街,针 对埌东写字楼电梯广告投放, 111月系列短信广告 出街,系列网络广告出街 2011元旦第三批房源开 盘销售示意

21、图： 45 11月5日开启第三批磅礴江景房 预约 11月中旬“香醍会”会员活动 1月中旬“香醍会”迎新春活动 重大营销节点 1月1日元旦第三批房源开盘销售 2月中旬二期开启预约 46 第一阶段客户梳理流程： 目的： 1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。 2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。 重要节点： 11月5日-12月底 进线电话客户梳理 元旦前迎新年 第二轮客户回访 工作节点： 11月5日 开启第三批磅礴江景房预约 11月中旬 “香醍会”会员活动 1月1日元旦 第三批房源开盘销售 1月中旬 “香醍会”迎新春活动 2月中旬二期 开启预约 客户梳理时间：11月5日-2011年

22、元旦 47 第一阶段客户梳理流程： 目的： 1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。 2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。 重要节点： 11月5日-12月底 进线电话客户梳理 元旦前迎新年 第二轮客户回访 工作节点： 11月5日 开启第三批磅礴江景房预约 11月中旬 “香醍会”会员活动 1月1日元旦 第三批房源开盘销售 1月中旬 “香醍会”迎新春活动 2月中旬二期 开启预约 客户梳理时间：11月5日-2011年元旦 48 媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布 户外广告牌：11月初户外广告版面更换/111月系列报广出街 围档：11月1月 DM:针对埌东写字楼电梯广告投放 网络：11

23、1月系列网络广告出街 短信：111月系列短信广告出街 外展场：航洋国际城（持续） 媒体配合 2012年1月选房活动 选房目的： 1. 将诚意客户转化为实际成交客户； 2. 营造羊群效应，提高转化率； 3. 刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考 虑时间； 4. 形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁 定客户，挤压水份，便利选房. 时间：2012年01月01日 50 第三批房源选房前提条件 法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可 证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。 销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合 同、房号确认单等； 按揭银行落实； 价格表及选房优惠确定；注明有效时间 现场包装完成 客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房 当天样板房不开放； 客户计算过房价并确立了