营销计划流程与表格工具

1、营销计划流程与表格工具1.现场销售简明流程22.营销计划制定流程33.销售计划管理流程44.房地产营销策划全过程55.项目工作计划流程71.销售控制的阶段性操作表82.整体销售推广计划表113.开盘前销售工作计划表114.现场包装计划表125.现场包装费用表136.媒体推广计划表157.媒体推广预算表168.销售资料费用预算表169.客户促销计划表1810.资金回收明细表1911.销售人员行动计划表2112.周别行动计划表2113.年度销售费用预算表2314.月度销售费用明细表2415.年度营业费用预算表261.现场销售简明流程工地接待现场接待广告客户接待关系客户接待参观客户排除客户认购客户合

2、同客户业主关系客户行业关系客户企业关系客户项目关系客户初访认购再访认购签约付款投诉处理客户联谊促销认购2.营销计划制定流程1.市场分析：市场定义；顾客细分市场；行业细分市场。2.外部环境分析：社会环境；法律环境；经济环境；竞争环境。3.竞争对手分析实力；特征描述。4.swto分析5.行动选择头脑风暴法列出多种战略选择方案6、市场营销计划目标和战略4p策略营销成本预测7、保证措施资源安排人员保证部门配合激烈和报酬人员培训3.销售计划管理流程相关部门 项目公司销售部 相关领导开始销售部根据集团年度经营计划，制定月/年策划和销售计划项目营销副总审核项目总经理审批集团市场发展部分析汇总副总裁审批项目公

3、司按计划执行工作结束4.房地产营销策划全过程1、 项目资源条件整合及判断 负责部门： 策划部、代理部、研究部 报告名称： *项目策划大纲 中心内容： 宏观资料：市场整体、片区趋势、基本行情。 地段资料：规划要点、坐标。 周边资料：交通、配套、楼盘的规划、设计、包装、销售。 发展商资料：背景、关系、资金、技术等的实力情况。 判断内容：优势、难点、突破口、把握度。 2、 多方案初步规划、设计或调整建议 负责部门： 策划部 报告名称： 会议纪要汇总 *项目概念设计提示 或项目调整建议 中心内容： 草图、立意、说明、交流记录 房地产销售公司的全程策划流程 前期策划阶段3、 地块内在条件整合及价值分析

4、负责部门： 策划部、投资部 报告名称： *项目土地价值与分析报告 中心内容： 适合的规则布局和建筑类型及其投入和产出价值比较 4、 资源综合及定位 负责部门： 策划部 报告名称： *项目综合定位报告 中心内容： 上述各内容汇总，初步定位或创意5、 依据定位针对性的市场调查 负责部门： 策划部、研究部 报告名称： *项目市场调查报告 中心内容： 客户群、消费观念、价格水平、推广渠道和方式、市场缺口等，或根据创意寻找市场依据6、 经济可行性分析 负责部门： 投资部、策划部 报告名称： *项目经济可行性分析报告 中心内容： 静态的综合成本（地价、造价、管理、财务、资金、推广、销售、税金）收益率与销售

5、价格的分析。 7、 初步营销框架 负责部门： 策划部 报告名称： *项目初步营销报告 中心内容： 推广主题、通道、销售策略及产品设计立意和要求相互关系 8、 规划、设计方案及跟踪 负责部门： 策划部 报告名称： *项目初步营销报告 *项目建筑概念设计 *项目环艺概念设计 或*项目设计修改意见 *项目设计要点 中心内容： 草图，设计创意、任务书、设计交底、指导 房地产销售公司的全程策划流程营销策划阶段 9、 营销整体规划 负责部门： 策划部、代理部 报告名称： *项目营销整体规划 中心内容： vi，推广的主题。方式、渠道、策略、步骤，包装的类型、风格和销售的入市时机、节奏、付款、策略、附加促销手

6、段，如装修套餐等与施工进度相结合的创意及其相互协调关系部署。10、 经济敏感分性 负责部门： 投资部 报告名称： *项目经济敏感性分析报告 中心内容： 造价、进度、售价、回报率间的变量关系图表。 11、 价格策略执行计划 负责部门： 投资部、代理部 报告名称： *项目价格策略报告 中心内容： 依据经济敏感性分析结合对市场走势的判断，进行价格的高低、提升、折率的编排和修整。12、 物业准备工作计划 负责部门： 投资部 报告名称： *项目的物业模型 中心内容： 配合营销推广而设立的新型物业管理概念和标准物业管理模式的融合。13、 销售准备工作计划 负责部门： 代理部、策划部 报告名称： *项目前期

7、工作计划表 中心内容： 文件、合同、票证、礼品、用品等催办、设计和制作计划安排及费用预算 14、 项目包装执行计划 负责部门： 策划部 报告名称： *项目包装概念设计 中心内容： vi设计、导视系统、销售中心、楼书、展板、模型、示范单位（装修套餐）等的设计和制作计划安排及费用预算。 15、 广告宣传炒作计划 负责部门： 策划部、代理部 报告名称： *项目新闻炒作提纲和广告发布计划 中心内容： 户外广告、报刊广告、新闻炒作、网上广告和炒作的计划安排及费用预算。16、 销售活动规划及策划 负责部门： 策划部、代理部 报告名称： *项目公关活动计划报告 *项目*活动报告策划书 中心内容： 开工、开盘

8、、封顶、竣式、入伙等的仪式，新闻发布会，展销会的其他公关活动的计划安排及费用预算。17、 装修套餐 负责部门： 策划部、代理部 房地产销售公司的全程策划流程销售实施阶段18、 销售培训 负责部门： 代理部、策划部、投资部 教材名称： 销售基础知识 *项目销售相关内容 中心内容： 建筑知识、楼盘背景、项目优胜、对手比较、付款方式、法律手续、销售技巧等方面的系统培训。 19、 执行修正 负责部门： 代理部、策划部 往来文件： *项目销售情况总结 *项目策划执行修正安案 中心内容： 根据销售状况和市场动向的反馈，适时调营整营销计划。 20、置业锦囊 负责部门： 策划部代理投资部 报告总称： 置业锦囊

9、 中心内容： 根据项目优势选编的购楼、选房须知，各阶段项目卖点的序列。 21、夸张和消费者投资的可性报告。5.项目工作计划流程1.销售控制的阶段性操作表阶段日期目的主要工作内容媒体应用注意事项准备期u 完成各项销售工具之发包、施工u 耳语传播、酝酿u 确定企划方案细部内容u 完成销售准备u 平立面确定u 现场接待中心设计发包u 申请水电及工地电话u 广告宣传作业程序确定u 区域性调查u 销售准备u 工地围墙看板u 重要据点户外看板引导试销期715天u 掌握公司既有客户资料做先期成交u 完成现场准备工作u 传达本案进场前销售讯息u 建照申请u 预告公开日期u 以电话拜访方式告诉公司既有客户做先期

10、销售u dm寄发u 来人来电统计及追踪u np（new）出现u 排定媒体计划u 接待中心完工u 报纸型海报u rd酝酿u 定点看板u dmu 工地现场清理美化u 合约书、预约单及各种记录表制作完成u 讲习资料编制完成u 价格表完成u 人员讲习工作完成u 刊定引导广告u 销售人员进驻u 对预约客户中有希望的必做dsu 销售方向和方式要及时修正u 不定期和企划之间举行动脑会议，对来人，来电及区域记录表予以分析后修正企划案u 定期激发士气公开强销期7天u 扩大宣传面、开发潜在客源u 延续试销期热潮、进入第一阶段强销u 集成掌握来人来电之成交u 来人来电最后过虑u 实施销售控制u 现场指示牌、旗帜等张

11、挂完成u 举办sp活动，配合np海报等媒体u ds作业u 充分掌握案情发展u 定点看板u 杂志u npu 海报u 说明书、平面图u 正式公推要配合强势媒体宣传，另可安排鸡尾酒会或邀请政经人士莅临剪彩，提高购买信心u 每天下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并与隔日晨间会议进行讨论，对各种状况及有望客户追踪提高应变措施u 每周周一由业务部、企划部举行策划会议，讨论本周广告媒体策略，促销活动与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划u 拟定宣传单派发计划表，排定督报人员表及sp活动人员编制调查表u 于sp活动前3天，选定协助销售人员及

12、假客户等，并预先安排讲习或演练u 若于周六、日办sp活动，则需要提前一天召集销售管理人员，协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略，进行方式及如何配合u 每逢周六、日或节日sp活动期间，善用3-5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台业务主管播报，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。u 周六、日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人、来电区域媒体、成交户区域媒体、客户反应、活动优缺点进行总结和奖罚u 实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以致奖

13、励u 随时掌握补足、成交、签约户数，金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理、补足或签约u 客户来工作销售现场洽订或来电询购，要求其留下姓名、联系电话，以便于休息时间或广告期间实施ds,出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。u 每逢周日、节日或sp期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订（电话线若为两条，则轮流打），以刺激现场销售气氛。冲刺期u 第二阶段强销u 签约u 阻力产品促销u 客户反应统计分析u 媒体反应总结u 每周四、五、六派发宣传品u 周六、日np稿u 定点看板u 海报u npu 客户认识不

14、浅，应重点追踪，以期达到成交目的u 利用客户口碑，使之成为活广告，并制定相应奖励办法u 回来客户积极把握，其成交机会较大u 退订户仍再追踪，实际了解问题所在u 销售成果取决于是否在最后一秒仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视续销期u 困难产品突破u 第三阶段强销u 未成交客户分析及追踪u 有希望客户再过虑u 对竞争个案采顺势而为的机动做法u 海报u np2.整体销售推广计划表3.开盘前销售工作计划表时间销售策略工作要点效果完成销售率时间销售策略工作要点效果完成销售率开盘前时间销售策略工作要点效果完成销售率开盘期预定4.现场包装计划表5.现场包装费用表6.媒体推广计划表7.媒体推广预算表8

15、.销售资料费用预算表9.客户促销计划表10.资金回收明细表11.销售人员行动计划表12.周别行动计划表13.年度销售费用预算表14.月度销售费用明细表15.年度营业费用预算表 艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈

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21、葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀

22、莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇

23、芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄

24、节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂

25、膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿

26、肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇

27、蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄

28、莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂

29、莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿

30、芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇

31、膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁

32、腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿

33、肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆

34、莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄

35、莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁

36、芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈

37、芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆

38、膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃

39、肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁

40、蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈

41、莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃

42、芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈虿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莁芃螀膂膃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅袅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀薂袀芁薆薁