剖析某银行小微支行业务模式

1、剖析某银行小微支行业务模式5月21日晚，银行正式公告成立石材产业金融事业部渗透石材全产业链，试水专业支行模式。早在5月8日，银行就与内蒙古伊利实业集团签署战略合作协议，与此同时，银行呼和浩特分行挂牌成立乳业小微金融服务中心，争取在下半年设立乳业小微支行。此前，银行就已经陆续开设海洋渔业、茶叶等小微服务专业支行。用银行董事长董文标的话来讲，银行小微服务主要针对的是关系国计的产业，这些产业受经济周期的影响较小，比如乳业、茶叶等。或许，我们可以从其中探寻并剖析银行小微支行的业务模式。去年末，银行董事长董文标提出了“三年内打造百家专家小微支行”的目标；今年以来，银行动作频频。一、石材专业支行模式5月2

2、1日晚，银行正式公告成立石材产业金融事业部，正式挂牌，落地水头支行。支行同时成为金融事业部，这种设置的灵活性也在分支行业务权限的架构中得以体现。在专业支行的建设蓝图中，泉州分行下辖的转专业支行还包括安溪、惠安等支行，每个专业支行都派有风险经理，权限都有明确规定。一般而言，终审在分行，其他全部初审在支行。从长远来看，石材金融事业部的建立，其实仅是银行专业化支行建设的一步起步动作。银行总行授信评审部总经理石杰表示，银行希望通过石材金融事业部作出一个模板，此后再根据这个模板来做，石材金融事业部的建设如果严格按照路线图推进，有望通过3年的时间达到成熟。供应链金融仅指存货金融，而银行的石材产业金融做的是

3、全产业链金融服务开发。银行对石材全产业链的总体开发目标，是要通过金融和产业的深度联合，形成石材产业的金融壁垒。要达到这一目标，就必须控制住石材产业链的战略制高点、覆盖目标客户群、整合产业链服务，并有效管控风险。银行的调研表明，石材产业链四大环节矿山开采、荒料贸易、原料加工、成品销售中，行业利润和资本大量聚集在矿山和销售两端，但传统的银行贷款服务多集中在加工环节的企业，上下游两端投入量很少，做专业化金融开发的空间广阔。根据石材产业链的每个环节提供服务，银行初步建立七大业务模式：即矿山开发综合服务模式、市场建设综合服务模式、全产业链交易融资模式、小微商户综合服务模式、石材商务多维撮合模式、无形商圈

4、整合模式和电子商务平台。由于石材产业链资本和利润“哑铃化”趋势明显，银行目前的重点是一头抓住矿山源头，如为矿主到境内外购买矿山提供资金支持，从而获得荒料采购的价格优势；介入重点矿区的招商工作，从而获得矿山的投资机会。由于矿山投资风险巨大，风险率高达85%，因此银行在矿山资源的控制上倾向于采取矿山开发基金和矿产信托的方式。除了源头控制，银行的另一重点是销售端控制，将在全国城市推出石材专业市场，同时为市场中的小微商户提供金融服务。二、乳业全产业链模式5月8日，行与内蒙古伊利实业集团签署战略合作协议，与此同时，银行呼和浩特分行挂牌成立乳业小微金融服务中心，并表示争取在下半年设立乳业小微支行。在小微金

5、融2.0的版本上，银行开辟了乳业产业链小微企业批量开发模式，采取“核心企业1+n”的方式，为上游的奶牛养殖和下游的经销商提供批量贷款服务。我们注意到，当前很多领域都受经济周期的影响，但伊利的奶销售量直线上升。此次与伊利的战略合作中，银行利用不久前发行的小微金融债，为伊利集团上游供应商和下游分销商提供30亿元授信，其中分销商授信额度20亿元。所谓的“核心企业1+n”模式，“1”即指伊利集团，它通过自身crm系统，为银行提供一手的客户资料，包括100多名供应商和540多名分销商。虽然伊利在全国拥有8700多名分销商，但这540名分销商的份额已占总销量的六七成。对上游供应商而言，这些核心企业是其现金

6、流的主要源头，通过核心企业，可抓住奶牛养殖企业最主要的资金回笼渠道；对乳品经销商来说，核心企业清楚知晓经销商的管理现状和经营动态。银行也可以通过核心企业掌握两端企业的信息流、现金流和物流情况，便于其开发业务。为克服信息不对称，伊利集团承担了筛选合格经销商的职责。伊利将其分销商分为五级，筛选的原则是必须有三年以上合作经验，年销售量超过千万，而各银行小微贷款重点做二、三级经销商的贷款授信工作。考虑到乳业两端企业资金周转快、抵押物不足的特点，对“核心企业1+n”开发模式，银行将主要提供应收账款融资类产品，辅以核心企业担保贷款、联保贷款、信用贷款等。下一步，将针对奶源供应商设立中国第一个跨区域的奶联社

7、；同时把500多个经销商用共同基金的形式锁定下来，由此冲销风险。三、银行小微支行业务模式剖析2011年3月，银行董事长董文标在多家分行调研后提出，用三年时间建立100-150家专业支行，为特定产业的小微企业群体提供更具特色、更加专业的金融服务，满足他们的金融需求，增进客户认同。在商贷通贷款余额突破2000亿元后，银行董事长董文标提出“小微金融2.0版”，为小微企业提供更加全面的金融服务。与最早推出的“商贷通”贷款相比，小微金融2.0提升版从五个方面做出重大提升：一是全面拓展服务范围，从简单的信贷服务向综合金融服务的转变；二是进一步主动提高保证、信用等非抵押方式在贷款结构中的比重；三是改进授信定

8、价体系，发展长远的客户关系；四是加强售后服务，从传统的“警察式监管”转变为“伙伴式服务”；五是优化运营模式，以“工厂化”手段强化业务效率和品质。从银行的现有的工作来看，其小微支行业务模式也正是秉承着这样的理念。1、多种机构组织模式并举待添加的隐藏文字内容1银行采取链式开发、商圈深度开发、行业集中、个性化开发等多种组织模式，多管齐下推进小微专业支行建设。2、丰富小微授信产品体系在标准抵押、抵押加成、担保公司保证、联保、互保、自然人保证、核心企业担保、市场管理方担保、超市供应商信用、品牌经销商信用、小额信用等标准产品的基础上推出流水贷、小微互助金及小微法人授信等创新产品，丰富产品体系，尽可能地满足客户的融资需求，从而支持支行对行业或商圈的深度开发。3、多重化金融服务在授信产品之外，银行分行还推出乐收银、网银资金归集、跨行通协议扣款、代发工资等针对小微企业客户的结算类产品，务求全方位地满足小