少儿险的目标市场开拓

1、少儿险的目标市场开拓,目标市场：,知识层次较高 经济能力较强 有良好的教育观念 子女016,客户需求分析,费用,教育费用知多少？,养一个小孩到硕士毕业约需22万元,资料来源：中华儿童福利会,谁愿意为子女教育支付这笔费用,2001年针对北京、上海、广州、成都、武汉、西安六大都市居民进行入户访问，得出下列结论： l 81%父母同意，再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育。 l 68%父母肯定在子女教育中不同程度存在着盲目支出的现象。 l 60%父母表示如果需要，会为子女的教育负债。 l 29%父母表示相当担心自己的经济能力能否一直满足子女教育的需求。 资料来源：中国经济景气监测中心,靠自己的老本,储蓄,听

2、天由命,亲友资助,高昂的教育费用靠什么解决？,另据中国保险期刊2001年5月号刊登： 30岁做父亲的人大约有9%无法照顾子女到22岁； 35岁做父亲的人大约有15%无法照顾子女到22岁； 40岁做父亲的人大约有23%无法照顾子女到 22岁。,靠得住吗？,由此可见，子女的教育成长是摆在任何一个家庭面前的首要问题，这也是家庭理财中的一项重要计划。在目前第八次降息以后，人们的储蓄利息收益下降，个人投资于股市风险很大，有可能血本无归。为子女将来的成才目标，积累一笔教育、婚嫁、养老和风险保障资金，是每个做父母和长辈的殷切希望和心愿。,沙土没有放弃责任， 因此得以成就大山；,小流没有放弃责任， 因此得以成

3、就大海！,市场现状分析与思考,市场现状分析:,1 子女教育储蓄优惠政策多,麻烦也不少,可参加教育储蓄的储户范围太小,每人2万元的存款限额太低,每月存款太麻烦. 2 家庭投资渠道太少,存款利息太少,股票风险太大,房地产投资需要资金量太多. 3 各保险公司分红型”少儿保险唱主角,但各有不足,无法全面体现保险投资真谛.,从上表可看出:各家公司虽有偏重,但有明显不足之处,教育返还上充足,则在生存返还不够,同时在保障方面,无法保证终身享受.再者,在子女与父母的保障中,无法做到两者兼顾,在红利分配上,红利分配方式单一,因此全国保险市场少儿险占比很小.,综上分析:市场期待推出一种集教育.婚嫁.立业.发展.养

4、老于一体,同时兼顾子女与父母保障,又能充分享受保险公司经营成果的一种新型的投资理财少儿保险.,市场细分与主顾开拓方法,1 按市场属性细分： A 缘故市场 B 陌生市场 2、 按客户行为细分： A 投保客户 B 未投保客户,以下分析案例仅从几方面进行探讨：,以缘故市场为例,以活动推广法为例：,借助爱心卡赠送活动 与社区、居委会（联合或 征得同意）以庆祝六.一儿 童节为由，开展咨询活动，积累准客户。 以幼儿园、小学等场所为主，赠送保险，宣传新险种，吸引客户视线 产品说明会。,以陌生市场为例,主顾开拓的操作步骤,1、建立正确的主顾观，运用积极的观察和正确的判断，通过多听、多看、多思、多记，从你的周围

5、去发掘准客户，汲取对你有用的信息。,2、广结善缘，变陌生为缘故，通过各种途径，获取新客户资料并建立详尽的准客户信息资料库，然后进行分类、判断、排序，以制定下一步的推销计划。,3、以点带面，有目标地去培育、建立、维护影响力中心，使之成为多元化、专业化推销的市场基础，从而达到链式反应的推销效果。,开发客户要做到象呼吸一样自然,推销的本质是沟通，,推销老手和新手都面临一个相同的问题：大量而良质的准主顾库存。换言之，谁拥有大量良质的准客户，谁就是赢家。当你走在路上、电梯里、在餐厅用餐、外出旅游、火车飞机上的邻座，任何有陌生人出现的时候，你都应该用职业的本能去观察他们。人寿保险推销的对象是人，只要活生生

6、的人出现在你跟前，在你身旁游走，如果你是训练有素的高手，就不应平白无故让他擦肩而过，未曾留下地址。,有这样的对象：形象良好，象一个成功者，有能力购买保险。出现在你跟前时，你的内心会出现第一个声音：,职业本能让你眼睛一亮，同时有个声音告诉你：咦，这人好成功，如果来从事保险，应该会更成功（增员）。这位人士看起来事业有成，应该有机会向他推销保单（推销）。如果你已100%投入我们这个行业的话，这样的声音浮现出来是正常的。,但是，很快地，80%的人会浮现出第二个声音：,唉，不会吧，主动跟他搭话会不会自找麻烦！那么巧他就是我要增员或推销的人？万一当场碰一鼻子灰岂不难堪，我看，还是算了，赶下一摊要紧就这样失之交臂。,（有这样的声音是正常的，它阻止你迈向成功，而你正是一个平庸的业务员！要如何突破呢？请即刻在内心深处浮出第三个正确之声来打败第二个消极思想：）,我一定要开口和他认识。如果我要增加准主顾名单，如果我是一流的推销员，我现在就要过去和他