洛阳市珠宝市场调查报告

1、洛阳市珠宝市场调查报告 投资部 2011年3月1日洛阳市珠宝市场调查报告一、市场调查的目的:为了充分了解洛阳的黄金珠宝市场, 使卡琳珠宝能够快速适应洛阳珠宝市场，为卡琳珠宝日后制定营销方案做铺垫，也为了使我们的团队得到更好的历练和磨合，我们团队进行了为期7天的市场调查。二、调查内容：（一)调查环境，适应快速。即通过对洛阳市珠宝市场环境的调查，达到快速适应环境，快速顺利地开拓新市场的目的。（二)调查对手，胜之一筹。即通过对主要竞争对手的调查，达到了解对手情况，制定出措施、办法、制度胜过竞争地手一筹的目的。（三)调查客户，刺激需求。即通过对潜在客户的调查，达到了解其他珠宝品牌在客户心目中的形象，制

2、定出相应对策，刺激客户对卡琳珠宝需求的目的。（四)团队历练，加强协作。即通过调查过程使团队进一步明确工作任务，加强彼此的团结和协作，为公司今后的发展壮大注入新的活力.三、洛阳珠宝市场概况：随着中国经济的不断发展，人民消费水平的不断提高，珠宝首饰正在成为继住房、汽车之后中国老百姓的第三大消费热点，近年来中国珠宝首饰销售量以年均10%的速度增长，已成为世界上少数几个珠宝首饰饰品年消费额超过100亿美元的国家之一。中国内地消费群体庞大，调查显示：世界四大时尚之都以及东京、香港等城市的饰品年贸易总量近1000亿美元，但中国女性饰品人均占有率不足5%，可见市场潜力十分巨大。今后一个时期，中国黄金珠宝首饰

3、市场的消费增长将主要靠婚庆、钻饰消费和境外来华游客消费等三个需求来拉动。另外，全国每年有近1000万对新人喜结良缘，因结婚产生的消费高达2500亿元。特别是人口出生率高达21%的八十年代中后期出生的人群将于2008至2013年左右进入婚龄，仅婚庆珠宝消费就前景可观！洛阳亦不例外，随着洛阳经济和旅游业的不断发展，人民消费水平的不断提高，珠宝黄金等所谓的“奢侈品”也纷纷“飞入寻常百姓家”。有数据显示，洛阳珠宝业目前正处于一种不断上升的趋势，每年都以9%左右的速度增长。2010年洛阳市珠宝销售量巨大，珠宝商店单位面积销量在全国属较高水平。正是有如此大的市场空间和市场需求，很多国内外的著名珠宝品牌都选

4、择开发洛阳市场，比较知名的有周大福、周新新等国际品牌和金世福、明牌、老凤祥、六福、金伯利、i do等一些国内品牌，加之金鑫珠宝，老帕敢翡翠，大张珠宝等一些洛阳本土品牌，使洛阳珠宝市场形成了品牌林立、诸侯争雄的格局。洛阳珠宝市场的另一个显著变化是，之前一直是大商场一枝独秀的局面自2009年开始风云突变，专卖店奇军突起，金世福珠宝旗舰店开进洛阳商业“心脏”华阳广场，金鑫珠宝引进众多知名品牌并增设上海老凤祥中央百货门店.其专卖店面积总和超过王府井和中央百货大商场中珠宝占地面积的总和。大商场和珠宝专卖店两种业态并存，客观上起到了一个互补的作用，洛阳珠宝市场这块“蛋糕”开始越做越大，竞争也开始越来越激烈

5、。四、市调对象概况（一）洛阳上百金鑫珠宝有限公司。简介：洛阳上百金鑫珠宝有限公司是一家民营企业，成立于1997年，法人代表年永安，在全国享有“中原珠宝第一城之美誉”。公司主导商品为黄铂金、k金饰品、宝石镶嵌饰品等。“yjx”是经中国工艺美术协会批准使用的公司所售贵金属印记。 奉行“敢想别人所不敢想，敢干别人所不敢干，敢于付出别人不敢为顾客付出的代价”的企业精神和“宁失万两金，不负顾客心，顾客的利益高于一切”的经营理念，使“买黄金，到金鑫，到金鑫，买放心”深深根植于广大消费者心中，现已发展成为拥有八大连锁经营店，注册资金达1200万元，从业人员1400多人，总经营面积近20000多平方米的全国珠

6、宝行业零售规模最大的现代化专业珠宝连锁企业。先后被评为中国商业联合会“全国商业质量效益型先进企业”、“全国商业服务业先进企业”、“中国企业诚信企业示范单位”、“2002年度十佳零投诉企业”、“2003年度诚信经营零投诉先进单位”、“2004年度民营企业纳税先进单位”。公司服务品牌“金鑫珠宝”于2003年10月被中国工商业联合会评审认定为“中国商业服务品牌”，公司商品品牌“金鑫珠宝”于2004年10月被中国宝石协会评审认定为“中国珠宝玉石行业驰名品牌”。代理品牌：老凤祥，金至尊。开设的其他业务：黄金投资理财，推出投资型金条，含金量大于等于99.99%，报价采用上交所实时金价报价，提取实物黄金时，

7、收取工费12元/克，回购时按实时金价收取工费2元/克；如不提取实物黄金，则不收取任何费用，店家可免费为其托管三到九月不等，回购时按实时金价回购返本付利，如在托管期限内成交，店家只付给投资者相应的收益，托管期满后返还成本。翡翠银行，翡翠银行推出在翡翠无任何损毁条件下，购买满一年退货可享受购买价109%退款，购买满二年退货可享受购买价118%退款，购买满三年退货可享受购买价127%退款。但，超过规定期限不享受以上优惠。招商银行洛阳分行提供专项消费贷款，农业银行洛阳分行提供专项消费贷款。与公司潜在竞争程度：较大！市场定位：中高端市场，中高端珠宝销售。目标客群：有一定经济实力的中高端消费者。营销环境：

8、外部环境：上海市场卖场店（旗舰店），银座商场（沃尔玛一楼）柜台，丹尼斯百货柜台，中央百货柜台，王府井百货柜台，万千百货柜台。不难看出，金鑫珠宝的专营店及柜台设置均位于繁华地段及人流量较大的商场。内部环境：老凤祥黄金以传统古典风格带有浓烈喜庆韵味，符合消费者婚嫁需求心理。翡翠以现代欧式风格彰显高贵典雅风格，符合高端消费。其他类珠宝饰品亦尊贵典雅。客流统计：周三13:0015:30约150200人。非周末及节假日，客流量相对较少。成交量：约58笔。非周末及节假日，成交量相对较少。店员服务：服务水品整体较高，服务员专业知识较扎实，对待顾客热情，着重介绍自己产品的品牌工艺以及保值增值和售后服务。定价策

9、略：会员折扣定价：主要是会员享受打折优惠，一般是打九折。 刺激性定价：与产品未来利润增长挂钩的持续回报式定价。如翡翠银行推出翡翠购买满一年退货可享受购买价109%退款，购买满二年退货可享受购买价118%退款，购买满三年退货可享受购买价127%退款。招商银行洛阳分行提供专项消费贷款，农业银行洛阳分行提供专项消费贷款。渠道策略：受消费者传统购买习惯的影响，目前洛阳珠宝市场的终端形式还是以商场专柜为主，专营店为辅。促销方式：1、媒体广告：公交语音广告 2、户外广告：公交车身喷绘及公交站牌广告3、张贴横幅店招展示4、生动陈列：黄金摆件5、捆绑销售：买钻石吊坠送18k金链子6、店员推荐货品陈列：顾客的角

10、度观察能完全观赏每件货品的款式，线条等。不会因重叠、摆放不佳而使货品及标签影响美观，整体效果一目了然。 柜台 黄金类组合柜台以前低后高为主，分二至三个层次叠放，方便摆放不同价位、货类的货品。钻石、铂金类是以转柱柱体摆放和圆型符号柜台摆放，w效果图形摆放，井型效果摆放。 货托同样以前低后高，分别用平衡斜线，双线条，品字型等方法，以不阻挡后排货品视线为原则。货品 同样以前低后高，高托高价货，低托低价货为组合，分别放于柜内不同高度的底台上，而整个地柜内货品亦应价位由左至右或相反排列。不同层次的消费者对金鑫珠宝不同的消费需求：对于要结婚的新人来讲，受中国传统习俗的影响，对珠宝首饰的需求量较大，但这类消

11、费者往往不具有持久的购买力，购买行为偏向冲动；对与有一定经济实力的中年人来讲，他们的消费往往偏向于理性需求。对于大多数老年消费群体来讲，他们对黄金珠宝类产品的购买行为较为保守，多半是为儿女的婚嫁或给晚辈的礼物。对于有一定经济实力的女性顾客来讲，她们更着重于产品的款型及工艺，以彰显尊贵的装饰效果。对于有一定经济实力的男性顾客来讲，他们着重于展现自己的财富，或是做为一种投资性产品进行消费。顾客对金鑫珠宝品牌产品的喜爱程度及品牌忠诚度： 完善的售后服务，如果店内搞活动会第一时间通知vip会员，款式工艺也能吸引一部分顾客进行选购，在洛阳当地经营13年，有相当不错的口碑及广大的忠实顾客群。（二）今世福珠

12、宝简介：今世福珠宝是香港四大珠宝品牌之一。香港今世福珠宝一直以来受到了社会各界的广泛赞誉，成为香港知名珠宝首饰品牌，力求为消费者营造高贵、典雅的珠宝品位，继推出珠宝首饰战略性发展后，消费者更能感受到香港今世福珠宝公司带来的优良品质、独特风格以及完美的售后服务。与公司潜在竞争程度：竞争力大市场定位：中高档珠宝为主目标客群：中高档消费群体。开设的其他业务：黄金投资理财，推出投资型金条，含金量大于等于99.99%，报价采用上交所实时金价报价，提取实物黄金时，收取工费12元/克，回购时按实时金价收取工费2元/克；营销环境：外部环境：位于洛阳市辽宁路属于涧西区商业繁华地带。内部环境：以各自品牌的公司统一

13、形象为主。客流统计：周二10:0012:00，客流量相对较少。成交量：无交易。非周末及节假日，成交量相对较少。店员服务：以自己品牌的货品工艺来做比较与竞争。定价策略：渗透定价：以销量定价符合大众及中高端消费。渠道策略：受消费者传统购买习惯的影响，目前洛阳珠宝市场的终端形式还是以商场专柜及品牌专营店为主。促销方式：普通千足金349元每克，精品千足金359元每克，金条349元每克，摆件379元每克；翡翠推广价不打折，买翡翠2500元送1000元黄金。货品陈列：1、顾客的角度观察能完全观赏每件货品的款式，线条等。不会因重叠、摆放不佳而使货品及标签影响美观，整体效果一目了然；主题突出，高端翡翠与豪华展

14、柜突出主题。 2、柜台 自己品牌主体突出。 货托以品牌公司统一配置货托为主。货品 货品以中高档为主。不同层次的消费者不同的消费需求：以普通大众消费群体及中高端消费为主。顾客对产品的喜爱程度及品牌忠诚度：完善的售后服务，款式工艺也能吸引一部分顾客进行选购，有相当不错的口碑及广大的忠实顾客群。目前我市珠宝玉石首饰行业已经初具规模，发展势头良好，预计2011及未来几年我市珠宝玉石首饰行业将持续增长。（三）中央百货简介：是各个品牌加盟集中在商场以展柜形式销售。与公司潜在竞争程度：一般市场定位：中高档珠宝为主目标客群：中高档消费群体。营销环境：外部环境：位于洛阳市中州中路287号属于西工区繁华地带。内部

15、环境：以各自品牌的公司统一形象为主。客流统计：周二9:3012:00，客流量相对较大。成交量：无成交店员服务：以自己品牌的货品工艺来做比较与竞争。定价策略：1.捆绑定价：买坠子送链子2.渗透定价：以销量定价符合大众及中高端消费。渠道策略：受消费者传统购买习惯的影响，目前洛阳珠宝市场的终端形式还是以商场专柜为主。促销方式：买钻石坠子送链子；钻戒打9折，老凤祥、金至尊黄金每克370元不含工费，金条每克365元不含工费。货品陈列：1、顾客的角度观察能完全观赏每件货品的款式，线条等。不会因重叠、摆放不佳而使货品及标签影响美观，整体效果一目了然。 2、柜台 柜台以正方形或长方形为主摆放，自己品牌主体突出

16、。 3、货托以品牌公司统一配置货托为主。4、货品 货品为中高档类为主。不同层次的消费者不同的消费需求：以普通大众消费群体及中高端消费为主。顾客对产品的喜爱程度及品牌忠诚度： 完善的售后服务，如果店内搞活动会第一时间通知vip会员，款式工艺也能吸引一部分顾客进行选购，有相当不错的口碑及广大的忠实顾客群。（四）王府井百货简介：是各个品牌加盟集中在商场以展柜形式销售。与公司潜在竞争程度：有一定竞争力市场定位：中高档珠宝为主目标客群：中高档消费群体。营销环境：外部环境：位于洛阳市中州中路属于西工区繁华地带，附近商圈林立，人流量大，潜在消费者多。内部环境：以各自品牌的公司统一形象为主。客流统计：周二13

17、:0015:00，客流量相对较大。成交量：约5笔。非周末及节假日，成交量相对较少。店员服务：以自己品牌的货品工艺来做比较与竞争。定价策略：1.捆绑定价：买坠子送链子2.渗透定价：以销量定价符合大众及中高端消费。渠道策略：受消费者传统购买习惯的影响，目前洛阳珠宝市场的终端形式还是以商场专柜为主。促销方式：买钻石坠子送链子；钻戒打9折，周生生以品牌工艺做对比，不打折；有两证国内证书和国际证书，i do以欧式风格情侣套系为主，不打折。货品陈列：1、顾客的角度观察能完全观赏每件货品的款式，线条等。不会因重叠、摆放不佳而使货品及标签影响美观，整体效果一目了然；主题突出。 2、柜台 自己品牌主体突出。i

18、do柜台采用欧式风格。 3、 货托以品牌公司统一配置货托为主。4、货品 货品以情侣套系为主。不同层次的消费者不同的消费需求：以普通大众消费群体及中高端消费为主。顾客对产品的喜爱程度及品牌忠诚度： 完善的售后服务，如果店内搞活动会第一时间通知vip会员，款式工艺也能吸引一部分顾客进行选购，有相当不错的口碑及广大的忠实顾客群。（五）金伯利钻石简介：上海金伯利钻石有限公司率先在国家工商总局注册了金伯利商标。多年来，经过不懈的追求和努力，公司将古老的西方文化与现代东方文明相结合。与公司潜在竞争程度：有一定竞争力市场定位：中高档珠宝为主目标客群：中高档消费群体。营销环境：外部环境：位于洛阳市中州中路属于

19、西工区繁华地带。内部环境：以自己品牌的公司统一形象为主。客流统计：周二13:0015:00，客流量相对较少。成交量：1笔。非周末及节假日，成交量相对较少。店员服务：以自己品牌的货品工艺来做比较与竞争。定价策略：渗透定价：以销量定价符合大众及中高端消费。渠道策略：受消费者传统购买习惯的影响，目前洛阳珠宝市场的终端形式还是以商场专柜及专营店为主。促销方式：买坠子送链子，终身免费调换及保养清洗维修。货品陈列：1、顾客的角度观察能完全观赏每件货品的款式，线条等。不会因重叠、摆放不佳而使货品及标签影响美观，整体效果一目了然；主题突出。 2、柜台 自己品牌主体突出。钻石以中档高档分区。 3、 货托以品牌公

20、司统一配置货托为主。4、货品 货品以六保服务-保真、保质、保价、保换、保修、保洗。不同层次的消费者不同的消费需求：以普通大众消费群体及中高端消费为主。顾客对产品的喜爱程度及品牌忠诚度： 完善的售后服务，如果店内搞活动会第一时间通知vip会员，款式工艺也能吸引一部分顾客进行选购，有相当不错的口碑及广大的忠实顾客群。（六）沃尔玛一楼简介：是各个品牌加盟集中在商场以展柜形式销售。与公司潜在竞争程度：有一定竞争力市场定位：中高档珠宝为主目标客群：中高档消费群体。营销环境：外部环境：位于洛阳市景华路属于涧西区上海市场繁华地带。内部环境：以各自品牌的公司统一形象为主。客流统计：周四13:3015:00，客

21、流量相对较大。成交量：约3笔。非周末及节假日，成交量相对较少。店员服务：以自己品牌的货品工艺来做比较与竞争。定价策略：1.捆绑定价：买坠子送链子2.渗透定价：以销量定价符合大众及中高端消费。渠道策略：受消费者传统购买习惯的影响，目前洛阳珠宝市场的终端形式还是以商场专柜为主。促销方式：买钻石坠子送链子；钻戒打9折，周大福以品牌工艺做对比，用的是99.99的黄金饰品，每克380元不优惠另加工艺费。货品陈列：1、顾客的角度观察能完全观赏每件货品的款式，线条等。不会因重叠、摆放不佳而使货品及标签影响美观，整体效果一目了然；主题突出。 2、柜台 自己品牌主体突出。 3、货托以品牌公司统一配置货托为主。4

22、、货品 货品以精工艺黄金为主。不同层次的消费者不同的消费需求：以普通大众消费群体及中高端消费为主。顾客对产品的喜爱程度及品牌忠诚度： 完善的售后服务，款式工艺也能吸引一部分顾客进行选购，有相当不错的口碑及广大的忠实顾客群。（七）万千百货简介：是各个品牌加盟集中在商场以展柜形式销售。与公司潜在竞争程度：有一定竞争力市场定位：中高档珠宝为主目标客群：中高档消费群体。营销环境：外部环境：位于洛阳市辽宁路属于涧西区繁华地带。内部环境：以各自品牌的公司统一形象为主。客流统计：周四10:3012:00，客流量相对较大。成交量：约2笔。非周末及节假日，成交量相对较少。店员服务：以自己品牌的货品工艺来做比较与

23、竞争。定价策略：1.捆绑定价：买坠子送链子2.渗透定价：以销量定价符合大众及中高端消费。渠道策略：受消费者传统购买习惯的影响，目前洛阳珠宝市场的终端形式还是以商场专柜为主。促销方式：名钻坊打5折，香港今世福、金六福，六福黄金每克373元，外加工艺费，瑞恩钻饰名店、金伯利不打折，买坠子送链子。货品陈列：顾客的角度观察能完全观赏每件货品的款式，线条等。不会因重叠、摆放不佳而使货品及标签影响美观，整体效果一目了然；主题突出。 柜台 自己品牌主体突出。 货托以品牌公司统一配置货托为主。货品 货品以精工艺黄金为主。不同层次的消费者不同的消费需求：以普通大众消费群体及中高端消费为主。顾客对产品的喜爱程度及

24、品牌忠诚度： 完善的售后服务，款式工艺也能吸引一部分顾客进行选购，有相当不错的口碑及广大的忠实顾客群。（八）丹尼斯百货简介：是各个品牌加盟集中在商场以展柜形式销售。与公司潜在竞争程度：有一定竞争力市场定位：中高档珠宝为主目标客群：中高档消费群体。营销环境：外部环境：位于洛阳市南昌路属于涧西区繁华地带。内部环境：以各自品牌的公司统一形象为主。客流统计：周二9:3012:00，客流量相对较大。成交量：约2笔。非周末及节假日，成交量相对较少。店员服务：以自己品牌的货品工艺来做比较与竞争。定价策略：1.捆绑定价：买坠子送链子2.渗透定价：以销量定价符合大众及中高端消费。渠道策略：受消费者传统购买习惯的

25、影响，目前洛阳珠宝市场的终端形式还是以商场专柜为主。促销方式：六福、戴梦得钻石、华麟珠宝、卡拉瑞翡翠、卓群珠宝等买钻石吊坠送链子，买钻戒打9折，买翡翠打9折。货品陈列：1、顾客的角度观察能完全观赏每件货品的款式，线条等。不会因重叠、摆放不佳而使货品及标签影响美观，整体效果一目了然；主题突出。 2、柜台 自己品牌主体突出。 货托以品牌公司统一配置货托为主。货品 货品以中高档为主。不同层次的消费者不同的消费需求：以普通大众消费群体及中高端消费为主。顾客对产品的喜爱程度及品牌忠诚度： 完善的售后服务，款式工艺也能吸引一部分顾客进行选购，有相当不错的口碑及广大的忠实顾客群。（九）老帕敢翡翠简介：洛阳老

26、帕敢翡翠商贸有限公司是一家集翡翠玉石开采、加工、研发、生产、销售于一体的专业公司。公司拥有完备的经营体系和先进的管理模式；具备翡翠加工的一流技术水平；拥有自己的供应及采购网络；凭借“以玉结缘，以信立业”的经营理念，把企业核心文化传递给顾客。与公司潜在竞争程度：一般市场定位：中低档市场定位目标客群：大众消费，价位适中。营销环境：外部环境：位于天津路与联盟路交叉口凤凰大厦16楼，楼层过高，地方较为“隐蔽”造成人流量较少。内部环境：由于客流较少，顾客进店时才亮起局部射灯。客流统计：周五14:0015:30。由于地理位置及非周末节假日因素的影响，客流量很少，只有我们几个去调查的人。成交量：无成交店员服务：由于客流量较少，员工工作表现散慢。定价策略：它采用“翡翠银行”性质不打折，凡买满一年退货可享受购买价106%退款，购买满二年退货可享受购买价112%退款，购买满三年退货可享受购买价118%退款。渠道策略：以分店连锁加盟形式开展业务，商场中无柜台。促销方式：1、媒体广告：公交语音广告 2、张贴横幅店招展示3、生动陈列：玉器摆件货品陈列：1、顾客的角度观察能完全观赏每件货品的款式等。总体来说摆放一般。2、柜台 以通体连柜为主，由于客流较少，顾客进店时才亮起局部射灯：造成灯