房地产销售人员培训内容资料

1、销售人员培训内容1日常行为规范 ：该部分由于每个项目存在较大差异，故在此只例部分提纲，各项目公司可以根椐实际情况自行增减。11考勤制度12仪表行为准则13办公设备管理制度14离 职15保 密 制 度2房地产知识2房地产知识21建筑基础知识一、 房屋建筑分类（一）、按照使用性质划分建筑物的使用性质又称为功能要求，具体可以划分为以下几种类型： 1、生产性建筑 a、工业建筑：指各类生产用房和为生产服务的附属用房。 如单层、多层工业厂房。 b、农业建筑：指各类供农业生产使用的房屋。如种子库、 拖拉机站等。 2、非生产性建筑，又叫民用建筑，可以分为： a、 居住建筑：如住宅、学生宿舍、招待所等。b、 公

2、共建筑：如办工、科教、文体、广播、医疗、商业、 邮电、交通和其他建筑等。（二）、按照结构类型划分按结构类型划分，以建筑的承重结构或构件所选用材料与制作方式，传力方式的不同而划分一般分为以下几种；1、木结构：如天安门2、砖木结构：如南方水乡特色建筑3、砖石结构：西方古典型建筑4、砖混结构由砖砌体与钢筋混凝土楼板及屋面板为承重构件的建筑结构型式，这种结构房间小，层数低，一般用于多层建筑。5、框架结构：由钢筋混凝土柱、梁和楼板等构件形成的承重骨架，砌体只作围护和分隔作用，其结构面积小，使用面积较大，便于空间灵活划分。多用于多层和高层建筑中。6、框架剪力墙结构由钢筋混凝土墙，楼板等构成承重构件，能承受

3、较大的竖向和水平荷栽，多用于多层和高层建筑、可现场浇注。7、钢结构由型钢构件为承重体高的建筑结构，工厂制作、现场安装，可承受较大的荷载，建筑空间大。可用于高层或超高层建筑。（三）、按照建筑物层数或高度划分建筑层数是房屋的实际层数的控制指标，但多与建筑总高度共同考虑。1、住宅建筑的1-3层为低层；4-9层为多层；10-12为小高层；12层以上为高层。2、建筑总高度超过loom时，不论其是居住建筑或公共建筑均为超高层建筑。（四）、按照施工方法划分施工方法是指建造房屋所采用的方法，仅就现代生活中混凝土材料的施工方法，它可以划分为以下三种形式：1、现浇、现砌式：这种施工方法是指主要构件在施工现场砌筑(

4、砖墙等)或浇注(钢筋混凝土构件等)。现用的较为广泛。2、预制装配式：这种施工方法是指主要构件均在工厂预制，施工现场进行装配。3、部分现浇现砌，部分预制装配：这种施工方法是一部分构件在现场浇注或砌筑，一部分构件为预制装配。二、房屋建筑构造与装修 各类房屋建筑，往往是根据其使用性质和使用功能标准的要求，使用不同的建筑材料和施工方法建造形成。无论建筑体积大小、平面、立面布局各异，但都包括建筑结构、装修、设备三大组成部分。 其中建筑装修成为建筑结构的重要外在表现形式，它不仅反映房屋建筑的外在形象，也表现出其气质、风格和质量。房屋建筑构造具体可划分为以下：（一）、地基 1、地基的基本概念 地基：承受由基

5、础传下来荷载的土壤持力层。2、地基应满足的要求：(1)强度方面的要求：即要求地基有设计足够的承载力。 (2)变形方面的要求：即要求地基有均匀的压缩量，且压缩变形小。若地基下沉不均匀时，建筑物上部会产生开裂变形。因此要求设计结构变形缝。(3)稳定方面要求：即要求地基有防止产生滑坡、倾斜方面的能力。3、天然地基与人工地基(1)天然地基凡天然土层具有足够的承载能力，不需经人工加固，可直接在其上部建筑房屋的土层，称为天然地基。(2)人工地基：当土层的承载力较好，但上部荷载过大时，为使地基具有足够的承载能力，应对土层进行加固。这种经过人工处理的土层叫人工地基。(二)基础1、基础的基本概念基础：建筑物埋在

6、地下的承重结构，它承受建筑物上部结构传下来的全部荷载，并把这些荷载连同本身的自重一起传给地基。 基础埋深：由室外地坪至基础底皮的高度。 基础宽度：即基础底面的宽度。 大放角：基础墙加大加厚的部分。 垫层：基础的最底层。它是基础的一部分 2、基础埋深的确定原则 (1)建筑物的特点及使用性质的影响。建筑物特点指的是多层建筑及高层建筑，高层建筑的基础埋深是地上建筑物中总高110左右(2)地基土质的好坏影响。土质好的，承载力高的土层可以浅埋。相反，土质差、承载力低的土层则应该深埋。(3)地下水位的影响。持力层土壤中含水量的多少对承载力的影响很大。(4)冻结深度的影响。土层的冻结深度由各地气候条件决定，

7、如北京地区为0。81m。一般将基础垫层部分放在冻结深度以下。(5)相邻房屋影响。当新建房屋的基础埋深小干或等于原有房屋基础埋深时，可不考虑相互影响，若新建房屋的埋深大于原有房屋的基础深时，应考虑相互影响。应该满足下列条件： 新建与原有建筑物基础底面标高之差新建与原有建筑物基础边缘的最小距离 大于等于0.5-1=tga值3、基础的类型(1)、刚性基础有刚性材料建造的基础称为刚性基础。刚性材料指的是砖、灰土、混凝土、三合土、毛石等压强大，但受拉强度小的材料。为此应合理安排挑出尺寸的宽度和高度的比值。宽度比高度形成的夹角。刚性基础必须受刚性角的限制，一般砖混结构的房屋常采用刚性基础。a、灰土砖基础基

8、础墙下部要做成阶梯形，以使上部的荷载能均匀地传到地基上。砖底脚下部做灰土垫层形成灰土砖基础。砖的宽高比为1：1.5，灰土的宽高比为1：1.51：1.25b、混凝土这是指用混凝土制作的基础。混凝土基础的优点是强度高，整体性好不怕水。常见的截面形式有阶梯形和锥形两种。(2)、柔性基础柔性基础一般指钢筋混凝土基础。它与刚性基础相比，可以浅埋并不受刚性角的限制。钢筋混凝土基础由垫层、底板、基础墙（柱）、梁组成。 (3)、其它类型的基础a、箱形基础是由钢筋混凝土底板、顶板、外墙和一定数量的内隔墙构成一封闭空间的整体箱体，基础中空部份可在内墙开门洞作地下室。它具有整体性好，刚度大，高速不均匀沉降能力强可消

9、除，因地基变形使建筑开裂的可能性适用于城市高层建筑物基础。b、筏形基础c、桩基础d、独立基础e、条形基础(4)、基础管沟由于建筑内有采暖设备，这些设备的管线在进入建筑物之前埋在地下，进入建筑物之后一般从管沟中通过。常见的作法有三种：a、 管沟b、 中部管沟c、 过门管沟（三）、地下室 建筑物埋于地下的内部空间，也成为基础的主要组成部分。1. 地下室的组成地下室属于箱形基础的范围。2. 地下室的分类(1)、按使用性质分 *普通地下室和人防地下室(2)、按埋入地下深度分 全地下室和半地下室3. 地下室的防潮与防水地下室的防潮、防水作法取决于地下室地坪与地下水位的关系。（四）、墙体1、墙体概述（1）

10、、墙体的作用*承受作用：承受房屋的屋顶、楼层、人和设备的荷载。*围护作用：抵御自然界风、雪、雨等的侵袭，防止太阳辐射和噪音的干扰等。*分隔作用：墙体可以把房间分隔成若干个小空间或小房间。*装饰作用：墙体是建筑装饰的重要部分，墙面装修对整个建筑物的装饰效果起很大作用。2、墙体的分类（1）墙体按材料分*砖墙：用作墙体的砖有普通粘土砖、灰沙砖、焦渣砖等。*加气混凝土砌块墙：加气混凝土是一种轻质材料，具有可以切割、隔音、保温性能好等特点。这种材料多用于非承重的隔墙及框架结构的填充墙。*石材墙：石材是一种天然材料，主要用于山区和产石地区，它分为乱石墙，整石墙和包石墙等作法。*板材墙：板材以钢筋混凝土板材

11、、加气混凝土板为主（2）墙体按所在位置一般分为：外墙和内墙（3）墙体按受力特点分*承重墙*非承重墙：包括隔墙、填充墙等。3、墙体应满足的要求（1）结构要求：结构要求主要表现在强度和稳定性两个方面。*强度：砖墙的强度实质上是砖砌体的抗压强度，它取决于砖和砂浆的材料强度等级。*稳定性：砖墙的稳定性一般用高厚比来控制，墙体越高应该越厚，称其为高厚比。（2） 保温要求：墙体的保温因素，主要表现在墙体阻止热量传出的能力及防止在墙体表面和内部产生凝结水的能力两大方面。（3）防震要求：抗震设防要求以“烈度”为单位，北京地区的设防烈度为八度。烈度与震级的关系如下：震级=0.58震中烈度+1.5 以八度设防为例

12、，其震级约为6.14级。（4）隔声要求墙体的隔声要求包括隔除室外噪声和相邻房间的噪声两方面。4、墙身的细部构造(1)防潮层在墙身中设置防潮层的目的是防止土壤中的水分沿基础墙上升和勒脚部位的地面水影响墙身，它的作用是提高建筑物的耐久性，保持室内干燥卫生。(2)勒脚外墙墙身下部靠近室外地坪的部分叫勒脚。作用是防止地面水、屋檐滴下的雨水对墙面的侵蚀，从而保护墙面，保证室内干燥，提高建筑物的耐久性。(3) 散水：指的是靠近勒脚下部的水平排水坡。 (4) 踢脚：是外墙内侧或内墙的两侧的下部和室内楼地面交接处的构造。(5) 窗台：窗洞口的下部应设置窗台。(6) 过梁：为承受门窗洞口上部的荷载，并把它传到门

13、窗两侧的墙上，以免压坏门窗框。(7) 变形缝 它的作用是保证房屋在温度变化或基础不均匀沉降或地震时能有一些自由伸缩，以防止墙体开裂、结构破坏。主要有：a伸缩缝、b沉降缝、c防震缝5、墙体的内外装修（1）、外墙的装修:a贴面类、b抹灰类、c喷刷类（2）、内墙的装修:a贴面类、b抹灰类、c喷刷类、d裱糊类6、隔墙 一般可分为：a砌筑隔墙、b骨架隔墙、c板材隔墙（五）、楼板和地面楼板层由三部分组成：楼地面、楼板、顶棚或吊顶。（六）、屋顶1、屋顶的作用、类型和组成（1）、屋顶应该满足以下四点要求*承重要求*保温要求*防水要求*美观要求 2、屋顶的类型 大体可以分为平屋顶（坡度在2-5%的屋顶）、坡屋顶

14、和曲面屋顶。3、屋顶承重结构：平屋顶的承重结构是钢筋混凝土屋面板、加气混凝土屋面板等。4、屋顶结构：a、面层：上人屋面面层采用水泥方砖、缸砖等作面层。b、保护层：不上人屋面采用绿豆砂（小豆石）等保护防水层。c、防水层：分柔性防水和刚性防水。柔性防水即采用油毡、聚氨脂防水涂膜，聚氯乙烯卷材，橡胶卷材等材料作防水层。刚性防水是采用防水沙浆抹面或密实混凝土浇注而成的面层。d、找平层：一般采用20mm厚1：3或1：2.5的水泥沙浆抹平。e、保温层：用作保温层的材料有加气混凝土块、水泥蛭石板、水泥珍珠岩板、聚苯乙烯泡沫塑料板等。f、隔气层：一般设在防水层以下。（七）、门窗门窗工程分为外墙门窗及内门窗、外

15、门窗一般采用：铝合金、钢塑料、塑钢等材料专业厂家生产制作，根据不同地区采用普通或保温玻璃，根据窗扇面积大小，而确定普通或加厚玻璃，内门窗一般以木材、人工复合板材为主要材料制作，以轻质，美观为主要使用目的。1、门窗的作用：防水，隔热保温，气密、防火、抗震和避雷等性能2、窗的要求：窗的大小应满足窗地比的要求。窗地比是指窗洞口面积与房间净面积的比值。各种不同建筑的窗地比也不相同。住宅中的居住房间为1/8左右，厨房、厕所等辅助用房为1/10，学校教室1/4，走道为1/14等等。 3、窗的类型 *平开窗 *推拉窗 *悬窗 *固定窗（八）、饰面工程1.陶瓷、玻璃饰面陶瓷面砖是指以陶瓷为原料制成的面砖，主要

16、分为：轴面瓷砖，外墙面砖，陶瓷锦砖，铁陶瓷壁画等。近年来，又出现不少新品种，如劈裂砖等。a.釉面瓷砖，用于室内墙面装饰的陶瓷面砖有白色、印花、图案多种品种；b.外墙面砖，按墙面砖质地可分为陶底及瓷底两种，按外墙面砖表面处理可分为釉砖、无釉两种。目前主要有以下产品：彩釉砖、劈离砖、变色釉面砖、琉璃釉面砖、粘土彩釉砖等。c.陶瓷锦砖（也称“马赛克” ）是以优质瓷土烧制成片状小块瓷砖，可拼成各种图案。有挂釉和不挂釉两种。d.玻璃面砖 玻璃面砖有玻璃锦砖，玻璃面砖新产品（彩色玻璃面衬，釉面玻璃，玻璃大理石等）2.建筑饰面用的天然石材主要有大理石和花岗石两大类，都是由大块荒料经过锯切，研磨、酸洗、抛光、

17、最后按所需规格、形状切割加工面成的。a.花岗石饰面板 花岗石是各类岩浆岩的统称，如花岗岩、安山岩、辉绿岩、片麻岩等，有良好的抗风化稳定性，耐磨性耐酸碱性。耐用年限约75200年。b.大理石饰面板大理石是一种变质岩，系由石灰岩变质而成，其主要矿物成分为方解石，白云石等，但结晶细小，结构致密。大理石的颜色有纯白、纯黑、纯灰等色泽和各种混杂花纹色彩。饰面板的品种常以其研磨抛光后的花纹、颜色特征和产地名。c.人造石饰面板人造石饰面板是用天然大理石，花岗石之碎石，石屑、石粉作为填充材料，由不饱和聚酯树脂为粘结剂（或用水泥为粘结剂）经搅拌成型，研磨抛光等工序制作成与天然大理石、花岗石相似的材料。人造石饰面

18、板材不仅花纹图案可由设计控制确定，而且具有重量轻、强度高、厚度薄、耐腐蚀、抗污染、有较好的加工性，能制作成曲面、弧面，施工方便，装饰效果好，是现代建筑理想的材料。3.涂料饰面建筑涂料系指涂敷于建筑物表面，并能与建筑物表面材料很好地粘结；形成完整涂膜的材料。早期使用的涂料，其主要原料是天然油脂和天然树脂，如：亚麻仁油、桐油、松香、生漆等。故称为油漆。随着石油化工和有机合成工业的发展，许多涂料不再使用油脂，主要使用合成树脂及其乳液，无机硅酸盐和硅溶胶。故改为涂料工程。建筑装饰涂料按习惯分类：有外墙涂料，内墙涂料、地面涂料和顶棚涂料。4.裱糊饰面裱糊工程分壁纸裱糊和墙布裱糊，是广泛用于室内墙面、柱面

19、及顶棚的一种面层装饰，具有色彩丰富、质感性强，既耐用，又易清洗的特点。a.壁纸：种类繁多，大体可分为：普通壁纸（纸基涂塑壁纸）、发泡壁纸（浮雕壁纸）、麻草壁纸和特种壁纸（专用壁低，具有特殊功能的塑料面层壁纸）b.墙布：大体有以下几类：玻璃纤维墙布，纯棉装饰墙布、化纤装饰墙布和无纺墙布。22建筑学术语1.容积率：又称为建筑面积密度，指每公顷规划用地上拥有的各建筑的建筑面积，即：地上总建筑面积/规划总用地面积 ，无单位，它反映城市土地利用的程度，容积率越高，土地开发强度越高。2.建筑密度：规划用地范围内建、构筑物占地面积与规划用地面积之比。一 般以百分比表示，它可以反映出一定用地范围的空地率和建筑

20、物的密集程度。建筑密度=住宅、公共服务设施和其他建筑物占地面积总和/规划用地总面积100%3.开间：两条横向定位轴线之间的距离。4.进深：两条纵向定位轴线之间的距离。（横向指建筑物的宽度方向；纵向指建筑物的长度方向）。5.层高：指层间高度，上下两层楼面或楼面与地面之间的垂直距离。6.净高：层间的净空高度，楼面或地面至上部楼板底面或吊顶底面之间 的垂直距离。7.规划总用地：规划红线内的所有用地面积，包括住宅用地、公共服务设施用地、道路用地、与公共绿地构成，也允许有无害小型工厂用地、市政工程设施用地、水面等其他用地。8.代征城市公共用地：红线内由投资方出资供城市公用的用地，包括代征绿地、代征道路等

21、。9.建设用地：红线内用于建设的用地。10.红线：规划用地的规划控制线，由政府界定，划分给地产商的用地范围界线，此界线内的用地归地产商规划建设。11.公共绿地：满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的。供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园，小游园和组团绿地及其它块状带状绿地等。12.人均集中绿地 =集中绿地/小区内总人数13.点式塔楼：以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的住宅。平面上纵横向相差较小的住宅。例如，蝶形、方形。14.板楼：由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的住宅。平面上纵横向相关悬殊。例如，长方形。15.蝶形塔楼：平面形式象蝴蝶的点式住宅。16.标准层：平面布置相

22、同的住宅楼层。17.非标准层：平面布置不相同的各楼层。如，首层、顶层、跃层等。18.设备层：建筑中布置设备管线的空间，不做居住、办公等功能。19.平层：建筑内各房间的标高无变化的楼层。20.复式：复式住宅不具备完整的两层空间，夹层在底层的投形面积只占底面积的一部分，夹层可作成房间，也可做成跑马廊形式，和底层之间有视线上的交流和空间上的贯通。21.跃层：一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层。22.错层：单位建筑内标高不同的几层，交错穿叉，建筑物纵向或横向剖面中，房屋几部分之间的楼地面，高低错开。23.平面：用一个假想的水平面在略高于窗台的位置将房屋剖切开，移走剖切平面以上部分，对剖切平面以下

23、部分作水平投影所得到的图称为建筑平面图，简称平面图。平面图表示房屋的平面形状，房间的布置、门窗位置、定位轴线、墙和柱的厚度、室内外设施、标高及尺寸标注。24.立面：对建筑物各个不同立面作直接正投形，所得到的投形图称为建筑立面图，简称立面图。例如，北立面、东立面。18轴立面等。表示房屋外形上可见部分的全部内 容，外立面的装饰作法，标高等。25.剖面：与平面相反，用假想垂直平面在建筑的任一位置剖断，移走剖切下的部分，对剩余部分从剖切方向作垂直投影所得到的图。26.裙房：高层建筑标准层以下的空间，象裙子状，通常为一至三层。27.底商：建筑物底部或裙房作商业用途，称底商。28.套内建筑面积=地毯面积+

24、套内垟体面积+阳台建筑面积29销售建筑面积=套内建筑面积公用建筑面积分摊系数 销售建筑面积=套内建筑面积公用建筑面积（公摊面积）公摊面积30. 公用建筑公摊系=公用建筑面积/套内建筑面积之和公用建筑面积分摊系数：将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数公用建筑面积套内建筑面积之和。公用建筑面积=整幢建筑的建筑面积-套内建筑面积之和-不应分摊的建筑面积公用建筑面积主要由两部分组成： （1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； （2）各单元与楼宇公共建筑

25、空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。31.住宅：用于居住生活的建筑，含卧室、起居室、厨房、卫生间等功能。32.公寓：用于出租、较长期居住的建筑，含卧室、起居室、厨房、卫生间等功能。33.写字楼：用于供办公商务用的建筑。34.女儿墙：建筑外垟高出局面的部分，叫女儿垟，具备组织排水，协助保护屋面保温层、防水层的作用。35.残疾人通道：为方便残疾人活动，楼地面高差是靠坡道实现，而非楼梯。规范规定：坡度0.90m36.阳台：供居住者进行室外活动，晾晒衣物的空间。分为凹阳台和挑阳台。 凹阳台：阳台凹在建筑外垟内，两端有支撑，非悬挑。 挑阳台：阳台悬挑于建筑外垟外。37.飘窗：窗台很

26、宽，挑出建筑外垟，玻璃沿窗台外侧做的窗。38.露台：建筑平台，供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。39.骑楼：沿街建筑首层凹进，有柱子支撑上部建筑的廊子。23房地产基础知识1、 房地产市场：一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场；二级市场，是指土地使用权出让结束，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易的市场；三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易市场。2、 国土局：代表国家行使地所有者职权，以及对房地产市场、房地产行业管理的一个政府部门。3、 商品房：是指开发商

27、以市场地价取得土地使用权，进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产。它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。4、 发展商：专门从事房地产开发和经营的企业。5、 代理商：经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务的企业。 6、 土地类型：按其使用性质划分为居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。7、 土地使用权年限：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该综土

28、地用途符合当时城市规划要求，土地使用者可申请续用（经批准并补清地价后继续使用），如果不符合则该综土地使用权由政府无偿收回。现政府对土地使用权年限规定如下：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。8、 土地使用费土地使用者因使用土地而按规定每年支付给予政府的费用。9、房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权。房屋作为不动产与土地是不可分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中，开发商拥有房屋、车库等的产权并独立出售，但像属于小区绿地等部

29、分的公建，对购房而言，就不具备产权的概念。10、如何办理产权？每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等先到房屋交易部门办理契税手续后，办理过户手续。也可以委托中介机构或由开发商代办。11、房地产产权登记：指凡在规定范围内的房地产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给房地产产权证。产权登记是房地产权管理的主要行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权实施有效管理，并确定房地产权利。房地产登记时要对权

30、利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。12、产权证书：是指“房屋所有权证”和“土地使用权证” 的二合为一，是房地产权的法律凭证。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。 13、商品房预售许可证：按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售（现楼不需此证）。14、房地产买卖合同：是由国土局统一编制，用

31、以明确买卖双方权利和义务的协议。所有的商品房销售都须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。15、房屋所有权：房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、赠与、继承）的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了对该房屋在法律允许范围内的一切权利。16、房屋使用权：是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。17、银行接揭：是指购房者购买商品房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主会付一部分房款，余款由银行代购房者支付，购房者的房屋所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，偿还完毕后，房屋所有权归己。18、七

32、通一平：是指上、下水通，排污通，路通，电讯通，煤气通，电通，热力通，场地平整。19、公共维修基金：公共维修基金是指楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。20、房屋买卖所需费用(1) 签约时产生费用：a、房款（按揭为首付款，一般为房款的20或更多）b、印花税（房款的万分之五）（2）按揭时产生费用a、 律师费b、 保险费c、 抵押登记费（3）入住时产生费用a、契税：住宅为总房款的1.5-3。根据产品类型而定b、公共维修基金：总房款的2左右，根据产口类型和地方标准而定21、住宅设计规范和分析(1)、日照：大寒日、满窗日照2小时，有效日照时间带8-16小时，计算起点：底层窗台面。(2)、日照间

33、距：根据地理位置不同而不同。北京：板楼1.6-1.7，点楼1.2。(3)、规范规室，户内各房间最小面积：双人卧室10平方米，单人卧室6平方米，兼起居的卧室（起居室）12平方米。无直接采光的厅，使用面积不应大于10平方米，使用面积大于68平方米的住宅，厨房不应小于5平方米，布置三件洁具的卫生间不应小于3.5平方米。24房地产销售常识1、均价：将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。2、起步价：某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起步价。高层物业以最低层的销售价为起步价。较低的起步价容易引起消费者的注意。3、如何进行户型评判整体而言：（1）景观；（2）朝向；

34、（3）单元户数；（4）人文环境；（5）方正实用。具体而言：（1）生理分居和功能分区；（2）动静分离；（3）通风与采光；（4）厨房要按操作流程设计；（5）卫生间面积要适宜；（6）注重私密性；（7）空间分布科学。我们通常所说的一室一厅、两室一厅、两室两卫一厅、三室一厅，就是最为普通的平层户型，此外还有跃式房屋、复式房屋、高档的花园别墅等。在对户型进行评判时可从以下几方面入手：看居室的功能分区是否合理，应避免斜角空间，尽可能减少不必要的“死角”面积和交通面积。从习惯上看，居住的空间应给人以稳定、宽阔感，所以房屋要方正，这样不但有利于家具的摆设，对于居住者来说也有个良好的居室活动空间。房门的开向是否合

35、理，要不影响使用的空间和居室的私密性。户型的节能要求，他可以减少不必要的日常生活开支。起居室、卧室、书房等人们经常活动的空间采用直接采光，可以节约能源。单元内不同空间要有相对合理的面积。通常人们购房时所说的“三大一小”，就是“大厨房、大卫生间、大客厅、小卧室，被认为是较能满足人们日常生活的需要。从居室功能分析，厨房合理的面积一般为4平方米至5平方米之间，厨房不能过于狭小，应有最小宽度。现今房屋设计中推崇的是大卫生间，三居以上居室应设有两个卫生间，个封闭的设浴盆和大便器，一个开敞的设洗澡盆和摆放洗衣机，解决使用高峰期相互干扰等问题。卧室的合理面积一般应为13至14平方米之间，卧室要有私密性，安静

36、舒适并通风良好。阳台，好的阳台设计是将大客厅与宽阔的落地阳台门及室外景色有机地融为一体，豁然开朗的视线总是能给居住者一份清新、爽快的心情。房间的内部净高要合适，现在，绝大部分商品房的内层净高在2.7米到3.1米之间。需要注意的是：扩大居住面积是相对容易的，而对层高的不满意，确是无法改变的。另外，除了房间布置，好的户型设计还会充分考虑现有备种家用电器如冰箱、电视、洗衣机、空调、电话的设置，还要考虑将来不断涌入家庭的各种新的家用电器如电脑网络、新的电炊具、新的保健娱乐设施、新的安全防卫设施、救生设施等等的配置，有合理的空间安排和电气设计。建筑材料也是质量较好的新材料、新技术，如50年不变形的隔热隔

37、音的塑钢门窗、防漏防腐易疏通的给排水煤气管道、安全钢化玻璃等等，以确保房屋的舒适与耐用。4、智能化像所有消费品一样，智能化房屋也会根据软硬件的品质不同，而分出不同标准。乙级标准（1） 安全保安系统实现小区周界的监控和红外线报警防范，火灾与煤气报警，紧急呼救报警，电话线被切断与防破坏报警。（2） 通讯系统实现住户的至少两对电话线和一个宽带国际互联网络（internet）插口，可接收有线电视网节目。（3） 信息服务系统。实现三表远程计量，计算机网络功能及一些物业管理功能。（4） 环境控制系统实现背景音响与公共广播、出入口控制、社区公告版。甲级标准除了乙级标准所有的功能外，另需增加一些功能，同时整个

38、系统应是一个由中央控制中心附带数个分控中心构成的集散控制系统，（1） 安全保安系统实现可视对讲功能，门禁系统功能，家庭智能化报警增加的功能有：可进衍程序自动化控制功能、可实现室内无线遥控功能、通过电话进行远程遥控功能、电源控制及调光功能。（2） 通讯系统实现住户主要房间有独立的信息点，光纤宽带多媒体信息网接入小区，提供外语电视节目。（3） 信息服务系统增加实现电子购物、电子图书馆、远程医疗登记等功能。（4） 环境控制系统实现家电自动控制功能；公共水电设施监视等功能。5、局住功能的国际标准是什么按照国际文明房屋标准，房屋功能不仅要满足最基本的寝、食功能，更要从自然、生态、社会、人文等方面满足现代

39、人对婚姻、家庭、工作、学习、子女教育、休闲娱乐、身心健康、人际关系等多方面的需要。就房屋的室内功能而言，应满足以下基本要求。（l） 满足分户独立性和保护隐私性原则。要求起居、餐厅、厨房、卧房等主要功能之间的最合理的布局。（2） 满足使用方便和安全原则。在适合家庭不同成员分室居住和共同团聚的活动空间 以及紧急疏散的要求；在建筑构造上，要符合抗震、防火、耐火等级以及预防滑跌和碰撞等保证安全的要求。（3） 满足现代生活设施进步原则。房屋室内应有排水、炊事、厕所、浴室、燃气、供热、照明、电话线路、数据通讯以及储藏等设施。（4） 满足现代生活的健康卫生原则。要按国际发达国家房屋设计的要求，制定日照标准、

40、通风标准、厨、厕排气标准和生活垃圾处理标准。（5） 满足房屋功能多样化个性要求原则。要达到国际文明居住标准，应更多的让居民和用户参与房屋设计。建造空间灵活多变的房屋建筑，采用承重结构骨架固定不变，分隔构建则可根据房屋要灵活布置，以形成多样化的内部空间。6、跃层和复式、错层有什么区别？通常情况，跃层房屋是一套房屋占两个楼层，有内部楼梯联系上下层。一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室；二层安排卧室、书房、卫生间等。复式房屋在概念上是一层，但层高较普通的房屋（通常是2.7米）高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联系上下。其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高房屋的空

41、间利用率。这种做法是为适应其用地、空间极其缺乏的情况而产生的。复式房屋实际上并不具备完整的两层空间，夹层在底层的投影面积只占底层面积的一部分。夹层可以做成房间，也可以做成跑马廊形式（夹层悬空的一侧不做墙壁或墙面后退，在平面的外边缘有栏杆或栏板，上面的人可以看见下面，下面的人也可以看见上面，形成一种不完全的空间，一般称其为“排空”），与底层之间有视线上的交流和空间上的流通。而跃层房屋的上下两层之间完全由楼板分隔，只通过楼梯联系，和复式房屋的空间是两种不同的类型。跃层和复式的面积汁算：跃层房屋如果是完整的两层，其建筑面积或使用面积均应是两层的建筑面积或使用面积相加之和。如果跃层部分的高度不够一个完

42、整的层高，可以参照披屋顶使用面积的计算标准：如：利用坡屋顶作为使用房间时，除必要的卫生条件（漱洗、便溺、采光、通风）外，还应同时具备以下两个条件，方能计入使用面积： 使用房间的净高度最低处不应低于1.5米（含）： 使用房间净面积的一半（含）以上不低于2.1米（含）。满足上述条件的房间其净面积可全部计入使用面积。若房间超过2.l米（含）部分不足房间总面积的2倍计入使用面积。错层一户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式房屋丰富的空间感。可以利用错层房屋中不同的层高区分不同功能的房间，比如起居室比较高，卧室比较低等。还有的利用地形地

43、势的高差在坡地上设计错层式房屋，可以减少挖土的土方量。错层带来空间丰富的感受，如不是身临其境很难想象得到，所以对于初次进入这种房屋的人有较大吸引力。但错层式房屋不利于结构抗震，而且显得空间零散，容易使小户型显得局促，更适合于层数少、面积大的高档房屋。7、买自住房与投资房有什么不同自住房和投资房因为用途不同，在选择上亦有较大的区别。首先是房屋价格。买自住房要测算自己的收入水平和承受能力；而投资购房则在投资成本允许的范围内进行选择，并可进行投资组合。第二是居住环境。自住房对环境质量要求较高，房屋内部和小区环境都要宜人；虽然环境质量高的房屋易于出售，但投资购房主要侧重于投资成本及房屋本身的升值潜力，

44、对环境质量相对要求低一些。第三考虑未来交化。自住房要求环境相对稳定，以免入住后又要拆迁或改变功能；而投资则不然，要考虑将来城市规划能否令所购房屋升值，不临街变为临街，由房屋变作商铺等。第四考虑区位价值。自住房在选房前，要考虑是一次性付款还是分期按揭；投资购房虽然也考虑成本，但只要是可控范围内和具有较快变现能力，易实现利润的房屋，将不必过多考虑而应迅速购买。8、现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 9、期房 是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为

45、期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在北京通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 10、二手房 即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。11、外销房外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的

46、企业，其他组织和个人。 内销房内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。 外销房是历史发展阶段的产物，现在北京市已经对此放开，商品房可外销，只要在此之前到相关部门办理相关手续即可。12、尾房 又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品房屋的销售量达到80以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。13、定金是指当事人约定

47、由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币。它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和担保法八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。14、违约金违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚

48、性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。15、平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由房屋底层地面伸出室外的部分。16、走廊是指房屋套外使用的水平交通空间。17、地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的12者。 半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的13，且不超过12者 。18、玄关是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋

49、、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。3营销实务31销售是心理与思维的突破任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。311成功六大定律1、客户是一定可以说服的。条件：树立积极的心态，集中力量解决。 客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 能来了解，就说明他有需求。客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。客户心里是犹豫不决的。害怕做出决定，要帮他做出决定。2、我一定能说服客户。条件：顽强的意志，必胜的信心。3、客户所讲的不买的理由全是借口。条件：假的借口是因为不信任。真的借口是

50、因为客户认为就是这样。4、客户所讲的任何缺点，都是微不足道、不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。5、我们的项目是最好的，任何优点都足以影响客户的生活品质。6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。312案例分析1、入住时间晚（期房）解决方法：先让客户座下来，为自己争取谈话的时间。座在客户的旁边，尽量不要形成对位面。倾听与提问，了解真实理由。分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。说辞：1）仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！2）仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以，等待几个月是非常明智的！3）买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品

51、位的人，怎能退而求其次！4）我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！5）其实您的计划是可以有变通办法的，不是不能改变的！6）价格便宜，升值空间大，就像买了原始股 。2、价格高(钱不够)说辞：1）选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。2）月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己一个更完满的生活。3）原来的房子出租或出售，“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的，可以帮助您”。4）向双方的父母及朋友寻求帮助。5）描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。6）向客户的虚荣心求助，“我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征，

52、别人不知道有多羡幕您哪”！7）客户的家人求助：描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上更好的生活”！8）虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人，“他就买了我们的房子，而且还买了两套哪”！9）自己对价格要认可。描述项目的配套及配置等卖点，“我们的项目物有所值，根本就不贵”！10）通过对比别的项目的劣势，突出我项目的优势，证明我项目的最佳性价比。“像这样好的房子，你到哪里去买呀！3、面积大说辞：1）买房子是一辈子的事。“你可以一步到位，以后不用再换了。”2）把客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平的日益提高，大户型是未来发

53、展的趋势。“你比别人早享受了一步”。3）户型功能细分更是未来发展的趋势，能够满足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的书房，静静的读书、沉思，而不会有人打扰你”。“工作之余，你还可以到健身房去锻炼身体，以保持旺盛的工作斗志。”4）向客户的虚荣心求助。如：“面积大的房子是像你这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的，不是一般人可以享受的。”5）父母的暂住，节假日亲戚朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。国外发达城市居住水平及生活现状的描述，如：“美国的今天就是我们的明天。”6）家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面积是更高生活品质的体现”。7）尽述

54、小面积的缺点，发扬大面积的优点。使客户情绪化，将客户带入到生活在这样的房子里未来种种美好的憧憬之中。8）业主们相近的素质，令你更有认同感、归属感，对孩子的教育与成长也很有利。4、证件不全说辞：1）销售员自己要接受这个现实，心中不能有障碍。2）手续复杂，办理时间长。如：“项目越来越多，可政府部门办事人员人手很缺，工作效率也不高，不是我们不愿办，但有些情况的确需要时间”。3）“现在是内部认购期，您可以了解一下，北京所有的项目在内部认购期间都是没有证件的，不是我们一家是这样的情况”。4）可以给客户一个大概的时间，让其对项目抱有希望。如:“我们到正式开盘时就会办理下来”。5）可以给客户保证，承担相应的

55、责任。如：“如果到时间还没有办下来，您可以退钱”或“我们可以把您的这个担心写入合同条款，您完全不用担心”。6）利用公司原来项目的利好情况，打消客户的顾虑。如：“您可以了解一下我们原来项目的情况，从来没有出现过您现在担心的问题，我们公司一向是很诚信的，您还担心什么哪”！7）展示协作单位的实力，增强客户的信心。如：“您看，与我们合作的单位实力都是非常强的，如果我们公司是像您担心的那样，这些单位也不会跟我们合作的。5、西晒说辞：1） 首先从观念上扭转客户对西晒的想法。如：“西晒更多的是自己主观的心理感受，是对传统观念不去深入思考而盲目跟从的结果。您如果仔细分析一下，其实，西晒根本就是微不足道的”。“西晒根本就不是您想像的那么严重”。2）利用建材及配置的优势。如：“空心节能保温砖、双层中空玻璃、空调等，也足以阻挡西下斜阳那点微弱的热度”。3） 了解客户一天的生活规律。如：“据研究证明，所谓的西晒只是夏天下午2点到4 点之间那一段时间阳光比较强烈。可是，太阳升起时您已上班了，下午2点到4点您还没有回家。所以，西晒对您的生活根本就没有任何影响”。4）联系户型的情况，进一步瓦解西晒对客户的影响。如：“就算是有西晒，也只是晒着