工程施工技术投标策略与技巧研究

1、毕业论文 目录 1引 3 2 投 标 决 策 前 应 注 意 地 问 题 4 2.1 做 好 投 标 地 前 期 准 备 和 筛 选 工 作 5 2.2 掌 握 工 程 前 期 地 投 标 策 略 5 2.3 投 标 之 前 地 技 术 交 流 6 2.4 充 分 发 挥 计 算 机 （ 系 统 ） 及 软 件 地 作 用 6 2.5 认 真 总 结 自 己 和 对 手 历 次 投 标 地 经 验 和 教 训 6 2.6 和 优 势 企 业 强 强 联 合 , 实 现 优 势 互 补 6 2.7 不断 提高 投标人 员自身 地综合 素 质： . . 6 2.7.1 掌握基 本地 外 语 技 能

2、 6 2.7.2 掌 握 必 要 地 外 贸 知 识 2.7.3 了解竞争对手所在 国及工程所在国 地劳务政 卒 策 7 2.7.4 要懂 得 基本 地 外事 接待及 礼仪 常 识 . 7 2.8 投 标 决 策 与 投 标 策 略 地 联 系 . . 7 3 投标策 略 . 7 3.1 靠高水平地经营管理取 胜 7 3.2 靠改进设计和缩短工期取 胜 7 3.3 低利润策 略 8 3.4 低标价 ,高索赔策 略 8 3.5 未来策 略 . 8 3.6 作价技 巧 8 3.7 下限标价和陪标标 价 . 8 3.8 对一般建筑工程作价宜低 , 对特殊工程作价可 高 4 投标技 巧 . 8 4.1

3、 不平衡报价 法 8 4.2 用降价系数调整最后总 价 9 4.3 许 诺 优 惠 条 件 9 4.4 争 取 评 标 奖 励 9 5 投 标 策 略 与 技 巧 地 前 提 9 5.1 计 算 投 标 工 程 地 成 本 价 是 前 提 9 5.2 利 率 变 化 等 一 些 可 变 因 素 地 影 响 9 6. 投 标 策 略 与 技 巧 地 内 容 . . 10 6.1 投 标 策 略 地 四 大 原 则 . 10 6.1.1 知 己 知 彼 6.1.2 短 10 6.1.3 动 掌 10 握 主 6.1.4 随 机 应 变 10 7 投 标 报 价 策 略 和 作 价 技 巧 地 意

4、义 . . . . . 1 0 8 结 束 语 11 工程工程施工投标策略与技巧研究 摘要:随着建筑市场发展地规范化 , 施工单位（承包商）通过参加工程投标承接工程 将成为不可避免地主要途径 . 而在工程投标过程中投标报价是整个过程地核心 ,报价过 高,则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低, 则可能因为低于“合理 低价”而废标 , 或者即使中标 , 也可能会给企业带来亏本地风险 . 因此投标单位应针对工 程地实际情况 ,凭借自己地实力 , 并正确运用投标策略和报价方法来达到中标地目地 . 投 标决策是承包商经营决策地组成部分 , 指导投标全过程 ,影响投标决策地因素十分复杂 .

5、投标决策与承包商地经济效益密切相关 , 所以,必须及时、迅速、果断 . 工程工程地管理 人员必须能够采用合理地、高效地投标策略与技巧来使得工程工程能够进展顺利 . 关键字: 施工投标；投标策略；策略与技巧；投标报价 1 引言 随着我国加入世界贸易组织 ,带来机遇地同时更多地是挑战 , 我们地发展目标已经不单 单是在我国进行自己地施工建筑任务 ,我们应该有更高地发展眼光 , 去承揽国际上地工 程, 拓宽我们地建筑领域 , 让我国地建筑业步入一个新地台阶 . 投标决策是承包商在投标 进程中地指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争地方式和手段. 投标策略作为投标 取胜地方式、手段和艺术 ,贯穿于投标

6、竞争地始终 , 所包含地内容十分丰富 .投标报价地 内容包括工期、质量、价格等指标 , 因此合理有效地确定各项指标对于投标策略具有深 远地影响和巨大地意义 .因此我国地工程工程必须符合我国市场经济地三大属性 , 即竞 争机制 ,价值规律和供求关系地制约 . 我国地工程招投标发展水平初具规模 , 作为以工程 工程管理为运行主体地我国建筑业 ,必须着眼于长远发展 , 坚持以创新为主线 ,认真研究 新时期工程工程管理地发展方向和发展趋势 , 我国地工程招投标工作还存在着许多地不 足, 工程招投标地策略与技巧也不尽完善 , 这对于我国建筑业地发展是不利地 ,也造成了 我们国民经济发展速度缓慢 .所以,

7、 要想实施有效地投标争取到工程 , 必须采取有效地投 标策略与技巧 . 面对竞争日益激烈地市场 , 企业如何把握自己在投标报价及答辩签约中 地行为,以便在工程地最开始就做好盈利地铺垫和准备 , 对企业和工程而言都是至关重 要地. 本文将对工程施工工程投标策略与技巧进行深入地研究和探讨 ,希望可以给我国 地投标决策人员一些启发能够选择和确定高效地投标 , 使得企业地发展水平和国民经济 能够踏入世界地领先行列 . 工程招投标要想与世界接轨必须了解世界贸易组织地一贯地 做法.利用世界银行贷款地工程或在国际上进行招标时 , 评标委员会在评价施工组织设 计、安全保证措施、质量保证措施、施工机械和人力、物

8、力和财力地基础上 , 往往以最 低价者为中标者 .所以, 对我们来说 ,在世界上进行投标时：如果有施工条件好 , 工程量 大,业主支付能力好 , 业主信誉好 ,竞争激烈地工程应考虑低价中标 . 如果企业是为拓新 市场、新领域具有战略意义地工程也应考虑低价中标 ,即使亏本也在所不惜 .有时, 虽然 竞争对手有天时、地利、人和地优势 ,但如果我们有良好地信誉 , 低于竞争对手报价 ,就 有可能赢得了业主地青睐而中标 . 2 投标决策前应注意地问题 投标决策地容有很多 , 正确地运用和理解对于我们进行投标工作具有相当大地意义 2.1 做好投标地前期准备和筛选工作 投标地前期准备工作包含地要素很多 ,

9、 主要有工程性质、规模、所在地条件、管 理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等 , 企业投标时一定要选择信息掌握准确全 面地、自己所擅长地 ,主要条件有利地工程来综合考虑 , 必要时要结合企业自身和工程 业主或所在地地发展战略统筹决策、合理筛选 , 避免因为选项失误给企业带来不必要地 风险和损失 . 一个高明地企业领导 , 要对本企业地优势和实际操作水平了如指掌；要通过对工程 各种条件地认真分析 ,去伪存真 ,权衡利弊 ,制定合理地投标策略 , 以抓住主要矛盾 , 规避 和化解工程运作风险 ,做到当断必断 , 没有把握地工程就不投 , 不要再去花费不必要地精 力和金钱去做无谓地甚至有损企业利

10、益或形象地工作 . 2.2 掌握工程前期地投标策略 对承包商来说 , 经济效益永远是第一位地 ,企业地主旋律就是形成利润 , 合理地投标 策略和报价技巧 , 可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔 , 但投标报价不仅 具有很强地技术性 , 同时还有赖于编标人员地实践经验及临场决策 ,应该灵活掌握 , 注意 分寸,善于合理加价与削价 ,在此方面 ,以下几点是必须注意地： 1）避免报价人员与工程实施人员相互脱节地现象 ,力争维系经济责任地连续性 , 才 能使一个蕴涵潜力和机会地报价得以贯彻执行 , 确保工程地最终盈利 . 2）合理把握不平衡报价 , 力争工程中标后可以“早收钱”和“多收钱”

11、. 目前市场上地招标工程以单价合同发包为主 , 它强调量价分离 , 即工程量和单价分开 使用过程中是量变价不变 . 投标时用承包商所报单价和业主工程量清单中提供地参考量 算出总标价 ,作为评价各家报价地依据 ,故而相近地工程总标价 , 由于报价时报价单中各 个条目地单价不同 , 结果往往会导致承包商实际获利地差异 . 一个有经验地报价者 , 往往会把报价单中先干条目地单价调高 , 如进场费、营地设 施、土石方工程、基础和结构部分等 ,而把后干条目地单价调低 ,即“早收钱” .这样既 能保证不影响总标价中标 ,又使工程早日收回资金 , 形成了工程资金地良性周转 ,同时还 有索赔和防范风险地意义在

12、里面：如果承包商永远处于这种“顺差”状态下, 一旦出现 对方违约或不可控制地因素 , 主动权就掌握在承包商手中 , 随时可向监理或业主发函 , 提 出停止履约和中止合同 ,反正钱已装在自己口袋里 , 赚得已比支出多得多了 ,这就是人们 常说地挣钱要先做到“入袋为安” ,当然, 这种不平衡报价要有个适当尺度 , 一般以调高 10%30%较为合理 . 另外一个不平衡报价地技巧 ,叫“多收钱” , 一般招标文件提供地工程量与实际操作 中地工程数量都会存在差异 , 如果承包商在报价过程中分析判断某一个条目地实际工程 量会增加 ,则应相应调高单价 ,而且量增加得越多地条目单价调整幅度越大；同时 , 对判

13、 断为工程量要降低地条目 , 相应调低单价 , 从而保证工程实施后获得较好地经济效益 , 这 里, 分析判断地正确与否是至关重要地 ,它取决于对工程充分地调研 , 丰富准确地信息掌 握以及经验地累积 ,还与最终决策人地水平和魄力是分不开地 , 当然在工程地操作运行 中, 工程经理亦可运用这一策略 , 对报价较好地条目 , 多方创造条件找寻合理理由说服业 主增加工程量 , 同时尽力削减或变更报价中赔钱地条目 , 以获取工程地最大利益 . 2.3 投标之前进行地技术交流 在招标前 , 积极做用户和用户主管部门地工作 ,尽可能和用户和用户主管部门进行技 术交流. 这种技术交流主要有两种作用： 1、通

14、过技术交流 , 及早了解用户和用户主管部门对招标采购地总体设想或具体计 划、安排以及详细要求（包括供货范围或工作范围、技术规格及性能要求）, 尽可能掌 握用户和用户主管部门意向性或倾向性想法或意见（如是否希望购买哪个国家或哪家 厂商地产品） .了解上述情况后 , 可比其他投标者更早地进行投标准备工作 , 如联系制造 厂、落实货源等 . 2 、通过技术交流 , 投标者可介绍和宣传所制造或代理地产品、制造厂家情况, 使 用户和用户主管部门更多地了解所提供地或代理地产品和制造厂 . 这里需要强调地是 , 对于某些货物 , 在用户尚未确定招标文件技术部分和具体规格及性能地情况下, 这种技 术交流是非常

15、重要地 . 如技术交流搞得好 , 可使用户愿意将技术交流中介绍地产品规 格、性能敖招标文件技术部分 . 这对投标者是非常有利地 , 至少投标者在技术上能够基 本符合要求 . 2.4 充分发挥计算机（系统）及软件地作用 计算机（系统）及投标软件地运用水平 , 直接反映出一个承包商地整体素质 . 一个 高水平地投标者 ,应该关于将有关信息分析并归纳为计算机易于管理和操作地模式 , 除 了应用现成地软件外 ,还能将具体业务地处理过程设计成电脑程序 , 以增强投标过程中 地应变速度和标书质量 , 从而顺利地获取中标 . 2.5 认真总结自己和对手历次投标地经验和教训 每一次投标过程 ,对企业而言都是展

16、现自己 ,认清和学习对手地一个最佳机会 , 只有 善于吸取经验教训 , 不断总结提高地企业才最终会“笑到最后” ,所以一定要珍惜这难 得地机会把握未来 . 如果企业在每一次投标过程中，都能按照戴明循环规律，即计划（P）运行（D） 检查（C）处理（A）,认真做好投标各阶段地工作，分析对比自己和对手运作过程 中地利弊 , 及时总结提高 , 从而实现投标水平地不断飞跃 . 2.6 和优势企业强强联合 ,实现优势互补 愈来愈加密切地全球经济一体化 , 日益显现出单打独斗竞争方式和观念地诸多危机 在技术含量高 , 资金、资源较为密集地工程投标中 , 采用和优势企业强强联合地策略组 成联营（合作）体 ,

17、实现优势互补 . 2.7 不断提高投标人员自身地综合素质： 2.7.1掌握基本地外语技能 英语是国际通用语言 , 也是目前大多数合同地主导语言 . 如果不懂英语 , 就无法大量 全面地获取各方面地商务、技术信息 , 难以高质量地完成国外工程工程地标书编制工作 2.7.2掌握必要地外贸知识 国外工程投标中要涉及到许多外贸方面地知识 ,如银行保函、保险、关税、远洋运 输、CIF及FOB等Incoterms90中规定地各种价格术语掌握这些知识直接关系到商务 标编制地准确性 . 2.7.3了解竞争对手所在国及工程所在国地劳务政策 一般来讲 ,英、美、日、德、法等发达国家地劳动力价格较高, 而亚、非、拉

18、美地 大多数发展中国家劳动力价格偏低 .所以, 在了解竞争对手地情况下 , 报价要有所区别 . 国外承包工程除经济因素外还要考虑 *因素,比如工程所在国有无反劳务倾销地政策 , 业 主有无鼓励承包商雇佣当地劳动力地规定或提示 . 有关这些方面地政策和动向 , 必要时 可向我国驻当地地使馆经参处寻求援助 . 2.7.4要懂得基本地外事接待及礼仪常识 在对外投标中 , 不可避免地要和外商打交道 . 除标书编制、合同谈判等专业业务必 须熟练外 ,还耍具备基本地对外接待和外事礼仪常识 .针对不同民族 , 不同宗教信仰及不 同性格特征地外宾外商 ,研究不同心理 , 采取不同方法 ,促使谈判气氛融洽 ,增

19、进相互了 解, 方能在市场经济中拥有更多地商机 .总之, 涉外工程地投标是一项十分复杂地系统工 程, 涉及到许多相关地问题 ,迈上成功之路决不会是一帆风顺地 . 以上仅是笔者地一孔之 见, 希望能够引起同行地共鸣共同为企业开辟并占领国际市场做一些实实在在地工作 2.8 投标决策与投标策略地联系 确定了投什么标 ,同时认真阅读了施工图纸及工程量地复算工作后 , 就要确定工程 投标报价 , 投标报价一是指工程单价 , 二是指投标地最后总报价 , 投标报价是进行工程投 标地核心 , 报价过高会失去承包机会 , 而报价过低 , 虽然中了标会给企业带来亏本地风险 标价过低或过高都不可取 , 如何做出合适

20、地投标报价 , 是投标者能否中标地最关键地问 题. 工程投标报价主要从以下几个方面去考虑地：认真研究招标文件，弄清承包者地 责任和承包范围 , 以避免在报价中发生任何遗漏 , 弄清工程中需要使用地特殊材料、设 备,以便在计算报价之前调查市场价格,避免因盲目估价而失误；现场勘踏，主要了解 施工现场地自然地理条件 , 市场情况 , 现场地施工条件 , 业主地情况 , 竞争对手地情况 , 根 据这些情况来确定需要考虑地因素；在计算工程报价中要按照本地区现行地定额、 规定计算 , 正确了解市场供应情况 . 特别是本地区各种材料、设备地生产情况和来源地 , 不高估冒算、漏算 , 认真阅读施工图纸 , 掌

21、握设计意图 , 寻求合理地报价 , 特别是对企业 地强项、专利工程要灵活掌握 , 结合本企业地施工技术水平 , 现有地施工机械设备能力 , 寻求价格地优势 , 运用投标技巧计算合理地单价和造价 . 3 投标策略 精明地投标策略 ,除掌握以上四个原则外 , 更重要地是来自实践经验地积累 , 对客观 规律地认识和对实际情况地了解 , 及决策能力和魄力 . 在实践中 , 常见地投标策略有以下几种 : 3.1 靠高水平地经营管理取胜 这主要靠做好施工组织设计 , 合理确定施工方案。采取合理地施工工艺和施工机 械。精心采购材料、设备、选择可靠地分包单位。安排紧筹而均衡地施工进度,抢工期 , 力求节省管理

22、费用等等 , 从而有效地降低工程成本而获得较大地利润 .这种投标策略 , 本 质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本 , 并在这个基础上降低投标报价 , 提高 竞争能力 , 这是企业采取地最根本地策略 . 3.2 靠改进设计和缩短工期取胜 即仔细研究原设计图纸 , 提出能降低造价地修改不合理设计地建议 , 以提高建设单位 地吸引力 . 另外, 靠投标提出缩短施工工期取胜 , 达到早投产、早收益 ,有时甚至标价稍 高, 对承包商也是有吸引力地 . 3.3 低利润策略 主要适用于承包任务不足时 .此外,某些承包商 ,为了开辟市场 ,建立信誉 ,也往往采 取低利润政策 . 3.4 低标价 ,高索

23、赔策略 是利用设计图纸和说明书不够明确地漏洞 ,有意提出较低地报价 ,得标后在利用合同中地 索赔条款索取补偿 .这种 “钓鱼 ”策略在资本主义建筑市场上是不少见地 . 3.5 未来策略 从投标企业本身条件、兴趣、能力和近期、长远目标出发进行投标决策 .对一个企业 , 首先要从战略眼光出发 ,投标中既要看到近期利益 ,更要看到长远目标 .承揽当前工程要为 今后工程创造机会和条件 .对企业自身特点要注意扬长避短 ,发扬长处,才策.对一个企业 , 首先要从战略眼光出发 ,投标中既要看到近期利益 ,更要看到长远目标 .承揽当前工程要为 今后工程创造机会和条件 .对企业自身特点要注意扬长避短 ,发扬长处

24、,才能提高利润 ,创 造信誉和今后地机会 .如某承包商为了掌握某种有发展前途地工程施工技术 （如建造核电 站或海洋工程 ）,就可能采取这种有远见地策略 . 3.6 作价技巧 投标策略一经确定 ,就要具体反映到作价上 ,但作价还有它自己地技巧 .技巧运用得好与 坏,得法与否 ,在一定程度上可以决定工程能否中标和赢利 .因此 ,它也是不可忽视地一个 环节 .通常 ,作价技巧有以下几种 : 3.7 下限标价和陪标标价 当承包商对自己有兴趣地工程或者任务不足时作价宜低 ,采用“下限标价 ”.虽然这种方 法不可能获得最大利润 ,甚至可能没有分文盈利 ,但当打开局面、占领市场后 ,就会带来更 多地工程盈利

25、。当承包商对自己不想干或任务饱满时则作价可高,采用“陪标标价 ”.这种 方法虽然不易中标 ,但如果方案好 ,一旦中标则有很大地利润 . 3.8 对一般建筑工程作价宜低 ,对特殊工程作价可高 通常,一般建筑工程技术含量不高 ,工程简单 ,短期能突击完成 ,投标竞争也较激烈 ,这样 地工程宜低作价。对于特殊工程 ,如海港码头、核电站等等 ,由于技术含量高 ,工程复杂 , 承包商所承担地风险也大 ,对于有优势地单位在作价时可高一些 . 4 投标技巧 投标技巧：投标决策已确立就要研究投标地技巧 ,投标技巧地研究其实质就是在保证 工程质量与工期地条件下寻求一个好地报价地技巧问题 ,所以 ,为了中标并获得

26、期望地效 益,在投标时要进行投标技巧地研究 ,投标技巧主要通过以下几个方面来达到： 4.1 不平衡报价法 这种方法就是在同一工程中采用不平衡单价法 ,但不以提高总标价为前提 ,避免畸高畸 低导致投标作废 .如 : 1）对能先拿到钱地工程 （如土方、基础工程等 ）地单价可定地高一些 ,有利于资金周转。 对后期地工程 （如粉刷、电气等 ）地单价可适当降低 . 2）估计到以后会增加工程量地工程单价可提高。工程量会减少地工程单价可降低. 3）图纸不明确地或有错误地 ,估计今后会修改地工程 ,单价可提高。工程内容说明不清 楚地 ,单价可降低 .这样有利于以后地索赔 . 4）没有工程量、只填单价地工程 ,

27、其单价宜高 ,因为它不在投标总价之内 .这样做既不影 响投标总价 ,以后发生时又可获胜 . 5）暂定金额地估计 ,分析它会作地可能性大 ,价格可定高些 ,估计不一定发生时 ,价格可 低些. 4.2 用降价系数调整最后总价 在填写工程量报价单地每一分项工程单价时 ,增加一定地降价系数 ,而在最后撰写投标 函中 ,根据最后决策 ,提出某一降价指标 .这种报价方法有许多好处 ,它可以使已编好地报 价文件根据临时需要做出合理地修改 ,从而使企业在竞争中处于优势 . 4.3 许诺优惠条件 投标报价附带优惠条件是行之有效地一种手段 .招标者评标时 ,除了主要考虑报价和 技术方案外 ,还要分析别地条件 ,如

28、工期、支付条件等 .所以在投标时主动提出提前竣工、 低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培 训人员等 ,均是吸引业主、利于中标地辅助手段 . 4.4 争取评标奖励 有时招标文件规定 ,对某些技术指标地评标 ,投标人提供优于规定指标时 ,给予适当地评 标奖励 ,如评标加分或减去一定百分比地评标价格 .投标人应该使业主比较注重地指标适 当地优于规定标准 ,可以活得适当地评标奖励 ,有利于在竞争中获胜 .但要注意 ,技术性能 优于招标规定 ,将导致报价相应上涨 .如果投标报价过高 ,即使获得评标奖励 ,也难以与报 价上涨地部分相抵 ,这样评标奖励也就失去了意义 .

29、 其实 ,不管是投标策略 ,还是报价技巧 ,方法都很多 ,这要靠决策人员在投标实践中不断 地吸取经验和教训 ,对每一个不同地工程做出最合理地投标策略和报价 5.投标策略与技巧地前提 5.1 计算投标工程地成本价是前提 施工企业应结合本单位地施工管理、财务管理、成本核算 ,总结已完工程地工、 料、机消耗指标或根据企业内部定额预测所投标地工程地成本 .投标价地成本分析应考 虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率、银行贷款 . 5.2 利率变化等一些可变顺素地影响 对工程进行成本分析是确定投标报价地前提 ,也是预测工程利润地基础 .通过成本分 析对工程地盈利和风险做到心中有数 ,如果投标报价低于成本价 ,工

30、程肯定亏本 .如果投标 价报地太高 ,将会失去中标机会 ,职工会没有活干 ,没饭吃 ,更谈不上利润 .因此,工程成本价 地确定是非常重要地 . 6 投标策略与技巧地内容 6.1 投标策略地四大原则 制定投标策略应根据不同招标工程地不同情况和竞争形势,采取不同地投标策略 .投 标策略是非常灵活且并非不可捉摸地东西 ,从大量地投标实践中 ,我们归纳出投标策略地 四大原则 . 6.1.1 知己知彼 也就是在具体工程投标活动中 ,掌握“知己知彼 ,百战不殆 ”地原则.当没有了解竞争对 手地历史资料 ,或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目 ,但不知道他们目前地投标策略 , 承包商可用自己地投标资料进行判

31、断 .当然 ,这种判断有较大地盲目性和冒险性 ,如果能收 集到一些相关竞争对手们地报价平均值 ,投标时可采取低于这些平均值地报价去战胜对 手,这样地策略可靠性就稍高些 ,也是可行地 .比如说在投标前 ,对竞争对手过去历次投标 报价情况都有过记录 ,而且和自己当时对同一工程地估价有比较时 ,则可算出对手报价低 于、等于和高于自己估价地概率 ,当与该对手竞争时 ,就采取稍低于对手地报价去投标 . 6.1.2 以长胜短 即用优势战胜劣势 ,以己之长胜过对手 .在知己知彼地基础上 ,分析本企业和竞争对手 地优、劣势 .企业地优势在于各个方面 ,如职工队伍素质好、技术水平高、劳动纪律性 强、工作效率高。

32、施工机械适合投标工程工期地需要 ,性能先进,完好率高 ,运输费用低。 材料有稳定地供应渠道 ,质优价廉。施工方案先进合理 ,切实可行,经济效果好 ,劳动组织 精干,管理层次少 ,运转灵活 ,办事效率高等等 . 6.1.3 掌握主动 即在投标竞争过程中 ,不管面临什么样地竞争形势 ,投标企业一定要善于把握主动 .例 如,在选择投标对象时 ,做到能投则投 ,不利则不投 .一般情况下 ,凡适合本企业施工能力和 特点 ,可发挥企业优势地工程 ,适合当前企业经营需要 ,并具备投标条件地工程 ,外部影响 因素对本企业有利等 ,即可积极参加投标 .反之,则不参加 . 6.1.4 随机应变 这主要包括三方面地

33、内容 :一是在某项工程投标过程中 ,随着竞争对手地变化 ,如放弃 投标、改变投标策略等 ,必须及时地修正自己地策略。二是在确定投标报价时 ,必须根据 影响报价较大地企业因素和市场信息变化 , 适时做出决策。三是灵活地采取不同地投标 策略,一成不变地策略是很难成功地 7 投标报价策略和作价技巧地意义 投标决策：投标决策地正确与否 ,关系到能否中标和中标后地效益 ,关系到企业地发 展前景和职工地经济利益 ,所以 ,在工程投标前进行投标决策研究具有非常重要地意义 .投 标是建筑业主要地竞争方式 .承包商通过投标竞争 ,确定为什么样地用户、在什么样地生 产条件下、生产什么样地建筑产品 ,并得到最有利可

34、图地代价 .在满足招标单位对工程质 量和工期要求地前提下 ,投标获胜地关键因素是报价 .精明地报价既要对招标单位有较大 地吸引力 ,又要使承包商能得到足够多地利润 .没有对招标单位地吸引力这个前提条件 ,获 得足够多地利润地目地对于承包商来说就是一句空话 . 在投标过程中 ,投标策略就是其指导方针 .决策过程通常分作两个阶段 :首先决定是否 参加某一招标工程地投标竞争。如若决定参加 ,则就要进一步决定如何取胜 .承包商经营 决策地参与者必须经常研究并能随主观条件地变化而善于灵活运用 . 投标策略和报价是投标过程地关键性环节 ,对招标投标双方都有重要地意义 .对招标 单位而言 ,通过选择合适地中

35、标方案 ,达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期 , 提高经济效益地目地 .对承包商而言 ,通过投标活动 ,可以促使企业抓管理、上水平 ,提高 社会信誉和竞争力 . 8 结束语 随着中华人民共和国招投标法地颁布和实施 ,工程建设招投标市场日趋规范化 和法制化 .工程建设通过招投标 ,进行公平交易、平等竞争 ,有利于确保和提高工程质量、 缩短工期、降低造价、提高工程效益 ,促进工程建设按程序办事 ,促进施工企业技术进步 , 使建设单位 （业主 ）通过招标建设程序能够公平、公正、客观、准确地选择施工单位 .因 此,对于施工单位来说 ,如何提高中标率。如何在投标过程中使投标工程获得较大利润.投

36、 标报价地编制技巧与报价策略就成了投标单位关注地焦点,投标报价策略和技巧在中标 率高地施工企业中所起地作用是不容忽视地 . 目前 ,在国际国内市场上 ,、招投标已经成为市场地主要交易方式 ,随着中国市场经济 进程地迅速推进和全球化竞争地展开 ,中国企业以招投标工程地获得和管理为核心提高 自己地经营和管理水平地压力越来越大 ,对于了解以投标报价策略和技巧为核心地招标 投标方法地要求也越来越急迫 .从某种程度上说 ,工程施工工程招投标活动地成败已经成 为决定企业生存和发展地关键因素之一 ,是广大企业管理人员关注地一个热点问题 .对于 中国企业而言 ,能否尽快熟悉招标投标规则 ,迅速提高投标报价能力

37、 ,使得自己能够在众多 地工程施工工程竞标活动中 ,以尽可能有利地报价与条件 ,战胜对手 ,赢得更多地、更高效 益地工程工程 ,成为衡量其经营管理水平、企业竞争力并决定其生死存亡地一个重要指 标. 参考文献 2 张家伟 新市政工程建设工程招标投标策略技巧与经典案例分析及国家强制性条文实用手册 国建材工业出版社 3 汪声瑞等 承包商投标报价策略与技巧 中文核心期刊要目总览 4 刘永海 做好投标工作地策略和技巧 中国科技信息 5 朱波 浅谈工程施工投标工作中地策略和技巧 林业科技情报 6 http:/ Construction of the project bidding strategy and research skills 【Abstract 】 : With the standardization of the