市场营销试题级答案

1、市场营销一、名词解释1、市场:市场=人口+购买力+购买欲望（愿望） 2、市场营销 ：在买方市场条件下，营销者如何适应其营销环境，捕捉市场机会，设计、生产试销对路的产品或劳务，并在最适当的时间和地点，以最适当的价格、最灵活的方式，将其送到消费者或用户手中，从而获得赢利。或市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程（菲利普科特勒）。或营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作伙伴乃至整个社会有价值的产品和服务的一系列活动、机制和过程。或（1）市场营销的基本目标是：“获得、保持和增加顾客”；（2）市场营销的核心是：“交换”；（3）交换顺利的条件是：营销

2、者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。3、需求：具有支付能力的的消费欲望；或有效需求4、顾客满意：顾客通过对一个产品或服务的可感知绩效（或结果或效果）与他的预期绩效（或结果或效果）比较后所形成的感觉状态。5、顾客让渡价值：顾客获得的总价值与顾客为获得这些总价值所支付的成本差额。或顾客总价值和顾客总成本之间的差额。6、市场营销管理：是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的计划、组织、领导、控制与激励的过程。7、宏观市场营销环境：影响制约企业营销活动的间接的外在社会因素和力量的总和，也称间接环境，外在环境、总体环境，在一个地区、国家企业所处

3、的总体环境是相似甚至是相同的 8、微观市场营销环境: 影响制约企业营销活动的直接因素和力量的总和，也称直接环境，作业环境、个体环境，每个企业的个体环境不尽相通。9、市场营销组合: 将市场营销中的可控变量（营销策略）根据目标市场的需要，进行优化组合，综合运用，以达到最佳营销效果。或4p组合；或产品策略、价格（定价）策略、渠道（分销）策略、促销策略的组合。10、市场营销环境: 影响制约企业营销活动及其效应的一切因素和力量的总和（集合）11、购买动机:消费者购买欲望（愿望）12、相关群体: 相关群体是指一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合 ，故称参考、

4、参照或准则群体，是消费者个人看齐、崇拜的消费榜样群体二、填空题1、市场营销学最早产生于_美_国，对市场营销做出杰出贡献的人是_菲利普.科特勒_。2、市场营销的核心是_交换_，手段是_企业整体营销活动（4ps）_，目的是_使个人或群体满足欲望和需要 。3、市场=_人口_+_购买力_+_购买欲望_4、在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就叫前者称为市场营销者，后者称为_潜在顾客_。5、市场营销学的形成阶段大约在_20世纪初_。6、“我们生产什么，就卖什么”是_生产_观念的典型表现。7、以消费者为中心的观念又称_市场营销观念_。8、中国传统营销管理哲学“好酒不怕巷子深”是_产

5、品_观念的典型表现。9、顾客总价值是指顾客购买某一产品和服务所期望获得的_一系列利益_。10、在企业市场营销管理哲学的演变历程中，以_产品 为中心的观念称为旧观念。11、波士顿矩阵将业务分为_问题_、_明星_、_奶牛_、_瘦狗_。12从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有_所有权_的批发商、零售商等，被称为商人中间商。13按顾客购买目的或用途的不同，市场可以分为组织市场和_消费者市场_两大类。14._生活消费_是产品和服务流通的终点。15有形或无形地影响最后购买决策的人是_影响者_。16、消费者购买行为类型有_复杂的购买行为_、_减少失调感的购买行为_、_寻求多样化的购买行为_、_习惯性的购买

6、行为_四种。 .17 、购买决策过程的五个环节是_确认问题_、_信息收集_、_备选产品评估_、_购买决策_、_购后过程_其中最重要的是_购后过程_，因为它决定消费者下一步的行为。18、五w一h指的是_who_、_what_、_why_、_when_、_where_和_how_。三、选择题1、市场营销的核心是（b ）a、生产 b、交换 c、分配 d、促销2、市场营销学作为一门独立的经济管理学科诞生于20世纪的（a ）a、美国 b、日本 c、中国 d、欧洲3、从市场理论的角度而言，企业市场营销的最终目的是（ a）a、满足消费者的需求和欲望 b、求得生存和发展 c、推销商品 d、获取利润4、企业在营

7、销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，被称为 （ c）a、网络营销 b、关系营销 c、整合营销 d、绿色营销5、市场营销学的“革命”的标志是提出了什么观念（ a）a、以消费者为中心b、以生产者为中心 c、市场细分 d、市场营销组合6、与顾客建立长期合作关系是（c ）的核心内容a、绿色营销 b、公共关系 c、关系营销 d、整合营销7、建立营销道德最根本的是确立并实施（c ）a、生产观念 b、市场营销观念 c、社会营销观念 d、推销观念8、顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是（a）a、顾客让渡价值 b、企业利润 c、企业让渡价值 d、顾客利益9、对于负需求市场，营销管理的任务是（b

8、）a、刺激市场营销 b、改变市场营销 c、维持市场营销 d、恢复市场营销10、对于充分需求市场，营销管理的任务是（c ）a、刺激市场营销 b、改变市场营销 c、维持市场营销 d、恢复市场营销11、对于潜在需求市场，营销管理的任务是（ a）a、开发市场营销 b、改变市场营销 c、维持市场营销 d、恢复市场营销12、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是（b ）a、生产导向型 b、市场营销导向型 c、推销导向型 d、社会营销导向型13、顾客购买的总成本包括货币和（d ）a、时间成本 b、体力成本 c、精神成本 d、以上答案都是l4.(a )是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源

9、的企业或个人。a供应商 b.中间商 c.广告商 d.经销商15. (c )主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。a.供应商 b制造商 c.营销中间商 d. 广告商16.( b )就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。 a.产品 b.顾客 c利润 d.市场细分17影响消费需求变化的最活跃的因素是 (b )。a.个人可支配收入 b可任意支配收入 c.个人收入 d.人均国内生产总值18恩格尔定律表明，随着消费者收入的提高，恩格尔系数将(a )。a.越来越小 b.保持不变 c.越来越大 c.趋近于零19.威胁水平和机会水平都高的业务，被叫做 (b )。 a

10、.理想业务 b.冒险业务 c.成熟业务 d.困难业务20威胁水平高而机会水平低的业务是 (d )。 a.理想业务 b冒险业务 c.成熟业务 d困难业务21消费者的购买单位是个人或 (b )。 a.集体 b.家庭 c.社会 d单位22某种相关群体的有影响力的人物称为 (a )。 a“意见领袖” b“道德领袖” c“精神领袖” d“经济领导者”23马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指 (a )。 a生理需要 b.社会需要 c. 尊敬需要 d安全需要24消费者购买过程是消费者购买动机转化为(c )的过程。 a.购买心理 b购买意志 c.购买行动 d.购买意向26组织市场包括 (d )。 a

11、. 生产者市场 b中间商市场 c非营利组织市场和政府市场 dab和c四、问答题1、分别阐述市场营销传统观念与现代观念。新旧观念的区别表现在哪些方面？市场营销观念是企业从事市场营销活动，规范行为准则的基本思维方法和指导思想，也是企业的经营理念和管理哲学。 （一）旧（传统）观念：生产观念、产品观念、推销观念（二）新（现代）观念：市场营销观念、生态营销观念、社会营销观念（三）区别： 1、营销活动的重点不同 2、营销活动的程序不同 3、营销活动的手段不同 4、营销活动的目标不同2、市场营销关于需求的8种分析是什么？每一种需求的营销任务是什么？分别采取什么营销策略？举例说明。3、简述市场营销环境的特征和

12、构成。影响制约企业营销活动及其效应的一切因素和力量的总和（集合）。 a、特征:1)客观性2)差异性3)多变性，既动态性4)相关性5)不可控制性。6)层次性7)开放性8)无形性b、由微观环境和宏观环境构成4、消费者购买动机有哪些？生理动机和心里动机5、影响消费者购买行为的因素是什么？文化、社会、个人、心理因素等6、简述马斯洛需求层次论：马斯洛将人的需要分为5个层次，即生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我价值实现需要。人的需要是分层次的，而且有低到高发展。市场营销作业2一、名词解释1、市场细分：依据消费需求的异质多元化将消费者区分为具有相似甚至相同需求特征的过程。 2、市场定位：产品定位或

13、竞争定位，是确定、塑造一种产品在细分（目标）市场的（心理）位置和形象3、无差异性市场营销策略：企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。4、差异性市场营销策略：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为每个细分市场制定不同的市场营销计划。5、集中性市场营销策略：企业在市场细分的基础上，只选择其中一个或少数细分市场作为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。6、产品整体概念：营销学的产品是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品的无形的服务，包括核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品

14、和潜在产品五个层次。7、产品组合：企业生产经营全部产品的整体构成8、产品生命周期：指产品从进入市场到被市场淘汰为止的销售历史 9、新产品10、商标：是经注册受法律保护具有专有权的产品的法律名称和标志 12、包装：两层含义，一是指为产品设计、制作包扎物的活动过程；二是指产品的包扎物或容器 。13、服务：企业提供给顾客的无形产品或利益二、 选择题 1、同一细分市场的顾客需求具有( b )a、绝对的共同性 b、较多的共同性c、较少的共同性 d、较多的差异性2、( c )差异的存在是市场细分的客观依据。a、产品 b、价格 c、需求偏好 d、细分3、采用( d )的模式的企业应具有较强的资源和营销实力。

15、 a、市场集中化 b、市场专业化 c、产品专业化 d、市场全面覆盖4、采用无差异性营销战略的最大优点是 ( b )。 a、市场占有率高 b、成本的经济性 c、市场适应性强 d、需求满足程度高5、集中性市场战略尤其适合于( d ) a、跨国公司 b、大型企业 c、中型企业 d、小型企业6、同质性较高的产品，宜采用 ( c ) a、产品专业化 b、市场专业化 c、无差异营销 d、差异性营销7、重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行( d )定位。 a、避强 b、对抗性 c、竞争性 d、二次8、市场细分化是根据( a )的差异对市场进行的划分。 a、买方 b、卖方 c、产品 d、中间商9、目标市

16、场策略的三种类型是(acd)a差异性营销策略 b阶段性营销策略c无差异性营销策略 d集中性营销策略e广泛性营销策略 f局部性营销策略10、产品整体概念包括(abc) 核心、形式、期望、延伸、潜在产品a形式产品b实质产品c延伸产品d换代产品11 、产品定位的策略有（bc）迎头定位、避强定位、重新定位a补缺式b避强式c对抗式d创新式e进攻式f防守式12、产品组合是指（ abce）a长度b宽度c深度 d跨度e关联度13、用料与设计精美的酒瓶,在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶,这种包装策略是( d) 。a. 配套包装 b. 附赠品包装 c. 分档包装 d. 再使用包装14. 在产品生命周期中,丰厚的利润

17、一般在( b) 阶段开始出现。a. 引入期 b. 成长期 c. 成熟期 d. 衰退期15. 企业提高竞争力的源泉是( d) 。a. 质量 b. 价格 c. 促销 d. 新产品开发16. 有效的市场细分必须具备的条件是:( d) 。a. 市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小b. 市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性c. 市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性d. 市场要有差异性、可衡量性、可进入性、效益性、稳定性17、企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的( c) 。a. 深度 b. 长度 c. 宽度 d. 相关性18、地理细分变数有( abc) 。a. 地形 b. 气候 c.

18、城乡 d. 交通运输e. 经济19、 假如强大的竞争对手实行的是无差异性营销,企业则应实行( ce ) 营销。a. 大量 b. 产品多样化 c. 集中性 d. 无差异性e. 差异性20、产品线的划分依据是( acde) 。a. 产品功能相似 b. 消费上具有连带性 c. 供给相同的顾客群 d. 有相同的分销渠道e. 属于同一价格范围21服务是一种无形产品，它向顾客提供的是产品的( d )，并不涉及所有权的转移。a.管理权 b保护权 b.所有权 d使用权22产品组合的长度是指( a )的总数。 a产品项目 b产品品种 c产品规格 d产品品牌23产品组合的( d )是指一个产品线中所含产品项目的多

19、少。 a宽度 b长度 c关联度 d深度24产品生命周期由( b )的生命周期决定。 a企业与市场 b需求与技术 c质量与价格 d促销与服务25大多数企业开发新产品是改进现有产品而非创造 ( b )a换代产品 b全新产品 c仿制产品 d最新产品26期望产品，是指购买者在购买产品时，期望得到与( c )密切相关的一整套属性和条件。 a服务 b质量 c产品 d用途27非渴求商品，指消费者不了解或即便了解也( b )的产品。 a很想购买 b不想购买 c渴求购买 d即刻购买三、填空题1、根据顾客对产品不同属性的重视程度，可把需求偏好分为同质偏好，分散偏好和_集群偏好 _三种模式。2、实行无差异营销战略的

20、企业把_整体市场_看作一个大的目标市场。3、采用_集中性 _市场战略的企业,只选择其中某一细分市场作为目标市场。4、避强定位市场风险小，成功率_较高 ,常常为多数企业所采用。5、市场定位通过识别潜在竞争优势、_企业核心竞争优势定位_和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。6、品牌是一个复合名词，它包括_品牌名称_、_品牌标志 和_商标_。7、典型的产品生命周期包括四个阶段,即 引入期_、_成长期_、 成熟期 _、_衰退期_ 。8产品整体概念是建立在_需求=产品_这样一个等式基础之上的。9消费品分成四种类型，即：便利品、选购品、特殊品和_非渴求品_。10产品线延伸策略，具体有 向上延伸 、向下

21、延伸和双向延伸三种实现方式。四、简答题1. 目标市场营销策略（战略）有多少种?(1) 无选择（无差异）性市场营销策略。即用一种商品适应所有消费者的需求,采用此策略的企业。把整个市场看成一个整体,不进行细分,或是在企业作了细分化的工作之后,决定把整个市场作为目标市场。这种无差异性的市场策略,可以解释为向全部市场提供单一产品。或视市场需求无差异，用单一营销策略应对整个市场。（2） 选择（差异）性市场营销策略。即以不同商品适应不同消费者的需要。企业根据实际情况,按照市场划分的依据,把总体市场分成若干个片,然后,再针对分片的特点,来设计不同的商品和营销方案。或视市场需求存在差异，经市场细分后，采取多样

22、化的营销策略分别应对不同的目标市场。(3) 集中性市场营销策略。用特殊的商品和营销方案去满足特殊消费者的需要,是市场区化策略中一个比较特殊的策略。采取这种策略的企业,集中针对一个或两个细分后的小市场作为它的目标市场。或视市场需求存在差异，经市场细分后，运用单一的营销策略选择应对个别细分市场。2. 市场定位分为哪几步?第一，识别明确潜在竞争优势；第二，选择核心竞争优势定位；第三，制定发挥竞争优势战略3. 什么是产品组合? 分析优化产品组合一般应考虑哪些因素?企业生产经营全部产品的整体构成。优化产品组合应考虑适应市场需求、资源优势、产品线销售额和利润额、产品项目市场地位（销售增长率、市场占有率、销

23、售利润率）。4. 新产品投入市场应该注意哪三个问题？关于新产品有几种描述？根据顾客对新产品的反应可将顾客分为几类？开发新产品的程序包含哪几个阶段? 问题：定人、定时、定位 描述：全新产品、换代产品、改进产品、仿制产品 几类：创新采用者、早期采用者、早期大众、晚期大众、落后的购买者 阶段：新产品构思、创意筛选、概念的形成和测试、营销战略、商业分析、产品研制、市场试销、商业化5. 市场定位的策略有哪些类型？1) 比附（性价比、附加值）定位2) 属性定位3) 用途定位4) 质量定位5) 竞争定位6) 使用者定位6、市场细分的主要原则有哪些？1) 可衡量性（容量、购买力等可测量描述）2) 可进入性（市

24、场的地区分割、垄断）3) 可盈利性4) 可区分性5) 稳定性五、论述题1. 结合产品生命周期各阶段的特点谈谈企业相应营销策略。(1)引入期,指产品从设计投产直到投入市场进入测试阶段。这个阶段,企业的着眼点应是建立新产品的知名度,广泛宣传,大力推销,吸引潜在顾客的注意和试用,争取打通分销渠道,占领市场。具体策略主要有:第一,要把主要精力放在解决人们对产品不认识或者不熟悉的问题上,大量作广告,扩大对该产品的宣传,建立产品信誉。第二,利用现有产品辅助发展的办法,用名牌产品提携新产品。第三,采取试用的办法。第四,给经营产品的批发、零售或其他类型后续经销企业加大折扣,刺激中间商积极推销。或 1）利用原有

25、名牌提携新产品 2）用优惠、免费方式诱使顾客试用 3）用优惠、资助方式正确中间商支持4）双因素组合策略第一，快速撇脂（掠取）策略（高价格高促销）；第二，缓慢撇脂（掠取）策略（高价格低促销）；第三，快速渗透策略（高促销低价格）；第四缓慢渗透策略（低价格低促销）。(2)成长期,指新产品通过试销效果良好,购买者逐步接受该产品,产品在市场上站住脚并且打开了销路。在这种情况下,企业必须保持良好的产品质量和服务质量,切勿因产品畅销而急功近利,片面追求产量和利润。为了促进市场的成长,企业可采取以下策略:第一,扩充目标市场,积极开拓新的细分市场;第二,广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传,使人们

26、对该产品产生好的印象,产生好感和偏爱;第三,增加新的分销渠道或加强分销渠道。或市场扩张和市场渗透策略，即1、产品差异化策略2、市场定位策略3、市场细分策略4、价格策略 (3)成熟期,指产品进入大批量生产并稳定地进入市场销售,产品需求趋向饱和的阶段。企业在这一阶段,要积极进取,争取稳定市场份额,延长产品市场寿命。产品在饱和阶段的具体策略主要有:第一,千方百计稳定目标市场,保持原有的消费者,同时使消费者“忠于”某个产品;第二,增加产品的系列,使产品多样化,增加花色、规格、档次、扩大目标市场,最少也要维持原市场占有率(覆盖率) ,改变广告宣传的重点和服务措施;第三,要重点宣传企业的信誉。同时,还要加

27、强售后服务工作。这一阶段还有一个重要的任务,就是研制第二代产品,为产品的升级换代做好准备。或改革产品策略、改革市场策略、调整营销组合(4)衰退期,指产品走向淘汰阶段。在这一阶段,对大多数企业来说,应当机立断,弃旧图新,及时实现产品的更新换代。一个比较熟悉的办法就是“甩卖”,营销学书中称作“光荣退役”。或1、持续营销策略 2、集中营销策略 3、收缩营销策略 4、淘汰营销策略市场营销作业3一、 概念解释1、 价格：是商品价值的货币表现2、 渠道：通常指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者使用的一整套相互依存的组织，包括生产者、中间商和最终消费者或用户，但不包括供应商和辅助商。3

28、、 促销：即促进销售4、 销售促进：即营业推广，也叫特种推销 5、 公共关系：公共关系是组织与公众间的一种信息沟通传播活动，是组织内求团结完善，外求发展的管理职能和艺术 6、 撇指定价：高价策略，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润，犹如从鲜奶中撇取奶油。7、 渗透定价：低价策略，将其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。二、 填空1、 影响定价的因素是（定价目标 ）（ 产品成本）（ 市场需求 ）（ 市场竞争 ）（ 政府的政策法规 ）。2、 一般的定价方法有( 成本 )导向( 需求 )导向( 竞争 )导向。3、 企业的高价取决于（ 市场需求 ），低价取决于（ 产品成本）4

29、、分销渠道的起点是（生产者），终点是（消费者）。5、渠道成员包括（生产者）（代理商）（批发商）（零售商）（消费者）。6、按照是否拥有产品所有权，中间商可分为（经销商）（代理商），其中，有产品代理权的是（经销商）。7、按照在流通中的作用，中间商可分为（批发商）（零售商）。8、促销的实质是（ 信息沟通 ）。促销策略的四种方式是（ 人员推销 ）（ 广告 ）（ 销售促进 ）( 公共关系 )。9、营销4ps是（ 产品 ）（ 价格 ）（ 渠道 ）( 促销 )。10、目标市场营销战略（stp策略）包括（市场细分）（ 目标市场选择）（ 市场定位）。11、市场营销系统中的两个市场是（资源市场）（产品服务市场），

30、三个参加者是（企业）（消费者）（政府），四条流是（货币流）（商品服务流）（信息流）（物流）。三、 选择题1、渠道策略的类型有( a )a广泛的、有选择和独家经营的分销渠道 b无选择的分销渠道c有选择的分销渠道 d分散的分销渠道2、产品定位的策略有（ d ）a补缺、避强和对抗定位 b重新、并列和补缺定位c补缺、迎头和对抗定位 d避强、迎头和重新定位3、消费者购买决策的五个过程中最关键的是（ c ）阶段a购前准备 b购时确认c购后感觉 d全程跟踪4、目标市场策略的三种类型是( c )a集中、分散和独立营销策略 b前期、中期和晚期性营销策略c差异、无差异和集中性营销策略 d售前、售中和售后营销策略5

31、、企业的市场营销环境的两种分类是 ( b ) a企业内部和外部环境 b 宏观环境和微观环境c 企业显性和隐形的环境 d 企业前期和后期环境 四、 问答题1、 企业定价的策略有哪几种？内容分别是什么？折扣定价策略、地区定价策略、心里定价策略、差别定价策略、新产品定价策略、产品组合定价策略。2、 渠道按照长度分，可分为哪几种？画出渠道层次图。按渠道的宽度分，可分为哪几种？ 按长度：零级渠道和多级渠道。按宽度：宽渠道和窄渠道。3、 影响渠道设计的因素是什么？ 1）产品特性2）市场的特性3）企业实力4）中间商与厂家的合作程度5）竞争者的因素6）环境的变化4、 什么是渠道窜货？对此现象应该如何整治？渠道

32、窜货是公司的分公司、分部、代理商、经销商不经销售中心和销售区域的分公司同意，擅自将公司产品销售到非其所属区域。整治：1、签订不窜货乱价协议；2、外包装区域差异化；3、发货车统一备案，统一签发控制运货单；4、建立科学的、价格、地区内部分区的业务管理制度。包括定区、定人、定客户、定定占店率、定激励、定监督。5、 企业促销的实质是什么？促销组合的内容是什么？促销的实质与核心是传递信息、沟通信息。 内容：对多种促销方式和手段的优化组合和综合运用 ，包括人员推销、广告、销售促进、公共关系6、 人员推销的方法有哪些？推销人员应该具备哪些素质？方法：1）上门推销；2）柜台推销；3）会议推销。素质包括心里素质

33、、知识素质、技能素质、仪容仪表要求7、 企业广告策略应注意什么？产品的性质、消费者接触媒体的习惯、媒体的传播范围、媒体的影响力、媒体的费用8、 什么是营业推广？包括哪些方式（工具）？针对消费者和中间商分别应该采取哪些推广方式（工具）？营业推广也称销售促进，也叫特种推销 。针对消费者、针对中间商、针对推销员三种方式（工具）。针对消费者：1、赠送样品 2、优惠（折价）券 3、现金折返 4、特价包 5、实物奖励 6、印花积分 7、竞赛、游戏（在商店抢商品） 8、商品展销 9、消费信贷 10、表演演示（服装表演） 11、橱窗布置针对中间商： 1、购买折扣 2、资助。 3、经销奖励 4、销售竞赛 5、商

34、品目录及印刷品 6、赠送样品9、新产品投入市场应该注意哪三个问题？关于新产品有几种描述？根据顾客对新产品的反应可将顾客分为几类？开发新产品的程序包含哪几个阶段? 解决定人、定时、定位的问题。关于新产品可分为全新产品、换代产品、改进产品、仿新产品根据对心产品的反应可将顾客分为创新采用者、早期采用者、早期大众、晚期大、 落后的购买者。 开发新产品的程序新产品构思、创意筛选、概念形成和测试（市场摸底）、制定营销战略、商业分析、产品研制（实体开发）、市场试销、商业化。 羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆

35、薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀

36、蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁

37、葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂

38、蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆

39、蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇

40、蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁

41、蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节

42、蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆

43、蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇

44、薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈

45、螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂

46、蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃

47、薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇

48、螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈

49、蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿

50、蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃

51、螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄

52、蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈

53、蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袇肂膁莁羀芇葿莁虿肀莅蒀螂芅芁葿袄肈膇蒈肆袁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿薃袅羆莅薂羇膁芀薁蚇羄芆薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节蝿虿膂膈螈螁羅蒇螇羃膀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅