副理训 列暖邀与ABC法则促成跟进

1、副理级训练,尚赫（天津）科技開發有限公司,列名单、暖身、邀约,事业基本运作流程,列名单,暖身,邀约,会前会,会中会,会后会,促成,跟进,辅导,融入组织,各种聚会,市场开发,B,动作,沟,通,促,成,跟进辅导,学、做、教,九循环,环环相扣,列,名,單,暖,身,會,前,會,會,中,會,會,後,會,促,成,跟,進,輔,導,轉,店,體,驗,產,品,聚,會,沙龍聚會,小,區域天津招商,大,提單,密集聚會,提升信心,出單,小單多少都收,1,對,1,1,對多,A-B-C,輔,導,基礎,1,直銷行業價值與遠景,目標,定位,認知,2,產品技術,3,市場開發與配合,列暖邀,B,角色,動作話術,4,設定目標,分析,

2、4,級代理好處,1,股東分紅,2,店長,7,启动事业,第一步：列名单,1,为何要列名单,名单是您经营尚赫事业的基础与动力来源,2,列名单的原则,不判断及不放弃任何一位与您有缘的人,3,列名单的方法,先用緣故法列出,30,个名单，利用扩散法逐渐增加到,50-100,个,名单,4,参考方向,同事、同学、同乡、同好、同宗、同室、同袍,同修、发喜帖,4,名单分类方法,关系由亲而疏，地区由近而远,思想由同而异,A,级,3,B,级,2,C,级,1,5,名单整理方法,名单越多，机会越多，成功机率越大,要大量撒网,4,2,1,法則,100,電話,50,面談,25,加入,1/3,經營,2/3,消費,8,位經營者

3、,不要预设立场，将自己认为不适合的对象排出,一颗种子也会变森林,随时增加新名单，名单就是目标与方向,主动与上属研讨名单,第二步：暖身,1,何谓暖身：了解关怀朋友的需求,一般人的需求从何了解,F,O,R,M,H,D,暖身首重关怀,你看到朋友的需求，不代表朋友就,有立即性的需求喔,要能引发动机,所以不要急着分享,因此不需急着分享公司、产品,事业,三不谈,2,暖身的方法：电话暖身,微信暖身,拜访暖身,体验店暖身,旅游暖身,3,配合关怀与话题引导,危机提醒法,藉由危机感，提醒试探对方的反应,高估成就法,高估他的成就、收入，试探对方的,反应，让他说出抱怨的话,请求代寻法,藉由自己的需求，请对方代为寻找,

4、试探对方的反应,转述试探法,假藉别人的经验,试探对方的反应,随时记录暖身情况,大哥,你有没有发现现在,中国经济不断起飞,上班收入,很像老是让我们变成月光族,举个例子来说,你看我,们每天工作,一个月赚月薪,扣除掉,生活费,房贷,交,通,孝敬,儿女教养费用,那么几乎都没有任何存钱的,机会,所以有时,也挺担心未来,如果按照这样的发展情,况,我们会不会越来越穷啊,而且还不能有任有突发,的事情,毕竟我们可是没打卡就没钱呢,看看朋友如何说,举例,上班族,危机提醒法,高估成就法,王老板我看你的生意每天,人潮络繹不绝,生意火红,一,个月应该可以赚十万八万的吧,看看怎么回答,请求代寻法,老陈,中国经济不断起飞,

5、赚钱已经是在比速度了,所以最近老是觉得钱赚的太慢了,所以,想找一些可以,简单而且不需要太大资金投入的商机,如果,你有发现可,以投资的商机一定要告诉我，我这里也找找,看,有适合的我们再来好好规划规划,转述试探法,老陈最近有人找我做美容（賣水）（直销,你有听过,TBS,美容法（活水,直销）吗,聽聽怎么回答,暖身的目的,1,引发朋友的创业动机,2,引发朋友赚钱欲望,3,引发朋友好奇想了解与考察您做的生意,4,创造购买产品的需求,爱美,健康,重视饮水,5,尤其在体验店体验完后,若朋友很满意,更应该,告诉他想一直当消费者花钱,还是要经营这门,生意赚钱,体验完不要忘了赞美朋友的改变,第三步：邀约,1,邀约

6、的原则,不欺骗、不夸大不实,暂时可隐瞒,2,三不谈原则,邀约时记住三不谈：公司、产品、制度。如果不得,已非谈不可,最好以公司、产品为主，并要适时切断,谈话,如：我现在在忙,咱们见面再细说,不见不散,再见自信而果断,一般人过于主观,而且尚赫事业也不是三言两语就能,谈清楚的,见公司比谈公司有效,3,四不说原则,时机不对不说,例如,出远门,做月子,家人团聚等等,气氛不对不说、时机不成熟不说、有人打扰不说,4,邀约的话术：与暖身方法戚戚焉,5,邀约的口气：要兴奋,找回刚加入的感觉,6,邀约的人數：一次一人,夫妻或情侶同邀,7,邀约的時間：二選一,要準時,需花多少時間先說好,地點要明確,8,注意,端正形

7、象、不多嘴、不拜託、引起好奇,9,邀约注意事项,时间不超过一星期,前,1,天再确认一次,邀約沒有一定的方法,因人而異,事先向,C TUP-A,上属.,如有提到见老师,避免约在用餐时间,确认邀约后立即回报上属并确认,C,数据,问自己及多问问旁部门的伙伴如何被约来尚赫的,就会收集很多方法,约人话术提供参考,1,我想跟你合伙做生意,朋友会说没有钱,我要借你,的才华,资金不是最重要的,电话谈不方便,今天还,是明天有空,借你三小时的时间见面好好研究研究,2,你想不想赚钱,3,告诉你一个好消息,我在跟一家规模很大的公司合,作做生意,也很适合你,今天还是明天有空,花你三,小时的时间见面好好研究研究,4,明天

8、或后天我想跟你借,3,小时时间,有一个生意想请,你帮我评估评估,朋友问,什么事,电话谈不方便,见面再谈比较清楚,5,告诉你一个好消息,我在一家规模很大的公司兼職,也非常适合你,今天还是明天有空,花你三小时的,时间来了解了解,6,我要做一种生意,想借用你的经验来帮我看看能不,能做,7,介绍你一个新兴行业,国家刚立法的行业,8,了解一种新的经济趋势,9,我上次跟你借钱投资做生意,生意很好有回收,我要,钱还你,顺便邀请你来考察考察这生意,也许也是你,的机会,10,有一个好机会,我觉得不错,你来看看,说不定我们,一起来合作会更好,11,带你去个可以认识朋友又可以赚钱的地方,危机提醒法,大哥,上次我们不

9、是谈到对现在工作的预备吗,想想也对,你想,我们是希望让家人过享受的生活,可是到目前我们却都,还在过忍受的生活,人生区区可奋斗时间是越来越短了,中国,现在是最有机会的年代,不去冲刺更待何时,上次我们谈完后,我就不断注意,常去参加一些创业课程,我,才发现其实有各种不同的商机是可以做的,但我的经验较少,我想你的经历丰富,可以帮我看看,有没有可以帮我们赚钱的,机会,你,今天还是明天有空闲时间,大概需,2,个小时左右,看中,一个创业机会,想请你帮忙了解了解,如果可以我们说不定可,以好好的让家人过过享受的日子呢,看朋友怎么说,约人不聊天,聊天不约人,再次提醒,邀约如果连续被拒绝三次，立刻,停止邀约,表示方

10、法错误，请教上属，请上属,修正调整方法,最好上属老师陪同一起打电话或暖身,做你所惧怕的事,你惧怕的心将会消失于无形,副理級訓練,尚赫（天津）科技開發有限公司,A.B.C,法则的运用、促成、跟进,提升成交率,ABC,法则,尚赫事业成功必学的黄金法则,为什么要用,A-B-C,法则,一,是为了要让朋友更了解尚赫事业,二,A-B-C,法则是一种配合性的工作,三、全世界凡是做生意或政治都必须运用,只是名称不同。还,有些人用在骗人,例如,电话诈骗、金光党等等,四,今天用在尚赫事业最主要是您邀的朋友彼此太熟悉会抬杠,不好谈正事,不方便针对其问题回答，若藉由第三者上属或,其他力量来帮忙，会让朋友更了解尚赫,为

11、什么要用,A-B-C,法则,五、由於您剛從事尚赫事業,尚未学会如何说明,需由上属或他人协,助示范，以便学习,六、您若遇到邀約的对象年龄、职位、收入、经验比你高时，相对,自己立场较弱，如果运用,ABC,法则比较容易成功,七、您邀約的朋友藉由第三者的肯定或鼓励,更會带给对方信心,八、善用经营团队力量，所谓,借力使力，不费力,注意,即使很熟的朋友，也要,彻底执行,ABC,法則,角色定位及运用时机,A,上属,成功者,讲师,桥梁,C,新朋友,B,自己,最重要的核心动作是,B,动作,B,动作的核心精神在,推崇上属,动作,握手,先,推崇上属,再介绍,C,及需求,推崇,A,非常重要,演练,一、先与,C,约在沙

12、龙店附近，碰面后再一起进入,二,B,应先提早到约定地与,C,碰面，再电话与,A,确认,后，才可将,C,带进沙龙店,三、见面后先,推崇,A,再介绍,C,推崇,A,简单介绍,C,C,B,A,面,对,墙,壁,墙壁,会前会,四、配合,A,角色的招呼,帮忙拿杯子、倒茶,五,B,简单叙述,C,的需求及目的,六、藉由,A,的说明消除,C,朋友的不安心情,七,进招商会前先提醒,C,上洗手间,会前会,是要让讲师,A,角色,有充分时间完整说明，让,C,进一步认识尚赫,产品与事业,一,进入会中会前提醒,C,先关掉手机.等等干扰因素,二、注意,C,的座位，尽量让,C,面对干扰较少的方向,要能看到,C,有,無打瞌睡,三

13、,B,要全程陪同，并做好点头、微笑、鼓掌,做笔记不插嘴,会中会,四,B,需全程陪同，进行中若,C,提问问题,B,应适时排除，并随,手将问题先纪录，等会后会再沟通,例：我也曾问过这个问题，不过我们等老师说完后，有什么,问题再一起请教好吗,五、回答聲,配合講師問好、回答各地特產,六,不聊天、不隨意走動,会中会,会后会】是,A,角色与,C,角色双向沟通的时间，也是再寻找促,成的时机,C,角色會不會做絕大部分決定在,B,角色的因素,一,B,角色应全程陪同,不可离开或任意插嘴,对于的回答,保持点头、微笑响应,二、可提示的问题或帮问问题（切莫求好心切，自己假,设问题，造成反效果,三、不可提问自己的问题，以

14、免影响,四,当角色适时促成时，角色应顺水推舟,不可阻止或回避的动作，以免功亏一篑,会后会,准则一,沟通一定要马上促成,因為興奮度只有,48,小時,没有促,成的沟通是虚功,准则二,促成真正的意涵,是在找问题,不要不好意思,答一,如果没有问题,您觉得个事业可不可以从事,答二,如果没有问题我可不可以请教您三个问题,1,如果您来从事,钱有没有问题,2,如果钱的问题可以解决,时间有没有问题,3,如果时间的问题可以解决,您有没有信心来从事,会后会,A,角色促成的话术,可促成的技巧,演练,1,其实我们本来就在消费花钱买这些产品对不对？所以,我们,并没有多花钱，只是换个品牌跟换个地方消费而已,这样不,但可以省

15、更多的钱,还有机会赚钱呢,2,上班一辈子，的确很安定,但生活开销零零种种都是月光族,钱不够用,如果在不影响现有工作下,又可以多一份收入不,是很好吗,3,今天带你来不是让您花钱,而是要让您赚更多的钱,相信我,我们整个经营团队都会挺您，不用怕！我们一起努力,促成三句话,1,一起努力吧,我们会成功致富的,2,请您放心,相信我,我們的人生一定会改变的,3,填申請書請新朋友在这里签名,先试看看,我一定挺你,注意,离开前要打预防针,並借疑义解答給,C,制造再见面的机会,跟进,一、何谓跟进,就是关心朋友,服务朋友,也是沟通的延伸,目的是,让朋友更了解尚赫事业,并解答他所遇到的疑难问题,二、为什么要跟进,1,因为朋友了解尚赫之后很可能回去请教别人,2,朋友很容易受到外面消极环境影响失去信心,3,朋友无主见可能回去会去试探市场,说不清楚被泼冷水,注意,我们要有最坏的打算,但期望希望最好的,跟进,三