创业经营理念与面对面销售.ppt

1、2021/1/11,09创业班讲义,1,创业经营理念与面对面销售,主讲人：陈虎 电话QQ市场群:53450526,2021/1/11,09创业班讲义,2,第一部分：创业者的几个瓶颈,1、观念 与 习惯,2021/1/11,09创业班讲义,3,变变变，观念得变,行为由观念决定 结果由行为决定 观念是一切事物的根本,2021/1/11,09创业班讲义,4,老外买柿子的启示,美国的一个摄制组，想拍一部中国农民生活的纪录片。于是他们来到中国某地农村，找到一位柿农，说要买他1000个柿子，请他把这些柿子从树上摘下来，并演示一下贮存的过程，谈好的价钱是1000个柿子给160元人民

2、币，折合20美元。 这位柿农很高兴地同意了。于是他找来一个帮手，一人爬到柿子树上，用绑有弯钩的长杆，看准长得好的柿子用劲一拧，柿子就掉了下来。下面的一个人就从草丛里把柿子找了出来，捡到一个竹筐里。柿子不断地掉下来，滚得到处都是。下面的人则手脚飞快地把它们不断地捡到竹筐里，同时还不忘高声大嗓地和树上的人拉着家常。在一边的美国人觉得这很有趣，自然全都拍了下来。接着又拍了他们贮存柿子的过程。 美国人付了钱就准备离开，那位收了钱的柿子却一把拉住他们，说你们怎么不把买的柿子带走呢。美国人说不好带，也不需要带，他们买这些柿子的目的已经达到了，这些柿子还是请他自己留着。 天底下哪有这样便宜的事情呢？那位柿农

3、心里想。于是他很生气地说：“我的柿子很棒呢，质量好得很，你们没理由瞧不起它们。美国人耸耸肩,摊开双手笑了。他们就让翻译耐心地,2021/1/11,09创业班讲义,5,老外买柿子的启示,跟他解释，说他们丝毫没有瞧不起他这些柿子的意思。 翻译解释了半天，柿农才似懂非懂地点点头，同意让他们走。但他却在背后摇摇头感叹说：“没想到世界上还有这样的傻瓜！ 那位柿农不知道，他的1000个柿子虽然原地没动地就卖了20美元，但那几位美国人拍的他们采摘和贮存柿子的纪录片，拿到美国去却可以卖更多更多的钱。 那位柿农不知道，在那几个美国人眼里，他的那些柿子并不值钱，值钱的是他们的那种独特有趣的采摘、贮存柿子的生产生活

4、方式。 那位柿农不知道，一个柿子在市场上只能卖一次，但如果将柿子制成“信息产品”，一个柿子就可以卖一千次一万次甚至千千万万次。 那位柿农很地道，很质朴，很可爱，但他在似懂非懂的情况下就断定别人是傻瓜，他的可爱也就大打折扣了。 这样的“柿农”，乡村里有，城市里也有。生活在当今这个世界，光会种“柿子”，只知道“柿子”值钱，那是远远不够的啊,2021/1/11,09创业班讲义,6,2、心想事成 与 爱折腾,2021/1/11,09创业班讲义,7,3、坚持 与 实干,2021/1/11,09创业班讲义,8,阿里巴巴董事局主席马云说： 最大的失败就是放弃，今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，大部人死在明

5、天晚上，看不到后天的太阳，创业者要懂得用左手温暖右手,2021/1/11,09创业班讲义,9,蒙牛集团董事长牛根生：孤儿，50元钱被卖到一个陌生的家庭，养奶牛、做乳品，卖牛奶28年，在乳品加工企业干了16年，从一个刷瓶子的到副总裁，1999年1月租了一间53平米的房子，白手起家建蒙牛，从家拉了一家床、一张茶几，一套沙发。刚起步时收奶的车被砸，人被抓，然后奶牛被倒掉，坏蛋给产品投毒，眼泪流得最多。7年间从0起步，销售额增长200倍，牛奶加工量居世界第一位,2021/1/11,09创业班讲义,10,4、顺时 与 顺势,2021/1/11,09创业班讲义,11,每天是否看新闻 消费者心理与市场价格,

6、2021/1/11,09创业班讲义,12,第二部分：创业经营理念,一.信念 ： 目标引进竞争 标杆提炼你公司的标杆 伦理经营的动力 日本京瓷公司经营理念 “抛却利已之心，发挥利他之心” 海尔经营理念 “真诚到永远” 蒙牛墙上一句话“小胜靠智，大胜靠德,2021/1/11,09创业班讲义,13,二.管理基因： 问题： 1-创业者角色不清 2-事无巨细； 3-用人情感化 4-制度不明 5-外行人管内行人,2021/1/11,09创业班讲义,14,世界上许多地方，做的最优秀的都是华人，因为中国五千年的文明造就了华夏民族以“和”为贵，主张“仁义”，在管理上体现三心： 1亲亲之心 2仁义之心 3隐恻之心

7、,2021/1/11,09创业班讲义,15,最佳团队合作,团队：目标一致，利益共享 技能互补，互相依存 唐僧(总经理):方向,意志 猪八戒(工会主席):亲和力,心眼善良,爱说好话,猪样限制在安全状态 孙悟空(业务部经理):目无领导,打败妖魔,有后台 沙僧(办公室主任):笨得打不赢,亲近,忠诚,任劳任怨,2021/1/11,09创业班讲义,16,人脉管理,1、有用者 2、既有用又可亲者 3、可亲者,2021/1/11,09创业班讲义,17,汇源果汁,有德有才破格重用 有德无才培养使用 有才无德限制使用 无德无才坚决不用 朱新礼：经营的98%是人心；品牌的98%是文化；矛盾的98%来自误会；资源的

8、98%是靠整合,2021/1/11,09创业班讲义,18,三.投资观念 1、 消费与信贷 2、多角经营 3、资本运作,2021/1/11,09创业班讲义,19,2021/1/11,09创业班讲义,20,四.策划 五.坐庄 六.借势 七.攻击,2021/1/11,09创业班讲义,21,第三部分：面对面销售,销售核心： 把话说出去，把钱收回来 优秀销售冠军技巧： 站在客户的立场上思考，多打几个电话 优秀销售冠军特点： 学历低、皮肤黑、善于聆听，永远PK,2021/1/11,09创业班讲义,22,销售过程中“销”的是什么,2021/1/11,09创业班讲义,23,自己,2021/1/11,09创业班

9、讲义,24,产品和顾客之间一个重要桥梁,1、让自己看起来是个好产品 2、让自己看起来像行业的专家 （告知性销售；顾问式销售）例看医生 3、实战练习：一分钟自我推销 前3秒第一印像后30秒验证14句话决定要不要谈下去,2021/1/11,09创业班讲义,25,销售过程中“售”的是什么,2021/1/11,09创业班讲义,26,观念,2021/1/11,09创业班讲义,27,售的是一种价值观，重要不重要,1、卖自己想卖的？ 2、卖顾客想买的？ 3、不同的时间、阶段、需求不一样 4、配合对方的标准（价值观）做销售,2021/1/11,09创业班讲义,28,销售过程中“买”的是什么,2021/1/11

10、,09创业班讲义,29,感觉,2021/1/11,09创业班讲义,30,1、感觉是一个综合体、看不见、摸不着的东西 2、制造一个让顾客感觉很舒服的过程,2021/1/11,09创业班讲义,31,销售过程中“卖”的是什么,2021/1/11,09创业班讲义,32,好处,2021/1/11,09创业班讲义,33,1、带给顾客的利益和快乐，以及避免或减少麻烦和痛苦 2、顾客永远不会买产品，买的是产品带给她的好处和利益,2021/1/11,09创业班讲义,34,销售经典,引起顾客的 兴趣是所有销售的开始,2021/1/11,09创业班讲义,35,销售经典,傻的人用嘴讲话， 聪明的人用脑子讲话， 智慧的

11、人用心讲话,2021/1/11,09创业班讲义,36,人类行为的动机,1、追求快乐（警察与小偷） 2、逃避痛苦（逃避痛苦是追求快乐的力量4倍以上，利用人们愿意为别人付出超出她自己） 3、可行的（吃一蟑螂,2021/1/11,09创业班讲义,37,销售六大永恒不变的问句,1、你是谁 2、你要跟我谈什么 3、你谈的事情对我有什么好处 4、如何证明你讲的是事实 5、为什么我要跟你买 6、为什么我现在要跟你买,2021/1/11,09创业班讲义,38,销售经典,在没有建立信籁感前永远不要和她谈产品,2021/1/11,09创业班讲义,39,销售沟通说服技巧,原则：多赢或者双赢 目的：把自己的观念、点子

12、、目标、想法、服务、产 品让对方了解。 效果：与对方沟通的过程当中让对方感觉良好 三要素： 文字 语调 肢体动作,2021/1/11,09创业班讲义,40,沟通的作用,分享信息 传达思想 交流意见 表达态度 交流感情 表达愿望,2021/1/11,09创业班讲义,41,营销锦囊寓言：两辆中巴,家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。 开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。 坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。 101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也

13、是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。” 102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。 船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。 不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少,2021/1/11,09创业班讲义,42,营销锦囊寓言：两辆中巴,营销启示： 忠诚顾客是靠感情培养的

14、，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢,2021/1/11,09创业班讲义,43,沟通最关键的是问问题,两个耳朵一个嘴巴多听少说 问题两种方式：开放式，约束性（两难选择，一种动物） 问问题的六个方面：问开始、问兴趣、问需求、问痛苦、问快乐、问成交 问问题的方法： 1、问简单容易回答的问题 2、问是的问题 3、从小事开始 4、问二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问尽量少说,2021/1/11,09创业班讲义,44,营销营销寓言：两家小店,有两家卖粥的小店。 左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而

15、晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。 于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。 每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。 我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。” 再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。 一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个

16、鸡蛋,2021/1/11,09创业班讲义,45,营销营销寓言：两家小店,营销启示： 给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解,2021/1/11,09创业班讲义,46,沟通-聆听,1、是一种礼貌 2、建立信籁感 3、用心听 4、态度诚恳 5、记笔记 6、重新确认 7、停顿3-5秒 8、不打断不插嘴 9、不明白追问 10、不要发出声音 11、点头微笑 12、眼睛注视对方鼻尖，前额 13、坐定位 14、吸话时不要组织语言,2021/1/11,09创业班讲义,47,沟通-赞美,1、真诚发自内心 2、闪光点 3、具体

17、4、间接 5、第三者 6、及时,2021/1/11,09创业班讲义,48,赞美三句经典,1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你,2021/1/11,09创业班讲义,49,肯定认同技巧,1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、我感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题问得很好 7、我知道你这样做是为我好,2021/1/11,09创业班讲义,50,销售经典,成功者比一般人付出一点点,2021/1/11,09创业班讲义,51,如何建立信籁感,1、形象看起来你是此行业的专家 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信籁感（请教） 4、聆听建立信籁感 5、使用身边物

18、件建立信籁感 6、使用顾客见证建立信籁感,2021/1/11,09创业班讲义,52,如何建立信籁感,7、使用名人见证建立信籁感 8、使用媒体见证建立信籁感 9、权威见证 10、一大堆名单见证 11、熟人见证 12、环境和气氛建立信籁感,2021/1/11,09创业班讲义,53,销售经典,选择了销售，就选择了被拒绝 成交总在五次拒绝后 30个客户成交1个是正常比例,2021/1/11,09创业班讲义,54,抗拒点通常表现为六个方面,1、价格 2、功能表现 3、售后服务 4、竞争对手 5、支援（代理商） 6、保证及保障系统,2021/1/11,09创业班讲义,55,解除顾客反对意见四个策略,1、说

19、比较容易还是问比较容易 2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易 3、西洋拳比较容易还中太极拳比较容易 4、反对她比较容易还是同意她、说服她比较容易,2021/1/11,09创业班讲义,56,价格太贵了的系列处理方法,1、价格是你唯一考虑的问题吗 2、太贵了不是不买 3、太贵了是衡量这个产品本身价值的一种方法 4、以高衬低法 5、为什么觉得太贵 6、塑造产品的来源 7、以价格为荣法,2021/1/11,09创业班讲义,57,价格太贵了的系列处理方法,8、好贵好贵好才贵 ，你有听说贱贵吗 9、大数怕算法 10、是的，我们的价钱是很贵 ，成千上万的人在用，想知道为什么吗 11、你有没有不花钱买过东西

20、12、富兰克林法 （可以成交价、免强成交价，不可成交价,2021/1/11,09创业班讲义,58,销售经典,1、签单与确认 2、购买与拥有 3、花钱与投资 4、提成现金与服务费 5、合同合约协议书与书面文件 6、首期款与首期投资 7、问题与挑战,2021/1/11,09创业班讲义,59,如何提高销售技巧,专业销售环节： 接近顾客-了解需要-介绍产品-应对异议-附加销售-完成交易 . 了解你的顾客和他们的需要 . 了解对待顾客的方法 . 了解你的产品和销售产品的方法 D. 销售资料的准备: (公司/产品/合同/名片/样品/笑容/热忱/关于自己的证明) E. 电话约访客户:认同_赞美_异议处理 F

21、. 忽视法:抓最有利的说,不理它 G. 缺点补偿法 H. 假设成交法(带好发票收据,要一个星期还是明天送货,2021/1/11,09创业班讲义,60,不同顾客的购物风格及应对方案,2021/1/11,09创业班讲义,61,顾客有意购买的信息很重要,1、不断嫌弃或挑剔商品 2、不断热心提出问题 3、仔细阅读说明书或资料 4、缄默或叹气 5、对有效日期非常在意 6、对产品内容深入咨询 7、关心货品价格的高低 8、向你表示好感与同情 9、问起售后服务的状况 10、询问曾购买者的状况或可能发生的情形 11、客户做出思索的身体语言、斜头、摸头、摸鼻、捻牙,2021/1/11,09创业班讲义,62,促进交

22、易的方法,1、信心和热忱 2、仔细聆听和记住对方的需求 3、不卑、不亢、本着平等互惠的心态 4、不管任何情况出现，不可表现不满情绪 5、视情感和仪容形象为生命，所以不可贬低客户仪容 6、说话肯定确实，不可暧昧含糊，以免失信于人 7、少说题外话与废话 8、成交收费后，再次致以感谢并欢迎她下次再来,2021/1/11,09创业班讲义,63,送你三十条锦囊,1/生意是为社会大众奉献的服务。因此利润是它应得的合理报酬。 2/不可一直盯瞧着顾客。不可纠缠啰嗦。 3/地点的好坏比商店的大小更重要，商品的优劣又比地点的好坏更重要。 4/商品排列得井然有序，不见的生意就好，反倒是杂乱的小店常有顾客上门。 5/把交易对象看成自己的亲人。是否能得到顾客的支持，决定商店的兴衰,2021/1/11,09创业班讲义,64,送你三十条锦囊,6/销售前的奉承，不如售后服务。这是制造永久顾客的不二法则。 7/要把顾客的责备当成神佛之声。不论是责备什么，都要欣然接受。 8/不必忧虑资金短缺。该忧虑的是信用不足。 9/采购要稳定、简化。这是生意兴隆的基础。 10/只花一元钱的顾客比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本的影响力,2021/1/11,09创业班讲义,65,送你