银行保险专业化销售流程

1、销售的流程为什么要专业化,1,有助于各位营销技能的提高,2,中间业务已经成为银行的主业,3,保险产品的销售是一种,主,动,4,增加收入,销售,专业成就你我,2,何谓专业化销售,专业化销售,是按一定的程序、一定的步骤、一定的,方法将推销过程,分解,进而达到一定目的的,销售,过程,3,人生最大的一次推销,恋,爱,4,银行柜面专业化销售流程,销售前准备,目标客户选择,接触,说明,促成,促成,售后服务,5,世界上最难的,2,件事,1,把钱从人家口袋掏出来,2,把自己的思想灌输到别人的脑,袋中,6,销售前准备,知识准备,金融知识、产品知识,物质准备,网点宣传布置、各种单证的准备,心理准备,心态调整,勇于

2、开口,不怕拒绝,7,心理准备,1,保持愉快的心情,2,正确地对待客户的反应,敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始,销售就是,将冰箱卖给爱斯基摩人,把梳子卖给和尚,8,银行柜面专业化销售流程,销售前准备,目标客户选择,接触,说明,促成,促成,售后服务,9,寻找产品的诉求人群,什么人更倾向于购买我们的产品,关键是合适的客户,了解我们的产品的特点、特色,10,目标客户群状况分析,适合金彩人生（资金自由）客户,企业客户,老板娘的私房钱,30,以上女性,适合一生无忧理财客户：（期交,11,银行柜面专业化销售流程,销售前准备,目标客户选择,接触,说明,促成,售后服务,12,接触方法,直接法,赞美法,一句话

3、接触,1,最近我们银行推出一种新业务,免利息税，还月月分收益很不,错的,2,我们银行和,保险公司合作推出了一项新的业务，您看一看,这是宣传单,3,这有一种回报较高还不收利息税的产品,13,银行柜面专业化销售流程,销售前准备,目标客户选择,接触,说明,促成,售后服务,14,理财客户说明的切入时机,1,客户国债到期时，国债发行时,2,定期转存时或大笔资金提取时,3,定期存款期限较长时,4,客户抱怨利息太低时,5,客户其他投资受挫时,6,客户办理教育储蓄时或零存整取时,7,大额活期存款,8,客户看宣传资料、主动询问时,9,对熟悉的老客户、大客户主动介绍,15,说明的原则,KISS,以产品为本：说出产

4、品的特色与卖点,以人为本：从客户需求出发,从客户可能的购买点出发,用简单明了的、生活化的语言对产品加以说明,16,说明的内容,三句话说明,产品功能,产品利益,产品特色,17,说,明,范,例,金彩人生的说明,活用资金,是针对象您这样希望资金能自由再次使用,的人设计的，相当于浮动利率债券式银行保险,功能,保证您的本金不受损失,月月有分红,利息还利,滚利，现在结算利息,4.70,利益,银行销售，方便，收益可靠,特色,18,的说明,存取自由,投保年龄,3-65,周岁,保险期间,至,70,岁保单周年日止,缴费方式,趸缴,缴费额度,投保时一次交清,10000,元以上,保险责任,2,倍意外身故保险金,3,倍

5、交通意外身故保险金,19,在说明中适当运用赞美,1,保持微笑,2,找赞美点,3,请教也是一种赞美,常用方法,年龄减少法、物品加价法,20,银行柜面专业化销售流程,销售前准备,目标客户选择,接触,说明,促成,售后服务,21,促成的定义,通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户,作出购买决定，完成交易的一种动作,促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户,的心理，了解他的购买点，加大促成力度,22,促,成,时,机,客户询问办理的细节时,客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达,客户了解他人购买情况时,客户在沉默不语时,23,促成,促成方法,行动法,二择一法、引导法、利益法,一句话促成,这是投保单，您只要

6、签个字就行了,行动法,您是买,5,份还是,10,份,二择一法,最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多,引导法,这个产品月月分红，红利利滚利,还免税，真的很适合你的,利益法,24,客户反应的本质,反应是客户习惯性的反射动作,反应不是反对,客户反应是交谈得以延续的方法,反应可以帮助了解客户的想法,25,客户反应,处理的原则,倾听原则,换位思考原则,26,实际操作中产生拒绝处理的原因,1,客户本身,a,基于人性,b,安于现状,c,故意找茬,d,先入为主,e,不了解,i,欠修理,f,想实惠,j,希望最好,g,观念传统,h,太狂妄,2,我们本身,A,专业技能欠缺,B,销售勇气不足,c,挫折感太强烈,27

7、,实际操作中拒绝处理的误区,有问必答,有问不知如何答,陷入与客户的争辩中,对拒绝问题缺乏耐心,不知缔结,过于呆板地背诵话术,对相关的业务知识不熟悉,28,拒绝处理的方法,1,1,间接法,婉转的,是的,但是,2,询问法,针对的,为什么,请教您,3,正面法,肯定的,是的,所以,4,举例法,感性的,5,转移法,巧妙的,6,直接法,强硬的,7,预防法,积极的,8,不理会,聪明的,29,拒绝处理的方法,11,1,聆听客户的说辞,2,复述客户的拒绝问题,3,有选择地进行回答,4,转换话题,5,紧跟一个促成成交的动作,6,从一个对方的角度考虑问题,7,实物展示，让事实说话,8,拒绝拦截,除此之外，还有问题吗

8、,30,银行柜面专业化销售流程,销售前准备,目标客户选择,接触,说明,促成,售后服务,31,售,后,服,务,一、什么是售后服务,二、售后服务的内容和技巧,三、优质售后服务的意义,32,什么是售后服务,售后服务就是在完成销售之,后，以客户为主，设身处地站,在对方立场，本着关怀的态度,去帮助他解决问题,33,售后服务的内容和技巧,1,及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单,2,指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益,有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷,3,热情接待客户办理保单变更事宜,增强客户对银行、保险公司的信任感,4,建立保险重点客户档案，保持联系,长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群,34,重复购买的客户数量统计分析,共同经营客户,重复购,买次数,保险产品作为个人理财工具之一，配合,人数,银行为优质客户提供全面的个人理财服务,从而提高客户的满意度，培养忠诚客户,1,2,3,4,5,合计,1698,246,63,22,8