商务谈判概论精选PPT演示文稿

1、1,第一章 商务谈判概论,公共选修课商务谈判,2,基本内容,11 商务谈判的内涵 12 谈判的类型 13 谈判原则,3,11 商务谈判的内涵,1商务谈判的概念 2商务谈判的特点,4,1商务谈判的概念,1）谈判 （1）谈判的概念 所谓谈判，就是人们为满足各自的某种需求而由有关方面参加的对有待解决问题进行的会谈、磋商或协商活动,5,对谈判概念的理解 谈判是人类的一种社会活动； 谈判要符合人们的需求； 谈判是由于相关方面产生问题而引起的； 谈判只能由有关者参加； 谈判是合乎现代社会文明的一种解决问题的方式,6,2）谈判的动因 追求利益； 谋求合作； 寻求共识,7,3）谈判的要素 谈判主体 谈判议题

2、谈判环境,8,2）商务谈判的概念 商务谈判亦称贸易谈判，就是符合一定条件的谈判主体，为了追求各自的利益目标，针对特定的谈判标的物，在说服与理解的基础上，通过相互让步，最终达成一致协议的交易这一不断协商的矛盾运动过程,9,对商务谈判概念的理解： 参加者（即谈判主体）必须具备一定条件； 利益是谈判目的； 协议是对谈判各方的约束和利益保障； 谈判的内容是标的物； 谈判的基本过程和方式是说服与理解,10,2商务谈判的特点 1）谈判是人际关系与经济关系的统一； 2）谈判是合作与冲突的统一； 3）谈判是平等的，又是不平等的； 4）谈判是科学与艺术的统一,11,12 谈判的类型,1价格谈判与成本谈判 2口头

3、谈判与书面谈判 3主场谈判、客场谈判与第三场所谈判 4立场型谈判、关系型谈判和原则型谈判 5国内商务谈判与国际商务谈判 6签约前谈判与原有合同的重新谈判,12,1价格谈判与成本谈判,1）价格谈判 （1）价格谈判的含义 价格谈判就是谈判各方都以达成彼此都能接受的价格协议为核心的商务谈判,13,2）价格是谈判的焦点 谈判各方的利益最终通过交易价格来反映的,14,3）价格谈判中各方目标 卖方基本目标是保本价格。 保本价格由物化劳动、活劳动、预期最低利润和税金组成的。 在正常情况下，它是卖方愿意接受的最低价格。 派生目标：如购买数量和质量、利息、市场变化、市场竞争、货币风险等,15,买方基本目标是底价

4、 底价是买方在过去经验和当前市场行情基础上形成，它是买方愿意接受的最高价格,16,4）买卖双方目标关系及其对商务谈判的影响 在正常情况下，底价要高于保本价格。 在保本价格，底价区间内的任一点都有可能达成交易,17,若这一区间较大，即两者差距较大时，就容易达成交易；若这一区间很小，即两者差距很小时，就难以达成交易。 若保本价高于底价，一般情况下是达不成交易的,18,2）成本谈判 （1）成本谈判的含义 成本谈判是买卖双方都以卖方成本作为交易品的基本价格的商务谈判。成本价格是由物化劳动、活劳动、行业平均利润和税金所构成的,19,2）成本谈判的进行 成本谈判一般分两个步骤，即先招标，后谈判。 这是由于

5、物化劳动和活劳动各卖主有差异，因此一般通过招标来选择消耗最低的卖主,20,3）成本谈判中的注意事项 投标者联合制造垄断局面 投标者在私下里联合起来，达成协议，共同抬高价格，以操控市场，牟取高额利润,21,对这一问题的对策： 一是进行市场调研，准确把握市场行情，以便于对过多地偏离市场行情的投标价采取相应的手段； 二是邀请和促进尽量多的投标者前来投标,22,反招标术 投标者先以过分的低价来获得交易谈判权，以排斥竞争者，再在谈判过程中将价格一点一点地提起来，最后使招标单位蒙受重大损失,23,对策： 一是树立正确的指导思想。建立互惠互利的关系，追求合理的交易价格。 二是掌握市场行情，把握市场价格的现状

6、及其发展趋势。 三是标书论证。要对标书进行科学的论证，这是防止欺诈的最关键的手段,24,2口头谈判与书面谈判,1）口头谈判 特点： 面对面直接交锋 借助于语言和声波 对谈判者素质与地位要求高 对往后的业务关系影响较大,25,优点 便于陈述意见 了解对方底细 便于采用谈判技巧 缺点 费时费钱费力,26,适用范围 首次谈判 大宗交易谈判 技术复杂产品交易谈判 贵重产品交易,27,2）书面谈判 特点 异地谈判 利用通讯手段 对谈判双方整体素质要求高 谈判双方都有充裕的时间和精力 对往后业务关系影响不大 优缺点 与前者正好相反,28,适用范围 长期生意伙伴之间的交易谈判 一次性小额交易谈判,29,3主

7、场谈判、客场谈判与第三场所谈判,1）客场谈判 也称为客座谈判，它是指谈判者在谈判对所在地进行的商务谈判。 客场谈判需要谈判人能够审时度势、扬长避短，才能发挥优势，以争取满意的谈判成果,30,2）主场谈判 也称为主座谈判，它是指谈判者在自己所在地，由自己一方担任主人的商务谈判,31,主场谈判有多种便利：环境熟悉、便于准备、利于磋商等。 商务谈判中的主场优势：谈判人的自信心、应变能力和应变手段等方面,32,3）第三场所谈判 也称为中立场所谈判，它是指在谈判双方以外的场所进行的商务谈判。 第三场所谈判，能够平衡主客场谈判的利弊，为谈判双方提供平等的谈判气氛和良好的谈判环境,33,4立场型谈判、关系型

8、谈判和原则型谈判,1）立场型谈判 立场型谈判即强硬式谈判或硬式谈判，是指视谈判对手为劲敌，在谈判中态度解决、语气强硬，以显示实力和意志力、不怕冲突为出发点,34,其优点是节省时间、明确传达信息。缺点是易于伤害各方之间的感情，易于导致谈判破裂。 运用时成功的关键是交易条件比较合理,35,2）关系型谈判 关系型谈判亦称温和式谈判或软式谈判，是指视谈判对手为朋友，在谈判中态度温和、语气婉转，以尊重对方、强化合作关系和避免冲突为出发点,36,其优点是灵活性强，容易强化各方关系，便于达成协议。其缺点是易产生误解，耗费时间，甚至给对方软弱可欺的印象，从而损害自身利益,37,3）原则型谈判 原则型谈判也称为

9、价值型谈判或刚柔相济式谈判。它汲取了关系型谈判和立场型谈判之所长，强调公平公正，是一种既富于理性又富人情味的谈判态度和方法。 由于它是由美国哈佛大学谈判研究中心提出的，故又被称为哈佛谈判术或哈佛原则谈判法,38,原则型谈判的特点： （1）谈判中对人温和，对事强硬，把人和事分开； （2）主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价,39,3）谈判中开诚布公而不施阴谋诡计，追求利益而不失风度； （4）努力寻找共同点，消除分歧，争取共同满意的谈判结果,40,原则型谈判的运用要求： （1）谈判各方从大局着眼，相互尊重，平等协商； （2）处理问题坚持公正的

10、客观标准，提出相互受益的谈判方案； （3）以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题； （4）求同存异，互谅互让，争取双赢,41,5国内商务谈判与国际商务谈判,两者差异： （1）重要性。如经济利益、国际形象等、 （2）复杂性和风险性。如法律障碍、政策障碍、语言文化障碍等,42,6签约前谈判与原有合同的重新谈判,原有合同的重新谈判即合同再谈判，一般有期限长、复杂性强以及初始合同设有再谈判条款等方面的原因,43,7正式谈判与非正式谈判 8个人谈判与小组谈判,44,13 谈判原则,1利益原则 2自愿原则 3平等原则 4合法原则 5. 公正原则,45,1利益原则,1）利益原则的含义 商务谈判的利益原则即

11、应以谈判各方都获取合理的利益为基础，互惠互利，等价交换,46,2）利益是谈判的动机和根本原则 （1）对谈判双方而言，利益是谈判的目的； （2）对于谈判的一方而言，合理的利益即意味眼前利益（即自身利益）与长远利益（即社会利益）的统一,47,3）利益原则的运用 （1）协调利益量而不协调谈判立场 （2）追求合理的谈判目标 （3）长远利益与眼前利益兼顾,48,2自愿原则,1）自愿原则的含义 商务谈判的自愿原则，就是谈判各方都是出于本方谈判目标的需要参与谈判的，而不是屈服于某种外部的压力和他人的驱使,49,2）自愿原则的重要性 自愿是商务谈判的前提。 只有自愿，谈判双方才能进行良好的合作,50,3平等原则,1）平等原则的含义 商务谈判的平等原则，是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱和组织规模大小，它们的地位都是平等的。 它是商务谈判的基础,51,2）平等原则的体现 （1）谈判人员地位平等 （2）谈判企业地位平等 （3）合同中谈判各方的权利和义务对等,52,3）理解平等原则中的注意事项 需要强调的是，谈判各方的平等是一种相对平等，它不排斥由于市场供求关系变化而导致的不平等以及双方谈判实力差距所导致的不平等,53,4合法原则,1）合法原则的含义 商务谈判的合法原则，是指在商务谈判过程中必须遵循有关法律、