OEM事业部战略规划报告PPT参考课件

1、机密,烟台安新食品有限公司2013财年 OEM事业部规划,2012年12月07日,2021/3/10,授课：XXX,1,OEM事业部2013财年规划要点,2、竞争力分析,3、主要策略,1、客户需求分析,4、推进计划,宗旨,职责,目标,总体竞争态势分析 区域竞争趋势分析 竞争对手分析 外部环境分析 内部竞争力分析,市场规模 区域需求 目标客户需求 技术发展趋势 价值定位,面对挑战的对策,财务 市场 客户满意度 关键能力,2021/3/10,授课：XXX,2,OEM事业部的宗旨和职责,宗旨,职责,为客户提供最受欢迎的深海休闲食品，为公司提供稳定、持续的营业业绩，并协助、协调研发和技术部门不断提高产

2、品品相，满足客户不断变化的新品需求而努力。,完成公司下达的各项经营指标； 负责OEM客户的开发，产品线以及产品品相的确认； 负责客户需求与内部以研发、技术、生产为主导的各部门的协调和沟通，制定产品政策并为客户提供技术支持； 不断优化和创新运筹模式，降低运营成本，提高产品的竞争力； 建立健全高效的事业部运营机制。,2021/3/10,授课：XXX,3,OEM事业部的目标,，,财务目标,市场目标,关键能力目标,销售收入：2500万,销量：约在200-250吨 以深海产品为主，其他新品为辅,产品链相关目标：产品、研发、工程、质量 供应链相关目标：物流运作、采购控制 市场链相关目标：品牌推广、客户需求

3、、技术支持,客户满意度目标,2013年为起始年，目标是成为OEM合格供应商,2021/3/10,授课：XXX,4,客户落单度提高的关键点,由于OEM客户为自有品牌，对各自运营的市场有自己较为细致的判断和经验，所以其产品的相关技术要求一般较为严格和特殊。 技术协作方面：与研发和技术部门的紧密配合，是客户产品品相确定 和合作能够开始的基础。 产品质量方面：目前有较大品牌影响力的客户都成立了自己的质检团队，对技术指标和产品的品相都做到了严格管控，所以产品质量主否能始终如一的达到样品的质量和品质，是核心关键点。 售后服务方面：出现任何产品问题，第一时间的反映速度，以及事实求是的态度，是解决售后问题的关

4、键点。,2021/3/10,授课：XXX,5,OEM事业部的目标关键能力,产品线方面： 一、产品： 1、新产品创新研发能力：主要为新产品上市成功率，用销售以及市场影响反馈来确定。 2、产品线管理能力，以客户反馈的满意 度为评价标准。 二、研发 1、产品研发能力，前面已经说到客户的销售区域不同，对产品的品相要求和口感等要求不同，研发的速度和品相的美观程度是达成业务的关键点，也是成本控制的关键。 三、生产保证能力 1、产品研发成功 ，与客户确认样品完成，客户进入采购审核流程，则我司的生产保障能力就成为订单持续的关键点，特别是生产周期、交期和解决一般品质问题的能力方面。 四、质量控制能力 1、技术

5、性验厂的通过率，如不通则无法完成实现签约。 2、一次性开箱不合格率 3、保持期内产品不合格退换率 4、品质的持续稳定性,2021/3/10,授课：XXX,6,OEM事业部的目标关键能力,供应方面 一、物流能力 1、平均交货期是否能满足客户需求 2、平时客户询货响应时间 3、交货的准确性 市场管理方面 1、客户需求把握能力，特别是销售需求预测的准确性方面，这需要经常与相关的采购及运营部门加强沟通，保持关系做好客情维护工作。 2、技术支持，主要在问题的解决速度 与解决率方面，是否令客户满意 。,2021/3/10,授课：XXX,7,1、客户需求分析,1.1市场规模 总体市场持续稳步增长,1.2区域

6、需求分析 长三角和珠三角地区需求量巨大，为海产休闲食品传统销售区域，并且已经形成如来伊份、奇爽、零食多、自然派、珍奇味等有品牌影响力的销售企业。,1.3目标客户需求 在产品、购买和服务上呈现多样化特点 大客户对对产品品质和个性化的服务需求强烈,1.4针对目标客户的价值定位 高品质（稳定性、安全性） 灵活多样，满足客户需求。,2021/3/10,授课：XXX,8,1.2 OEM业务各地区主要需求变化趋势,地区,主要需求变化,结论,1.东北市场主以散货销售主为，大多为批发市场销售，没有形成较大的 连锁专卖的休食品牌。,1.对水产的需求较少，不是主要目标市场。,1.以武汉中百为主的连锁商超市贴牌可能

7、是主要目标，销售量相对一般。 2.OEM上主要是重庆的奇爽较大,1.上海的来伊份、零食多、伊妹儿、华味亨、姚太太等有较大影响力。,1.目前看还未形成有较大影响力的品牌。,1、共性： (1)大中企业客户对服务要求高； (2)大企业对QS、验厂都有较高要求。 (3)未有品牌影响力的企业销售量较少。 2、个性：华东区域发展较快，而且已经开始形成区域优势，其他各地区相对一般,西南,西北,东北,华东,华北,华南,1.已知的是自然派有较大影响力,2021/3/10,授课：XXX,9,1.3 OEM业务客户群需求,产品,服务,小企业,大中企业,结论,渠道和购买,1、不同的目标客户群在产品、购买和服务上的需求

8、呈现较明显的差异性； 2、大中企业客户对对产品品质和个性化的服务需求强烈。,对产品的品质 要求较一般，品 种需求也单一,应用环境多样 注重可靠性, 要好看又好吃 部分客户对新 技术、新概念 产品需求较强,即有包装产品 也有散装供货的 情况,自主选择能力强 希望渠道稳定长久 有重复购买特征 重视客户关系,对服务要求较低,高标准（响应 时间、修复时 间、关怀服务） 个性化,价格,在意价格,在意相对价格 有价格特权心 理,2021/3/10,授课：XXX,10,1.4针对目标客户群的价值定位,小企业,大中企业,1、目标客户,2、我们的价值定位,3、我们能提供的产品,水产行业的知名企业 适用高性价比的

9、产品 方便的购买与服务,按照客户的需求开发产品 高品质的产品 专业的技术支持 稳定的渠道 个性化的关怀服务,高品质的鱼片类产品 烤制鱿鱼为主的鱿鱼产品,4、我们能提供的服务,灵活的发货方式 合理的包装方式 尽量为客户考虑如何降低成本,传统的鱿鱼类和烤鱼片产品,技术部门的上门服务 物流部门送货上门服务 合理的帐期 客户服务部门在客诉上的完全配合,2021/3/10,授课：XXX,11,2.3 OEM业务-主要竞争对手(国内),结论： 目前龙口和舟山的水产类企业，是我们的主要竟争对手，如舟山的正龙、明珠、舟渔等企业有较强的竞争优势，龙口的四兄弟我们很了解了，所以我们要发挥我们在品质和管理上的优势以

10、及灵活的销售手段和策略，专业的技术服务和快速的研发能力，并努力通过成本控制来遏制对手的这种势头。,主要对手,优势,成功/失败的原因,劣势,舟山企业,龙口企业,一线销售队伍庞大 市场响应快速、运作机制灵活 股东对回报率要求不高，往往是价低有量就可以。 进入华东区域早，有明显的市场影响力,低价策略 从事内销十年对内销流通市场非常了解 生产制造能力强 相同鱼种有相对价格优势,口感品质暂处下风，用户指名率不高 企业管理水平不高 产品在稳定性方面还达不到大客户的要求,产品品质不高 产品品质稳定性不高 产品口感的保持也经常为了降低成本而改动,低价策略,采取有针对性的竞争策略，如价格和攻关方面,2021/3

11、/10,授课：XXX,12,业务价值链,竞争劣势,竞争优势,2.5 OEM业务内部竞争力分析,十余年水产制造经验 外部资源的整合能力,企业在水产行业内有知名度,在上海建立分公司对市场了解相对充分,有专业的技术和研发团队,客户体验不够 灵活性 没有形成品牌 产品规划前瞻性 并行开发能力 技术储备能力 生命周期全过程质量控制,增值推广能力 老产品销售惰性 销售政策的灵活性,个性化 响应速度 持续改进能力,缺乏系统运作支持,产品,市场,销售,服务,2021/3/10,授课：XXX,13,2.7 OEM业务面对的主要挑战,挑战（劣势）,对策,W1：未深入了解客户需求，关注客户体验不够 W2：产品品质和

12、服务水准有待进一步持续提高 W3：渠道的增值推广能力较弱 W4：产品和服务不能满足客户多样化、个性化的需求 W5：信息化水平不如国际一流公司 W6：技术储备能力不足,1、应建立ERP管理系统,1、通过各环节（工作流程、工作方法、目标考核）强化客户体验，完善市场客户需求调研机制 2、在客户端设立产品测试点，在新品开发中加入用户测试环节,1、加大在研发、工程、质量上的投入 2、明确设计测试、质量和服务（基本水准+个性化）标准，分步实施 3、在宣传推广上针对可靠性重点宣传,1、合理规划、政策引导、加强培训、目标考核，提高人员素质 2、以方案、用户应用案例为核心制作销售话术,1、建立客户需求分析制度，

13、产品和服务细分 2、逐步实现产品经理制度与客服专员制,1、加大在研发上的投入，强化前瞻性技术和基础技术跟踪研究，提高并行开发能力,2021/3/10,授课：XXX,14,挑战（威胁）,对策,T1：招标逐渐成为采购的主流方式，将加剧价格竞争，降低盈利能力 T2：价格竞争对大客户的冲击 T3：对对手缺乏深入了解和竞争性的策略 T4：人才竞争加剧 T5：国家加大技术监督执法，造成产品声誉风险隐患,1、合理制定政策，责权对等落实，提高投标专业水平 2、提高公关能力，客情关系处理，往往是成败的关键 1、建立大客户直接联系人制度 1、加强调研和战略战术研究，建立竞争对手的情况反馈机制 2、针对地区、行业的

14、竞争情况，采取针对性竞争策略 1、高度重视人力资源管理,通过加强培训、轮岗和技术职称等，深入解决员工发展的问题 2、完善的薪资政策是关键点。 1、提高产品品质和服务水准 2、提高危机公关能力,2.7 OEM业务面对的主要挑战,2021/3/10,授课：XXX,15,3. OEM事业部主要策略,根据S5/S6/W7/T4,策略内容,1.加强客户体验，提高对客户需求的把握能力,2.经营运作积极进取，以大客户为主要目标客户全力运作。,3.迅速提升服务水准，切实提高产品品质,4.业务全面稳定开展前期，考虑外协工厂的协作,5.内部管理强调继承，突出增值、创新,2021/3/10,授课：XXX,16,3. OEM事业部主要推进计划,目前看OEM作为一个事业部在我司还是新生事务，公司上下特别是经营层对此部门的重视程度和支持，是工作开展的必要条件。 在客户需要求中，我们已经分析过，现目标客户主要集中在以上海 为中心的华东区域，并且在2012年，我