it企业如何收集信息培训讲义.doc

1、导入语5 分钟）不断地升级和壮商机） ，是是企业制定战导语：在激烈的市场竞争环境下， 如何使公司可持续发展， 大，是公司必须解决的问题。而不断地寻找、发现和把握市场机会 企业可持续发展的必要条件， 是企业市场营销管理过程的出发点， 略规划的重要依据，同时也是企业产品决策的基础。企业内部信息收集（15 分钟） 市场营销活动是以满足消费者需求为中心目标的， 因此，市场机会也就是指 市场上所存在的尚未满足或尚未完全满足的需求。企业要寻找和把握市场机会， 就必须对它作深入的研究，把握其特征和类型，才能选出最佳的市场机会。问题：市场机会有哪些不同的特征和类型？一般说来， 市场机会具有以下几个特征： 公开

2、性， 由于任何市场机会都是客 观存在的，因此，它都是公开的，每个企业都有可能发现它，但发现它的企业并 不拥有独占权；时间性，所谓机会本身就是指行事的际遇和时机，所以，市场机 会具有时间性， 如果你在一定时间内不利用， 那么它所具有的效用价值就会逐渐 减弱，最后完全消失； 理论上的平等性和实践上的不平等性， 由于市场机会的公 开性，从理论上来说， 任何企业都可以发现某一市场机会并加以利用， 不存在某 一企业独占某一市场机会的情况， 也就是说， 任何企业在发现和利用某一市场机 会时是平等的， 但在实践上， 由于不同的企业自身条件的不同， 它在利用这一市 场机会时又是不平等的。我们知道了市场机会的特

3、征， 还必须把握住其类型， 通常情况下， 市场机会具有以下几种类别：环境机会与公司机会；潜在的市场机会和表面的市场机会；行业市场机会与边缘市场机会； 目前市场机会与未来市场机会； 全面市场机会与 局部市场机会。在知道了市场机会的特征和类型后，我们就可对它进行详细的寻找与分析， 以找到适合本公司发展提升的机会。消费者信息收集（15 分钟）企业了解市场机会的目的， 也就是为了寻找市场机会， 为企业升级服务。 寻 找和识别市场机会的方法和途径是多种多样的， 只有充分调动各个渠道， 运用多 种手法，才能善于抓住符合企业需求的市场机会。问题：在激烈的市场环境下， 企业通过什么方法来寻找和识别市场机会？在

4、 这一过程中要注意什么问题？对于企业来说， 可以从多种途径和采用多种方法来寻找和识别市场机会。 般常用的方法主要有：2、1、 询问调查法， 即通过上门询问或采取问卷调查的方式来搜集意见和建议， 作 为分析的依据，从中寻找和发现市场机会。德尔菲法，即通过轮番征求专家意见来从中寻找和发现市场机会。3、 召开座谈会， 如召开消费者座谈会、 企业内部人员座谈会、 销售人员座谈会、 专家座谈会等，搜集意见和建议。4、 课题招标（承包）法，即将某些方面的环境变化趋势对企业市场营销的影响，以课题的形式进行招标或承包，由中标的科研机构或承包的专门小组（或人员）在一定期限内拿出他们的分析报告，从中寻找和发现市场

5、机会。5、头脑风暴法，亦称操脑术活动，即将有关人员召集在一起，不给任何限制， 对任何人提出的意见，哪怕是异想天开，也不能批评。通过这种方法，来搜集那 些从常规渠道或常规方法中得不到的意见，从中寻找和发现有价值的市场机会。在寻找和识别市场机会的时候， 要最大范围地搜集意见和建议。 不仅要充分 利用企业内部各个部门的人力资源， 同时更要广泛利用企业外部的信息资源， 如 中间商、专业咨询机构、教学和科研机构、政府部门、特别是广大消费者，他们 的意见直接反映着市场需求的变化倾向。企业要注意和各方面保持密切的联系， 经常倾听他们的意见，并对这些意见进行归纳和分析，以期发现新的市场机会。同时，企业要聘用专

6、职或兼职的专业人员进行市场机会分析， 建立完善的市 场信息系统和进行经常性的市场研究。 因为，完善的市场信息系统和经常性的市 场研究工作是企业寻找和识别市场机会的基础和关键，企业必须高度重视。竞争者信息的收集（10 分钟）应尽企业发现了某种市场机会后， 必须对其进行仔细分析和评价， 在此基础上才 能决定是利用还是放弃该机会。 没有哪个企业只是发现机会， 而不对其进行分析 和评价就匆忙决策的。 企业在寻找到与公司目标与能力一致的市场机会时， 快把握住，以促进公司的发展与升级。问题：公司如何对市场机会进行分析与评价，并使之能够成功运用？某个市场机会的存在， 仅仅只意味着它具备了市场机会的基本客观条

7、件， 一机会以何种方式、 何种条件来表现， 是否与企业所要求的市场机会相吻合， 只有通过对其进行分析与评价后方能得出较准确的结论。企业在分析评价市场机会时，首先要确定该市场机会是否属于公司机会。分 析该市场机会具有的成功条件时，应该分析本公司在该市场机会上所拥有的优 势，即公司在从事该事业上的“突出才能”。将公司所拥有的竞争优势同潜在竞 争对手所拥有的竞争优势相比较，以利确定本公司在这一市场机会上是否拥有差 别利益，以及这种差别利益的大小。经过这样的对环境机会的系统分析， 最后就 可确定该市场机会是否属于公司机会。在分析和评价该环境机会是否属于公司机会时，还应结合市场机会的分类进 行研究，特别

8、是对于全新的市场机会，各企业都可能只拥有部分的竞争优势， 成 功取决于谁能尽早进入市场，能将这一市场机会转变为现实的产品， 从而满足消 费者需求的努力程度。因此，应该区别该环境机会属于哪一类市场机会，再进一 步分析企业和潜在竞争对手的优势和不足，最后作出发展决策。各个公司由于其情况不同，能力有大有小，在评价市场机会时，要尽量选择 能充分发挥公司能力的机会。而在判断公司的能力时，诸如资金的供应、资源和 原材料的状况、技术能力和经营管理能力等，都是应考虑的因素。那些和公司能 力与符合的市场机会，应尽量加以利用，而超越公司能力的市场机会，对公司来 说，既不能获得充分的竞争优势，相应地也不可能获得大的

9、差别利益， 有时甚至 会给公司带来损失。问题与讨论商机就在生活中商机，就是市场机会，它是经营者苦苦寻觅而又很难得的东西。其实，只要 肯深入生活，仔细观察与思考，就会“得来全不费功夫”。以塞车这种社会生活为例，一些人就从中捕捉到了商机，大发其财。如，塞车时的“方便”问题就很成问题，台湾某一厂商把这种“切肤之痛”化为发明的 灵感，推出了“行动马桶” ，除了塞车可以使用外，还可用于旅游、露营或行动 不便者，很受欢迎。它目前已取得了多国专利，远销美、日等国。无独有偶。意大利那不勒斯市有个名叫柯拉特斯的人， 每天靠在塞车时出租 “大哥大”，生意兴隆，收益颇丰。他每天带着 100 多部“大哥大”和一部无线

10、 电收音机， 每当收听到当地交通信息台播出的某处塞车的消息， 立即迅速赶到现 场，向人兜租“大哥大” 。如遇周末，其“大哥大”出租生意更是供不应求。就可以抓住一种商机，拓出一方实际上，在人们日常生活中， 需求涉及的领域十分广泛。 而现实的商品和服 务又总是难以满足，这也是潜在需求、潜在市场，即商机所在。如果能够深入生 活发现“难题”，以适当的产品或服务为载体， 市场。问题：在日常生活中，我们如何善于发现商机，拓展新市场？其生产厂家北京强力家具有限善于发现商机使“强力”更强大“强力”是我国家具行业一个著名的品牌，公司的发展壮大得益于公司领导善于捕捉市场机会，加快发展。1988 年，北京掀起一股狂热的床垫 “抢购风”。公司领导看到了当时床垫有 走俏之势，就抢购了大量床垫并拉回家加以剖解， 了解和认识了床垫的销售市场， 决定自办工厂生产床垫。由于抓住了市场机会，迎合了消费需求，床垫一经上市，就有相当不错的销量。 但由于当时床垫的弹簧是由旧钢丝加工而成， 所以产品质量受到影