教育培训行业市场部年度市场分析与战略(减少版)

1、精品文档 你我共享）新思雉即NEW THINKING SCHOOL 成/绩/提/升/专/业/机/构2014新思维学校招生部年度市场分析与战略一. 目前营销状况1. 市场状况:目前产品市场：全市范围内小学三年级至高中三年级学生 规模：都江堰第一（截止 2013年12月总体数据）广告宣传：DM单、会务营销、邮政广告、据点广告位（书店、文具店等）(4)市场价格：趋于市场中上水平（名师堂戴氏教育新思维=望子成龙其他培训机构；数据来自市场部2013.12调查）戴氏英语：名师堂：小学：40元小学：50 70元初中：50 80元初中：70 90元高中：35 人 2500 元（14 课）6 8 人 2000高

2、中：80120元元（14课）注：前为10人以上，后为10人以下精品班一对一：360元/两小时（均价）一对一：小学：180元/两个小时（均价）望子成龙：初中：260元/两个小时(均价)小学：50元初中：60元高中：360元/两个小时(均价)高中：60元一对一：180/个小时(360/两个小时)(均价)2. 课程状况:(1) 目前市场上的课程：与其他培训学校同步开设从小学到高中的课程，增设小班、一对X等模式。(2) 特点：紧抓考点进行教学(3) 价格：中上(参照 1 ( 4) (4)包装：与同类培训学校在广告与内饰存在差异化3. 竞争状况:(1)目前市场上的主要竞争对手：戴氏教育、名师堂、望子成龙

3、 (2)基本情况:戴氏教育一在都江堰市区开设精品堂与增分堂两点，增分堂为大班教学，精品堂为小班与签约教学，生源稳定；市郊为石羊校区与中兴校区，生源量较少。(截止2014年1月调查)名师堂一都江堰市教育培训界对我校威胁最大的培训机构，依靠独有的班型与大面积的宣传公示，加之内部人员为我校前员工，在生源人数上上涨最快的学校望子成龙一依靠玉垒私立学校作为固定教学点，在一街区开设艺体生为主的培训，在幸福大道校区开设文化类课程培训；生源不稳定4. 宏观环境状况:（1）消费群体：30岁及45岁区间的女性家长（注：消费群体与体验群体不一样，学生为体验群体不为消费群体）（2）需求状况：升学增分学习方法行为习惯（

4、以家长需求进行排列，调查来自2013年11月一12月家长需求调查表统计得出）二. SWOT问题分析优势：本土市场占有率大；拥有生源多；据点广告位最多；师资队伍齐全；得到政策上的支持劣势：在宣传成本上无法与直营校进行对比 机会：都江堰宣传开始进入新模式（一线城市开始进入“网络营销”模式，二三线城市进入“电话营销”模式）威胁：被模仿性较高；外媒广告减少；加大转介绍宣综上所述：新增市场项目如幼儿培训等；加大外媒投入量（路牌广告）传手段来拓展招生量；改变招生方式三. 市场营销策划米取的营销战略1. 目标市场:继续保持原有目标群体一大班、一对一家长群 增设高端市场班型（签约保分班） 覆盖部分郊区一聚源、

5、玉堂、蒲阳、胥家（此四大郊区暂无大型培训学校进行覆盖，调查截止2014.1）2.定位:中高端大型培训学校3.产品线:AAAAAA建立健全的产品线，打造“课程”“教材”“测评”“心理辅导”“增值服务”五位一体模式，做到人无我有，人有我优。4.定价:保持都江堰培训界中上水平5.服务:招生部后期主攻增值服务（亲子活动、家庭讲堂等）学管部主攻测评教学部主攻课程、教材、心理辅导6.广告:宣传广告形式多样化:（1）电话短信：主攻初中与小学高年级学生(2)讲座：主攻毕业班学生(3)社区摆点：针对校区周边高端小区进行宣传(4)DM :针对全市、郊重点学校进行维护宣传(5)报纸:针对市区事业单位，政府机构家庭(

6、6)路牌:保持市场影响力与形象的宣传(7)据点:针对学生群体进行宣传（书店）7.促销:在开班初期、旺季、周年庆、节日时进行促销活动 新由头、新卖点、新活动 促销性、新闻性、公益性、权威性第一式0元模式第六式联合促销模式第二式99元模式第七式“名人坐诊”模式第二式买赠模式第八式免费服务模式第四式竞赛模式（积点、征集、比赛）第九式分期付款模式第五式活动模式（抽奖、会议、活动）第十式多种组合模式表1:十大促销模式黄金生源1：常规升学学生黄金生源3 :艺术类考生黄金生源2:期中后家长会黄金生源4:高考一摸后学生黄金生源5:暑假辅导学生黄金生源6:复读学生表2:六大黄金生源时段:8.R&D :尝试对幼儿

7、与低端年级市场进行开发/高端签约班开发/艺体开发9.市场调研:以问卷形式对我校若干问题进行调查；以涉入形式对同行进行调查10.营销方案略（在每季度计划中进行策划）四总体宣传方案调整1.宣传组合:方式A: DM单+夹报+据点广告+外媒广告方式B:电话、短信邀约一一会务、讲座、活动一一现场签约告知促销信息免费试听方式C:制作针对内部学生的福利奖品与活动，提倡转介绍，让学生带学生；针对家长开设家庭亲子班，产生家长带家长的良性循环，形成“会员制”模式。方式D:与公立学校教师建立良好合作模式，利用返点政策为突破口进行宣传2. 跟进方式:建立表格，各主管为监理机制，对下达的任务进行跟进，设立奖惩制度3.

8、宣传册改进:A. 宣传册永远都是培训学校第一的宣传手段，所以宣传册封面应该重点进行设计与包装,紧贴学校的VI （视觉印象），在外部首先做到与众不同。，使每B. 2014年宣传册以“期刊”的方式展现给目标客户，防止宣传册过度地“单一化”一本宣传“有看点”、“有亮点”C. 每一本宣传需紧贴教育最新动态，根据教育动态改变其内容，让家长在关心动态时了解我校。4. 需要支持:A. 需校办提供全市公立学校电话名单B. 需学管部进行全力配合C. 增加宣传物料投入，宣传物料需“多样化”、“品质化”、“生活化”，让我校广告贴近学生，家长生活出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急

9、存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。能”是以众议举宠为督:将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰 愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣, 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之 明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝, 攘