企业战略-客户保持与合作伙伴战略的实施

1、企业战略 -客户保持与合作伙伴战略的实施到目前为止，当大多数供应商面临着客户持续流失到竞争对手那儿的 窘境时，其迅速反应确实是精疲力竭的去追逐新客户以抵补流失客户的缺 失，而并非平复下来摸索：这是什么缘故？如何留住这些客户呢？因此大 部分供应商与客户的关系就像是从干草堆里找一根针一样，找到之后又把 他扔回去再找。作为公司最宝贵的财宝 - 客户，如同沙漏里的沙，一点点 流失掉。这种尴尬情形的显现关键在于供应商没有权衡好新老客户的关系， 没有真正认识到保持现有客户的重要价值所在。什么缘故现有客户的价值非同一样？第一也是最重要的一点是，投入到对现有客户中进行的营销时刻最容 易产生新业务。现有客户代表

2、着较高的赢利水平。缘故在于向这些现有客 户进展业务时，公司不必投入大量时刻开展客户研究和行业研究，因为在 争取现有客户时这些工作差不多开展过。作为进展新销售业务要紧组成部 分的多种活动也不在必要：例如培养客户的品牌意识，定性活动，调查访 谈，商业公关等。其次把现有客户作为目标客户的第二个有利之处是，公司想要扩展实 力，稳固市场地位，就必须持续的进行业务的创新、升级。而在对新客户 推广这些新业务时，所进行的营销宣传的难度大、成本高，成功率也较低。 然而一旦现有客户对其供应商产生了一定程度的信任，他们往往会给这些 新业务一个尝试的机会，挑战更大的工作。与现有客户进展关系的另一个缘故是能提升制造效率

3、。供应基础的稳 固使供应商能够制定长期的，大量的生产打算。生产打算的变动和机器的 频繁转换减少，使成本降低，质量提升。最后，与现有客户良好的合作能大幅度削减存货成本。供应商一样备 有大量的成品存货以应对不定时的客户需求。客户也备有成品以应对供应 商供货不及时的情形。对供应商和客户的存货关系和谐，紧密合作能够最 大限度的减少存货成本。明白保持现有客户的重要性是前提，但这项工作如何展开又是另一回 事。一些供应商持续埋怨其耗费了大量的精力和金钞票试图与客户建立合 作伙伴关系的努力都失败了，万般无奈却又苦于找不到任何头绪。咨询题 怎么讲出在什么地点？围绕着建立良好，稳固的合作伙伴关系，具体应该 如何样

4、去做呢？现提供一思路供大伙儿参考。客户关系分析 -理想伙伴的动身点。大多数厂商在选择合作伙伴时第一做的第一件情况确实是建立一系列 的指标对客户的资信状况，财务实力，治理能力，市场运作能力加以评估， 以满足这些指标中的优异者确定为公司的理想合作伙伴。然而如此的做法 却存在一个专门大的缺陷：通过上述所得出的结论最大限度上也只是表明 了对客户状况的一种描述。而客户自身拥有的实力与客户承诺与供应商建 立良好的伙伴关系，这二者之间却没有着必定的联系。以此来作为定义合 作伙伴的标准，带来的只是厂商一方的一相情愿。并非每一位优异的客户 都期望与厂商建立患难与共，同舟共济的关系。那么怎么讲什么样的客户才是最佳

5、合作伙伴的人选？解决那个咨询题 应该从客户关系的分析入手。在厂商与客户的业务来往中，这种交易的关 系并非差不多上一样的，具体来讲能够分为两类：1、交易型关系。这一类型的客户最明显的特点确实是其与多个供应商 保持联系和业务来往。其与哪个供应商发生业务关系专门大程度上是基于 一些短期利益的考虑。造成这种关系的缘故在于客户更换供应商的成本专 门低，即使客户与某一供应商完全断绝业务关系，也可不能对其造成太大 缺失。换句话讲，这类型的客户对供应商的依靠程度专门小。交易型关系的客户不适合于作为合作伙伴。这种类型的客户考虑的重 点在于卖主是否能够提供及时的产品，价格支持，利益水平的高低等因素。 对这种客户争

6、取相对容易，但流失起来也快，关键是在于强调立杆见影的 成效，高性价比的产品或服务等，这才是厂商努力的方向。2、伙伴型关系。与交易型关系相反，这一类型的客户可不能轻易的更 换供应商，会从长远的角度来看待买卖双方的关系。在选择供应商的时候， 他会考虑对方今后满足自己需求的能力，而可不能把注意力单纯的放在目 前的能力和优势上面。一旦客户更换供应商时将会涉及的转换成本包括：a投入成本。在已往与供应商的业务交往过程中，客户为适应厂商的 产品、服务或业务流程而投入金钞票，投入培训和人员。这种投入的的成 本越高，对客户构成的破坏性越是严峻，其越是不情愿更换供应商而引发 转换成本。一旦客户面临供应商的更换，这

7、意味着要舍弃往常在金钞票、 人员、长期资产上的投入，这是客户最不情愿发生的。b、转换风险。改变供应商的直截了当风险往往是关于效用，也确实是 所购项目在预期成本范畴内是否能够实现预期的成效。担忧造成直截了当 破坏以及最终成效不令人中意可能是许多客户不情愿改变的缘故。当客户 购买对自己的运作专门重要的产品时，他们的风险意识专门强烈。正是基于以上两个因素，客户可不能轻易的更换供应商。这种相对稳 固的关系才是供应商梦寐以求的合作伙伴关系。对客户关系的梳理，能够把目标伙伴确定下来。那么下一步的工作就 转移到如何建立、巩固这种关系。合作伙伴关系战略的实施锁定客户，这是建立合作伙伴关系工作的第一步。任何极具

8、流淌性的 客户无从谈起成为合作伙伴，只有将业务关系稳固下来，围绕着建立伙伴 关系的各项工作才能得以展开。厂商要做的是对客户更换供应商设置障碍， 合理的利用客户转换成本那个因素，来造成其他卖主进入的瓶颈。现在厂 商的努力在于：1、合作性客户得到的产品、服务质量必须是一流的，供应商必须在技 术上保持领先以爱护自己的优势地位。2、对目前的业务项目格外的用心。从客户利益的角度动身多为其出谋 划策，以赢得客户的信任。3、良好的人际关系。尽管人际关系只是强大业务关系的附属物，但对 业务交往的过程却有着重要的阻碍。厂商与客户的联系最终差不多上通过 人的界面而实现的，人际关系的融洽是整个业务过程圆满的开始。4

9、、尽可能的讲服客户为适应厂商的产品、服务，对其业务流程、工作 进行主动的转变和投入。给予客户充分的理由以相信这种改变是基于从长 远利益的考虑，彼此双方都能够从中受益的。通过以上工作厂商 -客户的合作伙伴关系差不多能确定下来。 然而从另 一个意义上讲，这实现的仅只是对客户的牵制。如果厂商的努力就到此为 止的话，进而转到对客户的摆布、操纵上，只会使客户持续处于风险和威 逼之中，即使面临的转换成本专门高，客户也会在适当的时机断绝和厂商 的一切来往。合作伙伴关系实则是一个双赢的概念，只有厂商、客户都能 从这种合作中长久受益，这种关系才能持久稳固。因此厂商必须再做进一 步的努力：1、扩展自身的服务能力。那个地点的目标是做一些情况使客户相信， 厂商不仅能够而且差不多利用其知识和实力针对特定的客户环境提供专项 服务。2、增加对客户业务的了解。对客户的要紧业务给予关注和分析，尽可 能提供对其要紧业务有关的专门产品或服务，同时这种专门利益是同行业 其他竞争对手不易仿照的。3、增加对客户行业的了解。认真分析客户行业方面的杂志、资料，并 将这些信息主动提供给客户。如此做不是象征性的讨好客户或是表示爱好， 目的在于探察客户的新需求，还能够提供文件和证据讲服客户在新领域内 连续前进。总之，合作伙伴