aee分公司销售主管工作结构图

1、分公司销售主管工作结构图附件一1、岗位职责企划工作训双人核解制度（一） 主要权力：1、 有权组织和安排业务员的销售工作、市场开发工作。2、 有权对业务人员的费用开支进行审核工作。3、 有权监督检查业务员的终端宣传促销工作是否实施到位，以及各级市场广告宣传工作。（二） 主要职责：1、 服从办事处主任的领导和工作安排。2、 完成办事处主任下达的各项工作任务。3、 建立良好的市场销售渠道和客户关系。4、 收集整理市场信息和竞争对的和的动态情报，及时向上级汇报。5、 积极努力地完成集团下达的销售回款指标。6、 负责建立和整理客户档案，依此监督各业务员的销售工作。7、 负责上报“月度销售计划”，每月25

2、日前报办事处主任。2、 任命/聘书附件二月销售计划1、 协销计划1、 协销扶持sr背景姓 名区域履约金额sr自有人员sr有无固定办公室发货情况上月销售情况经销商综述对公司的态度是否需平台协助自我销售能力自有资金状况2、 协销前沟通情况经销商的目标sr的网络状况sr的社会关系当地终端布局当地医院诊所情况sr时间安排sr的费用预算sr市场操作思路3、 协销工作日程安排平台派出人员平台派出时间派出人员工作安排时间工作内容工作效果（目标）4、 协销效果预计otc医院协销总量工作人员情况履盖率日均销量日销售量2、 月资金费用计划表填报单位： 年 月 日 wk销16序号费用项目用途备注123456合计负责

3、人： 财务主管：填表人：说明：此表每月28日由财务主管上报营销中心销售部，转综合计划管理中心和财务中心。 月份销售回款计划表填报单位： 年月日 wk销26回款单位名称回款金额负责人所属市场备注负责人：财务主管：填表人：说明：此表每月28日由销售主管和财务主管共同填报，财务主管上报营销中心销售部，转综合计划中心。附件三办事处企划及促销制度（一）办事处企划实施的整体原则、组合原则、一般原则。 一、企划整体原则：以功能宣传为主，企业形象宣传为辅，雅和俗、大和小，正和奇。 二、组合原则： 以全国统一形象的pop展示、楼贴、车站、95%以上到位率为主线，辅以功能性广告带、广播电台的专家咨询栏目、直递单、

4、全国整体促销活动为辅，两者结合的原则。 三、一般原则： 1、健康专家咨询、评价、推荐宣传为主，企业形象宣传为辅。 2、功能性电视广告、广播电台、专家咨询栏目、楼贴、车贴、直递单相结合。 3、总部以整体广告企划制作为主，事处以广告操作、组合实施为主。各种媒体间尽量互相呼应，合理分布、充分利用媒体的辐射效应。（二）媒体选择原则和方法：一、 省会、中心城市选择最佳媒体、最佳效果，地、县、市选择消费者通俗易懂，喜闻乐见，直截了当的媒体形式。二、 操作规范：1、 由办事处主任、企划主管双从操作。2、 须对广告商和广告代理商有三家以上接触、考察，并以书面形式向营销中心汇报（包括价格表、打折率、付款方式）。

5、3、 合同由营销中心主任和企划部签字、盖章后方可实施，否则一切后果由当事人自负。4、 广告费用预算以总部整体计划为主，市场调节为辅。5、 广告预算按上月回款15%以内，若费用不足，且月中已完成当月任务60%以上，可考虑追加投入。6、 每月25日向总部企划部和财务部填写广告计划申报表。 中国最大的资料库下载 （三）、市场分级操作套路和要点：一、 省会城市、中心城市的广告操作方法：1、 用楼贴、车贴、招贴、标准柜台展示作品牌宣传。2、 功能广告带、广播、报纸、直递单、车贴作基本功效宣传、报媒、广播主要选择科技生活、健康之友等专栏版面，或设立电台健康咨询台，强化功效可信度宣传

6、。 二、地、市级城市的广告操作要点：1、 以标准展示陈列、张贴、楼贴、车贴作品牌宣传。2、 以直递单适当的功能广告带、电台咨询栏目作功能宣传。三、县级及以下城市的广告操作要点：1、 以小报为主，车贴、尽量上用90%以上精力做好功能宣传。2、 尽可能楼贴、张贴、横幅等作品牌和一般功效宣传。3、 基本不用电视和报纸。宣传工作直递单的操作原则及要点：一、 楼贴 1、要点：所有大、中、小城市、居民楼到位率95%以上。 2、方法：楼层正面中间1。41。8的高处（上、下楼均可视位置），张贴前先将墙面干净，然后整齐张贴、不能有气泡、定期检查，及时补漏，污损更新岵月一换，责任到人。 3、人员招聘、培训。a 招

7、聘广告的发布：张贴海报、劳务中介、联系学生。b 聘用标准：高中学历，25岁以下，相貌端正，仪态大方，口齿伶俐，男女不限。c 人数确定：各市场实际户数/17x投递户数/人天x115%注：市场实际户数可到当地派出所、统计局查询；“17”是指所有市场都要以17天作为一个投递期，115%是指一般情况下要多出15%的人员以备补充辞退人员。d 待遇：依据地区不同0。030。05元/份，到伴率95%以上每份奖励0。01元，投递组长基本待遇地区和完成任务情况，300500元/月，组长检查出多发、漏发（直递单）劳务费；到位率低于90%，公司将有权不付劳务费（工资表、发放记录表、路线图）。e 培训：企业介绍、产品

8、知识、工作纪律、要求要领。f 检查：办事处主任依据投递表抽查宣传品到位率情况，每月至少一次；突击检查，发报现场。二、车贴：1、 要点：抓住热线，车子要多，形成气势，城市强化主线，乡村有车就上，通过长途客货车使城乡连成一片。2、 形式：前后挡风玻璃张贴，两侧玻璃也可贴。3、 各级市场车辆选择顺序、数量：选择级别车型省城、中心城地级市县城1公交大巴200辆/百万人全部全部2中巴300辆/百万人全部全部3面的300辆全部全部4的士500辆全部全部5长途客车全部全部4、 车贴的发布及维护。价格合理、建立良好合作关作关系，签订长期合同，上车贴要先将玻璃用干抹干净，然后整齐张贴，不能有气泡；定期巡查，及时

9、补漏、污损更新，三月换新，责任落实到人。5、 位置选择。车型位置选择大客车、中巴、面包车首选：车头、车尾档风玻璃上边缘次选：车身两边玻璃出租小轿车、面的首选：车尾挡风玻璃上、下边缘次选：车尾挡风玻璃下方车身上大货车、小轿车首选：车头挡风玻璃上下缘边次选：车头挡风玻璃下方车身三轮机动车、人力车两侧车身、车头、车尾可粘贴位置注意协调司机感情、使车贴得上去，持续久三、招贴1、 要点：突出中、小店，条件均适用于重点街道两侧建筑物连续张贴。2、 方法：首选位置为终端进门处两侧，1。4-1。8m高处墙面或店堂玻璃门上，其次为店内柜台两则墙面，高度同样，同一品牌楼贴连续粘贴时，两张“一”字横贴，三张“品”字

10、，四张方联。四、货架、货柜贴布置方法：1、 柜台迎面贴上侧。2、 柜台平面贴内、外两侧。3、 货架上楣首先贴。4、 若可供第贴位置已被占满，与店楼主管搞好关系，取得支持，协助我方贴止，加以保护。五、吊旗1、 方法：悬挂首选店内距门3m下面处，高度2。2m左右，其次为下面后方，再次为两侧，高度同前，特殊情况下招贴画可作吊旗。2、 每月至少检查一次，污损及时换，遗漏立即补。（五）终端（卖场）促销管理规则1、 卖场的重要性：（1）只有当产品流通到消费者手中的时候，我们才能说这个产品销售出去了。卖场则是最直接销售产品的地方，那么什么是卖场呢？消费者直接和商品发生买卖行为的地方被称为卖场，也就是消费者获

11、得商品的主要途径。良好的卖场管理可给消费者以最后直观的视觉和听觉刺激，从而产生购买原谅。所以说良好的卖场管理是产品销售的重要因素。（2）卖场管理主要内容。卖场的陈列:陈列即货物按照一定形式的摆放。一般来说，是针对大、中型商场而言。好的陈列给顾客以强烈的视觉冲击，同时也是一种企业形象的树立，货品陈列的执行者是促销人员和柜台营业员，业务员的工作一部分就是监督她们做好陈列。 2、陈列的方式可分为许多种，就牙膏而言，一般要用阶梯式层层递减。 这种陈列很方便货品的买卖，结构稳固，依靠牙膏外壳的文字和图案有序的摆放，给顾客以多而牢固的视觉刺激。现在的大中型商店95%以上采用这种陈列。然而，是不是除此之外就

12、没有其他形式的陈列，答案是否定的，牙膏产品的陈列还可采用金字塔型的摆放。这种陈列新颖而夺目，可极大限度的夺取到消费者第一目光，只是结构不稳固，不易产品购买，是要受到许多的限制。在产品陈列的时候，最好是占据货架的一格，以大小规格的组合陈列为主。除上述外还有许多方法，各也可在方便的时候，开展大型的陈列比赛。既可带动各地商场的陈列，也可获得更多的陈列技巧。 3、卖场的装饰主要包括: (l)pop的摆列:各分部更多、更直接面对的是当地的商家和消费者，在具体的时间和地点，抓住消费者心理，让其产生购买欲，而pop即店铺广告，直接配合商品陈列，将商品广告信息传播给来往顾客，而产生即时效果和购买决策效果的广告

13、形式，pop表现了现实诱导力。pop的种类繁多，一般包括: a、店面pop:店面豪华、气派、橱窗新颖、大方，企业招牌和标志醒目，霓虹灯在夜间发挥特殊作用，具有诱导力和号召力。 b、柜台pop:产品广告陈列于柜台上和柜台内，设计和制作精细美观，全国统一形象推广。 c、悬挂pop(横挂pop):从天花板，梁柱上悬垂下来的广告，高度适中，引人注目，以柜台和橱窗为主。 d、壁饰pop:海报、装饰画、旗、吊旗等，造就浓烈的店铺气氛。 e、落地pop，放置店铺内外地上的厂昔牌和广昔饰物，提醒相引导顾客购物。 f、动态pop:由电机带动的各种可心上下左右活动的广告装置。 g、灯箱p()p:用各种具有诱导力的

14、图片、文字表达方式，以灯光或闪烁灯光照亮，突出某些商品的促销。不粘贴pop:小巧玲拢的不干胶文字，标志和印刷品粘贴在产品、墙面、柜台上。 i、橱柜展台pop:店铺内部陈列的各种橱窗和展台，展示丰富多彩的商品。 各部应结合当地商场折具体情况和当地消费者的心理，有机地选择和组合各种形式的pop，尽量大力量发挥其功能为开拓市场铺开道路。 (2)海报画的张贴: 海报画的张贴一般以卖场橱窗、大、玻璃窗为主。覆盖别人，突出自己。 (3)小装饰物的点缀: 以适当的小饰物装饰在产品和柜台上。 (4)柜台底色的改变: 以改变柜台的底色来衬托产品的色泽。 (5)促销人员管理: (a)招聘:人才市场、学校联系。 (

15、b)条件:高中以上学历，年龄22岁以下，身高170m以上 (男性)，160m以上 (女性)，五官端正、气质佳、口齿伶俐、牙齿洁白。 (c)必须通过岗前培训，培训内容包括企业介绍、产品知识、促销技巧，敬业精神、劳动纪律，现场模拟促销。 (d)须经试用阶段 (无薪水)，合格后根据个人能力、素质，结合售点重要性安排上岗地点。 (e)上岗期间要求仪表端庄、礼貌待人、具良好敬业精神和服务质量，树立公司形象。 (f)每周必须集中召开例会，全体促销人员必须参加解决上周遗留问题，明确本周工作重点和目标，并接受业务提高培训，统一规范用语。 (g)实行实物负责制，妥善保管和合理发放促销用品赠品，并作好详尽发放记录

16、和销售记录，确保宣传品、赠品的到位率、命中率。 (h)对于直接收取现金的售卖点，应确保货款的安全。 (1)接受管理人员巡查和指导，随时反映一线动态，收集竞争对手信息。 (j)巩固、加强公司和商场关系。 第六十一条 促销规范用语及产品知识。 1、欢迎使用胃康牙膏，它是一种三效合-的保健性牙膏，洁齿、护齿、保护肠胃健康，能有效地预防和控制肠胃疾病。功效全，而且口感好，可以试用一下。 2、欢迎使用胃康牙膏。它是一种非常高档的保健性牙膏，原材料与普通牙膏完全不一样，采用非常高档的磷钙型做为磨擦剂，膏体特别细腻，对牙龋没有任何磨损作用，而且无刺激性、无辣味，大人小孩都可用，不妨买一只试用一下。 3、欢迎

17、使用胃康牙膏，这种牙膏功效非常全，防蛀牙、除口臭、牙龋消肿、减轻牙龄酸痛、去除齿面烟渍色斑，保健肠胃，能有效地预防和控制肠胃疾病，还能有效地去除色斑。香型是留兰香型的口香糖味，是一种适合全家人使用的牙膏，您可买一只试用一下，您只要用一次就可知道，确定与普通牙膏不一样，保证您的选择不会有任何遗憾。 4、复合管与铝管不同，首先包装不同。一种是普通的铝管包装，一种是高档复合软管包装。这种包装安全、无毒、密封性好，不漏香、不泄氧，保持潮长达三年，再者是磨擦剂不同，一种是普通的碳钙型磨擦剂，一种是高档的磷钙型磨擦剂，后者特别细腻，在清洁牙垢的同时绝不会损伤齿面，同时对牙龋有按摩作用，而且扩散性好，泡沫丰

18、富，一次的用量也少一些。另外铝管它易氧化管体，使牙膏发暗、不卫生。 5、胃康牙膏中含有多种名贵中草药的有效提取物，没有任何的毒副作用，香精是采用的食用香精，既使不小心咽到肚子里也没关系，所以大人、小孩都可用。 6、胃康牙膏里不含氟，含氟的目的是为了防蛀牙。我们牙膏里已经具有了防蛀牙的成份(名贵中草药约有效提取物)，所以没有必要再加氟。 7、胃康牙膏不能治胃病。但是导致胃病的病原体在口腔里。胃康牙膏牙膏里含有一种胃康精，它能迅速杀死这种细菌，能起到预防和控制肠胃疾病的功效。 因为现在的医学证既，胃病不是因为饮食不调或是胃酸过多引起的，胃病是一种传染病，它是由一种传染性细菌，在医学上叫幽门螺杆菌引

19、起的，这种细菌的驻留地是口腔，特别是牙齿的齿缝里。以前吃药、打针只能杀死胃里的细菌，但口腔里的没法杀死，它随着唾液或食物下到胃，从而引起胃病，所以胃病易复发，难根治，而用我们的胃康牙膏，去除口腔中的这种细菌再配合药物治疗，就能达到事半功倍的效果。 牙膏盒里存精美说明书，是国家预防医学院的推荐书，讲得很详细。 我们的牙膏由中国人民保险公司提供质量保险，质量上是绝对可靠的，您可以放心试用一下。 8、胃康精是什么? 它是获得国家专利的产品，经过权威机构证明，它能在两分钟之内杀灭口腔中导致胃病的幽门螺杆菌，从而可以有效的预防和控制胃病的。 9、采用进口香精，和箭牌口香糖是一个厂家提供，所以刷完牙以后，

20、有吃口香糖的感觉。附件四人员管理 员工的离、退、辞职及审计制度。 1、公司有权辞退不合格员工。员工有辞职的自由，但均须按本制度规定履行手续。 2、员工与公司签订聘用合同后，双方都必须严格履行合同。合同期内员工辞职，必须提前一个月向公司提出辞职报告，经批准后办理辞职手续。 3、员工未经批准而自行离职的，公司不予办理任何手续，给公司造成损失的，应负赔偿责任和法律责任。 4、公司对辞退员工持慎重态度。无正当理由不得辞退合同期末满的员工。对符合聘用合同规定辞退条件的必须提前一个月通知被辞退员工。 5、员工严重违反规章制度，后果严重或违法犯罪的，公司有权予以开除。 6、员工未达到集团业绩考核标准，不能胜

21、任工作，公司有权辞退或开除。 7、员工辞职、被辞退、被开除或终止聘用。 8、财务主管在离开公司以前必须通过离任前的审计并办理相关手续，应办理下列手续: (1)交还办公室、办公桌钥匙。 (2)交还所有领用的办公用具。 (3)交还公司有关文件、资料。 (4)交清在财务方面一切手续。 (5)交清有关工作及业务往来手续。 (6)提交审计报告。 员工的劳动纪律。 1、凡拒绝执行总部决策及部门主管指挥、调度者，可以作出包括解聘在内的处罚决定。 2、公司调配或外派执行任务必须在规定期限内到达指定地点，否则按违纪处罚，并给予行政处分和经济处罚。 3、在公司工作期间，拉带给伙，搞小团体动作者一经发现，立即予以解

22、聘。 4、工作时消极怠工，擅离职守，私自外出者，一经发现立即予以停职检查;无悔改表现者将予以解聘，给公司造成经济损失者，要承担经济责任。 5、在工作场所吵闹、打架者，无论何由一律停职检查并一次扣除当月工资的50%;态度恶劣，影响正常工作者将予以解聘;损坏公物，造成经济损失者须照价赔偿。 6、办事处严格考勤制度，其中总部外派人员返回总部或其他原因离开办事处，须提前向营销中心、人事部申请报告，并经二者批准后方可执行，不得擅自离岗，违者按旷工论处。办事处考勤记录需报财务主管随工资表一并上报。 7、迟到、早退一次者予以警告;二次者扣除月工资10%;一个月内三次者则被视为不可原示之过失予以辞退，迟到30

23、分钟以上，视为旷工半天。 8、凡末履行任何手续无故不上班者，凡业务人员不填制工作日报表，一律视为旷工。旷工一天扣除日工资200拢，并在本部门作公开书面检查;旷工两天以上者，视为不可原谅之过失，予以辞退，一切责任自负。 9、弄虚作假、欺上瞒下、阳奉阴违者，一经发现视为不可原谅之过失，严重者予以辞退。 10、利用工作之便假公济私、做私下生产、贪污受贿、偷盗或诈骗公司财务者，均视为不可原谅之过失予以辞退。凡触犯法律构成犯罪者，由公司法律顾问负责提交司法部门处理。 （1）、上班时间谢绝会私客;电话、传真机仅作办公之用，打电话之前需拟提纲、长话短说，简洁明了，无特殊情况不得打私人电话，私人电话不得超过三

24、分钟。上班期间，中午不准喝酒，因业务需要饮酒不准超过自身酒量1/3，如有违纪要严肃批评、罚款、降级。（2）、办公秩序: a、工作场所须保持肃静、整洁，严禁在办公室内吸烟，文明办公。 b、员工上班要衣着整洁大方，不准穿背心、拖鞋，不准留长胡须、悸发型。 c卜工作时间内不准吃零食，不准大声喧哗，不准在办公场所乱掷杂物，个准串岗聊天。d、处理事务要准确、及时、合理、果断不惟诱、不拖瞥，当天工作必须当天完成。e、妥善保管办公用品，下班前必须将所有文件放置妥当，防止遗失。 f、每天打扫整理一次办公桌面、地面，每周大扫作一次，门窗卫生落实叫人。如有违纪要严肃批评、罚款、降级。 以上处罚决定，由主管部门负责

25、人书面提出，报公司批准执行，被处罚员工如有理由认为处罚不当，可提出申诉。员工业绩考评制度。 1、考评原则: (1)以准确数据、事实为依据，实事求是，公正、客观地评价干部员工。 (2)坚持严格性原则，严格考核标准，严格考核纪律。 (3)坚持全面、立体地考核、多层次、多角度地考核干部员工。 2、考评内容: 根据德、能、勤、绩四方面考核。 德:指政治、思想和道德品质表现。主要是考察员工是否忠于职守，有职业理想，讲职业道，实事求是，廉洁奉公，踏实肯干，任劳任怨， 能:指业务和工作能力。主要是考察员工的基本能力和应用能力，是否熟悉本职业务，掌握本职业务范围和知识技能，是否具有所在职位应必备的文化知识、专

26、业技能及身体条件等基本素贡，是否具解决问题能力，对外进行交涉与对内进行协调的能力，是否具组织领导能力等。 勤:指工作态度和勤奋敬业表现，主要是考察员工工作是否具积极性、主动性，是否肯钻研业务，勇于创新，充分发挥自已能力，以及组织纪律性和出勤率等。 绩:指工作数量、质量、效益和对公司的贡献。主要是考察员工的工作成绩，主要看完成工作任务的数量和质量，从事创造性劳动的成绩、工作效率，为公司所作的贡献如何等。 3、考评标准:根据员工所在岗位职责和所承担的任务为基本依据，分为优秀、良好、称职、不称职四等次，各等次具体标准如下: 优秀(优):正确贯彻执行公司的文件精神，模范遵守公司的各项规章制度，有较高文

27、化水平，出色的专业能力，有改革创新精神，有出色的组织领导能力，工作勤奋，成绩突出。 良好(良):丘确贯彻执行总部文件精神，自觉遵守公司各项规章制度，有一定文化水平和业务能力，工作积极，有一定组织协调能力，能较好完成上级领导交给的各项工作任务。 称职(中):能贯彻执行公司的文件精神，有职业道德，有工作责任心/熟悉业务，谭守公司各项规章制度，能完成领导交给的工作任务。 不称职(差):不能很好贯彻执行公司的文件精神，不能与公司事业同舟共济，业务能力成化素质难以适应工作要求，工作责任心不强，不能完成工作任务或在工作中造就了严重失误。 4、考评方法: (1)自我考评:每个月所有上岗员工自我考评一次。 (

28、2)民主评议:每个月由员工对干部进行发主评议。 (3)综合主管需将所有人员考评原始记录，以及综合报告一并寄回营销中心营管部综合主管。 s、奖惩制度参照集团人事行政管理办事处财务制度相关规定。附件五：集团市场检查评价表填报单位： 年 月 日 wk销28 项目办事处名称 财务工作 （25分）销售工作（30分）企划工作（25分）综合行政工作（20分）评分项目财务报表 （6分）全同齐全性 （4分）占用货款 （5分）挪用广告费 （4分）建帐情况 （3分）发票报废率 （3分）计划完成率 （10分）终端覆盖率 （5分）终端购买率 （5分）市场开发率 （3分）销售报表 （3分）经销商反映 （3分）企划宣传执行

29、 （5分）终端促销品到位率（5分）企划报表 （5分）终揣促销反馈 （5分）广告合同档案 （5分）合同档案管理 （4分）客户档案管理 （4分）社会关系档案 （2分）员工档案 （2分）仓储物质管理 （4分）人事员工管理 （2分）内务管理 （2分） 总 分 负责人： 填报人： 膁芄莈羀膀莆蚃袆膀蒈蒆螂腿膈蚂蚈螅芀蒄薄袄莃蚀袂袃肂蒃螈袃膅蚈螄袂莇蒁蚀袁葿莄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莄薈蚇羇肃莀薃羇膆薆袁羆芈荿袇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚃薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿薂聿莁蒂羁肈膁芅袇肇芃薀螃肆莅莃虿肆肅薈薅肅膇莁袃膄芀薇蝿膃莂莀蚅膂肂薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆膀蒈蒆螂腿膈蚂蚈螅芀蒄薄袄莃蚀袂袃肂蒃螈袃膅蚈螄袂莇蒁蚀

30、袁葿莄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莄薈蚇羇肃莀薃羇膆薆袁羆芈荿袇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚃薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿薂聿莁蒂羁肈膁芅袇肇芃薀螃肆莅莃虿肆肅薈薅肅膇莁袃膄芀薇蝿膃莂莀蚅膂肂薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆膀蒈蒆螂腿膈蚂蚈螅芀蒄薄袄莃蚀袂袃肂蒃螈袃膅蚈螄袂莇蒁蚀袁葿莄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莄薈蚇羇肃莀薃羇膆薆袁羆芈荿袇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚃薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿薂聿莁蒂羁肈膁芅袇肇芃薀螃肆莅莃虿肆肅薈薅肅膇莁袃膄芀薇蝿膃莂莀蚅膂肂薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆膀蒈蒆螂腿膈蚂芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁

31、蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节

32、蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆

33、蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇

34、薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈

35、蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂

36、蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃

37、蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇

38、螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈

39、蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿

40、蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃

41、螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄

42、蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈

43、蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈蝿袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿羄肈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂肈