永锦电缆策划案

1、永锦集团电缆事业部营销策划书策划编制人：魏华策划时间：2011年11月8日第一章：总序第二章：市场定位第三章：风险分析第四章：营销方案第五章：部门规划第六章：部门职能第七章：各种文本以及管理制度1、客户产品经销合同2、业务员管理制度及提成方案3、业务员培训流程5、商务部报价流程6、招投标项目管理流程7、招标项目申请表8、业务员出差费用申报流程9、客户接待流程10、客户内部附加结算合同11、格式买卖合同第一章总序电缆生产行业目前在中国尚处于一个起步的阶段，产品附加值较低、科技技术含量不高。目前市场无序的价格战争，导致各个厂家的利润和成本不断的提高。在目前中国的电缆行业每年700亿的产值中，被几千

2、家的电缆厂家分享，要想在行业中有一定的生存空间，管理在营销当中起着重要的作用，实际电缆行业的利润应该说来至于管理费用。且目前整体的金融环境不佳的情况下，电缆行业对于资金风险的控制也是要求相当的高，目前电缆行业主要分为三大区域：第一为北方市场，也就是河北等地的电器设备用电线电缆，该区域的产品主要以极低的价格占领了中国该产品销售的大半部分，但该区域的电力电缆在市场上没有发展空间，因长期的低劣产品口碑很难进入市场，特别是南方市场根本就盲区；第二为长江三角洲的江浙市场，该区域的产品质量参差不齐，也是电缆行业产业厂家分布最多的地方，也是我公司在产品定位上主要考虑的竞争对手；第三为珠江三角洲的广东和广西市

3、场，但该区域的竞争对手在东南市场的市场占有率不高，主要在广东；福建；广西；云南等销售不错！产品质量也以非标为主，以价格优势决定市场份额！第二章市场定位永锦电缆在目前的市场定位应以下面几点来考虑：1、 没有品牌效果，一切归结于零；2、 市场占有率没有，产品知名度不高；3、 生产资质不完善，服务体系有待建设；4、 产品规格体系不完善，障碍整体服务；5、 前期服务有待于磨合，需不断的改进；6、 价格体系是市场竞争的前提；市场定位建议就现开始的电缆生产企业，在知名度和名誉度没有的前提下，建议用适当的价格和优质的售前和售后服务来确定市场的方向，同时，给予经销商充分的市场保护是相当重要的，同时，必须和客户

4、建立一个诚信合作的基石。但同时也应该注意市场的盲目发展，在有必要的市场可以选择宁缺勿乱的方式来确定该市场的动向。产品在市场上的销售应该处于价格偏中等，但产品质量和包装一定要有自己的特色，选择经销商也应本着不求量但求长期合作的客户，同时，对于客户的诚信方面要求高一点，建议使用银行信用制度的方式来确定经销商的等级，并给予适当的信用周转金！随着人们生活水平的不断提高，和国家新农村建设的政策出台，大大带动了县级和乡镇的消费水平，而对于该市场一直没有得到各个电缆生产企业的重视，是个很大的销售盲区，公司可以将适当的精力放在该区域市场，而且，对于品牌的迅速推广也是不错的选择，可以在广泛的地区建立良好的群众基

5、础和信誉度！第三章风险分析目前我国大部分电缆生产企业都为中小型的企业，行业产能过剩，导致市场十分的混乱，产品质量没有保证，价格竞争进入恶性循环，加上原材料的高位运行和原材料的国际接轨性，铜价的波动也造成了很大的市场风险和生产成本的不断提高,如何控制企业的风险是目前电缆行业的主要任务，主要有以下几点：1、 严格控制企业流动资金，有效的利用资金的周转率，主要在控制招标项目的付款方式和产品的积压上及时的进行调整；2、 由于电缆行业特殊的销售模式，造成了很多的订单形成了原材料的价格上涨的中间差，致使本来利润很小的空间再次受到挤压，甚至出现亏损现象。所以，对于报价的时间；原材料价格以及发货时间等必须要有

6、严格的规定；3、 强化管理，提高公司效力，在管理方面要长期的坚持优化流程；控制成本；提高产品品质；提高工作效率。企业不断自我改进，自我提升。同时，强化人员的管理，不断提高员工的主动执行力，开展企业文化建设，提高员工对企业的信任度和忠诚度，树立忠诚第一，能力第二和吸引优秀人才的文化氛围；4、 强化成本管理，要做到外挣市场，内部严格控制成本，合理的资金周转率；材料利用率；设备利用率和劳动生产率是控制成本的关键第四章营销方案根据目前的公司的状况和现在处于的环境，现建议公司采用如下的方式来进行市场的销售工作！总体来说先开发浙江的本土市场，然后，逐步向周边辐射的市场战略方针，同时根据自身产品的不足，联合

7、其他有关系的厂家建立长期的合作关系！建议采取适当市场调查，根据以下建议建立合适的销售策略！一、 以本省的地级市为中心建立销售处，本省共分为十个地级市，分别为：杭州；宁波；温州；台州；绍兴；湖州；嘉兴；金华；丽水；衢州等十个地级市，在十个地级市中有以杭州；宁波；温州；台州为重点逐步建立销售网络。二、 目前公司处于刚发展的阶段，建议按照经销商的方式来对市场进行推广，主要目的是在资金风险上进行严格的控制，同时，也增强业务员的资金风险控制意识，减少不必要的损失。三、 在建立销售网络的同时，建立起公司独特的经销专卖店，统一整体的vi和ci系统，标榜现代的电线电缆销售体系；建立良好的市场窗口形象。四、 建

8、立二级经销商，同时培养和完善二级经销商的销售体系和销售网络，建立长期的合作关系，并对二级经销商的业务进行及时的指导，同时，对二级经销商和一级经销商进行及时的协调，这将是区域经理以后最主要的工作，当然是在市场成熟的情况下才能成立的；五、 建议在本区域，也就是在台州建立公司的形象专卖店，在本地建立良好的对外窗口形象，同时，也可以考虑对台州的所有项目进行一个整体的公关，立足站立本地市场，建立良好的本部环境，也可考虑建立一支台州地区的销售团队。六、 建立公司电子商务平台，加大企业网络推广力度和广告力度，这也是企业最初选择广告宣传的最好方式，宣传主要从公司经营理念；产品质量；服务理念等方面为重点。七、

9、一直以来，在电线电缆的销售上，一般的厂家都是采用直接操作工程项目或者是走市场经销商的模式，对于一般的消费群体，最终拿到的产品的价格实际上已经超过了20%的空间，针对这样的客户群体，可采取市场直销的方式来换取销售空间，同时，也能很好的建立良好的产品市场口碑，并且该市场的份额也能极大限度的得到发挥；八、 直接终端销售同时也可以与客户建立长期的合作方式，例如：电力安装公司；装饰公司等等，就台州目前的装饰市场来说，一年的电线用量就极为可观，可以与这些有实力的，信誉度比较好的公司建立合作关系，甚至可以在这些公司的展览厅摆放适当的产品进行宣传！九、 立足于本地市场，就台州的路桥；黄岩；椒江；温岭；玉环；天

10、台；临海；三门；仙居这三区六县，可以与当地的相关同行业的门店合作，适当的给予广告装修方面的费用，以及适当给予这些经销处有比例的放货，但必须在一个月以内收回货款，同时必须要求门店按照公司统一的vi形象对外展示，价格也应控制在同样的范围内，根据情况也可以下放到乡镇级别。第五章部门规划作为现代的电线电缆生产和销售企业，要做到部门建制完善，各部门既有分工也有合作协调，为保证生产和销售一般主要建立以下部门：1、 财务部2、 销售部3、 生产部4、 行政部5、 人事部6、 技术部7、 品质部8、 物流部9、 策划部10、 采购部11、 商务部12、 售后服务部13、 后勤管理以及保安部第六章部门职能一、

11、财务部（针对电缆部门提出以下要求）1、 做好产品成本核算以及报价体系的建立；2、 做好应收款项和账目的清晰，并做好客户的对账工作，并建立详细的月报表和季度报表及年度报表；3、 及时与采购部沟通，做好原材料采购工作，并控制好成本以及原材料价格市场波动，造成的成本市场风险；4、 做好每月两次的库存对账工作，并对损耗品的处理以及损耗比例进行及时的通报；5、 对付款方式以及付款标的物的利率进行有效的控制；6、 对物流产生的费用进行及时的核对，并对物流部的账目进行有效的控制；7、 严格的执行业务员的报销流程和报销制度的审核，杜绝不正常的一切开支；8、 对外购产品实行严厉的价格和资金方面的控制，并对招标项

12、目的付款方式做最后的审核；9、 对客户的信用等级进行有效的确定；10、 按年度统计销售人员的销售量和扣息统计工作；11、 做好合同中的质保金的登记工作，并按照到期时间提示相关部门和人员对账款进行催收；二、 销售部1、 对公司整体销售做出年度销售方案；2、 配合总经理做出年度销售计划和实施方案；3、 开拓市场，增加产品市场占有率，扩大产品销售量，确保货款的安全回收，控制好资金风险；4、 对公司整体市场做出合理的市场规划以及对销售政策进行合理的调整；5、 对各部门的协调和配合进行及时的调整；6、 配合人事部门做好业务员的招聘和培训工作；7、 配合财务和采购部门做好成本的控制和财务风险的控制；8、

13、确定市场销售目标，逐月、逐季、逐年做出销售预测，拟定销售计划，核定与落实销售指标，将目标管理和部门销售工作结合起来，保证销售任务的完成。三、生产部（仅指与销售部有关联的）1、保质保量的完成商务部下达的生产指标；2、保持与商务部的日常联系工作，对商务部的生产计划以及生产周期做出准确的答复；3、完成销售部新业务员的专业知识培训工作；4、四、行政部（仅指与销售部有关联的）1、做好销售部日常用品的采购和登记工作；2、根据实际情况安排好销售部人员住宿工作；五、人事部（仅指与销售部有关联的）1、做好业务员外出的统计和报销时间的统计工作；2、每月及时的将销售部人员的出勤上报财务部；3、协调销售部做好人员招聘

14、工作；六、技术部（略！由生产总工提供）七、品质部（略！由生产总工提供）八、物流部（前期可以将物流部放置在商务部）1、根据市场的规划，安排好所有销售地区物流的线路，并最大限度的节约运输成本；2、与长期合作的物流公司，签订长期的合作协议以及相关如产品损坏；丢失；费用结算明细；3、配合商务部及时的跟踪和反馈货物运输情况和运输线路；4、做好产品运输的档案登记工作，便于查询；并每月上报商务部备份；九、策划部（前期规划于商务部）1、建立网络商务平台，做好企业网路推广，维护产品良好的网络形象；2、建立电缆形象店和专卖店的设计规划，协助经销商完成装修设计工作；3、做好公司日常商务档案管理工作，包括产品经销合同

15、；内部结算合同；外部销售合同；公司会议记录；4、负责设计和印制公司的宣传材料；5、协助销售部做出产品推广的策划方案，以及经销商会议的规划和客户接待流程计划；十、采购部：该部门对于电缆市场企业相当的重要，建议由公司的财务部直接监管，并制定相关的原材料采购流程；十一、商务部1、 根据管辖的区域做好客户的登记和管理工作；2、 对所辖区域的客户报价单，根据不同的客户类型及时准确的进行报价；3、 根据财务下发的报价调整及时的通知所负责区域的业务经理；4、 负责收发管理区域里的所有的文件物品；标书以及汇票；5、 做好日常报价单的管理工作，做到一个月登记册备查记录；6、 协调好策划部做好所有合同以及结算合同

16、的档案管理工作；7、 负责按照公司规定与客户进行财务对账。并协助销售人员催收应收货款；8、 按照客户的要求，及时跟进货物生产情况和物流情况，并及时的将信息回馈客户和销售人员；9、 负责办理销售人员在外出差时间的借款和报销工作；10、 标书组应严格按照标书审核流程确定标书。并认真负责的做好投标文件；11、 按照公司的规定及时的与客户沟通，并按照要求将调价通知传真至客户；12、 严格遵守公司的报价制度，对特殊的报价单按照公司的流程和规定严格执行；十二、售后服务部1、 及时接受客户的反馈，并将具体情况上报销售总监以及技术部门，协调销售人员做好售后服务工作；2、 负责处理公司所有客户的投诉建议，并形成

17、书面的文字并存档；3、 与销售部协调，定期拜访客户，了解客户的使用情况和客户的新的要求，并做好客户拜访记录表；4、 与客户交流时，应热情、细心了解设备发生故障时的状况，提出解决问题的方法；5、 如果需要到外地服务，应及时和生产部门沟通。在尽可能不影响本公司正常生产的情况下，选派合适人选，快捷、迅速的提供维修服务；在选派的维修人员出发之前，应向其仔细讲解、分析设备故障以及提供参考解决方案，并让服务人员带全相关资料及客户服务回单；6、 在售后服务中发现的问题要及时汇总，与技术部、质管部、生产部讨论，提出确当的解决方案以便技术部门及时改进；十三、后勤管理及保安部门（略）第七章各种文本和管理制度1、产

18、品经销合同范本台州市永锦电器有限公司电线电缆产品经销合同甲方：台州市永锦电器有限公司乙方：双方为了积极开发市场，本着平等互利的原则，达成以下合同条款：一、 几个概念的说明1、 市场（渠道）销售指乙方取得产品经销权后，自主决定将产品销售给其他客户的销售活动，包括零售、批发、一般工矿企业等。该类销售活动一般由乙方开具发票（或者收据）给直接用户，直接用户直接付款给乙方。2、 一般工程项目销售指乙方取得产品经销权后，乙方通过努力，直接用户指定使用甲方产品并同意与甲方直接签订协议、开具发票和支付款项的销售活动，主要包括大中型企业、工程项目等。3、 招投标项目销售指甲方开具招投标委托书，委托乙方参加直接用

19、户召开的公开招投标的销售活动。该类销售活动一般由直接用户和甲方直接签订合同、开具发票和支付款项，主要包括电力系统、市政项目、大型企业集团等。二、 双方合作关系1、本合同只约定甲乙双方在市场（渠道）销售活动、一般工程项目销售活动所产生的合作关系，招投标项目销售活动不在该合同范围，另外合同约定。2、甲、乙双方为各独立的法律责任主体，依法承担法律及民事、劳务纠纷责任。乙方为独立经营单位或者个人，甲方不承担乙方的费用。3、乙方与甲方签订合同后，应按甲方要求提供有关客户档案（如身份证复印件、营业执照、工商税务登记证、企业组织机构代码等）。4、甲方设立专职市场管理机构和管理人员，负责协助乙方规范、协调市场

20、，并对乙方区域的销售策略提出合理化建议，如对业务员培训等。 5、乙方须每月将本地区的产品市场信息书面反馈给甲方,包括竞品的价格、营销策略等。6、乙方主动维护甲方品牌和声誉，不得冒仿甲方产品，不许将甲方产品转销到其他已有代理区域，如若违反，甲方将追究乙方相关责任。（开具委托书的招投标项目除外）7、乙方未经甲方同意，不得将经销权擅自转让、授权给第三方。8、乙方应协助甲方办理经销产品而需要办理的一切相关手续，如电力入网许可证、工业产品备案证等等，所需费用根据实际情况协商以双方书面盖章有效。9、对于在乙方经销区域内有招投标工程项目的，甲方有权根据社会资源对外开具招投标委托书，乙方享有优先权。10、签订

21、合同后，乙方60天内未与甲方发生实际买卖关系的，甲方有权单方终止本合同。三、 销售业绩指标和季度年度业绩奖励1、甲方指定乙方为 省 地区的区域经销商，乙方应在甲方指定的销售区域或指定的客户类别内销售。（区域划分以国家行政区域为准）2、授权产品范围为： 。3、授权和考核期间为： 年 月 日至 年 月 日。4、乙方承诺在协议期间完成 万元的资金回笼指标。5、年度奖励制度：奖励等级实际资金回笼总额（万元）奖励比例%一级2005001%二级50010002%三级100015002.8%四级150020003.2%五级2000以上3.5%6、年度奖励的结算条件和结算（1）12月12月31日期间做到欠款余

22、额为0，乙方可以申请年度奖励结算，否则不享受年度奖励。信誉周转金也需要先还再授信。（2）招投标项目和已经享受了特价的产品不再享受年底奖励。（3）招投标项目经甲方书面审批后，可以计算为虚拟销量以提高奖励等级。（招投标项目按照买卖合同执行，无超期欠款，否则不能计入虚拟销量）。（4）如果乙方有退货情况发生的，甲方将扣除退货部分所含的各种折扣及优惠。（5）在次年春节前结算。7、甲方可以根据市场策略，经过甲方的书面同意后，按照乙方销售金额给予乙方一定的推广费用或者广告支持。四、 资金管理（一）信誉周转金1、 甲方愿意提供 万元的信誉周转金给乙方以开发市场。2、信誉周转金采取“边发货、边授信”方法，按照每

23、次发货金额的 %授信，直至达到信誉周转金额度。3、每季度甲方有权对乙方的销售活动进行评估。如果实际资金回笼明显低于年度资金回笼指标的，甲方有权调整资金回笼指标及相应的信誉周转金。4、如乙方连续两个月内销售额未达到信誉周转金的 3 倍，甲方有权收回该信誉周转金。（二）市场（渠道）销售活动5、超过信誉周转金后，乙方再次发货的，必须现金提货。特别情况下，经甲方书面审批后，可以采取延期支票、银行承兑汇票等方式抵押提货。（三）一般工程项目6、如果是一般工程项目，在甲方与直接用户签订买卖合同协议后，甲方与乙方另外签订结算合同以约定针对该项目的责任和结算关系。7、一般工程项目至少预付 50 %，然后甲方发货

24、。8、如果总的欠款超过信誉周转金，双方另外协商。（四）对账、结算8、甲方发货后，乙方保证每月 2 号、 12 号、22号之前与甲方进行销售对账，并签字或者盖章后传真给甲方。9、乙方每月分 5 号 、 15 号、 25 号付清之前所欠的货款，乙方在付款前该产品的所有权归属甲方。10、开票金额超过实际发货金额的，按超额部分，在50%以内部分，按 8 %计算税点，在50-100%部分按照 17 %计算税点。11、甲方业务人员自带差旅费，出差至乙方处时，乙方不得借给差旅费，如有均为乙方个人行为，甲方概不负责。五、 发货和验收1、乙方需要指定收货人和收货地址，如果中途有变更的，乙方必须以书面形式提前通知

25、甲方。2、 货款结算以甲方出库单为准，以托运单为凭据。3、 如甲方停产或其它原因未能及时供货的，应事先通知乙方。4、乙方按甲方企业生产标准或订单要求的标准进行交验货，乙方收货后七个工作日为质量验收期，逾期视为验收合格。如对产品质量有异议的，需书面提出。5、乙方要求的无质量问题的退货或者换货，由此发生的运输、装卸、仓储等费用由乙方承担。同时承担铜价波动带来的风险以及退货折扣率。六、 其他1、甲方持有和使用的企业商号（名称）、商标、图案及其他标记，均属甲方知识产权。未经甲方书面同意，乙方均不得直接或间接地、全部或部分地使用甲方商号、商标、图案注册。2、合同有效期为 壹 年，从 年 月 日起，至 年

26、 月 日结束。本合同期满自行失效。3、如有合同变更，必须经双方协商一致，签订变更协议书生效。4、甲乙双方任何一方不得擅自终止或变更合同。若发生不可抗力或特殊事件时，一方应以书面形式通知另一方，经双方协商后，同意终止合同的，双方债权债务应当立即结清。5、本合同期满后可协商续订，双方应在本合同期满前一个月进行续订协商，如协商不成，乙方必须在合同期满十天内付清所有欠款。如所欠款未在十天内付清，甲方将按照同期银行贷款利息收取欠款滞纳金，甲方并保留追究乙方法律责任和经济赔偿的权利。6、本合同一式叁份，甲方执贰份乙方执壹份，经双方法人代表签字盖章即日起生效。7、超越本合同的承诺，必须以补充协议形式，并经甲

27、方总经理签字并盖章后生效。8、本合同如有争议，双方应协商解决，协商不成提交法院。甲方（盖章） 乙方（盖章）代表签字： 代表签字：签约地点：签约时间：2、业务员管理制度及提成方案范本永锦集团业务员管理制度为了扩大公司销售业绩，增加市场占有率，树立企业产品的知名度和美誉度，现就公司销售部业务员制定以下管理规定，望遵照执行一规章制度：1严格遵守公司一切规章制度。遵守职业道德，爱岗敬业，做好自律。2、团结互助，互相学习，积极进取，不得拉帮结派，汹酒、赌博。3、业务员出差期间，每天早九点以前用当地公用电话向公司汇报，每月出差前、后到公司内勤处登记以便考核工资。4.业务员每月出差回公司后，必须按时上班，如

28、有事请假要办理请假手续，经主管审批后方可离开公司。5.业务员出差期间，不得关机，否则将进行相应的处罚。6.出差期间应合理安排工作时间，要有工作计划，出差日记要有客户详细档案及客户库存和当月产品消化情况，分析竞争对手信息，每月要按时交回公司。7正确处理客户异议，注意工作方式，树立个人形象，打造永锦品牌。8.严格执行公司销售政策，不得擅自以公司名义与客户签订附加协议。9.不得私自截留公款，一经查出移交司法解决。10.每月30日前回公司报到，参加每月例会，不得无故缺席（特殊情况除外）。11.每月出差回公司后，应积极核对帐目，以免长时间不对帐，发生帐目混乱现象。12、业务员每月出差前应填写出差计划单和

29、出差费用申请单，经相关领导签字确认以后方可出差。二旅差费标准：1.工资标准:按照人事部的规定确定2.旅差费标准：差旅费实行包干制，每天按照 100 元补贴，（其中住宿费 60 元；生活费 40 元）不报销出租车的费用，但长途的其他车费按照实报实销的原则。3.如有特殊情况需要改乘飞机的，公司不补贴车费与机票之间的差额。4通讯费按照公司规定的标准，凭营业厅开具的正式发票报销。5其他费用例如生活费以及接待客户产生的费用，必须请示相关领导后方可报销，并提前开具接待申请单，说明将产生费用的具体类别。三奖金制度：1、自第一单收取货款开始，将视为该业务员开发的客户，该客户的所有订单均计入该业务员的提成范畴。

30、2.从每年的1月1日开始计算，12个月为一个周期，年底进行总的决算。3、在年底进行总的决算时，出质保金以外应收货款必须全部收回，且质保金需要经销的客户作出担保协议。4、为了方便提成的结算，除了质保金的提出一年结算一次外，其他提成每个季度可根据财务回款实际情况结算一次，在下一月的15天以内算清。5.提成的比例根据客户类型方式计算：（1）新开发的客户在两年内提成的比例为：0.8%（2）两年以后的客户提成的比例为：0.6%（3）按照公司规定的任务量如超额完成，按照总量1%的比例结算提成6、对于直接的终端销售，现款提货的，如有超出价格部分按照公司与员工28的比例当月结算；四考核办法： 1.结算总额提成

31、时必须将全部货款收回时方可结算。2.工程项目的提成根据回款总额计算，如该项目款项全部回笼时，可以立即结算剩余部分的提成。3.对于工程的质保金，需在年底集中结算一次，跨年度的在次年年底结算。4.销售人员对应收款项必须及时追讨，如未按照合同约定按时追回的公司将按照月息1.5的利息对业务员进行处罚。5.销售员在销售过程中因项目考察不清或者赊销造成的呆账和死账，则不能结算所有提成，并承担该账款的账务责任。五其他：1、该管理制度经公司盖章后，业务人员人手一份，严格按照以上规定执行！2、如甲、乙双方中途解除劳动合同关系的，或者乙方中途离开的，乙方自愿承诺放弃未发奖励部分，同时本协议自动作废。甲方（公司）签

32、章： 乙方：代表签字： 日期： 日期：4、 业务员培训流程一、 业务员招聘要求：1、 具备高中及以上文化水平，年龄在25-35之间，两年以上业务经验；2、 有强烈的成功愿望，能适应长期出差；3、 良好的语言表达能力和沟通能力，有进取心，有目标和动力：4、 有市场渠道销售和电器行业销售经验者优先； 二、 业务员培训安排1、 公司文化理念，企业文化的了解，公司创建历史的回顾以及目前的经营状况，由行政部完成；2、 新入职员工的认识以及加强员工对企业以及行业的认知度的介绍；（前1、2项用一天的时间）3、 新员工的产品知识培训；（已有相应培训教材，预计用两天的时间）4、 销售人员商务礼仪培训；（一天的时

33、间）5、 财务相关知识培训：（一天的时间）6、 电缆市场操作和工程项目操作；（一天的时间）7、 公司的管理制度和运行流程；（一天的时间）8、 电线电缆的招投标以及注意事项9、 公司销售人员的管理制度和提成奖金制度；（8、9项一天）10、 电线电缆的生产流程以及机器的主要功能；（一天的时间）11、 市场介入阶段总经理的会议；12、 新职员的聚会；5、 商务部报价流程范本（根据永锦目前情况建立）商务部报价流程订单接收产品报价订单确认买卖合同内部结算合同款项确认生产订单生产确认 物流部确认 财务确认 、物流发货 物流跟踪 物流提货确认 存档备查 区域销售人员确认6、商务部招标项目流程商务部投标项目流

34、程招标文件的接收 招标文件的审核并备案填写相关的招投标信息 生产部和技术部核实生产周期以及生产规格型号 财务部确认付款方式 商务部经理确认报价体系和签字 销售总监签字确认（超过两百万的须经总经理确认） 招标小组制作标书 报价中心及时与客户联系确定报价策略 签订内部结算合同 签订外部买卖合同 合同存档（财务部；策划部各一份） 跟进项目账款回收 售后服务跟进6、 招投标项目审核表永锦集团电缆项目招标审核表项目申报人项目申报区域申报时间项目申报名称产品主要规格(特殊非型号规格为主)型号长度型号长度投标总金额投标时间投标保证金方式及资金要求付款方式： 技术部意见：签名生产部意见：签名财务部意见：签名销

35、售部意见：签名总经理办公室：签名备注：本表共三份：商务部；财务与技术部各留存一份7、 业务员出差申请表借款单范本出差申请表出差人部门职位区域出差时间从20 年 月 日到 月 日共计 天 日至 日区域处理事项达成结果借款金额住宿费用生活费用车费部门财务部主管出差借款单借款人部门职务借款事由：借款金额大写：部门财务部主管8、 客户接待流程表范本客户接待流程规定一 填写客户接待申请单填写人： 填单时间： 年 月 日客户姓名客户性别来宾人数客户区域到厂时间用车 住宿 用餐 礼品 参观 领导接见 购票来厂的主要目的离厂时间陪同人员用车时间接待费用离厂需要物品资质证书选型手册其他部门领导 行政部门总经理二

36、 客户到厂接待步骤：序号接待内容注意事项1客户到接待室休息2客户参观公司样品间和了解公司情况（光碟）3客户到车间参观4客户与部门经理沟通公司销售政策5安排客户与公司领导见面6安排客户休息或者用餐提前安排三客户离厂步骤：序号内容注意事项1为客户申领相关资料及物品2安排客户与领导道别3行政部安排用车4送客户到车站或者机场四部门用车申请单申请人部门职务用车时间月 日 时至 月 日 时接待客户姓名接待地点车号部门主管行政九、内部附加结算合同结算合同出卖人（甲方）： 项目代理人（乙方）： （身份证号： ）（本合同为代理方与生产方双方结算依据,为原产品购销合同的重要附件。原产品购销合同中卖方为台州市永锦电

37、器有限公司，买方为 ，本合同简称“直接用户”。）双方本着自愿、平等、互利的原则，达成以下结算协议：一、产品名称、型号、数量、价款等1、原合同合计金额 元，出厂价 元（具体见报价单）。出厂价大写： 元。（以生效时铜价为准）2、如果产品购销合同及其随后的具体订单有调整，结算合同约定的结算内容也相应调整，部分重要条款通过补充协议约定。二、交货标准和质量技术标准1、双方约定的交货标准为： 。（出厂价格与之相应）。2、因为乙方指定的标准与产品购销合同标准不一致，乙方自愿承担该合同的风险担保金 万元，由乙方欠条内容为准。3、交货标准临时改变需提前 天书面通知甲方。4、产品遇当地工商质检或者直接用户内部抽检

38、等造成的费用，除产品定做国家标准外，所有费用均有代理人承担。三、其他交货、运输、包装、验收等条款见原产品购销合同条款中的内容，乙方承诺：1、无异议，完全同意产品购销合同。2、如乙方有不同要求，则约定为以下，并承担由此产生的一切责任。约定内容为： 。四、产权转移和划分原产品购销合同中约定标的物所有权自 货款付清 时起向直接用户转移。乙方承诺：如果直接用户不承认该条款，或者直接用户违约，乙方自动成为担保责任人。五、结算的方式和期限1、双方通过评估，协议一致，就结算方式重新达成以下条款：（1）预付款 %，金额为： 元。（2）剩余部分结算方式为： （3）以上资金，直接用户的付款可以作为乙方付款，不足部

39、分由乙方补充支付。2、本合同签订之日起 天内收到预付款，逾期甲方可拒绝接收订单，并且乙方承担由此产生的原产品购销合同违约责任。甲方收到预付款之日起合同生效。六、项目利润（业务费）的结算1、结算方式：按单结算，一个订单一结算。2、公司代垫费用： 3、实际开票金额超过厂价金额部分（超厂价部分），50%以内部分按照 %计收税点，超过50%以上部分按照 %计算税点。4、超出正常运输吨位路程费用： 5、电缆盘费用： 6、超过合同期限的延迟交货，按照逾期天数以年月息 %计收费用。7、超过合同期限的延期付款，按照逾期天数以月息 1 %计收资金利息。8、承兑汇票贴息： 。八、其他1、本协议一式_贰_ 份，双方

40、各执_壹_份。如发生争议，双方友好协商解决，协商不成，提交法院。双方签字生效。2、当本合同与产品经销合同或代理合同条款相冲突时，以本合同为准。3、本协议随结算签字结束完成后自动失效。出卖方：上海永锦集团 项目代理人：代表： 十、格式买卖合同买卖合同买方： 合同编号 ：卖方：台州市永锦电器有限公司 签订时间： 签订地点：双方根据中华人民共和国合同法，本着自愿、平等、互利的原则，经协商一致，签订合同如下：一、 产品名称、型号、数量、价款等：（不够部分可另加附页，附页应当签字）：产品名称规格型号单位数量单 价金额（元）合计人民币金额（大写）二、 质量标准、出卖人对质量负责的条件：1、 常规产品应符合

41、国家同类标准；2、 特殊品种产品无国家标准，出卖人提出具体标准，双方同意后，由出卖人满足协议定做；3、 买受人应妥善保管所收产品，并在电缆安装时必须严格按照操作规程进行敷设，违章敷设致使电缆损坏责任自负，非防水产品严禁淋雨和在渗水或水浸环境中使用。三、 交提货时间及数量（无明确交提货期限的合同不生效）合同生效后 内，出卖人直接发货到指定地点；分批交（提）货时间及数量： 若买受人暂不要求供货，但首次发货不得超过合同约定发货时间后的七天，否则卖方有权计收一定利息和仓储费。（先期支付合同总额50%并承诺贷款提货的除外）交货方式：（自本条起凡有遇“”时，用“”标记加以确认）买受人自提 出卖人代运四、运

42、输方式及到站：铁路 水路 公路从出卖人仓库发至： 五、运输及运输保险承担：买受人承担 出卖人承担六、产品包装及包装物的回收1、根据产品特点，出卖人确定包装物；包装物应确保产品在正常储运过程中不受损坏：2、可重复使用的包装物（铁木盘）或支撑架在货物送到或用完后 （应/不再）返回出卖人。七、标的物所有权自货款两清时起转移，但买受人未履行支付价款义务的标的物属于出卖人所有。八、标的物计算方法：1、电线以每卷计算（以实际米数计价）2、电缆以每米计算3、电缆交货长度允许在合同数量的基础上 0.5 交货，以实际交货长度结算。4、电缆允许交割的段数为： 九、验收标准、方法及提出异议期限：货到由买受人按订购标

43、准签收并全面验收，如有异议七天内书面提出，逾期则视为标的物符合要求。十、结算的方式和期限（应明确具体期限日期）：1、本合同签订之日起 天内，买受人应向出卖人支付总价的30、40、50计 元作为预算款，（逾期出卖人可拒绝接收），出卖人收到买受人预付款之日起合同生效。2、货款结算期限为 3.本合同价款买受人必须直接支付出卖人账户，未经出卖人书面许可不得支付现金，未经出卖人书面许可不得支付任何第三方或个人。十一、违约责任按合同法相关规定执行十二、免责事由自然灾害、战争等不可抗争力及情势变更，需及时通知对方并提供证明。十三、解决合同纠纷的方式：如发生争议，由双方协商解决，协商不成的由本合同签订所在地人

44、民法院解决。十四、其他约定事项：1、买受人指定 等为收货人，联系电话： ，如有变更另行书面通知，否则应在出卖人商品发货单上加盖买受人公章予以确认。2、届交货期，买受人要求推迟交货的，应书面传真告知出卖人，为避免生产资金搁置，遇材料价格上涨的应承担供方差价损失（货款已先期支付30%以上的除外）.3、本合同印刷部分禁止涂改，否则即因 签订人超越代理权而涂改无效；本合同手写部分与印刷部分约定相冲突的，以印刷部分为准。4、买受人要求增补产品的，应另行签订买卖合同。5、其他约定： 十五、本合同一式 肆 份，买卖双方各执 贰 份。出卖人：（章）地址：法定代表人：委托代理人：电话：传真：开户银行：账号：邮政

45、编码：买受人：（章）地址：法定代表人：委托代理人：电话：传真：开户银行：账号：邮政编码：公（签）证意见：经办人：公（签）证机关（章）年 月 日有效日期：本合同自签订之日起至需方欠供方货款全额付清之日自然终止。永锦集团上海永锦电气技术有限公司电线电缆市场营销方案为了迅速的将永锦电线电缆打入目标市场，在最短的时间里取得很好的社会效益和经济效益，建立永锦线缆的独立品牌，现根据永锦的实际状况以及目前针对的市场情况，做如下市场营销方案，以供领导决策并提出相应的指导！一、 销售目标和任务1、 目前已经到了年关，且公司的生产设备还没有完全到位的情况下，首先，建立强有力的销售队伍，并对销售队伍进行有效的培训和

46、整合，同时针对公司立足于本省的战略方针，加大对于本省其他的地级市销售人员的招聘和组织工作；2、 完善内部流程和协调各部门的运作方式，形成一套完整的从生产；报价；销售；物流；售后服务的体系，并不断完善各个流程和部门的建制；3、 本着不求量求稳的销售方针，在公司电线电缆启动的第一年，完成销售任务保底五千万元，争取目标八千万元；做到年底资金回笼率达到99%。在浙江范围内设立专卖形象店50家，形成初步的品牌效益；二、 销售政策1、 统一规划市场，在浙江省内实行以县级市为单位的市场划分，建立区域销售网络，并严格执行区域代理制度，控制销售市场的串货和相互压价的现象；2、 在建立区域销售网络的同时，必须要求

47、各个销售点建立全国统一的vi企业形象，按照不同的装修级别可将其分为形象店和旗舰店两种，同时对于涉及到vi形象的装修费用部分，实行不同的报销政策，按照所签合同的总额实行分级报销的制度，并在年终按照任务量一次性返回；3、 按照行政区域的划分和区域的不同特点，必须与经销商签订一定的任务量，初步定位于起步量为两百万元至五百万元，这也是公司在初期所重点关注的客户类型和客户群体；4、 在业务中产生的销售合同，原则上控制在五十万以下可直接与经销商签订买卖合同，并严格按照经销代理协议的规定进行账务结算，五十万以上的采购合同，由公司直接与终端客户签订采购合同，并同时与经销商签订内部合同以便于结算；5、 由经销商建立的形象店原则上按照首次进货不低于10万的标准，同时，公司免费提供常用的电缆的样品以及宣传资料，用于店面产品的陈设，利于终端销售市场；6、 在建立销售网点时，按照形象店门头500元的标准；旗舰店按照1000元的标准（提供正规发票），签订经销协议后，在首次的进货款中予以减免，其他如形象背景和展示柜等等费用，按照公司的形象店报销制度到年底进行按量核销；7、 建立完善的客户信用制度，在销售的过程中，根据客户的资金回笼情况建立客户信用档案，可将信用制度分为a;b;c三个级别，按照a级可授信10%；b级