第二小组轿车销售预测

1、产能20万量轿车汽车厂销售预测分析2.、汽车市场特点1、消费市场地域分布2、消费市场产品组成3、消费市场群体组成.4.汽车销售量影响因素1、宏观经济因素4.2、价格因素4.3、4.4、消费环境5.6.三、销售量的预测方法1、定性预测法6.2、时间序列预测法.6.3、访销员推测法6.4、顾客意见法6.5、相关分析法6.四、产能20万轿车厂预测分析1、移动平均法8.2、指数平滑法9.五、销售计划111、制定客户维系方案，并监督执行112、制定渠道建设指标，对区域市场进行指导、监督、考核。113、制定品牌宣传推广计划114、施行购车分期付款优惠政策。125、购车促销政策.12六、关于汽车需求的调查问

2、卷13、汽车市场特点1、消费市场地域分布据政府部门最新公布，中国的城市化人口已经达到6.07亿人，城市化率已经达到 45%,今后若干年，还将有近两亿人不断地进入城市，形成新的汽车消费群体。卫星城的不断发展，受房市价格不断攀升的影响，广大消费者对住宅的地理位置只能趋向于城近郊，受交通状况的影响，进一步刺激了购车。相对发达的东部沿海城市是汽车消费的主要市场,但是，近年制造业因成本压力， 逐渐迁移内陆地区，在内陆地区建立公司分部，因此内陆地区极具潜力。2、消费市场产品组成从汽车种类来看，目前全球汽车市场大概分为如下几种车型：微型车，小型车，紧凑型车，中型车，中大型车，豪华车，运动型多用途汽车，多用途

3、汽车（MPV,跑车，皮卡车，微型面包车。中国的汽车市场是以中级车和运动型多用途汽车（SUV为消费主力、豪华车之间竞争更加激烈、经济型轿车（例如微型车，小型车，紧凑型车）保持温和态势的局面，随着自主品牌的实力逐渐壮大，市场竞争将更趋激烈，特别是在国内厂商蜂拥的经济型轿车领域，以及受到新车船税，燃油的价格持续上涨,城市交通拥挤，环境保护等因素影响，市场的洗牌在所难免。与此同时，混动动力汽车以及电动汽车逐步在市场上得到消费者认同,市场潜力巨大。全球性的市场资讯公司 J.D.power预测2010年全球销售量将达到100万混合动力和2.5万台纯电动车。从品牌角度来看，消费者对国产车的信心依旧没有从根本

4、上的得到提升,但是国内汽车企业的前景非常光明。 不过，在外国汽车企业逐步进驻中国大陆的形势下,进口汽车价格优势逐渐消失，中外合资品牌的汽车受到消费者的亲睐，在汽车市场占据最大比例,从而为国内汽车企业的品牌口碑打下一支强心针。3、消费市场群体组成汽车消费者集中在中高收入人群之中，年龄区间出现年轻化的趋势。在全国大约3亿家庭中，年收入10万元以上的家庭占1% 3-10万元的富裕家庭占 6% 1-3万元的小康型家庭占55%从国际汽车市场的规律看，一个家庭的两年收入之和相当于一辆轿车的售价时，这个家庭便要购买轿车。按此标准测算，全国富豪型家庭约300万个，如有二分之一购车，便可消化价位在20以上的轿车

5、150万辆；富裕型家庭约 1800万个，如有五分之一购车，便可消化价位在6-20万元的车360万辆；小康型家庭约 1.65亿个，估计其中年收入3万元的家庭不下10%即1650万个，这部分家庭如有五分之一购车，便万辆，相当于全国轿车产量的8.4 倍。另外，全国城乡居民银行储蓄存款4.3亿万元中，如有 5%专化为购车消费,即可消化售价在20万元的轿车107万辆，或10万元的轿车215万辆或5万元的轿车353万辆。此外，随着家庭收入的不断提高， 以及国内汽车产业的进步，汽车价格走低,不少年轻人已经拥有购买汽车的经济能力以及消费意欲。可消化价位在6万元的轿车330万辆。3个消费层面共可吸纳 6-20万

6、元价位的轿车840二、汽车销售量影响因素1、宏观经济因素(1) GD P汽车是高价格的交通工具，对于一个国家来说，汽车销售量主要决定于经济发展水平和经济增长速度。经济发展水平越高， 速度越快，有经济承受能力用户就越多，汽车销售规模 也就越大：反之，销售规模越小。(2)居民收入当前，汽车在中国家庭的消费结构中仍然属于高档耐用品，居民收入高低，影响着汽车 销量的高低。2、价格因素(1 )产品价格中国国民收入偏低，影响消费者选择车型的关键是价格。消费者对价格的敏感度不仅决 定了他们的购买选择，甚至影响着他们对企业诚信度的认识。(2) 其他相关产品价格替代品价格(公车，火车，轮船，飞机)互补品(燃油，

7、润滑油，维护等)3、消费者心理(1)消费者偏好消费者对品牌,汽车的价格，品种，颜色，外观，内部装饰效果，行驶性能，安全性能,性价比等都是影响消费者对汽车需求偏好的因素，影响销售量。(2 )消费观念消费者排能减排，绿水环保的观念，还是觉得汽车是身份地位象征的观念， 都会影响汽车销售量。(3) 消费者对未来预期消费者对未来收入和价格的预期，也会影响汽车销量。4、消费环境(1)硬环境交通基础设施落后停车场不足能源供应紧张(2)软环境税收政策金融政策交通管理制度环境保护政策注：因文档费用问题，销售量影响因素详情见于：/p-192707529.html三、销售量的预

8、测方法1、定性预测法定性预测是根据个人的经验和知识，判断未来事件发展的趋势和状态的方法。汽车销 量，受非定量因素影响较大，而又缺乏详细可靠的统计数据，所以，一般用此方法。主要是通过听取和综合访销员的意见来估计市场需求。访销员对消费意见和市场动向最为了解，提的意见有较强说服力，同时访销员参与预测和计划制定，利于访销员去更有信心地完成计划。2、时间序列预测法并按时间顺序加以排列，形成是通过搜集与整理某一经济现象的过去历史资料和数据, 序列，再根据序列的发展趋势，进行推算，以此对未来的发展趋势进行预测。3、访销员推测法访销员最接近零售客户和消费者，对各个品种的销售情况比较了解，所以许多企业都通过听

9、取访销员的意见来推测市场需求。这种方法是这样进行的：访销员对下年度（或下个季度）的销量或销售额，按销售最高 值、最可能值、最低值分别进行预测，并预测各自出现的概率；然后再根据概率值求出平均 销售预测值。4、顾客意见法通过对用户调查或征购来预测市场销售量的方法。主要方式：走访用户、举办订货会、 用户座谈会、巡回展销、商品展销。主要适用于用户数量不太大或与本企业有固定协作关系 的单位。5、相关分析法在影响产品销售量的诸多因素中，找出主要因素，以及该因素同预测产品对象的比例关 系，推测出该产品的销售量。四、产能20万轿车厂预测分析（汽车工业为规模经济产业，产能20万辆达到盈亏平衡点。）（一）销售预测

10、2009年轿车厂销售量单位:（万台）1月2.52月23月1.844月1.355月1.66月2.37月1.858月1.99月1.8710月2.111月2.212月2.21、移动平均法单位：（万台）3期移动 平均预 测预测误差误差平方5期移动 平均预 测预测误差误差平方4月1.352.11-0.760.585月1.61.73-0.130.026月2.31.600.700.491.860.440.207月1.851.750.100.011.820.030.008月1.91.92-0.020.001.790.110.019月1.872.02-0.150.021.800.070.0010月2.11.87

11、0.230.051.900.200.0411月2.21.960.240.062.000.200.0412月2.22.060.140.021.980.220.05预测值2.172.05平均误差0.140.051月2月3月2.521.843期移动平均预测：3-5月呈现下降趋势，5-8月呈现上升趋势，8-9月有小幅度下降,之后到下年1月份呈现上升趋势。5期移动平均预测：5-8呈现平稳的态势，之后到下明1月份呈现上升趋势。2、指数平滑法 单位：（万台）1月a=0.3预测误差误差平方a=0.5预测误差误差平方2月22.50-0.500.252.50-0.500.253月1.842.00-0.160.03

12、2.25-0.410.174月1.351.84-0.490.242.05-0.700.485月1.61.350.250.061.70-0.100.016月2.31.600.700.491.650.650.427月1.852.30-0.450.201.97-0.120.028月1.91.850.050.001.91-0.010.009月1.871.90-0.030.001.91-0.040.0010月2.11.870.230.051.890.210.0411月00.011.990.210.0412月00.001预测值2.202.15合

13、计1.341.452.5平滑系数为0.3时的预测:1-5月销量呈现逐步下降趋势5月-7月中旬有小幅度上升,7-8又有小幅度下降，之后到10月份一直稳定，到下年的月份呈小幅度递增。平滑系数为0.5时的预测:1-5月销量呈现逐步下降趋势,6月-7月中旬有小幅度上升,之后到10月份一直稳定，到下年的 1月份呈小幅度递增。综上所述，该轿车汽车厂销售的趋势有以下2个的特征:1、市场季节特点明显，秋冬季节销售火爆;年中为汽车销量平缓期。年前为汽车销量高峰量，趋势，年后为汽车销量低峰期,2、度波动较大年前销量一直呈现上升趋势；年后销量一直呈现下降趋势；年中销量一直呈现平稳趋势。五、销售计划综上所述，我产能为

14、 20万台的轿车汽车厂，销售计划如下:1、制定客户维系方案，并监督执行利用销售淡季，加强、加深客户关系，取得客户信任与好感。同时主动性开发客户的二 次购买或二次关系购买 （客户的关系网络开发）。通过老客户的回访， 发现并建立潜在客户 资源，为旺季的到来和新产品上市打下基础。2、制定渠道建设指标，对区域市场进行指导、监督、考核。包括以下内容:A :填补空白市场要求市场经理派员对本区域内所有空白区域市场状况和二网点进行全面考察。根据实际需要，确定目标市场，并制定市场拓展方案。B :抢占对手网络。利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点， 使自己拥有的销 售网络不断扩大。C :开辟

15、第二战场。应利用淡季空闲时间有计划的大力度开发特殊通路或渠道。比如：小商品市场的制造小企业，销售企业、客运团购，政府采购等，甚至一个村,一个小区，经过宣传或引导也有可能产生团购效果。利用淡季，建立有效的信息网络，就相当于建立了一个随时有可能爆发的市场。3、制定品牌宣传推广计划淡季中的品牌建设往往能比对手更加容量让消费者认可接受。“旺季做销售，淡季做品牌”具体活动策划如下:A样车商场展示活动（看）在某一人流量流动频繁的百商场或百货大楼一楼正门店，布设展台，展出样车，并请车模助兴。同时工作人员分发宣传资料。时间为一周。之后，采取同样的方式巡回到所在的所 辖市县和辽本区域其它市展出。B “百日百人”

16、试驾活动 （试）样车商场展示活动结束后启动，聘请一名资深驾驶教练陪驾，邀请有驾驶证的目标客户公路试驾，没有驾驶请的客户在封闭场地试驾，每天一人，持续百日，通过试驾活动激发目 标客户的购买欲。C千里马自驾游活动（游）于汽车销量走下坡路期间，组织汽车用户和目标客户开展自驾游活动，以增强目标客户 对该汽车的品牌亲和力。为使活动受到媒体的关注，吸引更多人的关注，应组织隆重的出征启动仪式。D、资料赠送活动（赠）定期向本店会员赠送关于汽车的动态，介绍车辆驾驶保养常识，一方面，可以增进会员与本店之间的情感联系，树立良好的形象。另一方面，可以通过他们的嘴，传播信 息。4、施行购车分期付款优惠政策。对于不同价位

17、的汽车，采取为分3个月、6个月、9个月、12个月、24个月分期付款政策，以降低客户对价格上的担忧，提高成交量。5、购车促销政策在销售淡季可以出台相关的促销政策，以吸引目标客户，如购车送车保险，送电器等方式来实现。六、关于汽车需求的调查问卷尊敬的消费者:您好!感谢您支持我们关于汽车需求的调查任务,我们这次调查的目的是:了解汽车市场需求现状，方便政府企业制定策略， 提升人民生活水平。 请您告诉我们观点,您的观点将作为我们则此社会实践的重要来源！谢谢您的支持!1.您目前的交通工具是：A.没有（搭公交或者的士或单位通勤）B.自行车 C.电动车D.自家用车2.您所见到比较常见的汽车品牌是A. 红旗B.标

18、致C. 一汽D.奇瑞E.别克F.奔驰G.雪铁龙H.上海大众I. 马自达J.通用K.福特L.奥迪M.丰田M.宝马O.雪佛兰P.凯迪拉克Q.其他品牌（如有，请写下）.3. 您身边的亲戚或朋友是否有使用汽车:A.没有B.少数几个C.比较多 D.非常多,基本都在用4. 您的汽车购买多长时间（没有可不填）A.半年左右B. 一年左右C.两年左右D.三年左右E.三年以上5. 您考虑过购买自家用车吗A.没考虑过B. 考虑过C.考虑过,并打算近期购买6. 您比较重视汽车的哪三个方面A.时速B. 价格C.外观D.内饰E.空间F.动力性 G. 操控性H.油耗I.其它7. 假如您要购买自家用车，您会选择哪种类型A.经济型B.中级车C.豪华车8. 假如您要购买自家用车，您会去:A.个体经营店B.4S 店C.二手车市场9. 您现在的月收入是:A.2000 以下B.2000 3000C.3000 4000D.4000以上10. 以下哪种促销活动最吸引您A.现场打折B.赠送附件C.抽奖活动D.贷款购车，无首付，无利