售楼部销售管理方案a

1、售楼部销售管理方案前言一个楼盘的畅销，离不开良好的销售管理；作为【xxxx】楼盘应以其完善的销售管理，奠定公司管理文化的基础，并培育一大批优秀的销售、管理人才。随着房地产市场竞争的加剧，只有不断的对自身进行完善与提高，才能使 房地产销售公司 的销售管理更上一层楼，在地产界树立企业的品牌形象。针对本案目前的销售管理，xxx地产机构认为要抓好两个方面的工作：一是要加快售房进度；二是要做好基础管理工作。为了更好的处理二者间的关系，使管理更好的为销售服务，并兼顾企业的长远效益，只有建立一个完善的管理体系，才能使企业寻求长远发展。房地产的销售，是一个团体协作、共同努力的过程，没有一套完善的销售组织体系，

2、销售工作就不能高效的开展。现依据房地产销售业务职能，结合房地产销售公司实际情况，本着科学、合理、高效的原则，将 xxxx的销售组织体系设计如下：（一）销售组织架构为了保证销售部门合理分工，人尽其责，高效率的服务客户与售楼，现将销售组织架构设立如下：（二）岗位职责营销副总负责营销工作的全面执行。客户后勤部（后勤部人员有房地产销售公司委派）1、后勤部经理协助代理公司与本公司的协调，包括广告审批、合同备案、客户投诉等日常事务性工作。2、档案管理、按揭办理负责日常管理表格、定单、合同的存档与管理；负责客户的银行按揭办理工作。3、清洁女工负责售房部、样板房的卫生打扫与保洁。4、保安人员在售房部门口站岗，

3、负责为客户进出开门及安全管理工作。5、财务人员负责销售部成交收款及相关票据的管理。客户接待部（接待部人员均有房地产销售公司委派）1、案场经理负责整个销售部的全面管理，包括现场管理、人事管理、绩效考核、内外协调、合同签订等。负责月营销方案的执行。2、案场助理进行客户接待，并协助案场经理日常事务性管理。包括考勤管理、卫生管理、文档管理、销售表格的整理、日会组织等。3、职业顾问负责销售工作，包括电话接听、客户接待、洽谈、客户追踪邀约、合同签定。（一）接待程序要求客户接待程序的编排直接影响着置业顾问的销售积极性，只有让置业顾问感觉到接待客户的数目均等，才能安心认真的接待客户，在追求接待质量的基础上追求

4、接待数量。1、全体置业顾问排列接待顺序，严格遵循轮流接待顺序。2、第一个置业顾问接待客户时，第二位置业顾问必须坐在门口接待台后准备接待。3、当应接待客户的置业顾问因公事外出或忙于接待客户时，剩余置业顾问按顺序轮流接待。当外出置业顾问归来时，空几轮，补接客户几轮。4、置业顾问调休或请假，则不再补接客户。5、现场客户组数较多时，可不按顺序接待。第二天，少接客户的置业顾问补接客户后，再重新按顺序接待客户。6、每日早会，经理依据昨日接待客户情况，安排今日接待顺序。7、每日晚会，置业顾问向经理汇报接待客户的组数，以便于安排明日接待程序安排。（二）接待流程1、值置业顾问坐在门口接待台后，等待客户。2、客户

5、到，当值置业顾问迎接客户，替客户开门，说问候语;其余置业顾问做sp配合。3、引导客户入座，递送楼盘资料。4、给客户倒水。5、跟客户交换名片。6、从外到内向客户介绍社区情况。7、带客户看沙盘或看房。8、回答客户异议。9、签一式三份小定单，客户、经理、财务各一份，财务收钱。10、送客户出门。计划管理是公司标准化管理的一种有效手段，通过计划管理使公司各个部门，各岗位人员工作有序化、有效化。具体计划管理通过以下表单来实现：1、置业顾问日工作计划与总结：要求置业顾问当天8：40之前根据案场经理或助理工作安排及分配填好本日计划内容，交于案场助理审阅，便于协调安排工作。当天下午6：00之前交本日计划工作的执

6、行结果。成交或未成交原因填写清楚，交于助理，由助理参考此表单对本楼盘本日工作进行总结。2、置业顾问周工作计划表与置业顾问周工作总结表：要求置业顾问每周五下午6：00之前根据本周工作的完成情况及下周的工作计划填写置业顾问周工作计划表及置业顾问周工作总结表交与案场助理，由助理和置业顾问在销售周会上对本周工作情况总结、分析。3、案场经理日工作计划表：要求案场经理做好本日工作安排，于每天8：40之前填写并将本日工作安排分配到各位置业顾问。4、案场经理周工作总结表5、案场经理周工作计划表（一）销售部上班时间表上午：8：30前签到8：30-8：40计划当日工作8：40-9：00早会9：00-12：00接待

7、客户中午：12：00-14：00（2人值班）下午：14：00-17：30接待客户17：30-18：00追踪客户晚上：18：00-18：30晚会18：30-19：30（2人值班）附注：具体上班时间可根据季节变化、销售状况和市场状况进行调整。（二）考勤制度1、上班严禁迟到、早退，上、下班要签到，不可代签。早退或中途离岗超过20分钟扣10元，第二次扣20元，以此类推。迟到1小时以上，二小时以内者，按旷工半天计；迟到2小时以上者，按旷工1天计。2、调休需提前一天经案场经理同意，严禁擅自离岗，轮值不到位。3、请假必须填写请假条，由案场经理签字批准方可离岗，月底核算，扣发请假日工资。4、外出拜访时，要做好

8、外出和回来的时间登记。5、若无特殊情况，严禁连续调休。6、销售部考勤由案场助理负责，于月底交公司行政部核查。（三）会议制度a、早会：早会时间：每日上午8：40地点：售楼部主持：案场经理、助理早会内容：（1）案场经理、助理检查每个置业顾问的仪容、仪表。（2）销售部经理检查卫生情况，如有不到位的地方，当场指出并告诉责任人在会后重新进行打扫。(3)每位置业顾问汇报自己本日的工作计划。如果前一天没有召开晚会，还需汇报前一天的工作情况。（4）销售部经理对置业顾问的工作计划进行补充及对置业顾问提出的问题给予解释。（5）销售部经理宣布新政策或注意事项。（6）案场经理、助理宣布本日工作内容，激励置业顾问。b、

9、晨训时间：9：00地点：售房部门前主持：销售部经理参加人员：销售部全体员工晨训内容：（1）销售部经理训话，激励员工。（2）全体员工背训词。（3）鼓掌结束。c、销售部每日晚会会议时间：每日下午6：00（遇到客户，会议时间推后）地点：售楼部与会人员：经理或助理，当值销售人员。会议主持：经理或助理会议内容：（1）置业顾问认真填写工作总结。（2）当值置业顾问汇报一天工作情况，介绍每一组客户基本情况及自已处理办法，提出向经理、助理业务支援请求，包括来人、来电情况，成交情况及不成交原因。（3）案场经理、助理认真分析每组来电、来人，帮助置业顾问了解下步工作步骤，提出帮助其完成销售任务的办法。（4）案场经理、

10、助理表扬置业顾问一天的辛苦工作，并指出存在的问题，鼓舞士气，激励大家明天继续努力。d、销售部周会会议时间：每周五下午6：00-6：30会议召集人：销售部经理会议地点：售楼部参加人员：销售部全体人员会议主持：案场经理会议内容：1、案场经理总结本周工作计划。2、传达公司的各项工作布置。3、各员工汇报本周的来电接听、来人接待、成交签约、催款等工作情况，把工作中的难点、疑点提出来，大家一同讨论解决。4、案场经理解答工作难点（如遇处理不了的事情，上报公司）。5、各置业顾问汇报下周的工作计划及销售目标。6、销售部经理总结一周以来的工作成果及工作中存在的问题。并解答置业顾问的难题；对置业顾问的下周计划及销售

11、目标予以协调和确定。7、确定一个会议主题展开讨论。e、月会时间：每月月末，可与月末周会同时召开。参加者：售楼部全体人员以及营销副总经理。内容：1、各置业顾问简单汇报上月成交情况，催款及签约状况，并提出工作中存在问题（包括客户问题、管理问题、企划问题等）。2、销售部经理总结本月工作情况，简要分析存在问题。3销售部经理及副总对销售中存在问题，尤其是有关公司支持方面及公司内部各部门协调方面进行解答及承诺。4、销售部经理将下月工作计划及目标阐明，并对各置业顾问进行目标任务分配。5、营销建议与总结。一）售房部行为规范1、售楼部人员要保持严肃（除客户在时），禁止嬉笑、打闹、大声喧哗、唱歌、吹口哨，员工之间

12、的交谈应以不干扰，不妨碍他人为限，有违上述规定者,按轻重程度不同处以10-20元罚款。2、员工要忠于职守，严禁在办公场所吸烟、吃零食、睡觉、看小说、杂志、听音乐及做与本职工作无关的事情，违反规定者将处以10元罚款。3、员工禁止在售楼部就餐（特殊情况除外）、喝酒、划拳，违犯者将处以10-50元罚款。4、严禁员工在售楼部聚众打扑克牌、赌博、传阅黄色读物，对被发现者将处以200-500元重罚。5、未经允许，严禁在售楼部内私自使用各类电器，违者罚款10元。6、员工不得擅自离开工作岗位，非工作需要不得乱窜部门聊天，外出上街，有违者罚款10元。7、员工凡因公外出办事或拜访客户时，应报告主管领导同意，写明事

13、由、地点、离开返回时间，由经理助理负责监督。8、严禁使用售楼部电话打长途（业务需要除外）、声讯台电话，对违规者将处以电话额5倍以上罚款。9、公司的任何财物不准私自带出办公场所，轻者处罚，严重者视为盗窃，并交有关部门处理，对本人予以开除处理。10、公司内部文件、合同、资料必须严格保管，未经上级主管批准不得擅自提供给别人传阅，严重者予以开除。11、爱护公司财物，下班后，最后离开者应负责关闭门窗，切断所有电器的电源。（二）注意事项1、工作中出现问题时应及时报告上级主管领导，不得欺上瞒下，如引起严重后果将对当事者予以开除。2、汇报工作时要实事求是，不夸大、不缩小。3、平时以礼待人，尤其是售楼部各人员与

14、公司其他部门相处时要注意自己的一言一行。4、遵守公司规定，严禁传播流言蜚语，对恶意破坏人际关系者予以重罚并开除。5、严格要求自己，服从指挥调动，遵守公司的各项规章制度。6、每位员工不得越级汇报工作，未经领导同意不得私自做出超出自身权限范围内的事情。7、销售部各位员工要踊跃参加公司举行的各种活动。8、每位员工有责任和义务维护公司的声誉，对于有损公司形象之事要勇于批判。9、当客户来访时，接待人员微笑询问客户您好，欢迎光临，当客户回答来意及目的后，安排客户坐下，倒水。（否则每次处罚10元）10、接待客户热情主动，礼貌得体，忌精神萎靡，一哄而上或互相推让。11、客户离去应及时清理桌面、桌椅归位，保持接

15、待桌和销控桌清洁整齐。12、严禁在售楼处内吸烟，客户敬烟与敬客户烟时除外。13、私人物品应放置定位，自我保管，严禁乱放于接待桌或销控桌上。14、置业顾问应相互配合、帮助，严禁拉帮结派，做手脚。15、按要求认真、如实填写来人、来电表。16、与客户议价时，忌擅做主张，随意承诺或私下交易。17、听从案场经理指挥，一切以公司利益为主。所有分歧在晚会中沟通、解决、严禁在客户面前争吵（否则每次处罚30元）。本规章由案场经理或经理助理负责，案场经理及助理犯错或包庇下属者，加倍处罚。公司将进行不定期检查，一经查到第一次给予警告，第二次将以双倍处罚。（三）电话接听规范1、在接电话时，说话要按以下原则处理。（1）

16、在接电话时，首先要说：您好，非常国际，然后再听对方问话。（2）在打电话时，首先要说：您好，请问是吗？当对方回答后，再进入话题。（3）如果客户打来电话找人时，应说：请稍等，然后告诉要找的人：某某某，你客户的电话。如果要找的人不在，要说：对不起，某某某出去了，请问您有什么事，是否可以让我代您转告。2、电话铃响两声后，必须接电话（否则罚款10元）。3、接听电话要语气缓和，音质甜美，普通话标准。4、以排定的顺序接听电话，柜台设专门接听电话区域。5、案场经理助理每天晚6：30收来人、来电表，然后放空白表格于接听、接待区域，空白表格上需注明日期。6、来人、来电表填写要注意规范，表中各项均需如实填写，以反映

17、真实来人、来电情况，以评估媒体效果（如发现填写不真实者罚款30元）。7、电话中如遇一些敏感话题，宜采取婉转的态度加以拒绝解答或约时间邀来电人到现场。8、来电尽量留联系方式，对于疑为市调或其他身份者，宜请来电者先留电话。身份不清者，回答需谨慎，尽量请来电者来现场。9、广告联系商来电请其留电话，再婉言谢绝。10、使用长途电话，需事先征得案场经理同意，进行登记后方可进行。违反者处以此电话费5倍以上的罚款。11、如无特殊情况，严禁打私人电话，违反者一次罚款10元。（一）售房部信息渠道1、销售部人员都要认真填写计划表格，销售人员早上填写计划后，上交给案场助理，下班前案场助理要将计划表格发回销售人员填写总

18、结，周计划表在每周五填写。2、销售部经理也要填写日计划表、周计划表。3、小订单、认购书签过后交由专人统一保管。4、来人登记表、来电登记表由接待人员填写。5、小订明细表、大订明细表、销售统计表、签约明细表由案场助理负责填写，每发生一项业务后要及时填写。6、每周销售综合分析表、业务综合周报表由案场经理统计分析之后认真填写。（二）社会资源信息渠道根据本项目的客户定位，可通过以下渠道获取客户信息及联系方式：1保险公司2电话号码本3移动公司vip俱乐部4政府各类协会渠道5银行信用部6企业内部资源7项目各类合作公司渠道8各类报纸广告9工商局注册处（三）与公司工程部门沟通工程部作为公司开发过程中一个至关重要

19、的部门，应与销售部门保持紧密的联系。房型的好坏、施工质量及工程进度，直接影响到销售业绩，销售部主管及置业顾问应虚心向工程师请教，多与工程部工作人员到工地现场了解有关工程进度，建材标准产地、品牌、分摊面积、计算方法、绿化率等；每周召开例会，通报工程进度情况，给客户以信心。销售绩效管理实行首位奖励制及末位淘汰制，具体细则如下：1、若当月销售业绩第一，且各方面表现较好者奖励100元。2、若置业顾问当月一套都未完成，扣发当月工资100元。3、若连续三个月业绩倒数第一者，禁止接待客户一个月，若连续二次被评为倒数第一，则调离售房部。4、若连续三个月销售业绩第一者，除每月的奖励外再奖励200元。1、每月抽出

20、一个星期的时间进行市场调查。2、每个置业顾问都要参与调查，每天派二名置业顾问进行市调。3、调查竞争个案，采取轮流交叉调查，使每位置业顾问对每个竞争楼盘都要进行市调，掌握整体楼市情况。4、市调后，销售人员要把市调得到的信息填写到市调表中。5、市调结束后，要召开讨论会，整理备案。6、置业顾问要在平时留意报纸，观察竞争对手动向，形成文字。（一）服饰规范1、着装规定工作期间，公司要求员工穿统一制服，夏季要求女性着统一套裙；男性穿衬衣打领带。上班时必须统一着装，佩戴胸卡，胸卡应戴在左胸前。2、仪容要求（1）工作期间，员工应注意自已的仪容仪表。女性要求化淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，勤洗头、不留胡须

21、。（2）员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑。（3）所有员工工作期间衣着必须保持整洁，衣服应熨烫整齐。（4）所有员工应注意个人卫生，公司提倡员工使用香水、口香液等个人物品。违犯以上规定者，发现一次罚款10元。3、置业顾问错误形象不论男、女销售人员，如下情况为错误形象：销售人员头发凌乱，满是头屑。西装或衬衣上，零星点缀着油污。衬衣衣领或衣袖上污渍黑的发亮。一双皮鞋，满是灰尘。指甲缝里满是黑泥。浑身上下，珠光宝气，令人眼花缭乱。浓妆艳抹。衣衫不整，皱皱巴巴。浑身酒气或浓重的香水味。以上这些置业顾问的形象，会在客户心中形成不良的印象和影响，甚至会令客户心生厌恶，从而影响客户

22、的信心和进一步洽谈。因此置业顾问应时刻警惕，保持良好形象，严防上述情况出现。（二）卫生打扫制度售楼部代表着整个楼盘的形象，对购房者的第一印象有重大的影响，清洁明亮的售楼部会给购房者一种亲切和信任的感觉，因此，必须要做好售楼部的卫生清洁工作。1、售楼部卫生由销售部助理负责监督执行。2、售楼部地面卫生清洁工作由清洁女工负责，办公桌椅及销售用品由置业顾问负责，并随时注意清扫保持。3、售楼部每一位人员都有保持售楼部清洁卫生和个人卫生的义务。4、早上上班后首先要清扫售楼部，包括扫地、拖地、擦拭桌椅、沙盘、模型，维护花草，做到售楼部干净、明亮、一尘不染。中午，清洁人员要检查售楼部卫生，晚上下班时，清扫卫生

23、后方可离开。违犯以上规定者，一次罚款30元。（三）物品摆放制度售楼部是公司的门面，整洁程度如何直接影响到公司的形象和声誉，优雅、整洁、舒适的售楼部会带给顾客以亲切和信任。1、 售楼部谈判桌、椅要做到干静、清洁，桌面只须放几张单片和计算器，谈判桌椅一定要摆放有序。2、 沙发、茶几保持清洁、整齐，客户走后随时清理烟灰缸并冲洗干净。3、 接待台上中间放电话，两边放来电登记表和笔，台下放来客登记表、单片、小报。4、 办公桌上限放电话、所看书籍、笔记本、笔筒及计算器，其它杂物一律清除，离开时，要整理整齐。5、 谈判夹统一放置在接待台固定位置上。6、 私人物品一律放到抽屉或其他隐蔽位置。以上各规定每天由卫

24、生负责人员负责检查监督，如有不符，每次罚值日人员10元，若私人物品乱放，罚物主10元。（一）客户的登记、追踪1、置业顾问与新客户接触后要及时作书面记录：客户来电，登记来电登记表;接待新客户，登记来人登记表。置业顾问每人一个笔记本，记录客户的背景、来访时间、成交情况、签约时间、各种建议、未成交及退房原因等情况。2、晚会时，置业顾问要向案场经理汇报客户情况，特别是新客户资料。3、案场经理要把每日客户情况登记在会议记录上。4、客户签小定时，要登记在小定单登记表上。5、客户签大定时，要登记在大定单登记表上。6、客户签约时，要登记在客户签约登记表上。7、经理每日要组织填写来人来电统计表。8、经理每周组织

25、填写周来人来电统计成交状况分析表。9、经理每月填写月来人来电统计成交状况分析表。10、经理每日组织置业顾问邀约客户、通知客户签约、交款。11、客户资料均存入电脑，进行存档、分析。（二）定单管理1、当天的定单当天收回。2、补大定的定单要与小定单夹在一起，便于查看。3、不同楼栋的定单用档案袋分开保存，档案袋上要注明大定、小定数，并根据变化随时更改。4对于退房的定单要专门保管。5对于优惠的定单要专门保管。6对于换房的定单以及更换姓名的定单要将原定单与更换后定单夹在一起。（三）合同管理1、到房管局预售科购买合同，回公司后即填写合同流程表，所需时间为一个工作日，由专人负责。2、专人负责领取合同，领取合同

26、时，要对每一套合同的份数及总套数进行核实，要求准确无误，并对合同号逐一进行登记。3、每位置业顾问在领取合同时，必须进行登记，不得擅自抽取合同。领取合同后，由销售人员个人保管，若出现丢失现象，一套合同罚款100元，合同负责人罚款100元。4、置业顾问需在确定签署合同的前两天领取合同，进行准备工作。若合同领取三天后仍未签署的，需退还负责人处，以免影响其他置业顾问的签署工作及合同的备案和领取工作。5、合同在签署之前，按揭资料需备齐，合同签署之后，置业顾问需认真检查，并同时附有两书，全部资料备齐后，方可移交到责任人处，由责任人进行最后核查。6、10份以上（含10份）资料齐全后，由责任人及时转交给相关部

27、门，并在合同流程表上作移交登记，以便进行合同备案及按揭、抵押工作。7、每周一次到房管局预售科办理登记备案手续，所需时间为一个工作日，由专人负责。8、合同备案完成后，按揭贷款客户合同进入按揭贷款环节，经过相关合同文书准备，现场签字，办理抵押登记和公证书制作等工作，合同进行分类，所需时间为两周，由专人负责。9、交客户的资料及时归档，一次性付款备案后和按揭贷款办理完毕后，将需要退交客户的合同及相关的贷款资料一并交给责任人，并在合同流程表上做移交登记。剩余的合同及资料及时归档，并在合同流程表上做归档记录，所需时间为两周，由专人负责。（四）客户的分配确认1、要坚持谁先接待是谁的客户的原则。发生客户纠纷时

28、，以经理的晚会记录为准，谁登记的是谁的客户。2、老客户已约好来下定而接待代表不在时，其他置业顾问必须帮忙签定，无提成。3、若接待置业顾问不在时，来访老客户没约好来下定，其他置业顾问成功逼定，视逼定的困难程度，由经理决定奖金的分配比例。4、老客户来访或签约下定时间超过一个小时，帮忙接待的置业顾问可向经理汇报，由经理决定分配金额。5、置业顾问请长假或调离时，其客户由经理按随机抽数分配给其他置业顾问。6、开房展会或楼盘开盘搞活动，客户的确定由经理另外按其它方法确定。楼盘销售的主要目的就是将房源迅速有效地销售出去，在这期间，房源的有序管理将对房屋销售起到重要作用。（一）房源销控房源销控主要是销售部经理

29、的职责，但离不开置业顾问的有效配合，否则，不仅不能够提高销售速度，相反还会流失客户。1根据楼盘的实际情况，对部分房源进行控制，一般是将位置较好、较容易卖的房源先控制，留到后期加快销售速度，同时可提高售价，使楼盘趋于升值。2置业顾问要对控制房源做到心中有数，保持口径统一。3置业顾问对房源控制的理由以及房源开控的理由要保持一致。4严禁置业顾问私自开控房源。（二）换房管理1销售部经理要对房源好坏做到心中有数。2不允许由不好房源调到好房源。3不允许由价高房源调到价低房源。4不允许由滞销房源调到旺销房源。5对于不允许调换房源的原因，置业顾问应有统一解释。6调换房源应有销售部经理在收据上签字。7置业顾问在

30、重新开定单后要将客户的老定单收回。8定单开过后到财务更换新收据。（三）退房管理1对于小定客户若在保留期限内，按规章制度执行。2对于小定客户退房，置业顾问首先要明确客户退房原因，看是否能推荐别的房源，若确实不行，再实行退房程序。3严禁置业顾问不问原因就承诺客户退房。4对于已大定客户严禁退房。5置业顾问有责任向客户解释不允许退房的原因。6对于小定客户退房需有案场经理在收据上签字，财务见字退款。7对于领导批字退房的客户，如在制度规定之外，最好采取房源再次销售后更换收据的方式将款项退出。8对于已退房的客户置业顾问仍要再次追踪。（四）换名管理1对于客户换名需客户出示原姓名与更换姓名者之间的关系证明。2要

31、求客户写出书面证明，证明是自愿将房屋转让给更换姓名者，若出现纠纷与开发商无关，并签字按手印。3销售部经理见关系证明和书面证明后在收据上签字同意换名。4置业顾问重新开定单并将原定单收回。5置业顾问持经理签字的收据到财务更换新收据。1、置业顾问之间要相互配合、帮助。2、置业顾问之间严禁拉帮结派、做手脚。3、置业顾问之间应发扬团队精神，互相尊重，严禁推诿责任。4、置业顾问应严格按照案场经理所布置的工作流程进行工作，切忌自作主张。5、接待客户应热情主动，礼貌得体，忌一哄而上，相互推让。6、当置业顾问甲忙于工作时，置业顾问乙或置业顾问丙应主动配合，协助置业顾问甲的工作，严禁等闲视之。7、置业顾问之间应当

32、以公司7、置业顾问之间应当以公司的利益为重，严守公司机密。8、置业顾问之间应协作共处，严禁争抢或冷落客户。9、接待客户时，销售部经理应组织其他置业顾问进行sp配合。10、售房部应每月召开一次小型集会，以促进代表间的团结互助。和开放教育试点会计学专业毕业论文小微企业财务工作存在的问题及对策学员姓名 龚丽丽 学号 1032001269736 入学时间 2010 年 秋 季指导老师 徐德云 职称 中 高 试点学校 泗 洪 电 大 目 录一、小微企业财务工作存在的主要问题1 （一）企业主缺乏财务管理意识，财务人员素质偏低11.小微企业主经营理念落后12.小微企业主管理观念陈旧13.小微企业财务人员业务

33、水平低2 （二）企业缺乏健全的财务制度，财务管理环节严重脱节21. 小微企业财务管理机构缺乏22.小微企业财务管理制度缺失23.小微企业财务管理环节脱节2 （三）企业资信度低下，融资渠道少且成本高31.小微型企业信贷环境并未明显改善32.小微企业信贷条件仍较严手续较繁33.小微型企业融资仍存在渠道少成本高4二、解决小微企业财务工作存在问题的对策4 （一）经营者必须增强财务管理意识4 1.增强财务管理观念4 2.提高财务人员综合素质4 3.选择恰当的财务管理方式5 （二）加强财务制度建设5 1.明确岗位职责权限5 2. 建立授权批准控制制度6 3.建立内部审核制度6 （三）积极拓展筹资渠道6 1

34、.努力改善小微企业融资环境6 2.加大财政信贷扶持力度7 （四）建立科学投资决策机制7 1.转变企业经营策略7 2.建立财务风险预警机制8 3.全面推行预算管理制度8小微企业财务工作存在的问题及对策【内容摘要】小微企业分布广、数量众多，是我国企业的重要组成部分，由于小微企业规模小、资金少，管理人才少且素质较低，以致于财务工作一直处于薄弱状态，主要表现为：企业主缺乏财务管理意识，财务人员素质偏低；企业缺乏健全的财务制度，财务管理环节严重脱节；企业资信度低下，融资渠道少且成本高，已成为制约小微企业规范健康运行的重要因素之一。本文深入剖析了小微企业财务工作存在的困难问题及原因，并提出了解决办法：增强

35、财务管理意识、加强财务制度建设、积极拓展筹资渠道、建立科学投资决策机制。【关键词】小微企业 财务工作 问题对策小微企业是小型企业、微型企业、家庭作坊式企业、个体工商户的统称，其分布广、数量众多，在国民经济中具有不可替代的重要地位和作用。由于小微企业经营规模小，资金有限，业务比较单一；组织结构简单，组织制度缺失，人员有限，缺乏科学的内部管理，特别容易忽视财务工作的重要作用，影响其规范运行和健康发展。一、小微企业财务工作存在的主要问题（一）企业主缺乏财务管理意识，财务人员素质偏低1.小微企业主经营理念落后。小微企业管理最典型的模式是所有权与经营权的高度统一，企业的投资者同时就是经营者，在这些企业中

36、,企业领导者集权现象严重，所有者凭借经验和感觉进行管理，往往把追求利益最大化作为财务管理的最终目标。小微企业主通常只关注产品的销量，只要销量持续增长，收入不断攀升，企业就容易忽视财务管理，单纯把财务人员当成记账人员，而没有把财务管理上升为管理手段来认识，这样一来，财务管理方面的问题就不会暴露出来，矛盾也不会很突出。然而，企业经营一旦出现问题，致使资金周转不灵甚至严重亏损，就无法立即运用财务管理工具化解危机，可能使企业蒙受重大损失，甚至面临破产的危险。2.小微企业主管理观念陈旧。由于大多数小微型企业是由个体工商户经发展壮大转型而来，尤其是微型企业老板身兼数职，既是总经理又是总会计，既管财务，又管

37、总务，既使雇佣了专职职业财会人员，也只是应付报帐的需求，平时真正的财会人员就是老板自己，由于其不懂得会计业务的规范操作流程，导致资金串项、挪用、私存乱借、企业款与家庭款不分和账外账；法制意识淡薄、处理会计业务时违规操作；3.小微企业财务人员业务水平低。绝大部分小微企业财务人员未接受过系统化、专业化的知识教育，真正的财务专业人员大多不愿到小微企业工作，很难为管理层提供有效的财务信息。企业财务人员对会计法和财务管理知识了解不多，依法理财的观念淡漠，整体素质不高，与社会新形势下各种先进的管理方法脱节，处理会计业务马虎粗放，分录不准确，记载不清楚，“糊涂账”、“流水账”、“包包账”较多；核算乱，工作停

38、留在帐表处理等日常业务上，不高标准要求核算工作，参谋、监督作用发挥不到位；原始凭证内容不规范，甚至存在打“白条子”现象，账务工作缺乏严格的纪律性，如结账不及时，报账不按时，甚至不记账等。（二）企业缺乏健全的财务制度，财务管理环节严重脱节1. 小微企业财务管理机构缺乏。很多小微企业的内部并没有专业财务管理机构，只是设置了单纯的会计机构，血缘、乡源所形成的“忠诚度”成为用人的重要标志。另外，为节省运行成本，小微企业的部门设置一般比较简单，一人往往身兼多职，人岗不配，职责不明，难以起到相互监督制约作用，容易造成企业资产流失。从小微企业的运行现状来看，对财务管理的随时意较大，财会人员无章可循，缺乏约束

39、。有的企业虽然制定了相应的财务管理制度，但由于小微企业多数是家族企业，人情和亲情大于制度，往往使制度缺乏约束力，甚至形同虚设。2.小微企业财务管理制度缺失。由于小微企业管理人才普遍相对短缺,管理机构简单,专业性不强,内部控制制度不完善,甚至没有内部控制制度。财务管理混乱,财务监控不严,会计信息失真等,从而使财务管理失去它在企业管理中应有的地位和作用。在生产经营过程中，许多小微企业管理者一味追求产品销售量和市场占有率，却忽视了财务管理在资源配置和企业发展的作用，致使企业资金周转困难，甚至无法维持正常的经营活动。同时，资金的投向针对性差，盲目性大，不能科学合理地安排企业的收益，造成财务管理混乱，企

40、业发展方向不明晰，影响并制约了企业的持续发展。3.小微企业财务管理环节脱节。一般情况下,企业的财务管理环节主要有财务预测、财务决策、财务预算、财务控制和财务分析等五大环节。但是我国很多的小微企业在这些必备的环节中,也仅仅只进行了简单的财务核算工作,而对于运用科学的财务预测手段、进行科学的财务决策、预算和控制、并进行详尽有效的财务分析则知之甚少,这种不应该的简单化操作导致财务管理内容单一、管理脱节,不能有效地发挥财务管理的多方面作用,降低了企业管理水平。（三）企业资信度低下，融资渠道少且成本高由于小微企业规模小，经营能力和获利能力不大，各种风险抵御能力较差，这对于那些宁愿锦上添花而不愿雪中送炭的

41、金融机构来说，显然会把小微企业打入另类。目前，我国小微企业发展所需的资金，65%以上是靠自有资金或原始积累，20%左右是通过金融机构借款，而通过企业上市或发行债券等方式融资比例不到1%。去年12月份，泗洪县抽样调查了当地30家小微型企业发现，尽管“国九条”出台后信贷政策鼓励向小微型企业倾斜，但仍然有不少门槛制约着小微型企业融资。1.小微型企业信贷环境并未明显改善。长期以来，由于我国出于控制金融风险的考虑，存款准备金率一直居高不下，企业向银行借贷也存在很大困难，从而大大抑制了企业的创新活力，束缚了企业的快速发展。由于信贷总量受限，银行为多争取存款扩大信贷投放量，在向企业贷款时总要开出部分承兑汇票

42、，如去年10月份，江苏百泰电子从工行办理200万元抵押贷款、泗洪光发彩印从常熟农村商业银行借贷350万元，银行开出的全部是承兑汇票。该县工商行负责人表示，已接到总行关于10月25日以后免收小微型企业贷款利息外费用的通知，由于同等规模的贷款投入给小微型企业成本高、收益低，该行放贷仍首选大中型企业。该县人行反映，银监会虽表态对小微型企业不良贷款容忍度可提高至5%，但基层银行仍实行信贷终身制，信贷员因担心风险大，不愿主动向小微型企业投放贷款。去年10月、11月该县新增工业贷款2.29亿元、0.792亿元，其中投放给小微型企业只占39.74%、32.83%，环比下降6.91个百分点。2.小微企业信贷条

43、件仍较严手续较繁。基层银行贷款防风险放在首位，审核的基本原则是担保措施、贷款用途以及还款能力，多数小微型企业因缺少有效抵押物难以通过审批，无法获得贷款。在所调查的30家小微型企业中，近两年内未获得贷款有8家，去年10月份以来申请到贷款的仅有6家（均是抵押贷款或通过担保公司融资），占20%；有29家反映银行贷款无法满足企业资金需求，占96.67%；在问及去年10月份“国九条”出台后企业融资难是否有所缓解方面，选择“是”的2家，占6.67%；选择“否”的28家，占93.33%；在问及银行对小微企业信贷准入条件时，选择“苛刻”6家，“偏高”14家，“一般”10家；问及审批手续时，选择“繁琐”16家，

44、“较繁”10家，“一般”4家。企业普遍反映在办理银行信贷的过程中最大的问题是“程序很繁琐，沟通时间很长，费事费力”。3.小微型企业融资仍存在渠道少成本高。30家小微型企业中除向银行申请贷款外，仅有7家采取信用证、3家采取商业承兑汇票、8家采用预收货款等方式筹资，有15家小微型企业因资金短缺得不到银行贷款只得向民间借贷，利率普遍在30%，高的达50%。通过担保公司融资的企业除了达到反担保条件外，还要缴纳0.2%的担保费和10%的保证金。此外，银行贷款开出的承兑汇票也增加企业融资成本，企业需要再出资贴现才能拿到贷款现金。泗洪县徐港电子总经理朱延祥反映，表面上银行的贷款利率只有7%9%，但企业承担的

45、贷款利息、存兑汇票贴息加担保费等实际利率在12%以上。该企业去年办贷2000万，仅贴现承兑汇票就支出100万元。在所调查的30家小微型企业中，认为银行利率较低的有1家、适中的9家、偏高但能承受的13家、过高难以承受的7家；选择能完全承受融资成本的有14家，选择不能承受的16家。二、解决小微企业财务工作存在问题的对策（一）经营者必须增强财务管理意识在现代市场经济条件下，小微企业要谋求持续稳定健康发展，企业经营者必须认清财务管理工作的作用和地位，必须树立理财观念：1.增强财务管理观念。小微企业主首先要解放思想，更新传统观念，切实转变对财务管理的偏面认识，积极改革传统的管理手段，大力推行先进的管理理

46、念和方法，切实增强立财务管理意识，制定科学合理的财务管理目标。只有这样，企业才能够理清发展思路和前进方向，并为实现这一目标制定具体可行的工作计划和措施，使企业沿着正确的轨道前进。2.提高财务人员综合素质。小微企业的财务管理人员大多没有财务风险方面的专门知识，对他们进行培训是十分必要的。同时，小微企业财会人员素质低，应加强财会人员的专业知识培训，扩充知识结构，不断提高会计人员业务素质，当好单位负责人的会计参谋；深入基层，掌握本单位生产经营活动的实际情况，利用自己掌握的财会知识，提出合理的建议和意见；强化财会人员的法制观念，提高其法律自我保护意识；强化会计职业道德教育。3.选择恰当的财务管理方式。

47、小微企业应立足自身实际，选择、运用恰当的财务管理方式。例如，在网络技术十分发达的今天，可用现代信息技术或专业软件实现对财务的科学管理。如果企业规模较小，没有实现会计电算化的实力，也可以借助外力，通过外聘人员或借助财务外包提高财务管理质量。尤其是财务外包可有效解决企业财务人员短缺素质不高问题，既可降低经营成本，又可提高企业管理水平、提升企业核心竞争力，但财务外包是把双刃剑，既有利，也有不足，存在诸多风险，应极力发挥其作用，降低风险，最大限度地发挥财务外包的收益：（1）合理确定财务外包服务范围。企业财务部门的一大特色就是涉及众多商业机密，企业经营计划、定价策略、客户资源，无一不是商业机密。部分财务

48、外包服务企业或人员缺乏应有的职业道德，可能会利用所掌握的财务信息谋取私利，给企业造成损失。小微企业在财务外包前应确定哪些业务需要外包，哪些业务只能由自己来做，尤其是部分涉及商业机密的业务。从目前来看，代理记账仍然是小微企业财务外包的主流，更高层次的财务外包涉及较少。企业在确定财务外包范围时，应全面考虑企业自身财务机构的实力、财务业务与企业战略的关系、企业所处的生命周期等因素，选择部分业务外包或全部财务外包。（2）签订详细财务外包合同。财务外包是涉及小微企业长远、全面发展的战略问题，而外包服务合同是界定双方责、权、利的有效手段，也是鼓励和约束双方共同实现预期目标的基本凭证。由于我国目前的信誉体系

49、还不够健全，需要依靠制度来培育信用、规范双方的行为。一般来讲，财务外包服务者的违约，对于小微企业的损失更大，不仅会遭受费用成本的损失，还可能导致企业相关财务信息和商业机密的泄露。因此，在实施财务外包前，一定要有详细、具体的外包协议，明确服务范围、价格、期限及双方责任与义务、财务收益分配和风险承担方式等，提高合作双方的违约成本。 （二）加强财务制度建设由于受规模、财力、人力等限制，小微企业内部控制机构的设置和职责划分容易产生交叉重叠现象，应根据企业自身的特点和经营管理的需要，从经济性、实用性出发，注重实际运作控制。1.明确岗位职责权限。（1）建立不相容职务分离制度，不相容职务包括：授权批准、业务

50、经办、会计记录、财产保管、稽核检查等职务。小微企业应合理设置财务会计及相关工作岗位，明确职责权限，形成相互制衡机制，降低财务风险。（2）企业岗位之间进行合理分工和交流，有利于工作人员之间互相监督、互相制约，减少漏洞，降低损失，这对小微企业来说显得尤为重要和紧迫。对会计和出纳这一不相容的岗位，应严格按照财务管理规定，分别安排两个人担任。同一个人担任同一岗位的时间不能超出规定期限，到期后应当进行轮岗交流。同时，要加强会计基础管理，做到账目清楚，相互关联，合法合规，能体现企业真实的财务状况，为企业领导者科学决策提供可靠的依据和参考。2. 建立授权批准控制制度。小微企业应明确规定涉及财务会计及相关工作

51、的授权批准的范围、权限、程序、责任等内容，企业内部的各级管理人员必须在授权范围内行使职权和承担责任，经办人员也必须在授权范围内办理业务。要简化中小企业财务会计报告，建立以税务报表模式为主题的财务会计报表体系。制定小微企业会计处理和财务报告规则。涉及如何与税务要求协商一致的问题。在小微企业中，税务会计的重要性远远超过了传统的财务会计。由于小微企业的税务会计没有必要单独设置一套独立于财务会计之外的账、证、表体系，主要在编制纳税审报表时，根据税法规定调整有关财务会计处理收益的内容即可，所以，为了能够准确反映和监督应税收益与差异，以及方便查询，可以设置辅助账薄进行详细记录。这样税务会计和财务会计通过辅助账薄的差异调整就可以得到衔接。3.建立内部审核制度。财务收支严格按照企业章程和企业相关制度规定进行审批，必要时有条件的小微企业可设专职稽核岗位，对会计核算工作按工作范围和流程进行稽核，对财务收支实行全方位控制和审查。建立和完善内部财务控制制度，使财务管理