营销帮助我们获得持续竞争力

1、1,营销帮助我们获得持续竞争力,企业的目的有且只有一个，就是创造顾客。 -彼得德鲁克,2,营销之路,要想钓鱼，必须先学会像鱼一样思考。 -佚名 营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。 -菲利普科特勒 企业的基本功能是营销与创新 -彼得德鲁克,3,目 录,营销观念导入 如何做一个好的营销人员？ 如何做好营销团队管理？ 如何做好工业品的营销,4,一）营销学体系,营销观念 营销环境 营销调研预测 企业发展战略 竞争战略 市场细分 目标市场 市场定位,营销组合4P 产品策略（Price） 定价策略（Price） 渠道策略（Place） 促销策

2、略（Promotion,5,二）营销的几个基本概念,市场营销 市场 产品 服务,6,1、市场营销的含义,通过对货物、劳务和计谋的构想、定价、分销、促销等方面的计划和实施，以实现个人和组织的预期目标的交换过程。 市场营销的核心概念是交换,7,2、市场的含义,市场是指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。 市场人群购买力购买欲望,8,3、产品的含义,人们向市场提供的能够满足消费者或用户任何需求的有形物品和无形服务,9,10,4、服务的含义,用于出售或者连同产品一起进行出售的活动、利益和满足感,11,三）掌握营销新思维,1、市场营销观念 2、顾客让渡价值 3、营销近视症 4、营销趋势简介,12

3、,1、市场营销观念,市场营销观念的形成演变,生产观念,产品观念,推销观念,市场营销观念,新型市场营销观念,13,2、传统观念生产导向,生产观念 产品观念 推销观念,14,3、生产观念,企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上。 企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需求上。 生产观念在一定情况下，也会发挥作用,15,4、产品观念,企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。 企业经营的核心在于产品，而非消费需求 对质量的两个疑问： 1。谁眼中的质量 2。质量是不是越高

4、越好 产品自恋症营销近视症,16,5、营销近视症,没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。 -特德莱维特,17,6、推销观念,企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。 企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需求。 推销是指卖那些生产出来的东西 营销是指生产那些能够卖得出去的产品,18,推销只是冰山一角,市场营销是一座冰山，而推销只是冰山一角。 Philip Colter 营销的目的就是为了让推销成为不必要。 彼得德鲁克,19,7、市场营销观念市场需求导向,市场营销观念的内容 注重顾客需求 坚持整体营销 谋求长远

5、利益 市场营销观念与推销观念的区别 重心、手段、目的,20,8、顾客让渡价值,顾客购买价值与顾客购买成本之间的差额。 顾客让渡价值购买总价值购买总成本,21,顾客让渡价值,22,9、营销趋势简介,体验式营销 一对一营销 全球地方化营销 关系营销 连锁营销 品牌营销,深度营销 网络营销 整合营销 直销 数据库营销 文化营销,23,目 录,营销观念导入 如何做一个优秀的营销人员？ 如何做好营销团队管理？ 如何做好工业品的营销,24,一）优秀营销人员的素质,1、有成为杰出人士的内在动力追求卓越 2、不管动机如何，严谨干练 3、不怕失败，不尚空谈，目标管理 4、与客户建立良好关系实现双赢,25,二）优

6、秀的本土营销人员素质,Eye：对中国商业环境和市场趋势明察秋毫，不确定性是中国营销环境的常态； Feet：坚持实践、行动至上 Heart：不断进行自我修炼和提升的心智模式 Hand：利用现有资源、解决实际问题,26,三）优秀的营销人员必须了解,Who: 哪些人构成了目标市场 what： 他们购买什么商品 why：他们为什么购买这些商品 who else：还有谁参与了购买过程 how：他们以什么方式购买商品 when：他们什么时候购买该商品 where：他们在哪里购买该商品,27,市场营销人员必须了解目标消费者的欲望、观念、喜好和购买行为，甚至他们的语言方式,满足目标消费者的需求和欲望， 并有效

7、的和他们沟通,以便,28,目 录,营销观念导入 如何做一个优秀的营销人员？ 如何做好营销团队管理？ 如何做好工业品的营销,29,一）营销经理的职能,需求分析、销售预测； 确定销售部门目标体系和销售配额； 销售计划和销售预算的制定； 销售队伍的组织,销售人员的招募、培训； 确定销售人员的报酬； 销售业绩的评估； 销售人员行动管理； 销售团队的建设,30,二）营销人员的培训,人格的培养：诚实、热情与爽直 知识的学习：产品、行业、客服知识 销售技巧：商务礼仪、电话等 心态：心理态度与身体状况,31,三）营销人员的激励,物质激励：最潜层次的激励 精神激励：精神与物质激励相结合 机会激励：挑战、危机与平

8、台激励 责任激励：最高层次的激励是信任,32,四）营销团队建设,团队的目标与任务 建立共识 分解目标 目标激励,团队合作 授权 沟通 听取意见,我们是一个团队而不仅是一个群体,33,五）从个人学习到团队学习,一个团队的核心竞争能力是拥有比竞争对手更强的学习能力。 在一个建立了共同远景的营销团队，团队成员在知识结构、专业优势方面是互补的，大家能够通过团队的学习将个人的优势变为团队的优势，最后将团队的优势转变为实际的营销能力,34,目 录,营销观念导入 如何做一个优秀的营销人员？ 如何做好营销团队管理？ 如何做好工业品的营销,35,一）工业品的营销流程,1、寻找潜在客户 2、做好市场调研 3、提出

9、系统解决方案 4、介绍产品,5、赢得信赖与排除障碍 6、商务谈判 7、达成合作意向 8、售后服务,36,二）市场细分与定位,1、关于行业的选择，我们的产品和服务为了哪些行业设计制造？ 2、产品的定位如何？低端、中端、高端市场，那种性质和规模企业具有这样的需求？ 3、什么是最能发挥我们产品与服务价值的客户,37,三）产品利益诉求,洞悉客户真实需求Demand 产品利益诉求点UPS（独特销售主张） 公司核心竞争优势Core competitive advantage 以上三者的交集正是营销人员需要把握的,38,四）合格的客户具备哪些素质,MONEY：客户是要具有购买能力的； AUTHORITY：购

10、买决定权 NEED：具有需求，前期基于产品设计与行业需求 营销人员失败80%的原因： 1、找的是不合适的客户，使得所投入的时间和精力被浪费； 2、缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户造成偏差而无法准确定位,39,五）如何寻找潜在客户,1、行业引路人 2、展览会 3、非竞争销售人员 4、客户推荐,5、Internet搜索 6、专业渠道 7、销售电话,40,1、行业引路人,在行业里具有一定的影响力的声誉良好的中心人士； 具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士 具有行业里的广泛的人脉关系 对你的帮助： 行业里技术及产品发展趋势； 某些关键客户方向，让你能够不走弯路,41,2、展览会,参观展

11、览会 研究客户产品，寻找与自己产品的适配性，与竞品的替代性 收集客户端人员名片 与现场销售或技术人员交流，明确与自己产品相关负责人 将客户产品资料拿回来分析，寻找机会 展会结束后，尽快联系,参加展览会 递交名片，背面写短暂说明 对重点客户做记录 产品介绍简介明了，提问判断对方是否具备潜在客户的条件与是否感兴趣 设计好客户存在的问题和应答策略 会后尽快联系有意向的客户,42,六）营销方法与策略,服务复杂化 营销简单化 知识专业化 语言客户化,讲产品要慢，让客户理解 用声调的变化强调营销重点 电话营销要利用客户的好奇心,43,七）保持客户,客户经理树立自己的风格，努力提高客户的忠诚度； 道德素养；综合素质 礼仪礼貌；为人处世 性格特征,勤奋Diligence 真诚Honesty 专业Profession 分享Share,44,八）拜访客户十忌,一忌拜访前准备不足 二忌对客户内部人或事评论 三忌贬低对手 四忌对决策过程不了解 五忌过度承诺,六忌急于求成 七忌落单前当