商业银行中间业务发展战略探析

1、企业发展战略研究商业银行中间业务发展战略探析摘要：随着国内商业银行受政策调控越来越严重、市场竞争日益激烈，如何从传统业务中转型、逐渐打造各行独有特色已经成为提高各行市场占有率、上规模增效益的必经之路。而如何发展中小企业业务、零售业务以及中间业务，正是各行必须攻克的难关。本文将分为三大部分对商业银行经营模式转型之路进行探析。关键词：商业银行 转型 经营对策 中小企业业务 中间业务 零售业务目录：一、商业银行中小企业业务策略探析二、商业银行中间业务策略探析三、商业银行零售业务探析正文：一、商业银行中间业务涵义（一）中间业务概念1中间业务的涵义 中间业务有狭义和广义之分。狭义的中间业务指那些没有列入

2、资产负债表，但同资产业务和负债业务关系密切，并在一定条件下会转为资产业务和负债业务的经营活动。广义的中间业务则除了狭义的中间业务外，还包括结算、代理、咨询等无风险的经营活动，所以广义的中间业务是指商业银行从事的所有不在资产负债表内反映的业务。按照巴塞尔协议提出的要求，广义的中间业务可分为两大类：一是或有债权凋务，即狭义的中间业务，包括贷款承诺、担保、金融衍生工具和投资银行业务。二是金融服务类业务，包括信托与咨询服务、支付与结算、代理人服务、与贷款有关的服务以及进出口服务等。20世纪60年代以来，在金融自由化的推动下，国际商业银行在生存压力与发展需求的推动下，纷纷利用自己的优势大量经营中间业务，

3、以获取更多的非利息收入。随着中间业务的大量增加，商业银行的非利息收入迅速增加。2商业银行中间业务的主要类别根据(巴塞尔协议)的有关规定，商业银行所经营的中间业务主要有三种类型，即担保和类似的或有负债、承诺，以及与利率或汇率有关的或有项目。 担保和类似的或有负债包括担保、备用信用证、跟单信用证、承兑票据等。这类表外业务有一个共同的特征，就是由某银行向交易活动中的第三者的现行债务提供担保，并且承担现行的风险。 与利率或汇率有关的或有项目，是指80年代以来与利率或汇率有关的创新金融工具，主要有金融期货、期权、互换和远期利率协议等工具。（二）商业银行开展中间业务的意义1、中间业务不直接影响存贷比因为中

4、间业务是指不进资产负债表的表外业务，而存贷比=表内的贷款/存款，两者没有直接关系，但中间业务开展的好的话可以拉动存贷款业务的增长，尤其实对个人客户的理财业务营销可以有效的带动储蓄存款增长，对公业务的中间业务一般是跟综合授信捆绑的，利用信贷产品和衍生金融产品为客户提供综合理财、资金管理，对存贷款会产生一定影响，但不会直接决定存贷比。2、需求变动是银行盈利模式变革的主要推动力 2007年一季度末,居民户储蓄存款余额17.5万亿元,同比少增836亿元,而2007年5月中旬,沪深股市市值超过18万亿,在历史上第一次出现资本市场市值超越居民存款余额的局面,这意味着居民金融资产结构发生巨大变动 这一结构性

5、变动在客观上成为推动银行盈利模式变革的根本力量从一个简单的逻辑看,如果存款余额处于增幅下降阶段,则除非货币流通速度出现突发性上升,贷款余额增幅也势必出现下降作为银行业主体的国有商业银行信贷已经出现增幅减少趋势,从持有存款需求转向资本市场工具,这对银行业流动性构成挑战,但对盈利模式的真正变革是一个机遇 一方面,商业银行已经到了必须开发面向资本市场的金融产品的历史时期,综合化经营是生存的必要手段;另一方面,面向资本市场提供金融服务必须意味着更多的收入来自服务性收费而非存贷利差 3、未来业绩增速面临压力,拓展中间业务是解决之道 全球金融危机持续恶化、房地产市场动荡、存款呈定期化趋势、利差敞或将继续缩

6、小,在国内诸多不确定因素继续存在的背景下,银行的贷款增速将继续逐渐减少,可能会出现“惜贷”现象,特别是最近连续几次降息对银行净利息收入的影响越来越明显银行业利润增速将继续放缓因此,商业银行要在加强风险控制的基础上,将拓展中间业务及其创新摆到战略位置 4、未来我国商业银行经营状况将会更加严峻,需要加快经营模式变革 面对国际金融动荡,各国政府都出台一系列措施,但效果还有待观察从国内商业银行看,外汇外债的投资敞口已经得到一定的控制,但金融衍生产品的风险敞还很大从最近一连串事件可以看出,未来中资银行的金融衍生产品投资可能蒙受较大损失同时,随着汇率波动和资产负债结构变动,国内金融机构面对的流动性风险和市

7、场风险不容乐观 从国内因素看,伴随着经济下行的影响,国内商业银行的资产质量和盈利能力也受到一定影响在未来工业企业利润继续下降和财政收入下降的影响下,一些行业的发展前景不容乐观,给银行资产质量和风险状况带来很大压力,因此,未来国内商业银行经营状况将更为严峻,迫切需要商业银行大力拓展中间业务及其创新 二、商业银行中间业务经营所存在的问题及原因分析（一）我国商业银行中间业务经营所存在的主要问题 1、我国商业银行中间业务与发达国家仍存在一定的差距相对于欧美银行,国内商业银行无论在产品设计还是资金运用水平上都有一定差距同香港银行业相比,国内商业银行的成本收入比要高四倍在国际金融市场动荡的背景下,商业银行

8、更应采取防御战略,减少相关费用 2、中间业务金融创新能力不足。 金融创新是摆脱目前经营困境、拓展生存空间的必经之途，而我国商业银行存在很多的不足之处急需进行创新，但我国商业银行的内外机制制约了我国商业银行中间业务的业务创新。最直接的表现形式就是我国商业银行中间业务的金融创新不足的问题。我国商业银行前几年中间业务创新情况有以下三个特点：中间业务创新仍以传统的结算业务为主，新兴业务创新相对滞后；理财及投资银行、保险公司相关的代理业务刚刚起步，虽然有所发展，个大银行业务规模、收益水平、制度创新尚处在低级阶段。 3、中间业务经营市场定位不准确。 从总体发展看，我国商业银行在市场竞争中仍然存在一些重大现

9、实偏差，需予以重视并纠正。首先，市场竞争意识日浓， 但忽视自身准确的目标市场定位。其次，在以客户需求为中心的认识指引下，各商业银行对金融产品营销和服务营销疏于权衡，缺乏完整的战略策略和方法体系。最后，中间业务发展进程中，从上到下缺乏主管机构和总体规划，各地分支机构各行其是，特别是基层银行没有进行市场调查，盲目套用上级银行的发展规划。市场调查显示，各家银行只有两三个业务品种能够得到公众的普遍认可，其他大多数品种普遍存在公众认同率低、开办范围小、使用局限多的弊病。各商业银行开办的中间业务又基本没有区别，没有办法形成自己的特色，服务质量不高。 4、中间业务结构欠合理。 从发展品种和范围上看，我国商业

10、银行中间业务结构欠合理，主要表现在中间业务的业务范围狭窄，品种单调，缺乏特色，层次较低。中间业务主要集中在日常操作简单的结算和代理类等传统的劳动密集型产品上。而各类担保、贷款或投资承诺、外汇买卖与投资等新兴的中间业务发展缓慢，有些甚至还没有正式开发和推广。据初步统计，我国商业银行的中间业务仅有260多种，而且大多数为传统中间业务。 （二）我国商业银行中间业务存在问题的成因与分析 1、银行自身的角度(1)在经营理念方面存在误区。我国商业银行在经营观念上存在误区，我国银行长期受传统经营理论影响较深，普遍只重视开拓存贷业务，将中间业务视为向企业提供优质服务、吸收存款的一种附带性服务。商业银行中间业务

11、的开展，应该可以为银行创造超额利润，但事实上，吸收存款成了商业银行发展新的中间业务的首要任务，业务创新基本变成一种低效的“义务劳动”。特别是在基层银行，有的地方对开办中间业务的认识，仅仅定位在依托中间业务来开拓市场、树立形象、带动存款等附属层次上，没有把中间业务收入当作新的利润增长点，未能把发展中间业务作为扭亏增盈、防范化解风险的有效手段。 (2)收费标准偏低，且非理性竞争现象突出。长期以来，国内商业银行没有按照收益与成本风险对等的原则合理收取费用，而是降低收费标准甚至免费开办中间业务。支付结算、担保和承诺类中间业务只收取相当低的费用，通常不到千分之一。代收水电、代发工资等代理业务，都是作为吸

12、引客户的赠送品，基本上不收费。银行卡业务、基金托管由于激烈竞争收费标准也远远低于国际水平。而这不但减少了银行收入，影响了商业银行发展中间业务的积极性，而且不符合市场经济规律。加上大部分金融创新业务没有明确的收费标准，目前不良竞争问题较为严重。随着中间业务日益成为各商业银行竞争的重要领域，各行为了占有市场份额，纷纷采取降低收费标准、不收费甚至倒贴的做法，导致国内银行界非理性竞争现象突出，低层次竞争较为普遍。 (3)重点不突出，特色不明显。从中间业务发展过程和方向上看，国内大多数商业银行在开展中间业务时，存在粗放经营的倾向，只注重品种数量而忽视服务质量。虽然中间业务品种已经基本涵盖中国人民银行规定

13、的九大领域。但是真正适应市场需求、发展成熟、形成规模、效益突出的中间业务品种还非常少。 (4)市场调查不到位，营销手段不足。国内商业银行在开设中间业务品种时，对市场需求、市场反应、同业动态、产品替代等问题的调查不够深入，导致无法形成市场反应强烈的业务品种。另外，国内商业银行在开展中间业务时普遍没有明确的营销目标，缺乏有效的促销手段，不是主动把增设的中间业务本身专业性较强，业务流程相对复杂，结果虽然银行花了巨大的人力和物力开设了很多中间业务，但客户并没有及时了解这些业务如何办理、收费情况如何，因此，客户对新品种的认同度偏低。 (5)风险防范意识不足。商业银行中间业务虽然不影响资产负债总额，却会影

14、响银行当前损益。由于中间业务是表外业务，出现的风险不能及时地在财务报表上真实反应，具有潜在性和滞后性的特点。虽然相对于资产负债业务来说，中间业务风险较低。但随着中国银行业中间业务规模的不断增加，其蕴藏的风险也在逐步加大。同时中间业务品种较多，个性差异很大，其风险还具有多样性和分散性。国内商业银行对中间业务的这些风险防范意识不强，致使中间业务潜在风险加大，尤其是担保类风险较为突出，一旦所隐含的风险转化成现实的风险，将会给银行带来无法弥补的损失。2、市场环境(1)我国总体经济发展水平较低。首先，2009年国内生产总值(gdp)为340507亿元比2008年增长9.1%，2010年gdp为39798

15、3亿元，比2009年增长10.3%，虽然总量很大，但按照人均水平来衡量的话，我国人均gdp距离发达国家差距还较大，仍然属于发展中国家水平。而中间业务相较于传统业务，提供的是更高层次的服务，要求消费者具有一定的经济实力。在我国，尚有很大一部分消费者只是需要简单的结算、转账等中间业务，对那些更复杂、功能更多的中间业务，如咨询、代客理财等业务的需求很少。其次，企业治理水平的落后。据国家统计局统计，我国的众多企业中有99%是中小企业。而这些中小企业还较少产生出对一些创新金融产品(如信息咨询、现金管理、理财投资等)的需求，企业对银行要求更多的是资金的需求，却很少涉及新兴中间业务的运用。 (2)中间业务产

16、品的“技术复杂性”可能使一些低文化水平消费者对我国商业银行中间业务望而却步。成熟的消费群体一般在30-50岁之间，而我国这个年龄段的消费者的平均文化水平相对于发达国家还较低。而中间业务产品的技术含量相对较高，尤其是一些比较复杂的新兴中间业务、综合性中间业务，要深入的了解需要一定的专业知识，这无疑给这部分消费者享受中间产品的服务形成了障碍。 (3)地区发展不平衡。目前，各地商业银行在发展中间业务方面虽然都有一定的进展，但各地发展极不平衡。东区沿海地区发展较快，而中西部地区发展相对滞后；城市发展相对较快，而广大农村发展相对滞后。我国商业银行没有具有针对性的中间业务市场发展定位。使我国商业银行中间业

17、务在具体实施中间业务时存有盲目性。三、我国商业银行中间业务经营的发展策略 1、正确认识中间业务并合理规范业务定价正确认识中间业务要从两方面着手。首先，要尽快转变思想观念。变“存款立行”为“效益立行”，商业银行应改变将中间业务视为向企业提供优质服务、吸收存款的一种附带性服务的观念，在中间业务的发展中应该看到重视发展中间业务的发展前景。统一和提高各级经营管理者和全体员工对发展中间业务重要性的认识，把商业银行的中间业务真正的看成是银行的三大类支柱业务之一。其次，从形势发展的客观必然性去认识中间业务的作用和地位，把中间业务纳入商业银行整体业务发展的战略框架中，在综合经营计划中加大考核力度，激发大力发展

18、中间业务的自觉性和主动性，迎接外资银行的挑战。 合理规范业务定价要做到以下三点：要改变客户对银行中间业务收费的观念。在规范中间业务收费过程中，要考虑到广大客户的接受能力。商业银行总行、外国银行分行在制定和调整实行市场调节价的服务价格时，应参考国际惯例与我国实际情况，制定出适合银行中间业务发展与客户可接受的价格。各商业银行要加强合作，合理收费，公平竞争，避免出现商业银行之间不正当的恶性竞争。大力发展商业银行中间业务要求站在金融服务现代化的高度，思考商业银行中间业务的发展和开拓问题。 2、根据自身的市场定位确定营销策略 中间业务产品作为一种服务产品，一些技术含量较高的中间业务产品，往往需要主动的宣

19、传，才能使消费者意识到有这方面的需求。这使得在中间业务的推广中，往往需要商业银行采取主动营销的策略。在银行的实际工作中，要注重两者的联动，以市场营销的反馈信息为导向开发新产品，并以新产品的开发来推动市场营销，形成产品创新和市场营销的良性互动。做好市场调研工作，针对不同地区的经济发展制定不同的策略。由于我国的地区发展差距比较大，因此应该选择有所差别的中间业务区域发展策略。要以市场为导向，在不同的地区，针对不同的消费群体，开展不同的中间业务服务项目。对于市场发达、金融竞争激烈、经济结构多元化的经济发达地区，如长江三角洲、珠江三角洲和北京地区，应重点开发多种高层次的知识密集型中间业务产品，如信息咨询

20、、资产评估、担保、融资、金融衍生产品等。而对于发展中地区，要在稳定传统劳动密集型中间业务(如代理业务)的基础上，注意市场细分，积极创造条件、有针对性的面向一批效益较好、收入较高的企业和个人客户开办一些知识密集型的中间业务，培养客户基础，改善银行收入结构。对于落后地区，如中西部或农村，应以传统的、基础性中间业务的拓展为主，更多的开展代收代付等初级中间业务产品，寻求增加存款、增加效益的新途径。 3、根据风险程度确定防范策略 商业银行在开展中间业务的同时，必须清楚地认识到其在带来收益的同时也随之带来的风险。坚持业务拓展和风险防范并重的原则，加强对中间业务的风险管理和风险控制。首先需要完善表外会计核算

21、和管理方法，使表外业务透明化，提高中间业务的可控性；其次需要中间业务风险监测体系，针对中间业务的不同特点确立相应的风险系数，将中间业务纳入资产风险管理系统之内；最后需要加强中间业务的内部风险管理，完善中间业务规章制度和操作流程，通过严格规范的内部管理将中间业务的风险控制到最小。 4、加快电子化建设。建立金融网络信息系统 充分利用高新技术，建立我国商业银行的网络信息系统，这是我国商业银行中间业务创新、发展的基础和关键，同时也是我国商业银行与国外商业银行竞争的核心。我国商业银行一定要加大硬件、软件的投资力度，建立我国商业银行完善先进的计算机网络和信息系统。争取一步到位，形成多功能、多元化、完全可靠

22、，高效快捷综合网络服务系统，同时配置最好的网络信息系统管理人才，提高中间业务的科技含量，加快资金转移和资料储备的速度，提高支票清算的效率，切实提高我国银行业中间业务的竞争实力，为发展中间业务的快速、健康发展提供设备和技术支持。 5、重视中间业务人才的吸收和培养 从某种意义上说，商业银行的竞争主要是中间业务的竞争，而其实质上是银行经营管理水平和人员素质的竞争。中间业务不同于传统业务，它具有技术含量高、分析难度大、专业范围广、信息变化快等特点，对专业人员素质要求较高。因此，必须要下决心花力气引进、培养一大批高素质的人才。首先，我国商业银行需要培养和引进一批高中级经营管理人才，这样可以提高对中间业务的管理水平；第二，需要有一批熟悉国外中间业务发展理论和现状的专门人才，通过派出人员出国考察或培训以及在国内外引进相关的专门人才，建立我国商业银行自己的经济金融高级科研专家、咨询专家、调研评估专家，精通各种信