商务谈判第三讲 组织结构与人员配置

1、商务谈判,组织结构与人员配置,1,谈判人员的素质与能力要求,素质要求,职业素质：高度的责任心和事业心,忠于职守,自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机,密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦,团队意识,要一,致对外，积极主动,2,平等互惠,一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础,上展开智勇较,为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求,达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公,平合理的谈判结果。团队意识,品德素质,诚实守信：谈判不能建立在欺骗的基础上，因为,谈判意味着合作的开始,态度坦诚，以事实为依据,坦诚并不是对对方毫无保留,考虑公司的长远目标与发展,谈判真正的问题所在

2、是价值而不是价格,3,良好的风度及礼仪：不仅是外表,心理素质,自信心：作为谈判代表，一旦到了谈判桌上，要,给对方一种气势，要做出非常自信的姿态，并树,立正确的观念,相信自己一定能取胜,态度积极，坚持正确的主见,请给我一些时间考虑”并不丢人,自制力,谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐,观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天,尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发,脾气,4,抗压力,心理承受力。谈判是一个较量的过程，双方都将面对各方面,的压力，所以要有相当高的心理承受压力的素质。尤其是面,对拖延、时间紧张、失败的时候更是如此,文化素质,谈判人员应该具有各方面的知识，如商

3、务知识、技术,知识、金融财务知识识、法律法规知识及其他人文知,等。有时谈判并不局限于商务、技术和法律等方面的,内容，可能还涉及到其他方面，这就要求谈,判人员具,有多方面知识,5,身体素质,谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，没有,健康的身体是很难胜任谈判工作的,能力要求,敏锐的洞察力,谈判人员在谈判的过程中应该注意观察对方的行,为，从而发现对方的想法,逻辑思维和判断能力,要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断,6,应变能力与独立自主地处理问题的能力,谈判状况瞬息万变，需要及时把控，及时应对,逻辑思维和判断能力,对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你，而把主,要的或重要的问题掩盖起来，或故意混淆事

4、物之间的,前后、因果,关系。作为谈判人员就应具备抓住事物的,主要矛盾和主要方面的能力。同时要思路开阔，不要,为某一事物或某一方面所局限，而要从多个方面去考,虑问题,7,社交能力和表达能力,谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的,交流过程，是重要的社交活动,谈判人员应该善于与不同的人打交道，也要善于,应对各种社交场合,这就要求,谈判人员塑造良好的个人形象，掌握,各种社交技巧，熟悉各种社交礼仪知识，所以谈,判人员应该有较强的文字表达和口语表达能力,要,善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全，善,于驾驭语言，有理、有利、有节地表达己方观点,在涉外商务谈,判中要熟练掌握外语的听、说,写、译能力,8

5、,创新能力,谈判人员要具备丰富的想像力和不懈的创造力，勇于开拓创新,拓展商务谈判的新思路、新模式，创造性地提出新的谈判方法和,思路,合格的谈判人员必定具备上述的多种素质和能力,一个完美的谈判家，应该,心智机敏，且具有无限耐,性，能巧言掩饰，但不欺诈行骗，能取信于人，而,不轻,视他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展,魅力，而不为他人所惑；拥巨富，藏娇妻，而不傲,9,谈判的组织结构,谈判组,特点,团队出击，谈判力量大（正常情况下,分工合作，策略丰富,管理与监控及时有效,协调难度加大,场景,谈判项目比较复杂、涉及的范围较广、专业性较,强,10,人员配置,配置原则,知识互补,一是谈判人员各具备自己专

6、长的知识，都是处理,不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整,体的优势,二是谈判人员书本知识与,工作经验的知识互补,性格协调,谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同,性格人的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能,发挥出整体队伍的最大优势,11,分工明确,谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同,的角色。，同时要注意大家都要为一个共同的目,标而通,力合作，协同作战,既要量的规定，又要质的规定。量的规定依据一是看,谈判的复杂程度，二是项目的重要性，三是主谈的素,质。质的规定坚持优势互补、合力制胜、连续性、内,容的重要性进行选择,人员构成,主谈人,指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的,议

7、题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观,点，此人即为主谈人,12,谈判工作能,否达到预期目标的关键性人物，其主,要职责是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判,中得以实现,一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名,商务主谈。除主谈人外，其他均为辅谈人,主谈人的要求：深刻理解各项方针政策,和法律规,范，深刻理解本企业专业技,术知识和较广泛的相,关知识，有较丰富的商务谈判经验，思维敏捷,善于分析和决断，有较强的表达能力和驾驭谈判,进程能力。有权威气度和大将胸怀，并能与谈判,组织其他成员团结协作，默契配合，统领谈判队,伍共同为实现谈判目标而努力,13,负责人,指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员，

8、负,责整个谈判工作，领导谈判队伍，有领导权和决,策权。有时谈判领导人也是主谈人,人员要求,富有经验、阅历丰富、目光远大，具,有审时度势、随机应变，当机立断的能力；较强,的学习能力、准确的概括能力；控制、协调能力,善于激励下属，充分调动每位谈判人员的积极性,一般职务和地位次高或最高,14,商务人员,由熟悉商业贸易,市场行情、价格形势的贸易专家,担任，商务济贸易的对外联络工作,技术人员。由熟悉生产技术、产品标准和科技发展,动态的工程师担任，在谈判中,负责对有关生产技术,产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题,的谈判，也可为商务谈判中价格决策作技术顾问,财务人员,由熟悉财务会计业,务和金融知识

9、，具有较强的财务,核算能力的财会人员担任。主要职责是对谈判中的,价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财,务相关的问题把关,15,法律人员,精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜,的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员,担任。职责是做好合同条款的合法性、完整性,严谨,性的把关工作，也负责涉及到法律方面的谈,判,翻译,由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任,主要负责口头与文字翻译工作，沟通双方意,图,配合谈判运用语言策略,记录人员,一份完整的谈判记录既是一份重要的资料，也是,进一步谈判的依据。为了出色地完成谈判的记录,工作，要求记录人,员要有熟练的文字记录能力,并具有一定的专业基础

10、知识。其具体职责是准确,完整、及时地记录谈判内容,16,管理与控制,谈判人员的行为管理：制订严格的组织纪律，并在谈,判中认真执行,坚持民主集中制的原则,不得越权,分工负责、统一行动,保持联系,谈判信息的管理,采取必要的保密措施,谈判小组内部信息传递的保密,17,谈判时间的管理,谈判日程的安排,对本方行程的保密,谈判后的管理,谈判总结,保持与对方的联系,资料的保存与保密,对谈判人员的激励,控制,18,单兵谈判,1,人参与,特点,人员素质要求高，知识全面，综合能力强,机动灵活，效率高,控制及管理困难，风险大,场景,谈判标的相对简单，各专业知识要求相对较低,谈判过程相对简单,管理,慎重选人，适度授权

11、，要点监控,19,案例分析,舌战群儒,原文,张昭先以言,挑之曰：“昭乃江东微末之士，久闻先,生高卧隆中，自比管乐。此语果有之乎？”孔明曰,此亮平生小可之比也。”昭曰：“近闻刘豫州三顾,先生于草庐之中,幸得先生，以为如鱼得水，思欲,席卷荆襄。今一旦以属曹操，未审是何主见,孔明答曰：“吾,观取汉上之地，易如反掌。我主刘,豫州躬行仁义，不忍夺同宗之基业，故力辞之。刘琮,孺子，听信佞言，暗自投降，致使曹操得以猖獗。今,我主屯兵江夏，别有良,图，非等闲可知也。,20,昭曰：“若此，是先生言行相违也。先生自比管、乐,管仲相桓公，霸诸侯，一匡天下；乐毅扶持微弱之燕,下齐七十余城：此二人者，真济,世之才也,上

12、不能报刘表以安庶民，下不能辅孤子而据疆土；乃,弃新野，走樊城，败当,阳，奔夏口，无容身之地：是,豫州既得先生之后，反不如其初也。管仲、乐毅，果,如是乎？愚直之言，幸勿见怪,21,孔明听罢，哑然而笑曰：“鹏飞万里，其志岂群,鸟能,识哉？。窃谓管仲、乐毅之用兵，未必过,此。至于刘琮降操，豫州实出不知；且又不忍乘乱夺,同宗之基业，此真大仁大义也。当阳之败，豫州见有,数十万赴义,之民，扶老携幼相随，不忍弃之，日行十,里，不思进取江陵，甘与同败，此亦大仁大义也。寡,不敌众，胜负乃其常事。昔高皇数败于项羽，而垓下,一战成功，此非韩,信之良谋乎？。，无人,可及；临机应变，百无一能。诚为天下笑,耳！”这一,篇

13、言语，说得张昭并无一言回答,22,座上忽一人抗声问曰：“今曹公兵屯百万，将列千员，龙骧,虎视，平吞江夏，公以为何如？”孔明,视之，乃虞翻也。孔,明曰：“曹操收袁绍蚁聚之兵，劫刘表乌合之众，虽数百万,不足惧也。”虞翻冷笑曰：“军败于当阳，计穷于夏口，区,区求教于人，而犹言不,惧，此真大言欺人也！”孔明曰,刘豫州以数千仁义之师，安能敌百万残暴之众？退守夏口,所以待时也。今江东兵精粮足，且有长江之险，犹欲使其主,屈膝降,贼，不顾天下耻笑。由此论之，刘豫州真不惧操贼者,矣！”虞翻不能对,23,忽一人问曰：“孔明以曹操何如人也？”孔明视其人，乃薛,综也。孔明答曰：“曹操乃汉贼也，又何必,问？”综曰,公言

14、差矣。汉传世至今，天数将终。今曹公已有天下三分,之二，人皆归心。刘豫州不识天时，强欲与争，正如以卵击,石，安得不败乎？”孔明厉声,曰：“薛敬文安得出此无父无,君之言乎！夫人生天地间，以忠孝为立身之本。公既为汉臣,则见有不臣之人，当誓共戮之：臣之道也。今曹操祖宗叨食,汉禄，不思报,效，反怀篡逆之心，天下之所共愤；公乃以天,数归之，真无父无君之人也！不足与语！请勿复言！”薛综,满面羞惭，不能对答,24,引至堂上，孙权降阶而迎，优礼相待。施礼毕，赐孔明,坐。孔明致,玄德之意毕，偷眼看孙权：碧眼紫髯,堂堂一表。孔明暗思：“此人相貌非常，只可激，不可,说。,孔明曰：“兵不下一百五十万,足智多谋之士，能征惯战之将，何止一二千人,即今沿江下寨，准备战船，不欲图江东，待取何地,孔明曰：“愿将军量力而处之：若能以吴、越之众，与中国,抗衡，不如早与之绝；若其,不能，何不从众谋士之论，按兵