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文档简介
1、有效沟通技巧,目 录,什么是销售 * 顾客购买的心理过程 * 销售三步曲 * 沟通的定义 * 沟通VS说服 * 沟通的范围 * 形象沟通技巧,尊重沟通技巧 * 梅奥沟通理论 * 沟通的八大原则 * 沟通的四大基本技巧 * 布吉林沟通理论 * 人际沟通的禁忌 * 有效沟通的要点,一. 什么是销售,销售就是以公司的产品(服务)特征, 来满足客户的需要,为客户带来利益,并 为公司带来利润的过程,引起注意 激发兴趣 产生联想 激发欲望 分析比较 确信无疑 购买行动,二.客户购买的心理过程,销售自己 销售观念 销售利益,三.销售三步曲,喂,四.沟通的定义,沟 通: 是人与人之间通过语言、文字、符号 或其
2、它的表达形式,进行信息传递和交换 的过程,啊,信息,理解,编码,传递,接收,译码,传送者,接收者,噪音,反馈,沟通过程模型,五.沟 通 VS 说 服,有声语言沟通 肢体语言沟通 电话沟通 书面文字沟通 媒介沟通 现代科技手段(e-mail等,六.沟通的范围,七.形象沟通技巧,商品沟通-包装 人际沟通-女人看头,男人看腰 沟通中销售人员的形象: 男士:整洁 女士:典雅,八.尊重沟通技巧,人是要被尊重的-马斯洛理论 人际交往的原因 了解沟通对象-看对象、讲规矩 善于示弱,人际关系的重要性 公共关系是第一生产力 良好人际关系关键在于调整心态 精神鼓励,九.梅奥沟通理论,双赢原则 解除对方的戒心 策略
3、性沟通 沟通乐趣化 保持健康的心态 重视对方的意见 不断创新与突破 向高手学习,十.沟通的八大原则,十一.沟通四大基本技巧,听,倾听的原则: 1、不要打断对方的话语; 2、不要反对对方的讲话; 3、要用行动表达; 4、要确认对方所讲的信息; 5、记录对方的话语,最佳状态:倾听 最高境界:同理心去听,说,说的要点: 1、表示了解该需要; 2、介绍相关产品的特性和利益; 3、询问是否接受,目的:提供可信度,满足 客户的需要,说的方法: 1、权威法; 2、数字法; 3、故事法; 4、见证法; 5、资料法; 6、反问法,问,寻问: 1、收集有关客户的所有资料; 2、保证对客户的需要有一个清晰的概念;
4、3、了解需要背后的需要,目的:是对客户的需要有 清楚、完整和有共 识的了解,问的方法: 1、开放式问题; 2、限制式问题,问对问题是销售成功的关键之一,答,答的方法: 1、只回答关键问题; 2、用问题回答问题,目的:确认信息,达成一致,接受对方 重视对方 赞美对方,十二.布吉林沟通理论,六不谈 1、不谈非意党、国家、民族、政府、单位等话题; 2、不谈涉及国家、单位秘密等话题; 3、不谈非意交往对象的话题; 4、不在背后议论领导、同行、同事等话题; 5、不涉及格调不高的话题; 6、不谈私人话题,十三.人际沟通的禁忌(一,五不问 1、不问收入; 2、不问年龄; 3、不问婚姻; 4、不问健康; 5、不问个人经历,沟通是对话不是说话 沟通是先解决心情再解决事情 沟通是先建立人际再建立生意 多问、多听、准确的说、恰当的答,十四.有效沟通的要点,与人沟通必须做到: 讲清楚、听明白、做得来,弱智的表情 被领导的态度 永远的微笑 满腔的热情,预测关于你的将来 -成功销售员的图像,课程回顾,什么是销售 * 顾客购买的心理过程 * 销售三步曲 * 沟通的定义 * 沟通VS说服 * 沟通的范围 * 形象沟通技巧,尊重
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