1.9处理僵局的策略和技巧

1、.课题1.9观察与僵局突破教学课时数3教学目的与要求学会制造僵局和处理僵局的策略和技巧。教学重点处理僵局的策略和技巧教学方法讲授、学生分组讨论、案例分析教具教辅多媒体投影教学过程设计教 学 环 节教学内容教师活动学生活动导入复习导入学生小组活动1.9观察与僵局突破1、寻找替代的方法打破僵局在谈判中不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，如果我们在准备资料时就确定什么是惟一的最佳方案，这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生，这时，僵局就会产生。因此，在谈判准备时期，就能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拨船头，就能顺畅无误地到达目的地。同时也可以对

2、一个方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：我们可以彼此再约定好重新商议的时间，以便讨论较难解决的问题；建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务；使互相争利的情况改变为同心协力、共同努力韵团体。让交易双方负责人、员工彼此联系，互相影响，共同谋求解决的办法。2、运用休会策略打破僵局谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法。因为休会不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。谈判的一方把休会作为一种积极的策略加以利用，可以达到“仔细考虑争议的问题，构思重要的

3、问题；召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法，探索变通途径；研究讨论可能的让步；缓解体力不支或情绪紧张；缓和谈判一方的不满情绪”等目的。因此，我方可以把休会作为一种战术性拖延的手段，走出房间，打个电话什么的。当回到谈判桌边时，可以说“原来说过要在某一特殊问题上让步是不可能的，但是上级指示现在可以有一种途径，比如”这样让对方感到改变观点是合理的。但是，在休会之前，务必向对方重申一下方我的提议，引起对方的注意，使对方在头脑冷静下来以后，利用休会的时间去认真地思考。休会期间双方应集中考虑的问题为：贸易洽谈 的议题取得了哪些进展?还有哪些方面有待深谈?双方态度有何变化?己方是否调整一下策略

4、?下一步谈些什么? 己方有什么新建议?如此等等。3、有效退让打破僵局谈判犹如一个天平，每当我们找到了一个可以妥协之处，就等于找到一个可以加重自己谈判的砝码。在商务谈判中，当谈判陷入僵局时，如果对国内、国际情况有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就应以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的得益，以挽回本来看来已经失败的谈判，达成双方都能接受的合同。不能忘记坐在谈判桌上来的目的毕竟是为了成功而非失败。因此，当谈判陷入僵局时，我们应有这样的认识，即如果促使合作成功所带来的利益大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么有效退让就是我们应该采取的策略。在商务谈判中，

5、当谈判陷入僵局时，如果对国内、国际情况有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就应以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的得益，以挽回本来看来已经失败的谈判，达成双方都能接受的合同。不能忘记坐在谈判桌上来的目的毕竟是为了成功而非失败。因此，当谈判陷入僵局时，我们应有这样的认识，即如果促使合作成功所带来的利益大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么有效退让就是我们应该采取的策略。4、用语言鼓励对方打破僵局如在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，

6、你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。5、采取横向式的谈判打破僵局把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式

7、等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。6、利用调节人调停打破僵局在政治事务中，特别是国家间、地区间冲突中，由第三者作中间人进行斡旋，往往会获得意想不到的效果。我方完全可以运用这一方法来帮助双方有效地消除谈判中的分歧，是当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态时，找位中间人来帮助凋解，有时能很快使双方立场出现松动。中间人主要是由谈判者自己挑选的。不论一方，它所确定的斡旋者应该是对对方所熟识，为对方所接受的，否则就很难发挥其应有作用。因此这就成了谈判一方为打破而主动采取的措施。在选择中间

8、人时不仅要考虑其能体现性，而且还要考虑其是否具有权威性。这种权威性是使对方受中间人影响，最终转变强硬立场的重要力量。而主动运用这一策略的谈判者就是希望通过中间人的作用，将自己的意志转化为中间人的意志来达到自己的目的。7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局然而有时在谈判陷入僵局时调换谈判人员倒并非出于他们的失职。而可以是一种自我否定的策略，用调换人员来表示：以前我方提出的某些条件不能作数，原来谈判人员的主张欠妥，因而在这种情况下调换人员也常蕴含了向谈判对方致歉的意思。临阵换将，把自己一方对僵局的责任归咎于原来的谈判人员不管他们是否确实应该担负这种责任，还是莫名其妙地充当了替罪羊的角色这种策略为自

9、己主动回到谈判桌前找到了一个借口，缓和了谈判场上对峙的气氛。不仅如此，这种策略还含有准备与对手握手言和的暗示，成为我方调整、改变谈判条件的一种标志，同时这也向对方发出新的邀请信号：我方已作好了妥协、退让的准备，对方是否也能做出相应的灵活表示呢?谈判双方通过谈判暂停期间的冷静思考，若发现双方合作的潜在利益要远大于既有的立场差距，那么调换人员就成了不失体面、重新谈判的有效策略，而且在新的谈判氛围中，在经历了一场暴风雨后的平静中，双方都会更积极、更迅速地找到一致点，消除分歧，甚至做出必要的、灵活的妥协，僵局由此而可能得到突破。但是，必须注意两点：第一，换人要向对方作婉转的说明，使对方能够予以理解；第

10、二，不要随便换人，即使出于迫不得已而换，事后也要对换下来的谈判人员做一番工作，不能挫伤他们的积极性。在有些情况下，如协议的大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订合同。这时，我方也可由地位较高的负责人出来参与谈判，表示对僵持问题的关心和重视。同时，这也是向对方施加一定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，做出一些妥协，以利协议的达成。应急方案：1、预约的场地临时不能作为谈判场所问题应对方案：经双方讨论协议推迟谈判时间或者转移谈判地点。2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影

11、响谈判进程。3、成员方面在谈判当天出现身体严重不适问题，或外在原因不能按时到达应对方案：由于不能按时到达，由主谈人员指派人员继续谈判；由于身体严重不适问题不能继续谈判，临时从公司调人又来不及，组内人员可以互相兼职。4、把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”应对方案：让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。5、对方在谈判过程中故意拖延时间应对方案：我方则可向对方提问，要求对方在限定的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。6、对方使用权力有限策略，声称金额

12、的限制，拒绝我方的报价应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局，抑或用声东击西策略。7、主谈判出错导致谈判破裂应对方案：谈判破裂的负面因素可能要在很长一段时间内才能产生影响，这次谈判的进程也不太可能就此停滞。CEO表示，如果这次谈判中止，他将继续与成员保持各层次的接触，交流意见，尽最大的努力使这次谈判的双方都对结果颇为满意。8、对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大应对方案：让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。9、对方因为价格等问题而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中应对方案：回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。10、对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。应对方案：先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未