业务员提成三个故事

1、业务员提成三个故事经销商与业务人员之间的关系，往往都离不开一个“钞票”字。业务人员想：这么苦，这么累，再多给点钞票！经销商想：能少给就少点钞票吧！同样是“钞票” ，不同的方法最后的结果也是截然不同的。最近年底了，一些经销商朋友打电话给我，向我咨询在现代的企业治理中，为何作为老总专门难留住手下的业务人员。笔者是从事营销咨询题研究的，因此我向他们讲述了3 个有关经销商、业务人员和销售提成的故事，我想对大伙儿多少会有点关心。故事一：言而无信，两败俱伤忙了整整一年，年终结算，有位年轻的业务人员按原定打算，他能够拿到 3 万块钞票的销售提成，这位业务人员美滋滋地盘算着，这下可热喧闹闹地过个好年了。当他要

2、求公司兑现时，却发觉老总支支吾吾，一会儿讲公司资金周转困难，一会儿讲提成比例的百分点算错了，始终不愿赶忙兑现给这位年轻的业务人员。刚巧，在这时，公司有一笔货款要他去收，差不多也是 3 万块。这位业务员一不做二不休，把钞票收了，拒而不交。因此，他和老总由原先的争吵，最后双双动起了拳头，并闹到了派出所。最后的情形可想而知，这位年轻的业务人员因私自侵吞公司的货款，按照有关法律条例，被法院判了有期徒刑，而这位讲话不算话的老总，也让客户和他的职员纷纷远离，公司的生意一落千丈，专门快就倒闭了。真可谓，言而无信，两败俱伤。本来一个好好公司，因为老总的失信和业务人员对法律的无知，区区 3 万块钞票，造成如此的

3、后果实在是惋惜。如何预防如此的经济纠纷呢？第一，业务人员在进入公司从事销售工作时，就应该同公司签订劳动就业合同、提成酬劳合同等，以便今后如果发生纠纷，才有有力事实依据。而不能凭借自己的冲动，做出对自己和今后专门不利的情况。要明白得爱护自己的合法权益，又要遵纪守法，不然的话吃亏的是业务人员自己。本来辛辛劳累工作了一年，预备欢喜悦喜过个春节，却因为自己的冲动与无知而变成了阶下囚。其次，作为老总，创立一个公司是专门不容易的。在现在的竞争如此猛烈的市场情形下，每向前走一步差不多上专门难的，一个好的业务人员辛辛劳累干了一年，如果他的销售提成是 3 万元的话，那么他一定为公司做出了专门大的奉献。作为老总不

4、但要给他应得的劳动酬劳，还应当要再给予奖励。言而无信不仅失去了优秀的销售人才、忠实的职员，还失去了客户与市场，如此一败涂地是必不可免的。故事二：缺乏沟通，流失人才另一位业务人员和他的公司有签定的各项工作合约，按照规定他也拿到了相应的销售提成。因此，在这一年走南闯北的酸甜苦辣却没有人会了解，为了销售公司的产品付出多少牺牲也可不能有人明白，也没有人关怀。当他在财务会计那儿拿完应得的销售提成的同时，向老总递上了一份辞职报告。老总专门惊奇，我该给的钞票一分钞票没少，讲话是算数的啊，什么缘故会辞职呢？人往高处走，水往低处流。当老总咨询他为啥要离开公司时，这位业务人员回答他是，我通过一年来独立的操作市场，

5、我差不多学到了丰富的销售与市场的治理体会，为公司销售了几百万元的产品，同时公司也给了我相应的酬劳。然而，现在有一家我认为专门好的公司，要我去做经理，因为我现在完全能够独立操作了，我相信我会做得专门好，因为那个公司专门有前程，而且薪金也比现在高，因此我选择辞职。一个对公司业务流程专门熟悉的业务人员离开对公司来讲是个缺失，可怕的是他手头有一批忠实可靠的客户也随他一起加入了对手的竞争行列。一位优秀的业务人员通过一年来市场一线的锤炼，对公司来讲是个宝贵的人才资源。由于公司的治理失策，让其流失，为对手培训人才，这是治理者最愚蠢、也是最失败的。这位老总悔之晚矣！如何才能留住优秀的业务人员呢？请看：事业留人

6、、感情留人、职务留人和待遇留人这 4 个方面。一、事业留人职业生涯打确实是业务人员进入企业之后，按照具体个人的条件和知识背景情形，由职员和治理者一起探讨的。让职员在企业有明确的进展方向，与企业一起成长、一起进展，既可增强企业的凝聚力，又可让业务人员为自己有良好的进展前景而不愿离开企业。好的职业规划对销售人员有着重要作用。在这方面，我们应该向大的跨国公司学习。例如：美国微软公司是全世界最吸引人才， 留得住人才的公司。 因为，公司的人力资源部制定有 “职业阶梯”文件。其中，详细列出职员进入公司开始，一级一级向上进展的所有可选择职务，以及不同职务需具备的工作能力和体会，包适相对应的薪金待遇，使职员在

7、来到公司之初，就对今后的职业进展心中有数，目标明确。二、感情留人现代的企业对人的治理是核心，专门是对业务人员的治理，因为业务人员流淌性大，他们长期在外，企业不能对他们像放出去的小鸟，不管不咨询；要经常与他们保持联系，加大交流，要了解业务人员在外的困难和苦衷，例如他们在外的衣食住行，口袋里有没有钞票等，尽可能做好他们的后勤工作。往往在职员的生日或节日之时，打一个咨询候电话，就能体现企业治理者对下属的重视和尊重，用充满温情的方法，将“以人为本”落到实处，用真情留住业务人员。三、职务留人国人骨子里根深蒂固的官本位，使业绩突出的销售人员总是持续产生升职的念头，业务人员想升主管，主管想当经理，因此，对业

8、绩突出的人员“封爵”，给他们荣誉和夸奖。如，企业设置销售精英、金牌销售、销售大王等称号，鼓舞大伙儿学习，优秀的经理给他们加个总字，也未尝不可。四、待遇留人金钞票是人们生存的差不多条件和工作动力，也是所有企业吸引人才、留住人才的“硬件”。越有能力和销售体会的人员，他们获得酬劳也应当越高。薪金是人才的价值，是业务人员发挥能力的物质动力。尽管薪金不是决定业务人员留与否的惟一因素，然而大部分人都认为工资越高越吸引人。一套有效的薪资系统能够持续鼓舞业务人职员作主动性，制造好的业绩。例如，薪资用 80：20 理论，奖励 20%优秀的业务人员， 60%中间的让他们有着压力，而剩下的 20%差的销售人员应给予

9、辞退，建立一个有奖有惩的薪资系统。留住优秀的业务人员，使企业的销售工作顺利地开展下去，让优秀的人才为企业做出更大的奉献。故事三：治理技巧，用人留人有个 30 多岁的业务人员，为了销售公司的产品， 整整一年没有回过家。到了年底，回到了公司，他制造了全公司销售第一，获得了销售冠军的称号，专门快乐。按照公司销售提成比例的规定，他也应该得到3 万元。而庆祝会开完后，他却只拿到一万块钞票的销售提成。现在，他十分愤慨，预备找老总谈谈，大干一场，然后拍桌子走人。就在这时，老总约他去吃年饭。当他匆匆忙忙赶到酒店时，一下子傻眼了，在酒店的包厢里，除他一年没见的父母亲和他的妻儿，没有旁人。老总笑呵呵地讲道： “来

10、来来，辛劳辛劳，好好吃一顿团圆饭吧。 ”然后，对他的父母亲讲道： “感谢两位老人，为公司培养出如此优秀的人才，我代表公司向二老表示深深的敬意！送一万块给你们过个好年吧。 ”又对他的妻子和小孩讲道： “对不起你们，公司对你们关怀不够，这一万块是给你们的，是要奖励你们，因为你们有一个好夫君和一个伟大的父亲，确实是陪你们的时刻太少了！ ”这时，这位业务员再也忍不住了，哭着讲道： “老总！你放心，明年我一定依旧最优秀的！”人性的治理，人心的沟通，那是治理工作中的更深层次的运用，这位老总不但运用现代生活中诚信的艺术，而又巧妙地将治理艺术运用得淋漓尽致，然而他如何讲是生意场上的老总。3 个故事讲完了，发生的 3 件事看起来也