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文档简介

1、转 介 绍,2,课程目的,使学员认识转介绍在客户开拓中的重要性，并掌握转介绍的方法,3,课程大纲,1.转介绍的定义 2.转介绍的意义 3.转介绍的方法 4.典型案例演练,4,一、转介绍的定义 转介绍就是通过客户、准客户的介绍获得人名资料，通过对这些名单的编辑、整理和筛选，把其中的一些作为拜访名单,5,新 客 户 名 单 来 源 分 析,注：调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员，有效样本共1205份。 （资料来源：保险行销杂志,二、转介绍的意义,6,三、转介绍的方法,转介绍的理想时机 成交约会结束前 递送保单时 售后服务过程中 多次促成但无结果时 任何时候,7,三、转

2、介绍的方法（续,转介绍的要诀 提 供 优 质 服 务 主 动 开 口 对 客 户 有 好 处,四、典型案例演练,9,1、针对已经投保的客户,张先生： 恭喜你！你已经拥有了一份完善的风险保障，这也是你对家庭责任的最佳体现。同时也是对我工作的鼓励。张先生，你为人很成功，人缘又广，可否请你帮个忙，替我想一想在你的朋友当中有谁像你一样有爱心、有责任感的，我非常想认识他们并向他们讨教一下，我想你一定会给我这样的学习机会,10,2、针对未投保的客户,赵姑娘： 非常感谢你给我机会与你分享保险，虽然 你暂时不考虑投保，但我想你的圈子里也许有朋 友正好想买保险，不知你可不可以将他们的名字 给我，让我去跟他们聊一

3、聊呢,11,3、针对由转介绍而来的客户,李老师： 我想你也了解，我们从事销售行业的，需要 不停地接触新朋友，你看咱们俩也是通过别人的 介绍才认识的，那通过这段时间的交往，你觉得 小孟（业务员自己）怎么样？如果你觉得好的话， 就该帮我一下，介绍几个朋友给我认识，对吧,12,4、针对高端客户,周小姐： 正如你所了解的，我们作为一家有着118年文化的公司，一直倡导客户为本。为了把工作进一步作细致，我正在组织写一篇市场对于保险需求及服务要求方面的文章，所以需要作大量的市场调查，你已经帮助我填写了相关表格，那能不能请你再推荐3至5位和你一样优秀的人士。因为你们的意见在这个市场上具有很高的代表性，对我和我们公司而言非常重要,13,5、转介绍函的使用,客户要介绍的朋友）： 在此我要介绍一位中德安联人寿保险公司的先生，我很满意他为我所作的服务，我相信他同样会为你提供良好的服务，希望你不要错过这次好机会。 祝 健康 （客户签名,14,6、针对客户异议的处

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