店面管理七要素

1、店面管理七要素,市场营销部,促销,助销,库存,价格,陈列,位置,分销,什么是店面管理七要素,A,3,门店现象,某专业市场,门,店,100,名顾,客进店,数量,100,名顾,客进店成,交率,日均客,流量,顾客平,均消费,金额,问题分析,问题实质,1,店,2,店,3,店,4,店,5,店,70,人,65,人,60,人,50,人,10,人,40,45,15,20,30,20,人,70,人,70,人,120,人,40,人,350,250,450,500,500,店面选置问题,大灯销售问题,产品线调整,提高成交率,橱窗与陈列有问题,服务态度、销售技巧,销售技巧、产品知识,产品陈列,个人形象、服务,态度、销

2、售技巧,店面形象,促销,助销,库存,价格,陈列,位置,分销,对,消,费,者,的,影,响,程,度,店,面,管,理,的,重,要,性,排,序,什么是店面管理七要素,店面管理七要素分,销,看得到,买得到,什么叫分销,欧普旗舰店,欧普复合店,欧普专卖店,欧普专卖区,在哪里分销,吸顶灯,节能灯,格栅灯盘,浴霸,分销哪些品类,彩色风格吸顶灯,银色风格吸顶灯,风格类套装产品,为什么要这样划分产品类别,R. I Company,OPPLE U&A 2006,欧普对品类重新定义,什么叫分销？在哪里分销,零售商的品类定位,VS,欧普产品线的品类定位,目标商品,该类商品能吸引更多,消费者并建立商誉,该类商品能满足大,

3、多数消费者的需求,常规商品,季节性,商品,特殊季节与时节才,会引起零售商关注,方便消费者一次购齐,的商品,便利性,商品,目标产品,风格类套装产品、彩风,常规产品,自然风系列、厨卫灯系列、节能灯,利润产品,四种风格的组合类客厅大灯,银风、和风,便利性产品,筒灯、射灯,通常的大型日化零售商,欧普产品线,欧普的分销标准,店面管理七要素分,销,终端属性,面积,产品陈列,旗舰店,280,平方米,家居产品、电工、浴霸,D,类产品、光源、非,D,类商业照明产品,家居复合店,150,平方米,家居产品、电工,D,类产品、光源,浴霸,家居专卖店,100,平方米,家居产品、电工,D,类产品、光源,浴霸,商照专卖店,

4、70,平方米,D,类产品、光源、非,D,类商业照明产,品,家居专卖区,40,平方米,家居产品、光源（中岛陈列,商照专卖区,30,平方米,非,D,类商业照明产品,D,类产品,根据风格,功能一共分为,15,类大系列，分别是,A,类现代风系列（包括风格化套装产品,B,类和风系列,包括风格化套装产品,C,类自然风系列,厨卫灯系列,阳台、走廊、过道灯系列,儿童灯系列,镜前灯系列,护眼灯系列,筒灯,射灯,浴霸,电工,集成吊顶,光源,根据风格,功能一共分为,13,类大系列，分别是,产品分类,产品图例,A,类现代,风系列,彩风,A,类现代,风系列,银风,B,类和风,系列,C,类自然,风系列,产品分类,产品举例

5、,厨卫灯系列,阳台、走廊、过,道灯系列,儿童灯系列,镜前灯系列,护眼灯系列,产品分类,产品举例,筒灯,射灯,浴霸,集成吊顶,电工,光源,店面管理七要素位,置,摆放在哪里,还能摆放在哪里,挨着谁摆放,考虑每类产品的定位,多点展示,关联购买,欧普的位置布局,店面管理七要素位,置,在对“位置”这一要素的管理中，关键点之一是考虑购买者在店,内的动线。什么是动线,看得到,走得到,拿得到,橱,窗,橱,窗,图,例,店面位置与销售额的,关系,将店铺卖场分割为,若干个地区，估算每,个地区所占的销售份,额，可以看出入口右,边的空间要比左边的,空间更有价值,店面管理七要素位,置,5,5,6,10,12,12,15,

6、15,20,店面管理七要素位,置,顾客来店动线统计实例,动线,1,53,人,动线,2,19,人,动线,3,28,人,划分角度,划分标准,位置分类,匹配的产品,橱窗,客流量大，迎客方向，最容,易被消费者注意的位置,形象位置,目标产品,店内,客流集中，面对客流方向,主推位置,目标产品,利润产品,在消费者视线范围内，浏览,产品时会经过停留的位置,分销位置,便利性产品,常规性产品,角落等消费者视线范围之外,不易注意或停留的位置,死角位置,店面管理七要素位,置,目标商品,常规商品,目,标,商,品,目,标,商,品,目标商品,常规商品,常,规,产,品,常,规,产,品,便,利,性,产,品,便利性商品,目标商品

7、,目标商品,还能摆放在哪里（多点陈列,商品陈列原则，特别强调商品之间的关联性。好的关联陈列很容易在激发顾,客购买,A,商品的同时，又购买了计划外的,B,商品，甚至,C,商品,举例：巧克力,鸡精,酱油,洗发水,纸巾,挨着谁摆放（关联性、联想性,欧普的陈列标准,店面管理七要素陈,列,位置讲的是产品摆在哪里，陈列则是讲在那个位置上怎么摆放、摆放,多少,生动化陈列能更吸引消费者的视线，更符合消费者的购买习惯,进一步提升终端整体形象，并与行业内其他品牌形成明显,的差异化区隔,增加陈列位置，保证尽可能多的,SKU,出样,为产品出样提供多且适宜的展示方式，提升产品表现力,为产品出样提供多且适宜的展示方式，提

8、升产品表现力,增加终端生动化空间，让终端尽量通过灯箱、装饰画、对比,POP,活化生动,重新梳理产品线，改变家居吸顶灯按照材质划分品类的做法,将产品按照风格进行陈列区分，以使产品与消费者的家居装修,环境保持一致性，从而增加产品销售机会,店面管理七要素陈,列,陈列原则,摒弃“重天花，轻墙面”的做法,08/09,版专卖店的陈列原则是：“墙面第一，中岛,第二、天花第三”；尽量把尺寸合适的灯具陈列在墙面和中岛，以帮助产品与消费,者的近距离接触,家居类产品分为两大类：,1,风格类产品,2,功能类产品；（分类详见,2009,家居产品分类）。陈列时将各系风格产品、功能产品分门别类的进行陈列；各系,列产品根据风

9、格明确陈列时展示色温，以保证整体调性一致,在天花空余陈列位置重复上样，避免空位被竞品占据。重复上样的原则是同风格系,列的畅销产品,陈列原则,店面管理七要素陈,列,家居风格类产品上样的优先顺序为,A,系列（彩风银风,B,系列（平板纹饰,圆形,C,系列儿童灯系列,展示板上的灯箱为表现灯具风格与家居环境的匹配而设计的，起到强化消费者对产,品风格认知的效用，所以严禁将灯箱位改为陈列位,天花、墙面、中岛进行陈列时应确保同一风格在立体空间内基本是同一区,域,150,平米复合店和,280,平米旗舰店的天花重复上样部分除外,MX420,及以下规格的常规吸顶灯全部以墙面形式进行陈列,陈列原则,店面管理七要素陈,

10、列,同一墙面长度低于,6,米情况下，建议不做屏风，屏风边沿与过道距离保持,1.5M,灯具与光源对比是欧普终端的核心内涵，务必确保对比区在终端的运用,终端橱窗的优先顺序是（橱窗位置不够的情况下的选择顺序,家居橱窗：“全屋照明橱窗”“三个光柱橱窗,商照橱窗：“三基色圆环钢球橱窗,办公环境办公灯具橱窗,陈列原则,店面管理七要素陈,列,欧普单体,橱窗,店面管理七要素陈,列,店面管理七要素陈,列,欧普单体,墙体,店面管理七要素陈,列,欧普单体,中岛、屏风,欧普单体,中岛,店面管理七要素陈,列,欧普单体,包柱,店面管理七要素陈,列,150,平米欧普家居复,合专卖店陈列解说,店面管理七要素陈,列,风格化套装

11、产品专卖,店陈列解说,店面管理七要素陈,列,店面管理七要素价,格,合适的价格,欧普建议零售价的毛利率,35,太高,太低带来的问题,让价格更醒目,使用统一的、专业化的标签,采用生动化手段,与产品严格对应,让价格看起来更便宜,利用认知错觉（畅销品低价、特价、爆炸贴,利用消费者心理（赠品突出显示,让价格标签体现产品利益点,在价格标签上明确的体现产品配置差异,常用价格标签,特价标签,店面管理七要素价,格,没有任何价格标识,价格标签贴错位置,价格标签内容错误,正常价格标签与特价标签混着使用,常见的价格标识错误,一位女高中生在,7-11,的店铺中打工，由于粗心大意,在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天

12、清晨只,需,3,瓶酸奶变成了,30,瓶。按规矩应由那位女高中生自己,承担损失,意味着她一周的打工收入将付之东流,这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出,去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜,旁边，并制作了一个,POP,写上“酸奶有助于健康,令她喜出望外的是，第二天早晨,30,瓶酸奶不仅全部,销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女,孩戏剧性的实践带来了,7-11,新的销售增长点,小故事,店面管理七要素助销,店面管理七要素助销,助销的目的在于,A,强化消费者的注意力和对消费者进行培育,B,解决短期内消费增长需求,助销物料,助销人员（导购员,主题性助销物料,常规性助销物料,

13、产品知识掌握,助销物料应用,店面管理七要素助销,助销物料,常规性,店面管理七要素助销,助销物料,主题性,选灯标准,助销物料,照明设计,助销物料,绿色节能,助销物料,第一步,明确场所,家居场所有客厅、餐厅、卧室等等,第二步,明确不同场所的家居活动,如客厅有会客、休闲娱乐、看电视、日常,清扫等活动,第三步,明确不同家居活动时所需的光环,境,如：客厅会客时光线要明亮温馨；休闲娱,乐时候光线要富有情趣；看电视时光线的,亮度要低，灯光尽量柔和；日常清扫时灯,光要能照亮整个客厅,第四步,明确要用什么光源与灯具、安装,在什么地方来实现所需的光环境,家居照明设计,简约时尚风格,以简洁明快为主要特点，装饰色彩和

14、造型追随流行时尚,灯具的选择也是追求简约与时代感,店面管理七要素助销,助销人员,助销物料应用,消费者主要反馈,画面很漂亮,很吸引人,乐于阅读,对我选灯有指导性,知道哪些地方配哪些,灯会更好,灯具安装太多了,我家不可能安装这样多,灯具,经销商,店员主要反馈,顾客对手册很信服,很多顾客指名购买手,册中的灯具,对销售有帮助,手册中的灯具都是旧有灯具,且有些灯具,没有卖,家居照明设计手册,家居照明设计手册在终端的使用场景,家居照明设计,DVD,执行综合分析,消费者主要反馈,很认可，通过对比认可欧普产品品质,买灯主要还是看款式,经销商,店员主要反馈,对比区有一定实用性,光源对比区与吸顶,灯对比区用得比较

15、多,其余对比区很少使,用,光效对比区,店面管理七要素助销,助销人员,助销物料应用,光效对比区,节能树使用说明,A,玩法一：自选中奖（以礼品奖励为导向,B,玩法二：概率中奖（以礼品奖励为导向,C,玩法三：实惠中奖（以促销奖励为导向,节能树终端执行总结,1,在节能树上自行粘贴相关的获奖信,息，并自行设置奖品,2,利用中奖概率数值，消费转中某个,概率，直接返还对应的现金,3,在节能树上张贴或悬挂实物，提高,视觉力，并在转中后直接给到奖品,各区域节能树创新玩法简介,在节能树上悬挂玩法提示,提高终端掌握率,这是个,优点,这是个,事实,用自己,的语言,适时的,说出来,寻找,一个点,亚克力吸顶灯对比区,玻璃

16、灯对比区,羊皮灯对比区,镜前灯单体,光源展示区,电子导购员说明,电子导购员在,08,年基础上得到改善,1,加入调音按钮，声音可以自由调节选择音量的,大小,2,加入电源线，可以直接接通电源，不用更换电,池,请注意，需要在对比区层板上安装插座，以便,连接电源线,09,版施工图中有标注,电源线可以根据实际尺寸进行伸缩,电子导购员说明,店面管理七要素促销,促销已经成为提高购物者对品牌的关注程度、同时促进整体销售的关键市场营销,工具。店内促销活动减少了消费者在众多的产品选项中扫描的时间，成为消费者简化,购买决策的一种方式。创意精彩、策划周详和执行有力的促销活动会对产品的销售产,生良好的推动作用,节能主题促销,10,月主题促销,持续欧普照明,360,度全面节能,这一阶段性的品牌主张，进一,步在消费者心中建立“欧普,节能”的品牌宣导,祖国华诞,欧普献礼,促销以“节能”为主题，促销物料及促,销礼品均以“节能环保”相关联，同时,以照明产品为备输,2008,欧普光明行,2,0,0,8,马,总,云,南,送,光,明,春,暖,光,明,行,庆,祝,酒,会,店面管理七要素促销,节能主题促销,店面管理七要素促销,节能主题促销,店面管理七要素助销,助销物料,主题性,店面管理七要素促销,10,月促销,祖国华诞，欧普献礼,时间,2009,年,10,月,1,日至,10,月