企业培训之营销渠道建设与管理PPT模板课件

1、企业培训,MARKETING,渠道概述,您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴，并选择只保留文字，您的内容打在这里,渠道建设,您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴，并选择只保留文字，您的内容打在这里,渠道管理,您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴，并选择只保留文字，您的内容打在这里,渠道规划,您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴，并选择只保留文字，您的内容打在这里,目 录,CONTENTS,1,2,3,4,01,销量如何提升 如何实现成功销售,渠道是什么 销量从哪里来,销售 渠道,分销 渠道,销售 网络,渠道

2、是什么,LOGO / XX某某科技公司,Click here to add title,按中间商层级,1级渠道,0级渠道,2级渠道,3级渠道,生产企业,生产企业,生产企业,生产企业,代理商,经销商,经销商,零售商,零售商,零售商,消费者,消费者,消费者,消费者,渠道有哪些类别,LOGO / XX某某科技公司,深度分销喊了多年，为什么企业不一步到位直销终端/用户，还要通过经销商做市场,国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂，渠道中间商不可回避、无法替代,企业的人手不够,企业对市场不熟,经销商拥有资源,开发一个新市场，没有成熟的销售网络，注定了要承担较长时期的“预赔”过程。 企业销售人员对当地人文、

3、地理、文化了解不深，仅凭自身力量，能否快速成功开发市场，让人心存恐惧疑虑，企业的风险太大、成本太高,经销商是“坐地虎”，有廉价的劳动力资源，在当地拥有成熟的终端网络，跟当地相关部门有千丝万缕的联系，给予经销商权会有比较好的品牌忠诚度，可迅速铺开产品产生销量，企业不需冒太大风险或花费太多投资,没有足够的能独立开发、管理市场的庞大业务队伍，是企业执行经销制的首要原因。每个县设置一名业务不现实，大批销售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目扩张，一旦管理失控后果不堪设想,企业为什么要执行经销制,LOGO / XX某某科技公司,01 渠道运作,02 渠道支持,03 渠道格局,01 以终端市场建设为

4、中心,02 由片面化转向全方位化,03 由单一化转向多元化,销量从哪里来,LOGO / XX某某科技公司,增加有效终端数量,提高终端单店销量,措施,业务员的提成、经销商的利润，企业的业绩，都来源于销量，销量从终端来，没有终端就没有钱途,业务员的优劣、经销商的大小、企业的强弱，其所辖终端的数量和质量是重要的评判标准,单击此处添加标题,销量如何提升,LOGO / XX某某科技公司,研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而结解了,产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行，都要服从于、服务于渠道目标的实现,做销售、做市场，

5、就是做渠道，这是业务工作的核心和基础,不以渠道建设为中心，舍本逐末，其他工作做得再好也是徒劳无功,销量,渠道,x,产品 + 价格 + 促销 +,业务工作的核心是什么,LOGO / XX某某科技公司,失败业务经理的通病,成功业务经理的特征,如何成功销售,LOGO / XX某某科技公司,经销商是什么,LOGO / XX某某科技公司,02,如何开发优质经销商 渠道建设目标分解,为什么要实施目标管理 如何设定渠道建设总目标,目标 管理,目标管理亦称“成果管理”。是指在企业员工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并通过对目标完成情况的检查和奖惩，自下而上地实现公司经营管理目标的一种管理方法,01,目标

6、就是所要追求的结果，没有目标就没有收获,02,目标使我们感觉到工作的意义和价值,03,目标是灯塔，目标指引了我们前进的方向,04,目标清晰可见，焕发激情，激发潜力,05,以结果为导向，时刻关注目标，少走弯路,06,目标是管理经销商的基本出发点,为什么要实现目标管理,LOGO / XX某某科技公司,为什么要实现目标管理,LOGO / XX某某科技公司,如何开发优质经销商,LOGO / XX某某科技公司,当年之勇型,不能主动出击精耕市场，而是坐等客户上门，虽有人、有钱，但手中客户大量流失,夫妻老婆店,夫妻经营，业务员是亲戚，一切凭着感觉走，没有计划，更谈不上管理,事必躬亲型,略强于夫妻老婆店，有基

7、本的业务架构和人员，但什么事情都亲力亲为，很难发展壮大,被动接受型,有开发市场的意识，但什么都等着厂家支持，抱着做做样子、应付厂家的心态,企业运作型,有库管、有财务、有销售经理，管理制度健全、报表系统严密，注重企业化运作,主动进取型,下本钱、抓网络、打基础，专门招人跑不同的渠道，不惜一时亏损，注重长远发展,如何开发优质经销商,LOGO / XX某某科技公司,如何开发优质经销商,LOGO / XX某某科技公司,如何开发优质经销商,LOGO / XX某某科技公司,具体的 可衡量的 可达成的,目标设定 在管理学中有一个非常重要的目标设定原则SMART原则，由分别表示确定目标的五个基本原则的英文字母的

8、字首组成,相关的 一定时限的,如何开发优质经销商,LOGO / XX某某科技公司,达成年度，销售增长,成长导向,支持客户，快速成长,客户导向,区域市场，远景目标,愿景导向,超越领先，竞争对手,竞争导向,解决渠道，发展瓶颈,问题导向,如何设定渠道建设总目标,LOGO / XX某某科技公司,业务经理首先要考虑一下，在新的一年里，你打算拿多少提成,收入目标设定,目前你有多少个经销商？多少个终端？能否完成既定销量目标,渠道现状分析,要实现个人收入目标，需完成多少销量/销售额？销量目标必须大于公司下达任务,销量目标测算,要完成销量目标，需要开发/提升多少个终端？何时完成？才能确保个人收入目标,渠道目标设

9、定,如何设定渠道建设总目标,LOGO / XX某某科技公司,渠道建设不是业务经理一个人的事，调动经销商资源进行团队作业，比个人的事必躬亲更重要,千斤重担人人挑，人人肩上有指标！渠道目标必须分解到每一个经销商及其每一名业务员,将大目标分解成小目标，再将小目标分解成更小目标，一直分解下去，直到每个经销商、经销商的每一名业务员，知道“个人”该干什么,愿景年度长期目标半年、季度中期目标月度短期目标周目标，直到每个经销商、经销商的每一名业务，知道“现在”该干什么,剥洋葱法,渠道建设目标分解,LOGO / XX某某科技公司,上下一致,资源保障,相互协调,平等尊重,要分目标要保持与总体目标方向一致，内容上下

10、贯通，保证总体目标的实现，保证厂商的共赢发展,目标分解中，要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素，明确公司对渠道建设的资源支持,各分目标之间在内容与时间上要协调并同步发展，不能影响总体目标的实现,在目标分解讨论中，要充分尊重经销商，耐心倾听经销商及其业务的意见,渠道建设目标分解,LOGO / XX某某科技公司,渠道建设目标落地,LOGO / XX某某科技公司,渠道建设目标落地,LOGO / XX某某科技公司,03,如何提高业务能力,渠道管理存在的问题 如何做好渠道管理,两种做法都会产生不良的后果，管理不了经销商，也就管理不好渠道,渠道管理存在的问题,LOGO / XX某某科技公司,A,B,C

11、,业务经理的工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络（数量/覆盖/质量）、库存、价格一无所知，市场完全被经销商反控。压货不听你的，讨好不理你的,经销商完全反控市场,经销商处于无管理状态，对经销商的终端开发，没有指标也不做监控，公司落实渠道建设情况，则反馈：1.市场形势不好；2.xx乡镇没有卖家电的终端,终端开发停滞不前,厂家的各种终端促销资源，完全交给经销商执行，没有辅导、没有监控，导致新品出样、促销活动、形象提升等不能有效落实，终端销售力无法提升,终端销售力无法提升,渠道管理存在的问题,LOGO / XX某某科技公司,部分业务经理的老三句,第一句：“最近生意咋样?” 第二句：“货款啥时候

12、给?到月底了，指标压力大、帮帮忙！” 第三句：“公司新推出了特价机型，您要多少台？” 三句话说完，就开始跟经销商扯淡： 嫂子不在家啊？ 今天天气好热啊！ 最近暴雨成灾了,经销商拜访案例,业务人员大多在神志不清的拜访经销商! 经销商的感觉：这小子来找我，不是要钱就是扯淡,渠道管理存在的问题,LOGO / XX某某科技公司,经销商的抱怨,业务员：钱老板，您好，最近生意咋样，我来看您来了。 经销商：哎呀！可把您给盼来了，我一直想到公司去找您呢？ 业务员：找我有什么问题吗，我今天不是来了吗？ 经销商：哎呀、生意难做啊！ 某某竞品现在又在搞促销啊、你们公司的支持不够啊 您看看人家竞品B、公司又投了多少多

13、少广告，利润又高 咱合作多年，有感情了，我可以不挣钱、但我不能亏钱呀 最近资金紧张，货款一时办不了，特价机也进不了 业务员：钱老板、您说的问题我都知道了。我回去立刻研究解决， 哼哼哈哈嗯嗯哦哦拜拜、我要走了,经销商拜访案例,渠道管理存在的问题,LOGO / XX某某科技公司,为什么要提高业务能力,打铁还需自身硬！只会“压货”和“当苦力”，管理不了经销商，也管理不好渠道,如何提高业务能力,LOGO / XX某某科技公司,专业客情是建立在尊重的基础上的，如何让经销商尊重您,经销商不变的话题是利润，您要让经销商感觉到您做事认真负责踏实敬业，您在做生意上比他强、比他专业、您能教他很多做生意的方法、您能

14、帮他管理市场帮他创造销量和利润，这个时候您才真正的有客情可言，在经销商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影响经销商,如何提高业务能力,LOGO / XX某某科技公司,比经销商更懂经销商，更懂市场、行业 比经销商更懂产品、更懂市场运作 职业化顾问式管理,专业能力,灌输公司理念及发展形势 定期通报新产品推出进度 定期通报销售政策和促销支持,沟通能力,做好经销商业务员培训 终端形象、新品上市、销售技巧等 赢得尊重、树立权威、成为指挥员,辅导能力,帮经销商打造团队、制定制度 规划区域发展及渠道建设 帮助经销商规划产品、管理库存,管理能力,检查经销商终端开发、维护 检查经销商新品推广、终端生动化 发

15、现问题、及时纠正,督导能力,如何提高业务能力,LOGO / XX某某科技公司,月度经营分析 （规模/业绩达成/销售增长,销售网络分析 (网络数量/质量/增量,主销产品线分析 (结构是否合理/新品占比,做好经销商的经营分析，充分掌握经销商的销售情况、网络情况、产品情况,如何做好渠道管理,LOGO / XX某某科技公司,问题三,问题一,问题四,问题二,标题,经销商主销产品型号太少，终端要卖xx新品，就是不进货，终端选了其他牌子，卖的很好,发现经销商业务员的问题，要求经销商整改，协助经销商建设管理团队,经销商未按要求做好终端维护，新品没上样、物料赠品没到位、送货不及时、促销不开展,经销商没有按照渠道

16、建设目标开发新网络，空白市场还在那里，销量如何提升,做好经销商下线市场走访，了解终端情况，了解竞争对手情况，了解市场情况,如何做好渠道管理,LOGO / XX某某科技公司,拜访前整理好经销商月度分析结果和“黑材料”。让经销商不敢捏造事实乱发牢骚，感到你的敬业、专业、功力,带着问题拜访,传达公司最近政策，征询经销商意见建议。处理客诉、核对账务。针对经销商经营问题，共同分析、制定解决措施,上传下达,盘点经销商库存情况，针对滞销品、老品制定促销措施尽快消化。适时提出新品上市和产品结构优化方案,产品库存管理,根据终端市场走访，沟通近期重点工作进度、终端反馈意见、竞争品牌动态、渠道和品项的机会、市场风险

17、防范等,市场情况沟通,灌输先进的经营理念观念和方法。话题有：终端开发维护重要性、终端生动化、业务员管理、库存管理等,给经销商洗脑,明确下一步工作重点，制定工作计划、做好经销商业务分工、明确公司给予的支持、明确工作完成的奖励,制定工作计划,规范经销商拜访的工作内容，避免“三句话”拜访 原则：规律联系、定期拜访。让经销商感觉：你不是来压货，而是来帮他做市场，不躲你,如何做好渠道管理,LOGO / XX某某科技公司,04,如何提高业务能力,渠道管理存在的问题 如何做好渠道管理,关于渠道,渠道层级观念 渠道的两大模式“瘦条”型与“宽扁”型； 决定模式选择的四大因素： 产品与行业、资源和策略、地区、人员

18、； 渠道本质的两大方面利益和责任的分配； 分销的模式-独家与非独家及区别； 分销商的模式代理商与经销商及区别； 分销的限制与级别,渠道规划,执行渠道设计和管理的总体要求 合理调配地区分销网点为最佳化,渠道规划要素,LOGO / XX某某科技公司,渠道管理解决渠道冲突、维护、任务等问题,渠道冲突,横向冲突分销商或二级分销的跨地区推广和销售等 垂直冲突表现在厂商与分销商、分销商与二级分销之间 竞争冲突与其他品牌在局部地区的竞争冲突,渠道维护,区域与渠道成员评估、调整 二级分销网络直至终端店面的推广与支持,渠道任务,协调成员间的任务，促进相应间的工作调整 激励与促进渠道成员的积极性、主动性,渠道规划要素,LOGO / XX某某科技公司,造成原因 逐一布点害处,逐一布点,区域辐射力 区域效率问题,布局合理性,布局基本原则,布局基本方法,渠道规划要素,LOGO / XX某某科技公司,同质市场原则,不违反区域中心原则,邻近的同质市场分销商要留有缓冲地带,留给分销商一定的发展余地,管理分销商的效率和成本,分销商管理二级网点的效率和成本,渠道合理布局,LOGO / XX某某科技公司,专业市场法,中心城市法,二级网络法,行政辖区法,渠道规划要素,LOGO / XX某某科技公司,推的手法与技巧,