万润科技中高端业务员销售技巧培训

1、营销理念：基于客户价值和客户满意来建立客户关系流程：有始有终，回到原点目的：吸收新客户，保持和发展当前客户 销售技巧是指在销售过程中，对客户心理、产品专业知识、社会常 识、表达能力、沟通能力、领悟能力、分析能力等娴熟的掌控和运 用。销售技巧的宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。 销售的灵魂就是运用合适的销售技巧把合适的产品以合适的价格卖 给合适的人。搜寻客户 联系客户 拜访客户 解决客户问题 服务客户 争取 订单 催收货款 持续跟进 搜集客户基本信息 电话预约 拜访 附页： 如何快速开发新客户？ 一、 老户盘活： 二、 客户介绍： 三、 同行介绍： 四、 品牌效应： 五、 抓住机会： 六、 业

2、务摸排： 当然，客户开发的方法还有很多种，以上六种方法也只是为了帮 助业务人员快速开发客户提供的几种思路。业务人员在工作中，可 以不断总结，积累经验，方能融会贯通，得心应手！取得更好的佳 绩！ 首次拜访的现场分析： 1. 采购与工程的关系处理？ 2. 客户 问业务是怎么找到她的？ 3.同时会见工程和采购，怎么办？ 4. 难 搞定的人员对策？ 1高层法 2拉关系法 5. 现场报价对策？怎么样谈价格？ 6. 样品怎么安排？怎么跟踪？ 7. 怎么样回到客户的刁钻问题？ 8. 怎么样回答客户的客诉处理流程？ 拜访技巧 1.“问” 是决定成功的关键，“发问”是销售的基本功， 2. 问的有目的，不 要用为

3、什么提问，要多用：怎么样、什么、是否、是不是、我理解 的对吗、您要怎么样才能赞成呢、怎么样才有机会呢3.v/a会引导客户，客户选择供应商：优先 考虑什么？然后问必须具备什么条件？再根据客户的回答表述我司 优势； 4. 五同无缘法：同学，同乡，同好，同邻，同事；亲缘，物 缘，地缘，神缘，业缘； 5. 提升自信的技巧：帮客户解决问题、提 供资源、服务客户、信任客户； 客户型格 一. 重视结果型：提供各 种备选方案和优劣势； 二. 注重细节型：介绍技术参数和产品优势； 三 . 重视友情型：个人问题； 四：重视社交型：讲笑话，聊社会； 客户分析 申请样品 采购暗语分析 采购，一个敏感的职业，采购， 业

4、务眼中的上帝，在采购与业务的合作过程中，需要学会 认真 聆听，分析对方的一些暗示和言外之意，会更利于彼此的合作与发 展！以下我总结一些采购吃回扣的暗示语，希望对大家有所启发。 ?新官上任暗示型：很多有经验的采购，新到一公司后，会选择适 当的时间给自认为有利可图的供应商打电话或发邮件，内容大概是： 某某你好，我是新来的采购，主要负责 * 方面的工作，以前在 * 公 司做采购在这方面有经验，以后请多关照，相信我们会合作愉快 （言外之意就是，我有某些方面的权利，对市场很了解，多关照就 是要回扣，有回扣就会合作愉快，不然 . 嘿，你懂的）?苦肉计暗示型：很多有经验的采购，当订单量增加的时候，虽然 上面

5、没有要求跟供应商谈降价，但还是会主动向供应商诉苦，大致 意思是：我们订单越来越多了，价格也该优惠点了吧，我们做采购 也不容易，拿一点点工资，也要尽职尽责，不然不好向老板交待呀。 （言外之意就是，合作这么久了，量也大了，我累死累活的，帮你 赚那么多钱了，你也不给点好处，是不是想我向上面参你一本呀） ?欲擒故纵暗示型：一些负责设备项目方面的采购，如果采购计划 上司已经批准了，但通常都会故意压在手里。如果供应商打电话来， 会采用欲擒故纵的方式暗示回扣，大意就是：你的方案已经报上去 了，还算比较满意，应该很有希望，但是还有不同的方案，需要再 讨论研究一下。（研究就是烟酒的意思，嘿！你不意思一下，别些签

6、 合同，我们有不同方案可以选择）?比价卖乖暗示型：一些有经验的采购，对长期合作的客户，如果 没有好处，也会选择适当的做些暗示，比如说：最近有一家新的供 应商联系我，就在 * 地方，离我们很近的，价格也比你便宜一些哟， 但是我们已经合作开了，还是觉得和你们合作比较放心。 （言外之意 就是，价格高我都选择你，不意思一下行吗？我们找到新供应商了， 你知道怎么做的） 借题发挥暗示型：当交易过程中，偶尔出现一些交期和品质的小问 题，对生产根本没有产生什么影响，但有些采购就会借题发挥暗示 了，大意是：你们老是不按时交易，还有质量问题，搞得我不好做 呀，天天埃批，你要体谅一下我的难处呀。（言外之意就是，我帮

7、你 很多，你应该要有所表示，不然。你懂的） 故意压款暗示型：很多供应商都是月结的，对于交易频繁的供应商， 有些采购会故意把对账单晚一些报到财务，货款安排也是有意延后， 让供应商资金周转困难，只好给些好处，货款才能按时拿到手。 报 价Led市场销售的30条铁律1、以销售为生、要精于销售，销售成交高于一切。 2、销售的最 高境界是赢得人心。 3、销售过程比结果更重要，只有重复、重复、 重复、不断的重复你就一定能够成功。4、销售不是卖更好，而是卖不同。5、销售工作要带包，边工作、边总结、边提高。一流的销售人员都是工作总结的高手。6、先推销自己、后推销产品。7、不要把身边的人作为对手，要把身边的人看成

8、是你事业上的朋友。8、你要有一个好的形象和着装。9、要有好的口才、多为自己准备一些精彩的故事。每个销售人员都是故事大王，要用故事和你的 客户沟通和交流。 10、真正的销售始于售后，让你的客户成为你的 朋友，让每笔业务都有一个漂亮的收官。11、不断培训你的客户，让你的客户来帮你宣传和推广你的新产品。12、争取或创造机会，而不是守株待兔等待机会。 13、销售没有失败，失败是暂时的挫折， 挫折是市场给你的最好礼物。 14、要相信客户、同事、别人、朋友、 专家、领导，要让这些人成为你圈子中的人，或你成为他们圈子中 的人。 15、你的努力和你的收获成正比。16、成绩是自己想出来的，然后才是努力出来的。1

9、7、销售是一种职业，销售工作不是单纯为了赚钱而工作。 18、每个人都有自己的弱点，你的客户也是这样，用钱能够解决的问题根本不是问题。 19、一条信息就是一条黄 金路。 20、没有做不到、只有想不到。 21、忠诚第一、能力第二； 业绩第一、金钱第二。 22、销售贵在有心。从事销售工作，要“心” 、“信”在市场。 23、对市场和客户的诚信比什么都重要。 24、要 做小池塘里的大鱼，而不是做大海里的小鱼。 25、要始终比你的竞 争对手多准备些。26、学会管理你的客户，也包括你潜在的不 良客户。 27、做销售工作不要认为是在为别人做事，其实你是在为 你自己做事。 28、从事销售工作，你可以有这样的三心

10、二意：信心、 恒心、决心；创意、乐意。 29、要有良好的心态，一个健全的心态， 比一百个智慧都更有力量。30、要有归零的心态，即使过去业绩很好，它已成为过去，一切从头开始、从零开始。不归零我们就难以 进入全新的工作状态和具有饱满的工作激情。客诉处理 对账、催款、收款 内部分享！* * 业务流程 渠道：转工业区网络朋友、客户转介绍平面媒体展会黄页招聘会 分类 筛选-行业，前期信息了解，为电话约访和实地拜访设伏 难点：对产品不熟，不自信， 绕前台技巧，行业动态 电话营销员必有的三种心态：第一种心态：融入的 心态，第二种心态： 舍得 v/B 的心态 ，第三种心态：实践心态 预约对象：采购、工程、品质

11、 注意通话时间、预约时间、预约技巧 注意通话前话语准备，语言色彩， 产 品知识，公司简介的准备 附绕前台 30 法 附对采购电话营销技巧 需了解的客户信息： 客户性质：日资、内资 公司规模： 人数 生产什么产品 产品定位 产品的销售区域 所用LED规格目前的使用状况、问题点客户竞争对手目前的供应商，采购 / 期望价格 月结时间关帐日、对账日、开票日、付款日信用状况采购流程，供应商引进流程 相关部门负责人 个人信息 注意事项： 1.第一印象，推销自己必定要从仪表开始，仪表决定了顾客对你第一 印象的好坏。仪表是人的包装，是无形的推销员。恰当的仪表可以 减少顾客对你的怀疑和反感，良好的仪表还可以增强推销员的自信 心！五准备：微笑，状态，名片，笔记本，简介2. 礼仪，着装，谈吐，发挥文字、语言、肢体的优势；3. 品牌意识要强，提升竞争对手的档次，公司形象3.2 分钟的公司简介，体系，规模，性质，资质，主要产品，主要客户，4.目的性强，为下次拜访留伏笔，注意细节，多提问和记录，不能5.了解产品开发状况和新项目机会，争取打样机会，了解样品的测试条件和 周期，不能随便报价 6. 告别，注意礼节 填写样品申请单 注意事项： 样品的参数要求 送样/ 留样记录 追踪