新形势下电力市场营销策略探析

1、新形势下电力市场营销策略探析摘 要 随着我国电力体制改革的步伐逐渐加快,以及以低碳技术、能源技术创新和低碳产品生产为核心经济发展模式转变 , 我国供电企业已由生产型、生产经营型转为经营型和具 有公用性质的企业 , 电力市场营销也摆到一个新的高度来认识。关键词 供电企业 电力市场 营销 策略一、电力市场营销的必要性 过去供电企业主要是通过“卖”和“管”这两个手段进行电力销售。从 20 世纪 90 年代 中后期 , 我国所面临的电力供求关系已发生了根本变化 , 国家限制用电的若干规定已停止执 行。电力供应呈现出新局面 ,个别地区甚至出现了电力供大于求的现象, 旧有的管理制度与方法已不适应供电企业发

2、展的要求 , 供电企业面临的问题就是: 在激烈的市场竞争环境下 ,如何开拓市场 ,服务顾客 ,以使企业获得生存和发展 , 并在国民经济中发挥更大的作用。 因此,建立 起以市场为导向 , 以客户为中心的健全完善的市场营销体系 , 是供电企业生存与发展的客观 要求。二、当前电力市场营销存在的不足在很长一段时间 ,电力市场基本是卖方市场 ,即电厂发多少 , 用户用多少。而且由于用电 指标的限制和电力建设的缓慢 , 形成了对用户的用电限制 , 因而造成经常性的限闸限电现象。 随着我国经济的高速发展 , 电力基础设施投资明显加大 , 电厂电网建设有了飞跃发展。 据统计 , 截止2010年2月，全国600

3、0千瓦及以上电厂发电设备容量达8.446亿kW2010年中国经济呈现“前高后稳”走势 , 电力需求持续增长 , 预计全年电力需求将达到 4 万亿千瓦时。同时 , 随着国家市场经济的逐步规范 ， 任何行业的垄断格局都将被打破 ， 电力市场也发生了根本性 转变 ， 从计划经济逐步过渡为市场经济 ， 电力市场逐步由卖方市场转为买方市场 ， 因此， 国有 供电企业必须要适应这种转变 ， 迅速建立自己的市场。但目前我国供电企业在市场营销方面 仍存在一些不容忽视的问题 ， 主要为如下几方面 :1. 目标市场不明确 ， 策略个性不足在市场营销中 ， 有些企业以鲜明的企业形象、产品形象赢得公众的认同， 取得突

4、出的社会、经济效益。 而对于电力行业 ， 由于社会公众对电力行业的认识不足 ， 加上供电企业在自己 的经营特色和经营方向上目标市场不明确 ， 因而在目标市场上的竞争策略显得个性不足 ， 难以在公众心目中留下深刻印象。 虽然,供电企业无一例外地贯彻执行优质服务, 满足客户的不同需求 , 可是随着经济的发展 , 客户对电力服务的要求日益多样化、专业化。因此, 必须对存在的问题做出正确的分析 , 在了解客户及企业发展特点的基础上 , 确定一个目标市场 , 制定具 有针对性、 可操作性的营销策略 , 集中资源、 人力、 财力为目标市场客户服务 , 在目标市场树 立一个良好的口碑 , 从而实现客户、企业

5、和社会共赢。2. 重现有市场竞争 , 轻潜在市场培育目前 , 电力市场面临的竞争压力主要来自于其他非电力资源的竞争。主要有天燃气、煤 气、液化气、燃油等可替代能源。据统计, 在全国终端能源消费中 , 电能仅占 9.35%,其中尤其在热能供应市场电能的份额更低。另外, 其他小发电企业与大电网之间的无序竞争加剧 ,使部分地区大电网的优势不能充分发挥 , 地方电厂和企业自备电厂迅猛发展 , 自备电厂供电 范围的扩大 , 也挤占了大电网的市场空间。因此 , 供电企业应善于发现潜在的机会 , 调整经营 方向 ,以培育潜在的电力市场来开创供电企业发展新局面。3. 电力营销管理模式有待完善我国现有的区域大电

6、网都是由小电网多次联网形成的, 其营销机构大都按原区块划分 ,各营销机构只负责本区域的用电、收费等业务 , 这种运营方式存在不少弊端 : 例如 , 对客户的 服务是限时间、 限地点的 , 每一位客户只能到一个指定营业厅去办理用电业务, 难以及时了解客户的各类信息与需求动态 , 不能有针对性地实施一对一的服务 ; 客户总是处于被动消费状 态, 不能适应未来供电企业互动。 这种模式既不能适应未来电力市场的发展需要 , 也无法在买 方市场中体现用户优越性和选择性。三、供电企业加强市场营销的策略 要建立起适应买方市场需求的新型电力营销理念 , 即以市场需求为导向、以优质服务为 手段 ,随时随地为用户提

7、供质优、 价廉的清洁能源 ,就要建立一个能适应商业化运营、 法制化 管理、分层高效运作、功能齐备 , 具有较高服务水准 , 充满市场活力的市场营销体系和机制。1. 以信息化平台 ,转变电力营销管理模式充分利用互联网的优势 , 以满足客户需求为中心 , 构筑覆盖网省公司、 地市、 县供电公司 的一体化的电力营销信息系统 , 可以实现营销业务信息自动传递和营销服务信息共享 , 达到 营销管理的自动化、网络化。(1) 统一营销管理业务 ,以营销管理的标准化、规范化 , 促进业务流程的最优化及应用功 能的实用化 , 真正做到营销业务处理规范 ,营销服务高效便捷 ,营销分析全面深入 , 营销监控 实时在

8、线 , 满足供电企业发展与管理的要求。(2) 快速、准确细分市场。通过服务热线、网上营业厅、移动营业厅向消费者介绍企业 产品与服务 , 解决供需双方信息不对称问题 ,能够快速反映用户的需求 , 提供个性化、差异化 的一对一服务。(3) 能够根据电力需求的变化及时研究电力营销政策与策略 , 以适应电力市场的需要。 同 时, 供电企业可根据电力市场的变化 , 按电力需求侧变化的要求 , 对电力营销中的政策和策略 做出及时的、正确的判断 , 与之相关的电网、电力生产计划等也同样根据电力需求的要求进 行调整。2. 组建高素质电力营销队伍面对日新月异的市场环境 , 如何才能培养一支善于把握市场需求变化

9、, 善于开发市场需 求潜力的专业化电力营销队伍 , 这是电力市场营销中必须加以重视的一个环节。一是要进行 专业化培训。电力产品属于专业性技术性较强的一种商品 , 非专业人员对于其产品的功能只 是一知半解。 在实际营销岗位上 , 如果没有掌握扎实的基本功 ,营销工作将无从谈起。 二是要 切实转变观念 ,对市场有高度的敏感的把握 ,才能使营销工作顺利开展。另外 , 供电企业市场 营销的重任并非只有营销部门的人员能做 , 所有供电企业员工都有责任将营销理念贯彻到实 际工作中。 三是注重协调营销人员的激励与考评。 良好而有效的激励机制是提高营销人员工 作业绩的好办法。但应掌握各种激励所带来的正负效应

10、, 并根据营销人员的实际工作业绩做 出公平、公正的考核 ,以提高营销队伍的整体素质 , 从而带动企业各项工作持续发展。3. 确立营销策略(1) 服务营销策略。 良好的企业形象是一种无形的资产 , 而优质服务是企业重要营销手段 之一 ,是提高产品附加值的一种有效途径。 供电企业应当以优质服务为载体 ,建立适应自己企 业特色的新型营销服务策略。 首先, 要转变服务观念。 在市场经济条件下 , 电力消费者与供电 企业是一种平等的互惠互利的关系, 为客户提供优质电能的同时还应当致力于提高用户满意度。其次 ,确定服务需求。 这是从电力客户购买电能产品开始,直至使用中、 使用后全过程的需求服务。如客户可到

11、任何一家联网银行缴纳电费，网上营业厅、服务热线向客户提供7 X24小时服务。最后 ,服务营销策略的顺利实施离不开服务人员的参与。(2) 竞争策略。供电企业要加强市场营销 ， 必须从分析电力销售市场环境入手 ， 解决电力 市场面临的竞争压力。 目前供电企业竞争压力主要来自替代能源、 自备电厂及其他竞争对手 三方面 ， 供电企业可通过对不同竞争环境的分析制定相应的策略。如充分利用人们对于环境 保护的认识 ，通过实施“油改电” 、“气改电”、热泵技术改造能源替代项目 ，积极推动我国发 展低碳经济。 如建设电动汽车充电站 (桩)， 与电器厂家联手 ， 通过买电器送电费充值卡等举措来扩展终端能源市场。(

12、3) 绿色营销策略。 在社会用电需求高速增长的今天 , 供电企业也应当成为节能降耗、 发 展低碳经济的重要推动者。 因此, 供电企业应主动承担社会责任 ,全面开展节能服务 “绿色营 销”。如, 开展降损增效工作 , 自觉履行节能降耗义务 ;举办节能论坛 ,实现政府、客户与企业 共赢 ; 引进新能源与新技术 , 建设“绿色变电站”等 , 实现企业、社会与生态环境协调发展的 目标。(4) 品牌营销策略。 品牌做为企业最重要的无形资产 , 是企业最具战略意义的部分。 因此 供电企业要找出自己品牌所拥有的令人信服的某种重要属性或利益 , 树立良好的品牌形象 , 保持竞争力。如,针对绿色能源的倡导方针 , 供电企业可考虑赞助或发起有关保护自然的活动 将自己和环境保护联系起来 , 以突出企业及产品形象 , 在人们心中留下深刻的印象 , 从而有利 于抵御来自其他竞争者的压力。(5) 促销组合。供电企业的促销组合主要有广告、人员推销、媒体推介等。利用广告宣 传可以使人们认识供电企业 , 树立供电企业形象 , 使供电企业更贴近老百姓 , 是一种和用户进 行有效沟通的好方法。通过媒体推介 , 例如在电视、报刊杂志建筑等媒体上作广告宣传以达 到让客户了解的目的 ;设立各种电力宣传栏 ,