业主关系维护 张小军搜集整理精选文档

1、1,1,张小军搜集整理,业主关系维护,2,课程目标,学会在系统中跟进该如何写,带看后学会回报议价及拉近与业主的关系,实地看房时学会体现我们的专业性,学会通过日常电话沟通来获取业主的信赖,学会如何对新增房源进行回访,前言,3,你是否遇到过如下问题,3,我们的,A,房，看房要去其他公司拿钥匙,有些房，在我们还没去看房就被其他公司成交,我们不关注的房在其他公司成交了,客户交了意向金却支不出去,客户交了意向后才发现业主必须办完相关手续后我们才能,支定、签约,到了签约时才发现信息不准确（业主、房源自身）,签约时业主临时变卦,业主帮客户砍我们的代理费,业主配合客户跳我们的单,4,4,我们不关注房源、不维护

2、业主的原因,非利益相关房源,与业主不熟,没有看过本房,看过本房，但觉得房屋性价比不高,没有客户,无方法，不知道如何维护业主,5,5,做好业主维护会给我们带来哪些好处,提高销售速度,获取业主信赖,获取独家委托,提高费率,降低跳单风险,提升市场占有率及业绩,6,6,业主维护神奇公式,第一印象,专业素质,多次沟通,时时反馈,7,实地看房的表现,带看之后的反馈,日常维护的跟访,新增房源的跟访,目,录,第,1,单元,8,8,新增跟访,新增房源跟访存在的问题,跟访不及时,跟访无质量，只为完成任务,了解信息不全面,与业主未进行有效沟通，不能给业主留下深刻而良好的印象,跟访后的跟进信息不完整，不能给其他同事带

3、来帮助,9,9,新增跟访,新增房源跟访的目的,核实信息,了解需求,获取认可,预约看房,需解决问题,如何向业主提问,如何预约看房,如何自我行销,10,新增房源的跟访到底该如何做呢,新增跟访,11,实地看房的表现,带看之后的反馈,日常维护的跟访,新增房源的跟访,目,录,第,1,单元,12,实地看房,12,实地看房存在的问题,1,为了达成看房率而看房,2,看房过程中没有真正了解房屋的优缺点,3,在实地看房的过程中没有与业主进行有效的交流,4,在与业主的交流过程中没有用专业的工具体现我们,的专业度，拉开与同业的差距,13,实地看房,13,实地看房的目的,增加熟悉度,体现专业度,感受服务度,获取委托及有

4、助销售的信息,需解决问题,如何看房（流程、动作、注意事项,如何呈现展业工具,如何获取委托,如何铺垫卡位,14,实地看房,实地看房中我们到底忽视了什么,如何能够体现我们的专业性,14,15,实地看房,15,实地看房我们该准备哪些东西,A,包、相机、鞋套、卷尺、手电筒、指南针、名片,B,成交走势图、房源贴、一张房源纸、售房手册、售,房计划书,C,委托协议，实勘表等,实地看房我们该做到以下几点,1,进门时不论房屋装修情况如何（毛坯除外），必须带鞋套,2,面对面接触，学会倾听，不要随意打断业主讲话,3,坦诚的面对业主的问题，要技巧性的提问,4,告知业主房源实堪后我们的呈现方式（推广的渠道，端口,门店橱

5、窗,派报,16,实地看房,16,实地看房的流程,1,进入房间前，了解小区的全部信息，如,房屋所在楼栋外的,情况，如：是否楼下有修路、垃圾站、高压线等,2,在进入业主家时，礼貌敲门，介绍自己递名片，在业主允,许后，带鞋套进入房间,3,进门后和业主寒暄，实地勘测每个房间，表明专业度，用,尺子实际测量每个房间，用指南针校对朝向,4,勘测后总结房屋优缺点，经业主允许坐下，主动与业主沟,通，结合小区内成交案例，提出建议,5,明确业主售房原因，分析市场，讲解业务操作及时效,6,根据业主提出的兴趣点，展示所带来的工具，并详细讲解,7,与业主说明，销售方式：专人维护、限时销售、多人销售,模式，针对性销售，及时

6、对业主反馈客户对房屋的评价,8,实地看房完毕，带走自己所用的物品（如：纸杯等,17,实地看房的表现,带看之后的跟访,日常维护的跟访,新增房源的跟访,目,录,第,1,单元,18,日常维护,18,日常维护时存在的问题,1,无任何感情色彩,2,机械的完成任务,3,没有做到维护作用,4,没有让业主感受到服务与专业,5,没有给业主留下深刻印象,6,没有了解到同业的任何动态,19,日常维护,19,日常维护的目的,增进感情,体现辛苦度,了解最新动态,需解决问题,如何向业主反馈我们所做的工作,如何向业主反馈最近市场动态、政策导向,如何向业主了解同业动态,如何了解业主心理价位变化情况,20,日常维护,日常维护，

7、我们到底与业主说些什么呢,20,21,日常维护,21,销售小结,如何给房源进行的广告宣传,近期总带看量汇总,近期带看客户的整体反馈,近期市场成交情况反馈,最新政策解读,同业看房情况了解,下一步销售计划建议,22,实地看房的表现,带看之后的反馈,日常维护的跟访,新增房源的跟访,目,录,第,1,单元,23,带看反馈,23,带看反馈存在的问题,为了完成任务而做，不是为了达到效果而做,前期与业主接触较少，突然进行带看后的回报让业主感到不适应,担心天天打电话，业主会烦，不知道说什么了,我们必须有接受新鲜事物的勇气,我们必须养成专业习惯,我们必须掌握回报的技巧,24,带看反馈,24,带看反馈的目的,维护议价,时时了解业主心态，第一时间做出反应,给业主专人维护的服务体验,增加业主的熟悉度及信赖度,需解决问题,带看经纪人如何议价,责任店经理如何回报,如何给业主提出建议,25,带看反馈,带看反馈，我们到底与业主说些什么呢,25,26,带看反馈,26,经纪人在带看后第一时间用客户的口吻向业主做回报,责任店经理必须在了解所有的带看情况后向业主做回报,用同理心与业主去沟通,成为业主的销售顾问，恰当的时机提出合理建议,当业主价格发生变化后