促销方式比较

1、目标执行/分送方法优点缺点促销方式发行折价券吸引消推销员1.每一折价券的分送成本费者试高。用产品1.可针对目标顾客群。2.发岀的折价券数量有限。1.每一折价券的分送成本提高购高。买频率直接信函2.可创造推销访增加购买项目问的附加价值。1. 兑换率低。2. 受到竞争者广告干扰。3. 被他人持往兑换的可能 性很高。报纸ROP1.兑换率高。2.可针对所选择的目标 顾客群。1.每一折价券的分送成1.因截稿准备时间长，时机杂志与特刊夹本低。上缺乏弹性。页式广告(FSI)2.可针对局部地区。2.和其他促销方式比较起 来，兑换率较低。3.分送时机、折价幅度、 价券广告之设计等较有 弹性。1.每一抓价券的分送

2、成 分低。1.被他人持往兑换的可能性很高。2.可大量分送到事先区附在包装内/隔的市场。2.印刷及夹页的准备时间包装上的折价都比ROP长。券3.根据发行地区别，分送 地区具有选择性。4.复制效果佳。1.兑换率比ROP折价券高。1.刺激新使用者试用的效2.每一折价券分送成本果很有限。比直接信函低。2.顾客喜欢将包装上的折3.可针对局部地区大量价券和以前送岀的折价券发行。同时兑换。4.比ROP更具创意。3.只局限于现有产品使用者。| 5.可有效的刺激反复购二1 二买。1促销方式目标执行/分送1方法1优点缺点互蒙其利的 折从券1.折价券所促销的产品和 附送折价券的产品，同样受 到认同。1.折价券的有效

3、性，是附送 折价券产品之有效性的函 数。2.包装和折价券被视为具 有附加价值。2.发行地区和分送到目标 市场的送达率都极其有限。3.吸引附送折价券产品的 使用者，试用所促销的产 品。立即使用折价券4.销售强劲的产品，可为弱 势产品带来交叉推销(Cross Sell )效果。5.所促销产品，如果和附送 折价券产品有密切关系，则 兑换率会很高。6.折价券分送成本低。1.兑换率高。1.大多数是吸引现有使用 者,吸引新使用者的效果较2.每一折价券分送成本低。差。2.没有兑换的比率高。赠送样品吸引消 费者试 用新产 品包装内或包装上1. 分送成本低。2. 消费者收到样品，表示肯 定原来的产品。3. 附送

4、样品可增加消费者 试用原有产品。4. 选择性附送样品，可试测1. 送出样品的对象，局限于 原有产品的购买者。2. 包装大小不同，需要特殊 运输时，会遭到中间商的反 对。3. 产品样品及分送成本都直接信函样品促销效果。1. 可针对选择性顾客，设计 有创意的信函及介绍产品。2. 可配合其他促销活动及广告一起寄岀。3. 吸引消费者的兴趣，迫使 中间商进货。4. 可大量寄送直接信函。很高。1. 有些产品因体积太大、重 量太重，容易损坏无法邮寄。2. 每一样品的寄送成本太 高。3. 因为邮寄名单不正确，造 成不当寄送，浪费不赀。4. 样品成本高。促销方式目标执行/分送优点缺点1方法销售附赠赠1.提供消费

5、者负担1.公司所提供附加价值的1.未被采用过的赠品，无法品附加价赠品费用成本很低。激起消费者的试用。非普遍值给购性的赠品，可能造成大量库买公司2.有价值的赠品可鼓励中存及有受欢迎的后果。产品的间商陈列产品。顾客，2.刺激销售方面，不若免费提高消3.品牌形象可提高赠品品赠品有效，因消费者必须负费者使质，或使赠品和品牌定位有担费用。用产一致效果。品。4.多次，购买即可获赠赠2.增加包装内或包品，可增进消费者反复不断行动性装外的购买。试用。吸引持5.地区以及做法都有弹性。续性购买及一1.可争取增加中间商的陈次购买列空间以及支援展示。多种产n2.提供附加价给消费者。1.赠品要事先测试才能准口口确预测消

6、费者的反应。3.可针对特定消费群，提高赠品。2.受到储存空间的限制。中间商因不欢迎体积太大的购买凭证4. 可鼓励消费者试用及反 复不断购买。5. 促销地区可以有选择性。1. 可以鼓励消费者购买多 项产品及持续性购买。2. 兑换率低，因此可采用高 价值的赠品。3. 可鼓励消费者购买更大、 更贵的产品赠品以致拒绝销售该产品。3.品质差或不适当的赠品， 有碍产品的形象。1. 缺乏立即激励效果，因而 降低消费者的兴趣。2. 刺激行动购买方面，不像 立即赠送赠品那么有效。3. 支援性的广告，常需长期 支援。降价促销1.刺激降低售价1.预期销售量的增加，右超1.长期间持续降价，会损及增加购过所减少的利润，

7、则可提高品牌的形象。买/试利润。用2.可消弱竞争者的活动，鼓2.可能引发价格战。2.影响励现有顾客反复不断地购3.经常降价会使降价后的购买决买。价格成为正常价格，消费者策/提不愿按定价购买。高店头的购买比率促销方式目标执行/分送方法优点缺点3.提高产品标重复1.吸引消费者对产品包装1.有些零售店不接受在包每次购标示降价的注意，可影响在店头的购装上印上降价记号的产品。买量买决策。4.提高2.预期产品需求量增加，提每次购买金额加值包高中间商支持的意愿。3.促进推销员向中间商推 销的机会。1. 在店头提高产品的价值 感。2. 顾客持有足够产品，可暂 时无须再买。习惯使用公司 产品，也可防止其倾向竞争

8、 者产品。1. 中间商反对没有获得促 销利润的大包产品。2. 厂商恢复使用原来包装 容量时，顾客会有受骗的感 觉。退还货款1.吸引方法与发行1.消费者认为价值高。1.缺乏立即满足感，会降低消费者折价券同购买意愿。试用产2.促销成本低，因未前往兑品持续换的比率很高。2.酬谢现有顾客的万份，胜性购买吸引新的试用者。3.需要多次购买时，可处长2.鼓励季节性产品的购买期间。购买多项产品4.产品包装上标示退还货（需要款，可增加店头广告效果，多张购也可刺激冲动性购买。买凭证时）5.需要多次购买时，可限制兑换的数量。反复不断1.吸引1.退还货款1.持续性促销活动，有助培1.需要消费者承诺长期购反复不养品牌忠

9、实度及养成顾客买产品。购买的断购买2.包装上或购买习惯。及持续包装内附赠2.反复不断购买的促销活促销活动性购买品2.需反复购买时，常可使顾动，只能保住既有顾客，无客暂时停止购买，因而削弱法吸引新的试用者。2.提高3.集印花竞争者促销活动成功的机每次鼓会。励季节性购买3.减少购买竞争者的产品促销方式目标执行/分送 |方法11优点缺点竞赛、游戏及1.吸引1.店内陈列1.竞赛可提高消费者对产1.影响力有限，因为不保证抽奖多次购产品品的兴趣，传播产品的特定一定获奖，参与人数比降买属性。价、加值包及立即酬赏的促2.POP媒体销活动都少。2.增加2.竞赛可针对特定目标市品牌形场。2.竞赛只能吸引现有使用象及以者，对吸引新试用者少有效生动的3.竞赛的生动活泼，有助于果可言。竞赛引激起中间商的支持及POP展起消费示。3.执行前必须考虑许多法者注意令问题。对中间商的1.增加1.降价或退1.确保消费者可买到产品，1.中间商的要求较多。促销活动新顾客还货款促使中间商做好展示。的试用2.