完善商业银行不良资产处置营销机制的思考与建议

1、完善商业银行不良资产处置营销机制的思考与建议 资产管理 一 ? 一 不良资产处置营销机制是商业银行在处置不良资产过程中为吸引更多的投资者参与不良资产处置而主动开展不良资产市场化营销时所遵循的手段、流程、制度等的统称,是不良资产处置整体机制的有机组成部分。从不良资产处置实践看,营销环节是目前不良资产处置中比较薄弱的环节,急需予以健全和完善。加强对不良资产处置中市场化营销机制的研究并提出完善建议,对进一步提升不良资产处置价值具有重要意义。完善商业银行不良资产处置营销机制的思考与建议 谭兴民 贾纯 郭喜田 钱文胜一 外,大部分意向投资者的寻找需要债 信息和弥补信息不对称的过程,也是营销机制在不良资产

2、处置中的进一步校正内部定价和进一步发现价权人通过各种有效途径发现,这就需重要地位从不良资产处置的业务流程看, 要借助市场化的营销机制来实现。 值的过程,从而可以提高不良资产的不良资产处置包括处置前期调查、资 : 营销足进 ?步发现和提升 最终处置价值。不良资产处臀价值的重要于段营销机制足防范不良资产产营销、资产定价、方案谈判、处置方式确定、处置方案制定、处置方案 不良资产处置的价值确定是一个 处 过程道德风险的重要措施申报、审核、审批和方案执行等各个 复杂的过程,国内尚未有能够为各方 不良资产处置是一个多方利益的业务环节,是一个环环相扣的动态过 所公认的定价模型和标准。从不良资 冲突和博弈过程

3、,各方利益主体为寻程。在不良资产处置整个业务流程 产处置实践看,债权人在与债务人或 求自身利益最大化,会采取各种显性中,营销发挥着重要的作用。 意向投资者确定最终处置价值前一般 或隐性的手段达到自己的目的,这使营销是 找息向投资者的 先要确定一个内部接受的处置底价。 得不良资产处置中的道德风险问题极最要途径 处置底价的确定,或者依据外部评估 为突出。如何防范和控制不良资产处对于商业银行的不良债权资产而 价格,或者依据内部历史清收数据或 置中的内部道德风险,或将其减少到言,由于债务企业绝大部分属于经营 内部模型。无论采取什么方式确定, 最低程度,尽力避免由此给商业银行状况不佳的企业,靠企业自身的

4、现金 由于信息不对称,债权人确定的处置 利益及声誉带来的危害,是商业银行流难以偿还银行的债权,往往需要通 底价都不是最终的处置价格,最终的 资产保全工作所面临的重要课题。防过引入投资者注入资金重组盘活企 处置价格需要通过竞争性谈判和市场 范不良资产处置中的道德风险,既要业,或将企业资产处置给投资者的方化询价来确定,这就需要借助市场化 靠处置人员的自律,更要靠体现制衡式来回收债权。对于商业银行拥有的 的营销手段吸引更多的意向投资者, 和监督特点的制度和机制。从道德风抵债资产和股权资产而言,要实现实物 参与到不良资产处置的谈判和询价过 险成因看,一对一谈判由于缺乏充分价值形态向货币价值形态的转换,

5、更需 程中来。通过营销吸引的投资者越的竞争和互相监督,很容易发生暗箱要有符合条件的投资者参与。从不良资 多,谈判和竞价就会越充分,不良资操作和道德风险。而通过在不良资产产处置的实践看,除个别项目是投资产处置价值体现得就越客观。营销过 处置中引入营销机制,通过吸引更多者主动上门与债权人商谈处置事宜 程本身就是进一步发现不良资产价值的投资者参与到不良资产处置的过程. ?蘑产管 中,可以实现不良资产处置的阳光操 年 月 日在北京举行了年度资处置的新路径。作和相互制衡,避免不良资产处置中 产推介会,推介来自北京、上海、广在积极运用多种营销手段推介不的暗箱操作,是防范不良资产处置中州等 个省市的 多亿元

6、资产,本 良资产的同时,部分商业银行还从制道德风险的重要措施。当然,营销机次推介包括资产包、单项债权、股权 度上对资产处置营销工作进行了明制还需要和项目处置团队制度、谈判 和实物资产等,涵盖了化工、制药、电 确,将其作为不良资产处置流程中的制度、项目审核制度、授权审批制度、 力、房地产等行业。建设银行先后于 必要环节。如有的商业银行规定,无监督检查制度等其他制度相结合,才 年、年下发在全行开展资产 论采取何种方式处置资产,经办行均能真正防范因制衡机制和监督机制缺 推介会的通知,在全国系统举办资产 必须以提升资产价值为目标,主动做失或执行不到位而引发的道德风险。 推介会活动,把资产推介会作为处置

7、 好资产营销工作。资产营销应包括但不良资产对外推介的主要渠道,通过 不限于: 面向市场,做好资产处二、金融同业在不良资产处置中采 每年定期举办不良资产推介会,解决 置信息披露工作,扩大处置信息的推不良资产处置过程中的信息不对称问 介半径。经办行应充分利用各种媒介用的主要营销手段 运用网络系统推介不良资 : 题,架起不良资产与市场之间的桥梁, 资源,如报纸、网络、中介机构等,尽如建设银行为加快不良资产处 进一步加快不良资产的处置步伐。 可能扩大资产转让信息的披露范围,置,利用国际互联网站上开通的 “资 , 权交易所合作恃销处 提升资产处置价格。 做好对资产产推介”专栏,对包括抵债资产、债 不良资

8、广: 投资者的直接营销工作。在信息披露为了规范金融企业国有资产转让 的基础上,经办行应选取一些有购买转股资产及不良贷款抵质押资产在内行为,财政部于年 月下发了 金 意向、实力较强或者在同类资产交易的不良资产进行网上推介,广泛招市场较活跃的投资者进行直接营销。商,加大宣传营销力度。中国银行为 融企业国有资产转让管理办法 。该加大处置不良资产的力度,便于社会 办法规定,“非上市企业国有产权的 同时应加强部门间联动,通过定期发送资产处置信息给行内公司客户经各界人士了解和查询中行不良资产处 转让应当在依法设立的省级以上产权理、高端个人客户经理等方式,由客置的有关信息,于年正式上线启 交易机构公开进行”

9、,“转让方在确定户经理向行内客户进行营销。用 “中国银行不良资产处置信息系 进场交易的产权交易机构后,应当委统”,以拓宽中行不良资产信息营销 托该产权交易机构在省级以上公开发行的经济或者金融类报刊和产权交易 三、目前不良资产处置营销机制存及出售渠道。机构的网站上刊登产权转让公告,公 在的主要问题二 采用集中拍卖机制营销处开披露有关非上市企业产权转让信 虽然近年来商业银行在不良资产置抵债资产息,征集意向受让方”。按照财政部金 处置营销机制建设方面采取了一些措如建设银行为推动全行抵债资产施,也取得了一些成果,但与不良资融企业国有资产转让新政策的要求,处置工作的开展,加快存量抵债资产金融机构加大了与

10、产权交易所合作营 产处置精细化的要求相比还存在很大的处置进度,总行组织各分行分别于差距,在营销理念、营销制度、营销销处置不良资产的力度。如农行 年和年举办春、秋两季抵能力、营销配套机制、行内客户资源年 月与北京产权交易所在北京举行债资产集中拍卖活动,其中 年秋全面战略合作签约仪式,农行将通过 共享机制等方面还存在不足,主要表季拍卖活动还首次采用与信达资产管现在:北交所等交易平台加大不良资产处置理公司共同联合举办的方式进行。集市场化运作力度,北交所将为农行不 一 小良资产处置中市场营销中拍卖期间,各分行采用资产集中推良资产处置项目提供资产推介、招 的理念还较缺乏介会以及利用和发挥拍卖机构、新闻一

11、方面,不良资产处置人员尚未商、咨询及组织资产在场内交易等服广告、因特网等途径进行资产推介,将不良资产处置工作与市场营销联系务。中国东方资产管理公司 年效果明显。月与上海联合产权交易所签署战略合 起来,仅就处置论处置,为处置而处鼍 运用资产推介会机制营销置,习惯于坐等客户上门来谈,还不作协议,在上海产权交易市场成批推推介不良资产习惯于通过自己的主动营销来吸引更出不良资产交易项目,探索不良资产如中国东方资产管理公司现代商业银行导刊 资产管理制需要进 一步完善不良资产处置营销机制要真正发挥作用需要相应的配套机制支持。.不良资产尽职调查机制。债权人能否根据不同资产的各自特性和实际情况,努力挖掘能提升其

12、处置价值的信息,并准确地对资产信息进行描述,有针对性地对买受人进行宣传和推介,或者供有意向购买资产的战略投资者进行查阅、选择等,对保证营销工作的成功至关重要,这就需要不良资产尽职调查机制来支持。从目前看,尽职调查工作仍是我国商业银行不良资产处置的薄弱环节,摄影:周见灵这既与现有信息共享制度不健全有关,也与缺乏项目尽职调查的详细多的投资者来参与处置。另一方面, 范化的操作规则和流程,造成各分行操作流程有关。开展的营销工作随意性比较强,营销营销理念尚停留在简单的推销层次,.不良资产资源整合机制。所谓效果欠佳。没有真正树立起以投资者为中心的市资源整合机制,就是债权人根据市场场营销意识。这主要表现为在

13、市场营 三 不良资产处置人员的营销能需求的不断变化,运用分类手段,对力不能完全适应不良资产处置的要求销中往往局限于自身现有资产形态和一资产进行再整合,向市场不断推出新状况,有什么就卖什么,缺乏一种以 方面,受每个人的性格、气质、的资产包或有特色的单项资产,以满投资者和市场需求为出发点进行产品 学识及经验等因素的制约,不同的人足投资者的各种需求。这就需要建立开发和市场营销的意识。处置过程 营销技能存在一定的差异。由于目前起一套翔实的、动态的、便于分类和商业银行对于不良贷款处置人员的任中,对市场的内在需求缺乏深入的市检索的资产信息数据库系统,从而为场调研和严密的营销战略,导致不良 职资格尚未建立独

14、立的评价体系,对市场细分、目标市场选择以及资产整资产处置效果差强人意。 不良资产处置人员应当具备的能力,: 不良资产处胃营销制度建 合等工作提供有效的数据支持。虽然如营销能力缺乏明确的规定,使得部很多商业银行都建立了不良资产处置没还较欠缺 分在营销能力方面存在欠缺的人员从业务管理系统,实现了不良资产数据首先,制度建设仅限于处置方式 事不良资产处置工作。另一方面,加信息的电子化,但目前更多地满足于及申报、审核及审批等业务环节的规 强营销技能的培训对于提升不良资产内部业务管理和经营的需要,还难以范方面,有关不良贷款处置营销的制 处置人员的营销能力也起着很大的作度规范欠缺。其次,从已开展的营销 适应

15、市场化营销关于不良资产资源整用。从不良资产处置的业务培训来合的要求。工作实践来看,更多的侧重于各种营 看,以往的培训内容更多的是侧重于.意向投资者资源整合机制。商销方式的推广和运用,还未将营销机 不良贷款处置手段、操作流程等方制作为不良资产处置中的重要环节从 业银行在不良资产处置工作中会接触面,关于营销技能的培训课程则较制度和流程方面进行规定。由于制度 少。即使安排了有关内容,更多的是 到许多意向投资者,这些投资者无论最终是否和银行就某项资产达成交的缺乏,一方面造成处置人员因在制 侧重一般营销技能谈判,而缺乏适应易,他都会成为以后商业银行不良资度上没有硬性的要求而将营销环节作 不良资产处置特点

16、的专门培训内容,为可有可无的事情,没有将营销机制 不利于不良资产处置人员营销能力的 产处置中的潜在投资对象。如果商业银行能够对这些意向投资者资源进行作为提升处置价值的必备环节,影响 进一步提高。了处置效果;另一方面因缺乏明晰规 四 不良资产处蹬营销配套机 整合并建立动态更新的投资者数据库 ?黉严 。 。 资源,可以大大便利商业银行的不良 .营销的资产范围。除抵债资 细化水平。资产营销和处置工作。可惜的是,由 产、债转股资产、抵押资产外,建议 拥骰不良资产处胃人员营于大部分商业银行尚未建立专门的意 销能 建没将债权类资产也纳入营销推介的范围,向投资者资源整合机制,这些投资者 吸引符合条件的投资者

17、采取债权转让 研究建立适应不良资产处置要求的信息分散在各个具体人员的手中, 或重组的方式参与不良债权资产处置。 的从业资格评价体系,明确从业人员没有形成一个全行共享的信息资源, .营销的层级。适应当前商业银 应当具备的资格和能力要求,并将营造成了资源的极大浪费。 行推行资产保全业务单元制及不良资 销沟通能力作为评价的一项重要内五 内部客广资源共亭机制还 产集中经营的要求,不良资产营销层 容,通过评价体系的建立遴选符合条有待强化 级分为总行和一级分行两个层级。件的人员从事不良资产处置工作。同商业银行拥有广泛的客户资源, 总行主要负责:利用互联网的外 时,建议加强不良资产处置营销技能这些客户都可以

18、成为银行不良资产处 网推介功能推介全行的不良资产;负 的培训,在对不良资产处置营销要求责与北京产权交易所、天津产权交易 进行梳理及对以往案例进行整理的基置过程中的重要营销对象。出于行业整合和产业链延伸的需要,很多优质 中心、上海联合产权交易所、重庆联 础上,研究开发针对不同营销对象的营销技能培训课程,并选聘有不良资客户对重组不良企业或购买不良资产 合产权交易所等四大全国性产权交易有需求。由于这些客户是银行的重要 所合作营销推介不良资产;负责建立 产处置营销经验的人员或专家结合案合作客户,双方有好的合作基础和合 全国性的意向投资者资源库;负责与 例进行培训,通过培训进一步提高不良资产处置人员的营

19、销能力。作空间,如将这些客户吸引到不良资 总行公司业务部等前台经营部门建立叫 进 一步完诲不良资产处置产处置中来,既可以实现不良资产的 客户资源共享机制和联动营销机制。一营销的 套机制有效处置,又可以进一步深化双方的 级分行负责:负责与省级产权业务合作,可以实现多赢。从不良资 交易机构合作营销推介不良资产;负 .完善不良资产尽职调查制度,制定不良资产项目尽职调查的详细指产处置的实践看,虽然近年来资产保 责建立本行区域内的意向投资者资源库;负责与本行公司业务部等前台经 引和流程,明确调查人员及组成、双全部门加强了与公司部、集团部、机人调查制度、调查内容、调查时间、调构部的业务联动,通过共享客户资源 营部门建立客户资源共享机制和联动查方法、调查记录、调查报告的运用、取得了一定的效果,但更多的局限在 营销机制;负责组织利用互联网、资产推介会、产权交易所、意向投资者 调查中的风险控制等内容。通过尽职个别项目的合作上,在建立部门联动资源库、行内优质客户资源、拍卖机 调查充分挖掘不良资产信息,为后续机制及客户资源共享