《销售工作经验总结》PPT课件

1、前 言,这篇PPT 是有关汽车经销商销售部的一些工作方面的总结。用了3天的时间，完成部分工作总结，接下的时间里我还会不断总结，不断增加内容。希望通过这种做法能让我对销售工作有更深更高层次的理解。也希望我的事业能更上一层楼,目录,销售流程,销售流程,准备,什么是需求,销售流程,马思诺需求,针对不同层次的需求要有不同的话述,接待和客户评估,销售流程,电话,展厅,渠道,第一印象对客户来说至关重要,礼貌,平易近人,关心,专业,热情,公正,可信,乐于助人,自信,电话里也能体现出这些东西吗,尊重他人,客户对店内布置有第一印象吗,不同需求对应不同话术,销售流程,马思诺需求,你能把上页中的需求与马思诺需求一一

2、对应吗,需求分析,销售流程,客户真的知道自己的需求吗,精神上的需求,物质上的需求,动力,四驱,空间大,坐位多,颜色酷,外形时尚,性价比好,省油,安全,有面子,因人注目,梦想实现,满足家人,这么多需求,能满足客户吗,产品介绍,销售流程,按我擅长的六方位介绍,客户关注什么，我介绍什么,用那种方法好呢,执行要点,试乘试驾,销售流程,为什么要让客户试驾,执行要点：安全第一,售前跟进,销售流程,怎么才能再次邀约客户到店呢,执行要点,不要在电话里谈价钱,一定要找客户方便的时候通电话,报价签约,销售流程,执行要点,要自信,你的价格很公平合理,选择汉堡式报价方法,让价要有梯度 ,让价幅度越来越小,永远 不要一

3、步到位,因为客户觉得你永远有价格空间,控制时间,不要在价格上花费太多时间,引导客户谈论售后问题,很多客户第一次到店就是问价格,我该怎么办啊,在客户交钱之前把细节都讲好,特别是一些容易一起投诉的事情一定要反复强调,销售三要素满足吗,客户设定了购买标准了吗,发出购买信号,问价格等于马上购买吗,订单跟进,销售流程,执行要点,客户订单都两个月了,还没有到车,我该怎么办呢,能提现车最好提现车,订单时间月长,退订的概率越大,不要认为客户交了定金就万事大吉了,订单太多并且不能交付带来的麻烦远远超出你的想像,交车,销售流程,执行要点,一个客户在展厅等我，一个客户马上要举行交车仪式，我改怎么办呢,询问客户是否对

4、自己及公司的服务是否满意,保持自己的兴奋程度与客户一致,要求客户给予介绍身边客户,按公司/主机厂要求，完成交车流程,如何让客户感动,客户维系,销售流程,执行要点,车都卖完了，还需要回访嘛,千万不要让客户认为你把车完了就不管他了,坚持不懈，按期回访,在客户没有与售后建立良好的关系前，他认为你最重要,希望你能成为他在用车方面的顾问,总结,销售流程,1，销售流程执行结果反映销售人员的能力高低,2，反映销售心理状态的好坏,3，体现销售部的真实管理水平,4，与竞品比较，谁能更多的占用客户时间是成交的关键,从自己出发,销售技巧,你现在要去买双鞋,你会怎么办呢,客户购买前信息收集渠道,销售技巧,如果客户是通

5、过以上渠道得到的信息,我们应如何应对呢,客户购买成本,销售技巧,明显的能看出来,客户在购买商品时付出的不仅仅是金钱,客户类型,销售技巧,销售三要素,销售技巧,抗拒处理,销售技巧,处理方法,倾听法,复述法,衡量法,认同法,提问法,引导法,转化法,产生原因,处理原则,倾听客户陈诉,适当认同客户,站在中立的角度,提出解决方案,需求分析,销售技巧,冰山一角,显形需求,隐性需求,如何发掘客户的隐性需求,真实一刻,销售技巧,感动客户,有效聆听,销售技巧,聆听全部信息 表现出喜欢聆听 眼耳并用 适应讲话者风格 鼓励客户多说 先理解他人，然后他人理解你,销售顾问和顾客对话时间比例多少合适呢,有效沟通,销售技巧

6、,38,55,7,做个小游戏就明白了,超越期望值,销售技巧,如何感动客户,购买标准,销售技巧,销售顾问设定购买标准,客户心中设定购买标准,动力,四驱,空间大,坐位多,颜色酷,外形时尚,省油,安全,如何影响改变客户的购买标准,如何给客户设立购买标准,客户购买的条件,销售技巧,可控/不可控,做事方法,在市场竞争非常激烈的年代,销售价格是由谁来定能,紧急/重要,做事方法,紧急,不紧急,重要,不重要,约见重要客人,公司突发事件,发展规划,考察、调研,参加开业庆典,出席分支机构晨会,部门经理更应注重这类象限事情,有解决问题的能力是能力,能够预防问题出现的能力是超能力,有担当，善于终结经验,做事方法,用这

7、种方法做事的人,会从错误中吸取经验教训,将来会提升的,这种方法做事的后果就是已自我为中心,不能担当,不但不能提升还有可能被解聘,你愿意做那种人,团队如何建设,团队目标,1，多年的团队经验得出结论，团队要有精神目标,2，目标确立时间越早越好，销售部的团队目标要和公司整体目标一致,3，按团队目标招聘（评估）人员对以后的工作会非常有利,团队如何建设,团队成长阶段,团队如何建设,0.51年,0.51年,0.51年,0.51年,24年,1，一个团队从建立到成熟需要24年,2，部门经理平均离职时间两年，所以大部分经销商销售团队处在第二阶段和第三阶段之间,3，随着市场的变化，经销商数量趋于稳定，会有越来越多

8、的第四阶段的团队出现,4，未来有着强大的并且专注的销售团队对经销商和工厂有至关重要的作用,优秀销售顾问条件,你想成为优秀销售顾问吗,关于展厅经理,月度绩效考核表,关于销售经理,月度绩效考核表,关于销售支持,月度绩效考核表,关于市场部,月度绩效考核表,关于管理,既然理人是核心,在招聘时就要把好关,做管理的同时也是在自我管理,如果人的思想没有改变,这件事管好了还会出现类似事件的,关于业务渠道,关于分期,分期业务的背景及未来趋势,无论是从厂家还是经销商到消费者都愿意做此项业务，三方都能从中各取所需。这里毋庸多言 国外买车信贷占新车销量的90%以上，对比国内10%相比（做的好一点的占到销量的30%左右

9、），国内的确有很大的潜力可以挖。的信用体制没有发达国家的健全，老百姓的理财意识还没有达到老外的水平，但随着时间的推移，观念的更新，社会的进步，贷款购车的比例会越来越高的。是趋势 对于业务比较成熟的老店，分期业务能做好就是业务再上一个层次的重要武器,关于置换,置换关键点,客户说要给他的车评估一下,我该怎么办,置换和分期对新车销售都有很大的促进作用.所以从一开始就要将这两项业务基础打好,置换的关键核心问题在于何时让评估师介入,这里有两个原则,关于培训,1，要努力创造学习氛围，每天夕会宣布次日的抽查那方面知识，不会不能上岗,2，要长期坚持培训，定期,3，培训方式要多样化，让学员没有厌烦感,4，最好能

10、划分学员水平，做到分层次培训，避免耽误优秀顾问的精力,关于复命制度,为确保政令下达，按时执行及回馈，及时监督、检查、跟进与落实。从而提升企业的执行力和工作效率,什么是复命制度,复命制度的目的,复命制度的原则,言必行，行必果,要求对自己肩负的职责与任务在限定的时间内完成并回复，对自己肩负的任务所达成的状态及时做出回复，对自己岗位上的一切工作都要负责到底的一种制度,员工不负责人，总爱找借口，怎么办,关于信息传递,昨天休息了,没有参加晨息会,到那里找相关信息呢 ,有个部门内部的公共邮箱是个不错的选择，把当天发生的与工作有关的信息都放到里面，方便大家查阅，保证信息及时交流,利用对讲机沟通也是个不错的选择,关于情报收集,竞争对手月度信息收集表,关于总经理,经销商地理位置对比,接待高峰应能确保足够的接待能力,花钱要慎重,保证一个合理库存对一个经销商尤为重要 激进的行为，豪赌都会对经销商运营产生无法估量的损失 建立一个客户进销存模式对销售部非常重要，进货要参考库存客户，销售顾问需求提报，资源部的综合分析，销售经理的市场预判，厂家促销重点车型等因素,进货单,关于大客户,开放