同致行顾问郑州市英协项目前期策划方案

1、英协项目前期策划汇报,同致行顾问,出品,WE CAN,PAGE,001,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,关,于,同,致,行,PAGE,002,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,同致行服务四大准则,同时共进,致力研究,深研本质,发掘价值,360,。,地产服务管家,应需而变,贴心服务,创,造,地,产,新,价,值,专业,服务,PAGE,003,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,十,年,的,风,风,雨,雨,，,同,致,行,顾,问,在,中,高,端,物,业,、,综,合,性,物,业,、,商,业,写,字,楼,等,的,全,程,策,划,服,务,方,面,积,累,了,扎,实,实,战,经,验,。,凡,策,划,代,理,

2、的,项,目,，,同,致,行,顾,问,均,从,发,展,商,和,消,费,者,的,利,益,出,发,，,努,力,将,策,划,代,理,做,到,了,最,好,，,既,为,发,展,商,节,约,了,巨,大,销,售,费,用,，,也,获,得,了,销,售,成,功,。,同,致,行,顾,问,十,年,锤,炼,10year TOUCH STONE CONSULTANT,PAGE,004,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,同,致,行,顾,问,服,务,目,标,ORDEA TOUCH STONE CONSULTANT,深圳首家国土资源部,A,级土地价格评估机构（同致诚评估）,深圳首家建设部一级房地产价格评估机构（同致诚评估）,中国

3、房地产评估师学会常务理事单位（同致行顾问）,深圳市不动产估价学会副会长单位（同致行顾问）,深圳市房地产业协会副会长单位（同致行顾问）,深圳市房地产一级评估机构（同致诚评估）,全国百家放心中介机构（同致行顾问）,同致行是经历十年历练的知名房,地产策划代理机构！,同致行的目标是,实现发展商,品牌、发展商项目品牌与发展商,项目效益的三赢！,PAGE,005,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,近,年,典,型,地,产,项,目,深,圳,瑞,河,耶,纳,河,北,石,家,庄,水,榭,花,都,南,京,奥,体,新,城,镇,江,恒,美,嘉,园,东,莞,金,众,项,目,深,圳,星,海,名,城,深,圳,城,市,假,日,

4、深,圳,嘉,宝,田,花,园,长,沙,春,之,声,项,目,长,沙,鹏,基,项,目,深,圳,听,海,花,园,同,致,行,顾,问,经,典,案,例,MAKET TOUCH STONE CONSULTANT,2,PAGE,006,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,经典案例之“南京奥体新城”,【政策背景下的典范楼盘营造】,奥体新城：项目的超大规模曾一度令拥有政府背景的发展商所推崇，而同致行顾问,冷静的提出，其对区域发展拉动的意义远大于规模自身的意义，于是南京“,CLD,人,居模式”产生了，革新了南京,2003,年后的楼市新秩序。,营销经典,一期,2,个月销售,100%,，,二期开盘销售率,60%,销售业绩

5、,4200,元,/,历史均价,南京市政府,2005,十运会重点工程,南京最受市民关注楼盘,南京首个大规模健康主题项目,南京市河西开发区,地理位置,115,万,图片记忆,建筑规模,相关链接,PAGE,007,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,经典案例之“天山水榭花都”,【如何在一座城市树立楼市领袖】,天山水榭花都：发展商对于开发河北第一名盘的决心，为同致行顾问在操作此项目,上的大胆创新创造了条件：澳洲情调规划、浮于水面的会所、,80,沙盘、飞机看楼、,名车巡城、,3,天,3,夜的排队选房，一度搅动了石市楼市。,营销经典,开盘销售率,50%,，入伙前,实现销售率,95%,销售业绩,高出同片区内物业

6、,1000,元,/,历史均价,国家康居示范小区,2003,中国住交会亮点楼盘,河北省十大名盘,石家庄高新产业开发区,地理位置,246680,图片记忆,建筑规模,相关链接,PAGE,008,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,PAGE,009,【谱写镇江第一盘光荣史】,镇江恒美嘉园：虽然项目具有北高南低、依山傍水的不凡气势，但在镇江老城庞大,市场的压力下，如何实现确定项目地位的同时又保证销售，成为发展商关注的问题，,于是，镇江新居住中心第一盘的提法瞬间触动市场。,营销经典,销售业绩,历史均价,镇江唯一国家康居示范小区,镇江市东部丁卯开发区北部,地理位置,174646,图片记忆,建筑规模,经典案例之

7、“镇江恒美嘉园”,相关链接,PAGE,010,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,经典案例之“瑞河耶纳”,【以“低调营销”取胜的深圳高端物业】,瑞河耶纳：同致行历时三年倾情打造，创造深圳高端物业的数个之最：最早利用,酒店解筹、开盘，解筹次数最多，广告版面最小，在没有正式售楼处情况下，创,造红树湾片区高端物业市场销售壮举的高端物业项目。,营销经典,2,个月销售率,85%,销售业绩,9100,元,/,历史均价,“国际花园社区”综合奖,深圳,2004,十大新人居奖,深圳,2004,健康环保社区奖,深圳市红树湾填海区,地理位置,106400,图片记忆,建筑规模,相关链接,PAGE,011,谨呈,英协（河

8、南）房地产有限公司,PAGE,012,经典案例之“城市假日二期”,【乱世出击再塑半山高端物业典范】,城市假日二期：打破项目一期的价值体系，以深圳半山资源线重新定义项目价值，在,产品设计上力求创新，推出深圳关内绝版产品,多层电梯单位，以此作为价格提升,切入点，让城市假日从原来的中档项目一跃成为高端物业。,营销经典,价值比一期攀升,25%,规划成果,6300,元,/,预计均价,深圳绝版多层电梯单位；,升级版普罗旺斯生活范本；,深圳南山龙珠大道,地理位置,198040,图片记忆,建筑规模,相关链接,PAGE,013,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,经典案例之“中航,香水郡”,【由命名引发的一次地产

9、变革】,中航香水郡：作为中航地产复出的代表性项目，其成败直接影响发展商品牌效应。同,致行从命名入手，通过“格拉斯”风情产品包装策略与展会、网络营销步骤，瞬间建,立市场地位，成为,2004,年龙华甚至关外住宅市场的亮点项目,。,营销经典,2,个月销售率,95%,销售业绩,4200,元,/,历史均价,深圳最具投资价值地铁物业,2004,深圳十大新人居奖,2004,深圳市民最喜爱楼盘,宝安区龙华镇白石龙村,地理位置,66487,图片记忆,建筑规模,相关链接,PAGE,014,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,经典案例之“中航,香水郡”,【运作长沙“星沙第一盘”鹏基项目】,项目距长沙县政府约,2,公里

10、，距长沙火车站,10,公里，项目总占地面积达,2500,余,亩。该项目在充分理解与尊重自然的前提下设计出“山”与“水”完美结合的郊,区中、低密度生态型新城、具有综合高尚品质与内涵居住型新城区。,营销经典,销售业绩,历史均价,长沙国家级经济开发区,地理位置,万,图片记忆,建筑规模,PAGE,015,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,同,致,行,顾,问,企,业,机,构,ORDEA TOUCH STONE CONSULTANT,同致行下属机构,同致行（中国）地产顾问有限公司,深圳市同致行物业顾问有限公司,深圳市同致诚评估顾问有限公司,北京市中恒业房地产评估有限责任公司,同致行（中国）地产顾问有限公司

11、南京分公司,郑州同致行房地产顾问有限公司,济南同致行物业顾问有限公司,北京市赛谋商业顾问公司,郑州同致行房地产顾问有限公司,PAGE,016,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,英协,V,期,宏观环境分析,PAGE,017,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,PAGE,018,城市,印象,郑州地处全国东、中、西三大经济带的结合部，在全国经济发展的格,局中具有承东启西，贯通南北的重要作用，区位优势独特，发展前景,广阔，已经成为中国最重要的中心城市之一。并且受国家西部大开发,战略和中部崛起战略的影响，郑州的比较优势大大提升。,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,国内生产总值（亿元）,0,500,1000

12、,1500,国内生产总值,732,822.1,928.3,1102.1,1375,2000,2001,2002,2003,2004,PAGE,019,?,2004,年郑州,GDP,达到,1375,亿元，同比增长,15.5%,，是亚洲金融危机以来,增速最快的一年，经济进入全面提速、加快转型的新阶段,国内生产总值,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,PAGE,020,人均国内生产总值（元）,0,5000,10000,15000,20000,25000,人均国内生产总值,11008,12225,14527,15910,19415,2000,2001,2002,2003,2004,?,2004,年人均,

13、GDP,已突破,2000,美元大关，而人均,GDP,在,1000,千美元,至,5000,千美元之间，是城市经济最为活跃的时期,人均国内生产总值,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,PAGE,021,城市居民人均可支配收入（元）,0,2000,4000,6000,8000,10000,12000,城市居民人均可支配收入,6458,7266,7772,8647,9667,2000,2001,2002,2003,2004,?,2004,年城市居民人均可支配收入,9667,元，比上年增长,11.8%,?,郑州市城市居民的收入大幅提升，住房需求进一步加强,居民人均可支配收入,谨呈,英协（河南）房地产有限公

14、司,PAGE,022,郑州市人均消费支出项目,35%,12%,53%,食品,住房,其他,?,2004,年，恩格尔系数：,35%,，居民生活基本富裕，但居住消,费仅占,12%,，居住消费有待刺激，仍有很大潜力。,郑州人均消费支出,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,2001-2005年房地产投资额（亿元）,0,50,100,150,投资额,47.3,59.5,74.3,121.8,110.1,2001,2002,2003,2004,2005年1-9月,?,郑州房产投资高速增长，,05,年,1-9,月与去年同期相比增长,33.3%,，,市场前景看好,PAGE,023,郑州房地产投资规模,谨呈,英协（

15、河南）房地产有限公司,2001-2005年房地产预售规模（万）,0,100,200,300,400,500,600,预售量,267.4,356.1,379.1,546.8,528.2,2001,2002,2003,2004,2005年1-11月,?,房地产市场供应逐年增加，尤其是,2004,年，增长幅度高达,44.2%,，市场竞争更趋激烈,PAGE,024,郑州房地产供应规模,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,2001-2005年房地产销售规模（万）,0,100,200,300,400,500,600,销售量,245.8,281,399.8,508.5,509.9,2001,2002,2003

16、,2004,2005年1-11月,?,近年来郑州房地产市场供销两旺，尤其是,2003,、,2004,年，,市场需求旺盛，销售急剧放量,?,值得注意的是，受国家宏观调控影响，,2005,年市场供需逐,渐趋向稳定，走上健康发展道路,PAGE,025,郑州房地产销售规模,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,郑州房地产销售价格,2001-2005年房地产销售价格（元/）,0,1000,2000,3000,4000,均价,2357,2291,2318,2639,2949,2001,2002,2003,2004,2005年1-10月,?,01-03,年，郑州市商品房销售价格保持稳定，均价基本上维持在,230

17、0,元,/,左右,?,进入,04,年，价格开始快速上涨，虽历经国家宏观调控，但依旧稳,定增长，,05,年,11,月更是再创历史新高，达到,3312,元,/,PAGE,026,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,郑州房地产发展趋势,房地产投资将得到控制，投资增幅将有所放缓,房价增幅趋缓，但价格不会下降,非住宅市场更趋于活跃,，特别是商业地产项目,住房供应结构进一步得到调整，小户型更受青睐,PAGE,027,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,英协,V,期,项目分析,PAGE,028,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,PAGE,029,?,两大片区结合带，东成西就，新老城区交汇处，在城市化的进程,中，

18、拥有无与伦比的优势。,本案,城市,主体,东城,片区,西北,片区,南部,片区,北城,片区,本,案,位,置,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,PAGE,030,?,郑东商务区,（在建）,，郑东物流园，郑汴路建材、家具、汽,车、家电、广告材料市场，周边产业支撑雄厚,本案,周,边,产,业,支,撑,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,PAGE,031,?,原住居民,?,郑东商务人士,?,（未来）,?,广告材料市,?,场从业人员,?,物流从业人员,?,家电从,?,业人员,?,汽车市场,?,从业人员,?,家具市场,?,从业人员,?,服务行业,?,从业人员,?,建材市场,?,从业人员,周,边,人,口,构,成,谨

19、呈,英协（河南）房地产有限公司,PAGE,032,郑汴商圈,郑东,物流园,中央,商务区,中心城区,本案,?,依,托,郑,东,CBD,、,物,流,园,区,及,郑,汴,商,圈,，,发,展,前,景,广,阔,本,区,发,展,前,景,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,PAGE,033,住宅,项目,物业类型,主力户型,主力户型面积,均价,元,/,销售,率,名门世家,小高层、高层,1,房、,3,房、,4,房,20-44/152-168,4100/3500,约,60%,锦江国际,高层,标准间、,1,房,28-43/47-96,4000,约,90%,长城康桥,3,期,高层,2,房、,3,房、,4,房,90-11

20、0/130-160,3800,约,60%,香滨桂府,小高层,3,房、,4,房,140-160,3000,约,95%,克拉城,高层,2,房、,3,房,80-100/120-140,3200,中央花园,小高层、高层,2,房、,3,房、,4,房,90,左右两房、,110-130,三,房、,145-155,四房,3500,建业置地广场,高层,公寓,?,区域市场供应以大户型居多，小户型供应偏少，但已受到发展商重视,?,市场均价在,3500-4000,元,/,，多属中高端项目,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,PAGE,034,写字楼,本案,?,本区商业氛围浓厚，从业人员众多，但写字楼项目特别是纯写,字楼

21、项目空白，有很大的市场开发潜力,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,商业,PAGE,035,项目名称,主力面,积,开间,m,进深,m,层高,m,价格,元,/,销售状况,桂园,2,期,80140,约,7,约,1420,约,4,8500110,00,售罄,名门世家,50200,510,720,约,4.9,6000168,00,临街售罄,中央特区,14529,1,613,712,双层,约,8000,锦绣山庄,5377,6-12,6-15,双层,约,9000,90%,售出,?,项目周边商业氛围浓厚，商家众多，人流车流较大，居民收入较高，但物,业形态主要以沿街店铺位主，缺乏大型商业,谨呈,英协（河南）房地

22、产有限公司,学校配套,生活配套,休闲配套,景观配套,商业配套,交通配套,英协外语小学、建业外国语中学等,中国银行、光大银行、超市,女子美容院、各类餐饮酒店,熊耳河沿河绿化带,建材、家电、汽车等专业市场,52,、,77,、,114,、,60,、,51,、,35,等,项目配套,PAGE,036,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,PAGE,037,建材装饰专业市场,郑东新区,CBD,老,107,国道,新兴中高档居住区,区域内客户比例,地块的区域环境和项目前期开发状况，决定了地,块除了具备居住价值外，还具备了较好的商业价,值和商务价值，如何开发和实现商业、商务价值，,将成为本项目成功的关键点！,区,域

23、,概,况,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,PAGE,038,未来新的,物流中心,辐射,20,多个,省份,4,亿多人口,百亿年,经济流量,每天数,十万人流,7000,家商户,数百万,回头客流,郑汴商圈,?,商业地产价值无限、潜力巨大，缺乏大型商超项目，亟待挖掘,?,办公用房价值凸现，需求亟待释放，但高档纯写字楼市场空白,?,已形成高档住宅氛围，需求旺盛，关键在寻求差异化产品定位,项目价值分析,区域内客户比例,值得注意的是，本地块目前土地使用权只剩,50,年，,不利于住宅项目的开发，但对于商业项目的开发,则有利,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,英协,V,期,规划定位,PAGE,039,谨呈,英

24、协（河南）房地产有限公司,规,划,定,位,A,充分实现地块价值原则,居住价值,商务价值,商业价值,单身公寓和住宅,中档纯写字楼,群楼集中商业,优点：充分实现地块价值，达到开发利润最大化，有利于提升英协品牌形象,缺点：物业类型复杂，对于营销水平的要求最高,写字楼销售速度普遍慢,群楼商业,写字楼,单身公寓,住宅,单身公寓有利于形成市场热点，快速,回笼部分资金；,作为英协花园的收官之作，住宅中设,置部分大户型有利提升项目品质，而,小两房、三房则有利与促进销售,区域内客户比例,本方案的成功关键在于：如何快速消化写字楼，,如何运用单身公寓这一刺激项目销售的“催化,剂”，如何解决住宅部分的大小户型的配比问

25、题,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,规,划,定,位,B,销售速度优先原则,居住价值,商务价值,商业价值,住宅和单身公寓,牺牲商务价值,群楼集中商业,优点：前期拥有较快的销售速度，容易形成市场热点,缺点：弱化地块商务价值，无法达到利润最大化，同时单身公寓体量较大，,对住宅销售产生负作用,群楼商业,单身公寓,单身公寓,住宅,区域内客户比例,本方案尚需论证的部分：项目所处区位对于单身,公寓的支撑是否足够，大体量的单身公寓对于其,余住宅的销售会带来多大帮助,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,规,划,定,位,C,销售速度第一原则,优点：物业类型比较简单，有利于销售速度的提高,缺点：商住综合楼这一物业类

26、型已经过时，不利于提升项目总体品质，,同时无法达到利润最大化,群楼商业,商住楼,商住楼,住宅,居住价值,商务价值,商业价值,靠小区内部为纯住宅,沿郑汴路地块商住综合楼,群楼集中商业,区域内客户比例,以销售速度为核心的规划原则,并根据此原则制定,产品、宣传、营销系统，但产品品质提升的空间,可能会受到一定影响。,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,同,致,行,观,点,之,规,划,定,位,篇,从利润与品牌双赢为根本出发点，我司建议采用方案,A,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,PAGE,040,英协,V,期,客户定位,PAGE,041,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,客,户,定,位,核心客户,成长型

27、客户,游离客户,紧抓核心客户,引导游离客户,培育成长客户,2006.1.4,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,PAGE,042,目标客户分类,细分阶层划,预计比例,细分行业,来源说明,核心客户,企业主,25-35%,私营企业主,主要来自于郑汴路两侧及原,107,国道以东的专业市,场和产业园区，在项目辐射半径内的企业主。,公司董事,来自于郑东新区各公司的出资人、合伙人，以及郑,州和周边城市的大型公司的董事以及,CBD,各公司的,高层。,经理人员,15-25%,中高层管理人员,来自于二、三产业中，非出资人身份的管理人员，,包括,CBD,的高级管理人员及周边城市企业管理者。,政府公职人员,15-20

28、%,政府官员及公务员,主要来自于郑东新区的各行政单位公职人员及边缘,人员,外围客户,专业技术人员,5-10%,汽车、家居、物流,在本项目辐射范围内的各企业的技术人员及脑力劳,动者,咨询及服务行业,律师、建筑师、会计师等服务行业中的精英群体，,他们会构成外围客户的重要源泉。,教育行业从业人员,在郑东新区及项目周边有大量的教育配套设施及教,职工,旧城年轻群体,5-10%,老城区服务行业人员,老城区白领一族追逐城市发展节奏的行业精英人员,脱离原家庭年轻一族,老城区成长起来的年轻群体，急于脱离原家庭结构,一族,成长型客户,外来人员,5-10%,企业商务外来人员,周边各企业外来技术人员及与,CBD,有关

29、联业务的经,营者,批零商家,少数通过物流而兴起的外来财富人群。,游离客户,专业投资群体,1-5%,IT,及政府权力人员,可争取到的以投资或投机为主要置业目的的专职人,员，,目标客户细分,客,户,定,位,两大特征,新旧城的结合部，也是新旧生活,方式的分水岭,五股势力,1,、专业市场大批私营企业老板及,其客户资源,2,、老城区顺应城市发展东迁的客,户流,3,、,CBD,大量资金及技术流入带来,的大规模从业人员和高收入人群,4,、政府企事业单位东迁带来大量,的官员及公务员,5,、物流园区带来的物流企业老板,及相关技术、管理、业务人群。,1,2,4,5,3,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,PAGE,

30、042,英协,V,期,产品定位,PAGE,043,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,产,品,定,位,欧式古典建筑风格,与前期开发物业建筑风格保持一致,立面细节装饰,立面丰富富有层次感,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,产,品,定,位,多层次立体景观营造,群楼顶部营造立体景观带,中心景观带,充分利用现有中心绿化带,空中景观带,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,产,品,定,位,二房参考,同致行产品创新提示,一房参考,（,43,左右）,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,PAGE,044,产,品,定,位,同致行产品创新提示,三房参考,四房参考,（,140,左右）,（,115,左右）,谨呈,英协（河南）

31、房地产有限公司,PAGE,045,英协,V,期,价格定位,PAGE,046,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,平开高走，预留以及逐渐提高价格空间,（,1,）免价格下调。,房价在开盘以后，原则为只升不跌，如价格有下调、不仅会严,重挫伤已购房者的积极性，带来市场负面效应，更使准客户采取观望态度，影响销,售速度，进而会使楼盘市场信誉度下降而影响楼盘销售。,（,2,）免价格做空。,不能为了人为地制造人气，在即使市场实际接受力较差的情况,下，依旧提高市场销售价，而在实际销售中，又随意地给客户还价、打折，出现价,格做空现象。,（,3,）避免缺少价格升值空间。,销售过程中一旦发现楼盘市场出现业绩，便误认为,

32、上市价格太低，过快或过大地上调房价，致使市场应预留的空间失去，尽管从外表,形式上看非常荣耀，但往往会因此失去市场。,PAGE,047,同致行中高端物业价格执行原理,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,各阶段定价措施,A,登记试算时，,公布价格平实，即高面价、高折扣，才能吸引到高端物业消费群,体的竞相关注，预留价格悬念空间，真正做到高尚的物业、平实的价格；,B,开盘销售时，,价格快步急速升高，以销售现场的价格提升控制，把控项目整体,销售节奏，以最终保证达到和预留准备后期陆续提价的单位；,C,中期销售时，,随新单位的推出即时调整剩余产品价格，依靠产品自身对比和价,格引导快速促成销售；,D,尾盘销售时

33、，,借助终端市场价格炒作，定期陆续拉升价格尺度，以逼紧客户购,买时间差，依靠价格引导稳步促成销售。,PAGE,048,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,A,、价格控制五大决定因素权重评定：,依据同致行对郑州市场和项目的把握，项目,价格的五大决定因素分别是：,地段、户型、,通透、朝向、噪音,B,、价格控制原则：,?,尽量使起价有吸引力，具备市场竞争,力及震憾力；,?,尽量保持整体项目的价格公平度；,C,、价格表制定方式：,?,区分打分体系：,?,树立标杆：,?,增大极差：,?,打破均衡：,PAGE,049,项目,权重,地段,35%,户型,25%,通透,20%,朝向,12%,噪音,8%,价格控制策

34、略,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,定,价,论,证,分,项,内,容,打,分,满分,Q1,、位,置,区域所处城市级别,1,5,4,15,繁华程度（预期）,1,3,3,社会认可度,1,5,4,热点地段,0,2,2,Q2,、环,境,自然景观,0,10,2,25,城市景观,1,5,4,小区氛围,1,5,5,人文因素,1,5,5,Q3,、建,筑,风格创新,1,5,5,20,建筑密度,1,5,3,人性尺度,1,5,4,环境协调,1,5,4,Q4,、配,套,生活基本配套,1,3,2,10,教育,1,3,2,医疗,1,2,1,娱乐休闲,1,2,1,Q5,、使,用,安全性,1,3,3,20,便利性,1,7,6

35、,舒适度,1,7,6,使用成本,1,3,2,Q6,、品,牌,部品品质,0,2,2,10,售后保障,0,2,2,物业服务,1,3,2,市场形象,1,3,2,总计,74,100,（,2,）交通因素,t,（,traffic,）,100,分为满分,分,项,内,容,打,分,满分,t1,、距离,距,郑州,中心区距离,1,15,12,30,距其他各区距离,1,5,4,距片区中心距离,1,5,4,距火车站、机场距离,1,5,3,t2,、时间,到主要干道时间,5,10,8,30,到最近公交枢纽时间,5,10,9,到市区最近繁华商圈时间,5,10,7,t3,、交通,组织,轨道交通,1,15,2,30,公交线路,1

36、,10,10,小区接驳交通,1,5,4,t4,、停车,地面停车,1,4,3,10,地下停车,1,6,6,总计,72,100,（,1,）品质因素,q,（,quality,）,100,分为满分,PAGE,050,根据同致行对市场的长期观察和总结，影响置业者决定购买高端物业的最重要因,素为：,品质,q,（,quality,）,、交通,t,（,traffic,）,、价格,p,（,price,）,，通过对该三种,因素进行综合打分，可以评估出产品的静态最具竞争力价格，其分析模型为：,C,（竞争力）,= ,q,n,t,n,/p,我司根据本项目的特点进行分项打分，结果为：,品质,Q,：,72,分（满分,100

37、,分）,交通,T,：,72,分（满分,100,分）,竞争力最强值,C,：,1.3,（上两项均取值,60,分合格分，价格取郑州,1-10,月份商品,房均价,3000,元,/,，用上面公式计算,）,那么用该模型便可评估出本项目最具竞争力的合理价位：,P,（价格）,= ,q,n,t,n,/C,4000,元,/,同致行产品价格竞争力模型,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,PAGE,051,内因元素：,生活规模,优越文化资源,居住舒适度,产品创新,外因元素：,区域版块运作,支持,市场基础,同期竞争优势,加强元素：,生活品味,格调提升效应,精品包装体系,形象高度,4000,4050,4100,4150,价

38、格线,价格支撑点,4200,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,价值实现区间,资源整合,营销组合,3800,4000,元,/,五大强势组合,1,、执行精密的产品输出攻略,2,、执行到位的卖场包装攻略,3,、高度专业化的销控执行,4,、执行到位的形象包装体系,5,、把握住各种触动市场的机会,4000,4200,元,/,四种托盘手段,1,、专业化的社区活动组织,2,、跨区域的宣传推广攻势,3,、合理的产品硬件再投入,4,、物业管理、智能化操作水平,4200,元,/,以上,极具吸引力的,附加值体系,1,、购房送家电,2,、购房送车位使用权,3,、商业与住宅的联售,PAGE,052,区域内客户比例,同致

39、行认为：在合理整合多种资源及运用产品创,新策略的情况下，能够实现产品溢价，将产品价,格从,4000,元,/,的基础上提升,200,元,/,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,PAGE,053,销售总收入的粗略估算（销售面积以,100,000,计算，价格以,4000,元,/,计算,）,销售总收入：,100,000,4000,元,/,4,亿元,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,英协,V,期,营销费用预期,PAGE,054,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,PAGE,055,营销费用,营销推广费用,=,销售收入点数比例,销售总收入：,4.,亿元,营销推广费用：,4,亿元,1.3%,520,万元,（,1

40、,）营销推广重在渠道整合,和事件营销，通过有针对性的,重点渠道挖掘和指向性明确的,主题活动，迅速形成市场热点，,为项目销售创造有利的条件,营销推广不能完全解决项,目的销售问题，推广只是一种,传播手段，我司认为应该对营,销推广有清晰的认识，即营销,推广不仅仅是广告的堆积。,我司认为本项目的营销费用应,在总销售毛收入的,1.3%,至,1.5%,之间,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,英协,V,期,形象输出攻略,PAGE,056,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,PAGE,057,案名：,英协,盛世,属性定位：,郑州东大门经典地标,形象定位：,典藏经典,品味鉴赏,备用案名,英,郡,东门天下,君临国际

41、,世纪东方,英协逸轩,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,概念性楼书以体现英协,品牌文化以及开发商提,倡的文化生活为主,PAGE,058,销,售,中,心,包,装,PAGE,059,围墙包装,PAGE,060,导视,由于本项目产品比较复杂，在,形象宣传过程中，除了需要一,个统一的整体形象外，更需要,对各类型产品进行针对性宣传,推广！,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,英协,V,期,阶段营销攻略,PAGE,061,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,商业的销售节奏,商业体量较小，可以采用自然消化的方式,STEP2,：住宅部分,大小户型合理搭配,同步提升销售速和和产品品质,STEP1,：写字楼、部分单身

42、公寓,以单身公寓营造市场热点,为写字楼销售造势,推,售,节,奏,由于目前处于项目初步沟通阶,段，我司对于推售节奏方面的,设想以规划方案,A,为基础,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,PAGE,062,第一阶段：营销筹备期,第二阶段：市场预热期,第三阶段：内部登记期,第四阶段：公开发售期,第五阶段：强销持续期,第六阶段：尾盘销售期,PAGE,063,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,阶段划分,营销周期,攻略核心,攻略主题,第一阶段,营销筹备期,版块营销,展示项目的绝对优势资源，通过网络、概念宣,传册、专家论坛等建立起,高尚生活区的形象高,度；,市场预热期,运用概念营销战略，深化项目的资源,优势，

43、,强调项目的地段价值；,第二阶段,内部认购期,文化优势,营销,借助项目销售现场的环境，以体验营销的方式，进行,英协文化周系列主题活动，逐步深化项目的文化内涵。,第三阶段,公开发售期,生活方式,营销,通过,文化名人讲座等事件扩大项目的影响力，,通过情景营销的方式、强调项目在产品方面的,各种亮点，细化项目的产品价值点；,热销持续期,新、老业主等联谊活动，加强项目口碑营,销的机会，持续项目销售温度,尾盘营销期,老客户带新客户优惠方式。,郑州英协,缔造高尚生活,高尚生活鉴赏家,英协文化生活,都市生活中的文化内涵,英协品牌的文化价值,活动内容,营销阶段,营销筹备期,市场预热期,内部登记期,公开发售期,强

44、销持续期,尾盘销售期,产品推介会,签约仪式,公开选房活动,音乐会,会员游园活动,节日庆祝活动,美食,/,啤酒节,答谢会,征文,/,摄影比赛,名车鉴赏,颁奖晚会,品牌赞助活动,儿童艺术比赛,儿童智力比赛,业主联谊会,艺术鉴赏活动,新年音乐会：营销筹备期,PAGE,064,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,产品推介会,：,市场预热期,PAGE,065,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,签约仪式：内部登记期,PAGE,066,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,签约仪式：内部登记期,游园活动日：内部登记期,PAGE,067,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,答谢文艺演出专场会：强销持续期,PAGE,0

45、68,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,盛大答谢专场：强销持续期,PAGE,069,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,植树节活动：尾盘销售期,PAGE,070,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,选房活动：尾盘销售期,PAGE,071,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,英协,V,期,CS,销售美学模式推荐,PAGE,072,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,同致行,CS,销售美学,CS,的含义,CS,是客户满意（,CUSTOMER SATISFACTION,）的简称，,是“客户对其要求已被满足的程度的感受”，是人们在接,受了产品或服务包括其所携带信息的刺激以后，所作的一,种肯定的心理状态，是人们

46、对产品的一种主观的综合的评,价。,谨呈,英协（河南）房地产有限公司,PAGE,073,停车处,客户最需要的,:,正确指引、轻松便捷、热情接待。,普通服务：,为客户提供停车地方、配备保安。,CS,服务：,专业服务、迎宾指引、开车门、撑雨伞、汽车防晒。,客户感受到的：,售楼服务不是单纯在售楼处才开始的。,接触点一,售楼处外广场,客户最需要的,:,服务的连续性、消除陌生感觉。,普通服务：,无,CS,服务：,老门童慈祥的接待、服务的预先性与连续性。,客户感受到的：,亲切感、专业感、尊贵感。,接触点二,售楼处入口,客户最需要的,:,不被怠慢。,普通服务：,置业顾问上前接待。,CS,服务：,客户进门前已经

47、在门前等候、专业接待言语、亲和力。,客户感受到的：,亲切感、专业感、尊贵感。,接触点三,进入售楼处,办公区,视听区,接触点四,参观售楼处,客户最需要的,:,引导、消除陌生感。,普通服务：,无。,CS,服务：,感受项目价值、拉近情感距离、消除陌生感。,客户感受到的：,亲切感、专业感、项目价值体现。,办公区,视听区,客户最需要的,:,思考、欣赏。,普通服务：,置业顾问陪客户观看三维影视片。,CS,服务：,润物细无声的服务、无干扰的享受空间。,客户感受到的：,独立思考空间、,进一步消除陌生感。,接触点五,视听区,沙盘区,客户最需要的,:,尽快了解项目地理位置和区位价值。,普通服务：,讲解龙岗中心城规

48、划。,CS,服务：,讲解沙盘、激光笔互动交流。,客户感受到的：,专业指导、互动交流。,接触点六,沙盘区,模型区,看楼电梯,客户最需要的,:,了解项目基本资料、硬件和软件配套。,普通服务：,讲解项目资料。,CS,服务：,专业说辞突出项目卖点、专业语速与声调、背景音乐、现场气氛。,客户感受到的：,专业指导、全面掌握、互动交流。,接触点七,模型区,模型区,看楼电梯,客户最需要的,:,放松、快捷。,普通服务：,置业顾问引导。,CS,服务：,安全保障、提前准备、背景音乐、液晶显示屏。,客户感受到的：,心情放松、调动购买欲望、专业性。,接触点八,看楼通道,看楼电梯,客户最需要的,:,舒适性、安全性。,普通服务：,置业顾问陪同。,CS,服务：,沟通交流、专业礼仪服务、解除紧张情绪。,客户感受到的：,