业务提成及考核管理办法

1、业务提成及考核管理办法业务提成及考核管理办法（03）：兼职外贸业务员聘用合同 方案a：兼职外贸业务员聘用合同业务员编号：甲方：工艺品厂电话：乙方：电话：身份证号码：甲方聘用乙方成为xx市xx工艺品厂（以下简称甲方）兼职外贸业务员，就聘用事宜，双方达成如下协议：01，双方本着真诚合作，共谋发展的原则，友好协商共同订立本协议；02，乙方须为具备法定年龄，年满18周岁系法律允许从事销售工作的合法公民，如境外人员必须持有合法有效的身份证件；03，乙方须提供准确的个人资料，如实认真填写甲方的兼职外贸业务员聘用合同，并经过双方协商签定合同；04，乙方须详细阅读本协议并了解甲方的一切相关规定，对甲方的经营理

2、念须有较高的认知度及忠诚度，并自愿维护和遵守甲方的一切规章制度；05，甲方按乙方销售业绩的大小给予不同的奖励，详见6兼职外贸业务业务提成计划书，并按其规定放奖金，甲方不承担乙方其它任何费用；06，外贸合作人员提成方案：本着双方诚信合作的基础上，甲方（工厂）给予乙方足够的产品支持和相关其他的帮助，乙方应严格尊重甲方的产品和商业机密，对于泄露商业机密的，将承担相关法律责任。a，订单1万美金（含1万）以下，按照2%提成；b，订单1-2万美金（含2万）的，按照3%提成；c，订单2-3万美金（含3万）的，按照4%提成；d，定单3万美金以上，按照5%提成；e，订单累计3个月连续每月超过1万美金的，额外奖金

3、1500元人民币/月； f，一个季度累计完成10万美金，额外奖金5000元人民币/季；g，年度个人完成50万美金定单，额外年终奖金2万人民币/年；其他约定：由于客人的区域国家不同，特殊情况下接的特殊定单，提成按双方另行协商后约定的补充协议为准。07，为便于乙方拓展国际市场，甲方须向乙方提供公司宣传资料，公司系列化产品的详细说明书，并配合乙方作好销售服务工作。08，乙方可享用甲方提供的各种产品和工厂现有的资源。09，乙方有责任为甲方收集并分析国际定单信息，并及时准确的提供给甲方。10，甲，乙双方必须遵守国家劳动部门及法律的相关规定，不能作违法乱纪的行为。 11，以上条款如有未尽事宜，双方可协商而

4、定，本协议有效期为一年，期满后可续签。 12，本协议一式两份，甲方，乙方各执一份，自签字后生效，并具有同等法律效力。 1 / 6 甲方：xx市xx工艺品厂公司签章/代表人签字： 乙方签字： 方案b：兼职外贸业务员聘用合同 业务员编号： 甲方：工艺品厂 电话：乙方：电话：身份证号码：甲方聘用乙方成为xx市xx工艺品厂（以下简称甲方）兼职外贸业务员，就聘用事宜，双方达成如下协议：01，双方本着真诚合作，共谋发展的原则，友好协商共同订立本协议。02，乙方须为具备法定年龄，年满18周岁系法律允许从事销售工作的合法公民，如境外人员必须持有合法有效的身份证件。03，乙方须提供准确的个人资料，如实认真填写甲

5、方的兼职外贸业务员聘用合同，并经过双方协商签定合同。04，乙方须详细阅读本协议并了解甲方的一切相关规定，对甲方的经营理念须有较高的认知度及忠诚度，并自愿维护和遵守甲方的一切规章制度。05，甲方按乙方销售业绩的大小给予不同的奖励，详见6兼职外贸业务业务提成计划书，并按其规定放奖金，甲方不承担乙方其它任何费用。06，外贸合作人员提成方案本着双方诚信合作的基础上，甲方（工厂）给予乙方足够的产品支持和相关其他的帮助，乙方应严格尊重甲方的产品和商业机密，对于泄露商业机密的，将承担相关法律责任。a，订单1万美金（含1万）以下，按照5%提成。b，订单1-2万美金（含2万）的，按照4%提成。c，订单2-3万美

6、金（含3万）的，按照3%提成。d，定单3万美金以上，按照2%提成。e，一个季度累计完成10万美金，额外奖金5000元人民币/季。g，年度个人完成50万美金定单，额外年终奖金2万人民币/年。其他约定：由于客人的区域国家不同，特殊情况下接的特殊定单，提成按双方另行协商后约定的补充协议为准。07，为便于乙方拓展国际市场，甲方须向乙方提供公司宣传资料，公司系列化产品的详细说明书，并配合乙方作好销售服务工作。08，乙方可享用甲方提供的各种产品和工厂现有的资源。09，乙方有责任为甲方收集并分析国际定单信息，并及时准确的提供给甲方。10，甲，乙双方必须遵守国家劳动部门及法律的相关规定，不能作违法乱纪的行为。

7、 11，以上条款如有未尽事宜，双方可协商而定，本协议有效期为一年，期满后可续签。 2 / 6 12，本协议一式两份，甲方，乙方各执一份，自签字后生效，并具有同等法律效力。 甲方：xx市xx工艺品厂公司签章/代表人签字：乙方签字：日期： （07）：业务推销管理办法一、总则：1，为规范推销员的推销行为，激励推销员工作热情，特制定本办法。 二、推销员：1，推销员应具有良好的综合素质，富有进取心、有服务精神、肯吃苦、业务知识丰富、掌握推销技艺、身体健康。录用推销员另行制定标准。2，推销员的工作主要是开拓新客户、留住老客户、促成成交、收集分析和传递市场信息。具体可分为推销人员的岗位职责和营销主管分派的任

8、务。3，公司推销员须经培训或考试合人格后才予上岗。 三、推销计划：1，公司鼓励销售人员事先提出营销计划。该计划包括所负责地区或产品销售目标，增加现实销售量的设想，开拓新市场的设想，拟安排访问次数、时间分配和访问路线，预期销售成果和乘车费用等要项。2，经营销主管或地区经理审核同意后，销售人员按销售计划执行。3，营销部门制定部门营销额经分解下达到各销售人员每月任务内，并成为主要考核依据。 四、推销过程：1，推销员一般自主进行活动。公司制定详细推销规程，且予以培训。推销员按该推销规程执行。2，对每次访问的管户，均应填写“业务推销追踪记录卡”上交主管，按推销追踪与协调管理办法获得主管和同事的后援支持。

9、3，推销员须以敬业精神采取各种努力和推销技巧促成交易。4，推销员上门推销须带足产品样品或样本、名片、背景材料等。5，拟签订的购销合同应以国家颁布的标准合同文本或本公司文本为准。6，洽谈合同的各条款时，授权范围内的推销员自行决定；如有疑问和在授权范围外的，及进请示主管或有关部门。7，在各级主管按权限审核批准、签章后生效，对大宗、重要销售合同须律师审阅和工商部门签证。8，推销员负责合同履约、产品发送、验收及理赔，重点在催促货款收。9，推销员每月定期提交各类推销总结报告、业绩费用报告，并作为工作考核的依据.五、销售价格：1，公司制定销售价格方针和具体定价标准，并可印刷对外公开的报价单。2，公司制定各

10、种促销条件和情况的优惠、折扣标准，以及明确每位销售人员的折扣权 3 / 6 限。3，客户报价或还价低于定价标准，或超越销售人员的折扣权限，报经主管批准后可以成交。4，公司4 / 6 2，新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需通过基本培训后方可正式上岗。培训期间公司发放最低生活费10元/天；3，业务员缴纳的培训押金将在新业务员转正半年后归还。新业务员工作不满半年离职者不归还培训押金；4，为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无底薪、无定额，但有差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。即业务员每天凭车票及写明被拜访单位、被拜访人、被拜访人联系电话的

11、单子报销差旅费、领取差旅补贴。差旅补贴每月25日统一发放，差旅费随用随报。如当月业务员不外出拓展业务则无差旅补贴； 5，新业务员无业务定额，业务提成为业务总额的10%（业务提成在业务款收进，项目开始产生账面利润后按比例兑现）；6，新业务员试用期一般为13个月，公司将根据实际情况从业务员的责任心、业务能力及对公司的贡献三个方面对业务员进行考核，由总经理决定业务员转正时间。新业务员试用3个月后仍不能通过业务考核的，做自动离职处理。（对责任心强但业务能力弱者公司将适当放宽试用期限）； 三、合同期业务员管理条例：1，业务员工资=底薪+岗位津贴+业务提成；2， 底薪计算方法：业务员工龄一年以 4，业务提

12、成计算方法：业务项目净利润率低于40%的业务，业务员提成为总业务额的6%；业务项目净利润率大于60%的业务，业务员提成额为总业务额的10%。业务项目净利润率在40%-60%之间的业务，业务员提成额为总业务额的8%（业务提成在业务款收进，项目开始产生账面利润后按比例兑现）；5，业务员每月业务额定额为10000元。完成定额可得底薪和岗位津贴。超出定额部分的业务额，业务员按本条例第三条第4点方法进行提成。无法完成定额的，按完成定额的比例发放工资。当月无一笔业务落实，当月无底薪（业务额以签约为准）；6，当月业务总额达到5万元以上或连续三个月业务总额累计达到15万元以上，则次月可享受业务主管待遇；当月业

13、务总额达到8万元以上或连续三个月业务总额累计达到24万元以上，且业务总额为业务部第一者。则次月可享受业务经理待遇；业务主管和业务经理每三个月考核一次，考核不合格者取消业务主管或业务经理资格（业务额以签约为准）； 7，业务主管和业务经理有责任帮助其它业务员提高业务能力及解决业务员工作过程中遇到的问题。由于领导和管理整个业务部，将影响个人的业务量。故公司额外分配给业务部一部分业务津费。业务津费30%用于业务经理的业务招待、奖金等；20%用于业务主管的业务招待、奖金等；50%用于全体业务部的业务招待、学习、活动、及奖金等；8，业务津费=（当月业务部总业务额当月业务部总业务定额）*1%（业务津费在业务

14、款收进，项目开始产生账面利润后按比例兑现）；9，业务经理每月将业务津费使用细表交公司总经理申批，财务报销。当月业务津费未用完部分可累计至下月使用。当月业务津费为负数的，30%由业务经理承担；20%有业务主管承担；50%从上月结余业务津费中扣除； 四、本着少花钱能办事的原则，对业务所需的香烟由业务员个人负责：对于业务招待所需费用，应事先填写招待申请表，注明用途并由公司经理批准。报销时，原始凭证必须有经理、经办人两人以上签字并附清单，经财务部门核准后给予报销。当月发 5 / 6 生的业务费用当月必须结清。 五、为了提高公司的凝聚力，提倡公司员工互相帮助的精神：公司每月评出一名金牌业务员。公司除在月

15、会上表彰金牌业务员、请金牌业务员给其它业务员讲业务心得外，金牌业务员可直接享受升一级待遇（即：如业务员当时为业务主管，被评为金牌业务员后，次月可业务经理待遇。金牌业务员不受本条例第三条第6点限制）。当年累计三个月被评为金牌业务员的业务员，年终公司还将另外发以奖金做鼓励。六、金牌业务员必须具备以下三条要求：1，敬业爱岗，对本职工作有强烈的责任心。2，自身业务能力强，并能热心帮助其它业务员提高业务能力。3，认真遵守公司制定的各项制度，维护公司形象。 七、兼职业务员管理条例：1，公司对兼职业务员采取无底薪、无定额、无差旅补贴、高提成的管理制度。2，业务提成计算方法：业务项目净利润率低于40%的业务，

16、业务员提成为总业务额的10%；业务项目净利润率大于60%的业务，业务员提成额为总业务额的15%。业务项目净利润率在40%-60%之间的业务，业务员提成额为总业务额的12%（业务提成在业务款收进，项目开始产生账面利润后按比例兑现）。 （ 6 / 6 芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿

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21、蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇

22、芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈

23、芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆

24、莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆

25、莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇

26、荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅

27、蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅

28、蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆

29、薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄

30、蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄

31、薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅

32、蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇螆肆蚅葿膄肆莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羅膆莂虿袁膅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆蒀羂芃莈蚆羈节薁葿袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅芈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃肅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄螆芀芆莃衿肃膂莂羁芈蒀蒂蚁肁莆蒁螃芆节蒀袅聿膈葿肇袂薇蒈螇膈蒃蒇衿羀荿蒆羂膆芅蒆

33、蚁罿膁薅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂节薂螈羅芈薁袀芁膄薀羃肃蒂薀蚂艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿袃蒅蚅袁肈莁蚅羃羁芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄膂蒄螈肇肄莀螇螆芀芆莃衿肃膂莂羁芈蒀蒂蚁肁莆蒁螃芆节蒀袅聿膈葿肇袂薇蒈螇膈蒃蒇衿羀荿蒆羂膆芅蒆蚁罿膁薅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂节薂螈羅芈薁袀芁膄薀羃肃蒂薀蚂艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿袃蒅蚅袁肈莁蚅羃羁芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄膂蒄螈肇肄莀螇螆芀芆莃衿肃膂莂羁芈蒀蒂蚁肁莆蒁螃芆节蒀袅聿膈葿肇袂薇蒈螇膈蒃蒇衿羀荿蒆羂膆芅蒆蚁罿膁薅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂节薂螈羅芈薁袀芁膄薀羃肃蒂薀蚂艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆

34、虿袃蒅蚅袁肈莁蚅羃羁芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄膂蒄螈肇肄莀螇螆芀芆莃衿肃膂莂羁芈蒀蒂蚁肁莆蒁螃芆节蒀袅聿膈葿肇袂薇蒈螇膈蒃蒇衿羀荿蒆羂膆芅蒆蚁罿膁薅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂节薂螈羅芈薁袀芁膄薀羃肃蒂薀蚂艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿袃蒅蚅袁肈莁蚅羃羁芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄膂蒄螈肇肄莀螇螆芀芆莃衿肃膂莂羁芈蒀蒂蚁肁莆蒁螃芆节蒀袅聿膈葿肇袂薇蒈螇膈蒃蒇衿羀荿蒆羂膆芅蒆蚁罿膁薅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂节薂螈羅芈薁袀芁膄薀羃肃蒂薀蚂艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿袃蒅蚅袁肈莁蚅羃羁芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄膂蒄螈肇肄莀螇

35、螆芀芆莃衿肃膂莂羁芈蒀蒂蚁肁莆蒁螃芆节蒀袅聿膈葿肇袂薇蒈螇膈蒃蒇衿羀荿蒆羂膆芅蒆蚁罿膁薅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂节薂螈羅芈薁袀芁膄薀羃肃蒂薀蚂艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿袃蒅蚅袁肈莁蚅羃羁芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄膂蒄螈肇肄莀螇螆芀芆莃衿肃膂莂羁芈蒀蒂蚁肁莆蒁螃芆节蒀袅聿膈葿肇袂薇蒈螇膈蒃蒇衿羀荿蒆羂膆芅蒆蚁罿膁薅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂节薂螈羅芈薁袀芁膄薀羃肃蒂薀蚂艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿袃蒅蚅袁肈莁蚅羃羁芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄膂蒄螈肇肄莀螇螆芀芆莃衿肃膂莂羁芈蒀蒂蚁肁莆蒁螃芆节蒀袅聿膈葿肇袂薇蒈螇膈蒃蒇衿羀荿蒆羂膆芅蒆蚁罿膁薅

36、螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂节薂螈羅芈薁袀芁膄薀羃肃蒂薀蚂艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿袃蒅蚅袁肈莁蚅羃羁芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄膂蒄螈肇肄莀螇螆芀芆莃衿肃膂莂羁芈蒀蒂蚁肁莆蒁螃芆节蒀袅聿膈葿肇袂薇蒈螇膈蒃蒇衿羀荿蒆羂膆芅蒆蚁罿膁薅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂节薂螈羅芈薁袀芁膄薀羃肃蒂薀蚂艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿袃蒅蚅袁肈莁蚅羃羁芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄膂蒄螈肇肄莀螇螆芀芆莃衿肃膂莂羁芈蒀蒂蚁肁莆蒁螃芆节蒀袅聿膈葿肇袂薇蒈螇膈蒃蒇衿羀荿蒆羂膆芅蒆蚁罿膁薅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂节薂螈羅芈薁袀芁膄薀羃肃蒂薀蚂艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿袃蒅蚅

37、袁肈莁蚅羃羁芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄膂蒄螈肇肄莀螇螆芀芆莃衿肃膂莂羁芈蒀蒂蚁肁莆蒁螃芆节蒀袅聿膈葿肇袂薇蒈螇膈蒃蒇衿羀荿蒆羂膆芅蒆蚁罿膁薅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂节薂螈羅芈薁袀芁膄薀羃肃蒂薀蚂艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿袃蒅蚅袁肈莁蚅羃羁芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄膂蒄螈肇肄莀螇螆芀芆莃衿肃膂莂羁芈蒀蒂蚁肁莆蒁螃芆节蒀袅聿膈葿肇袂薇蒈螇膈蒃蒇衿羀荿蒆羂膆芅蒆蚁罿膁薅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂节薂螈羅芈薁袀芁膄薀羃肃蒂薀蚂艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿袃蒅蚅袁肈莁蚅羃羁芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄膂蒄螈肇肄莀螇螆芀芆莃

38、衿肃膂莂羁芈蒀蒂蚁肁莆蒁螃芆节蒀袅聿膈葿肇袂薇蒈螇膈蒃蒇衿羀荿蒆羂膆芅蒆蚁罿膁薅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂节薂螈羅芈薁袀芁膄薀羃肃蒂薀蚂艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿袃蒅蚅袁肈莁蚅羃羁芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄膂蒄螈肇肄莀螇螆芀芆莃衿肃膂莂羁芈蒀蒂蚁肁莆蒁螃芆节蒀袅聿膈葿肇袂薇蒈螇膈蒃蒇衿羀荿蒆羂膆芅蒆蚁罿膁薅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂节薂螈羅芈薁袀芁膄薀羃肃蒂薀蚂艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿袃蒅蚅袁肈莁蚅羃羁芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄膂蒄螈肇肄莀螇螆芀芆莃衿肃膂莂羁芈蒀蒂蚁肁莆蒁螃芆节蒀袅聿膈葿肇袂薇蒈螇膈蒃蒇衿羀荿蒆羂膆芅蒆蚁罿膁薅螄膄蒀薄

39、袆羇莆薃羈膂节薂螈羅芈薁袀芁膄薀羃肃蒂薀蚂艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿袃蒅蚅袁肈莁蚅羃羁芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄膂蒄螈肇肄莀螇螆芀芆莃衿肃膂莂羁芈蒀蒂蚁肁莆蒁螃芆节蒀袅聿膈葿肇袂薇蒈螇膈蒃蒇衿羀荿蒆羂膆芅蒆蚁罿膁薅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂节薂螈羅芈薁袀芁膄薀羃肃蒂薀蚂艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿袃蒅蚅袁肈莁蚅羃羁芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄膂蒄螈肇肄莀螇螆芀芆莃衿肃膂莂羁芈蒀蒂蚁肁莆蒁螃芆节蒀袅聿膈葿肇袂薇蒈螇膈蒃蒇衿羀荿蒆羂膆芅蒆蚁罿膁薅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂节薂螈羅芈薁袀芁膄薀羃肃蒂薀蚂艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿袃蒅蚅袁肈莁蚅羃羁芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄膂蒄螈肇肄莀螇螆芀芆莃衿肃膂莂羁芈蒀蒂蚁肁莆蒁螃芆节蒀袅聿膈葿肇袂薇蒈螇膈蒃蒇衿羀荿蒆羂膆芅蒆蚁罿膁薅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂节薂螈羅芈薁袀芁膄薀羃肃蒂薀蚂艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿袃蒅蚅袁肈莁蚅羃羁芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄膂蒄螈肇